監(jiān)管漸嚴企業(yè)轉型升級成趨勢,優(yōu)部落企業(yè)服務生態(tài)戰(zhàn)略能否走通?

愛分析 2018-08-16 09:35:25

在監(jiān)管趨嚴的大勢下,互金機構紛紛將合規(guī)和轉型提上日程。在這一過程中,鑫合匯結合自身優(yōu)勢,提出構建“企業(yè)服務生態(tài)”的發(fā)展戰(zhàn)略,如今正要結出碩果。

戰(zhàn)略升級為企業(yè)服務平臺,金融科技打造業(yè)務閉環(huán)

鑫合匯2013年脫胎于中新力合集團,2016年底獲得上市公司美都能源7.1億融資,投后估值達21億元。彼時鑫合匯定位于企業(yè)過橋資產撮合平臺:將C端個人用戶的短期理財需求,與B端的企業(yè)過橋融資需求進行匹配。

到了2017年,由于業(yè)務轉型,鑫合匯不再以企業(yè)過橋資產作為資產端,而轉為相對小額的個人消費貸、個人短期資金周轉。原有的企業(yè)過橋等現金流管理業(yè)務則從鑫合匯主體剝離,交由七橋處理,對接機構資金。

在這一過程中,管理團隊意識到:盡管企業(yè)現金流管理是一種剛需,但任何的企業(yè)都不可能頻繁借貸。在與企業(yè)合作的過程中,七橋逐漸發(fā)現企業(yè)除金融服務之外存在其他服務缺口,在提升企業(yè)經營管理效能方面的需求顯得尤為明顯。

隨著時代的變化,企業(yè)服務本身也在不斷變化:從自建團隊,到使用第三方外包系統,再到云服務的普及,可以看到第三方服務在企業(yè)中逐漸取代傳統的人力勞動。

基于這種大量、高頻的服務需求,七橋在企業(yè)現金流管理服務之外,增加了企業(yè)效能管理服務。以SaaS服務的形式,為企業(yè)員工提供包括培訓、報銷、人力招聘等在內的一系列企業(yè)福利、費控管理服務。

另一方面,企業(yè)效能管理服務完成對企業(yè)員工的觸達。在此之上可以衍生出個人金融在內的企業(yè)員工增值服務??梢曰赑2P等方式,為企業(yè)員工個人金融服務。這一系列服務形成了業(yè)務閉環(huán),極大地擴展了B端客戶生命周期價值。

在戰(zhàn)略模式確立后,公司架構也做出了相應調整。2017年11月,由鑫合匯現有股東按各自在鑫合匯的出資比例設立優(yōu)部落七鑫科技,將七橋和鑫合匯統一納入現有服務體系中,實現企業(yè)效能管理、企業(yè)現金流管理、企業(yè)員工服務三大業(yè)務模塊協同發(fā)展。

從現有B端優(yōu)質客戶滲透,逐步實現企業(yè)服務模式落地擴張

在整個企業(yè)服務模式中,企業(yè)現金流管理是現在七橋已經開展的業(yè)務,在行業(yè)內具有相當的規(guī)模。通過自主研發(fā)的鑫盾系統,自動化完成數據處理、匹配、風控等貸款業(yè)務流程。

目前七橋已經為2萬余家客戶提供現金流管理服務,主要是行業(yè)頭部客戶和上市公司。以這些較為優(yōu)質的企業(yè)客戶為目標,優(yōu)部落預計將于近期正式上線企業(yè)效能管理SaaS服務,一期主攻費用控制的模塊,包括報銷、票據等;二期將上線人力資源模塊,涉及員工培訓和福利發(fā)放。

從獲客角度看,滲透現有優(yōu)質客戶有兩個好處:第一,復用企業(yè)現金流管理服務客戶,節(jié)約獲客成本,增強客戶粘性;第二,原本的金融服務直接接觸企業(yè)決策層,有利于企業(yè)管理SaaS服務的快速簽約落地。

目前,優(yōu)部落已經完成了首批數十家企業(yè)效能管理客戶的敲定。收費方式分為兩部分:第一,系統部署費用,在十萬級別;第二,按照員工人頭數收取license費用,根據使用服務的頻次和數量,大概每年千元級別。綜合成本低于企業(yè)招聘相應職能員工。

優(yōu)部落預計通過2018和2019兩年,完成對系統的優(yōu)化打磨,以及對企業(yè)資金流管理服務客戶實現完全滲透,于2020年之后開放企業(yè)效能管理服務的獨立獲客。

在員工個人金融服務方面,優(yōu)部落由于接入企業(yè)內部管理系統,將能夠調取員工的工作年限、報銷、福利等信息。此外這些人還有企業(yè)主體信用作為背書,是相對優(yōu)質客群。未來優(yōu)部落希望能低成本地轉化這些客戶,為其提供高件均的貸款服務,如境外游、車貸等數萬到數十萬的消費貸款。

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近期,愛分析對優(yōu)部落七鑫科技副總裁,鑫合匯副總裁史林進行了訪談。史林曾任阿里巴巴B2B中國區(qū)市場總監(jiān),主持阿里巴巴中國地區(qū)市場工作。

訪談中史林就互金行業(yè)發(fā)展趨勢,以及優(yōu)部落的業(yè)務、戰(zhàn)略進行了闡述,摘選部分內容如下。

以現金流管理為核心,從中型企業(yè)切入效能管理服務

愛分析:優(yōu)部落三部分業(yè)務未來如何定位?

史林:在這三塊的業(yè)務當中,我們的核心業(yè)務是現金流管理,希望繼續(xù)鞏固我們在這個領域里面的領先位置。關于企業(yè)效能管理SaaS服務,是未來長達十年發(fā)展的領域,所以我們會深耕。

此外,當我們轉型成功為一家這種企業(yè)服務提供商的時候,對于企業(yè)會有明顯的提升,而且業(yè)務受政策影響就很小了。

愛分析:如何去把現金流管理的客戶進行轉化?

史林:我們整個企業(yè)服務事業(yè)群分成了現金流管理和企業(yè)效能服務,有專門的營銷團隊。現金流管理服務的客戶沉淀下來了之后,我們的銷售管理團隊會跟這個客戶去不斷進行后期維護,在維護的過程當中就會向客戶分享企業(yè)效能服務。

愛分析:企業(yè)效能管理SaaS與傳統OA有哪些的差異?

史林:以報銷為例。傳統的情況下,早期是員工消費后獲取紙質發(fā)牌,按照財務的要求貼發(fā)票填單,然后集中報銷,一段時間之后,經過審批將錢打到的銀行卡內。

現在電子發(fā)票開始流行,我們基于電子發(fā)票進行報銷。企業(yè)把財務系統跟我們對接之后,因為我們對接第三方應用平臺,如餓了嗎,滴滴打車等。

當用戶在這些平臺上產生消費行為的時候,按正常流程輸入發(fā)票抬頭信息。個人提請報銷的時候,就可以在后臺調取電子發(fā)票。公司的財務部門的系統能夠通過接口,就知道報銷數額,再走內部的OA審批流程。公司的財務部如果需要保留紙質憑證,批量打印就好了。

愛分析:企業(yè)流程轉變的過程中存在哪些難點?

史林:第一,企業(yè)是否愿意接受這種模式;第二,內部系統要進行部分改造;第三,在員工中大量推行這種服務,可能會帶來后臺人員崗位的調整和裁撤。

愛分析:目前服務的企業(yè)員工規(guī)模有多大?

史林:300到500人,我們服務的偏向于優(yōu)質企業(yè)。

愛分析:企業(yè)效能管理為什么從300-500人的中型企業(yè)而非頭部客戶切入?

史林:一部分的原因是,我們手中有這類客戶,所以從它開始優(yōu)先起步。此外,我們服務的客戶已經是行業(yè)里面的優(yōu)質客戶了。

因為現金流管理的服務分兩類,一類是針對上市公司,另一類是面向各個行業(yè)的頭部。這個過程中,超大型的公司相對來說比較少,但是恰恰這部分中等偏上的企業(yè)在快速的發(fā)展過程中,對企業(yè)效能管理服務有迫切的需求,愿意去用外包的方式實現。

直接從頭部的企業(yè)起步,存在幾個問題:第一,很難獲客和轉化。第二,自身相關的部門體系非常龐大繁雜,而且形成了一定的勢力,對外部服務有一定的抗拒;第三,在出現了新的服務時,部分頭部企業(yè)選擇自建。

網貸若發(fā)牌照價值大,個人金融服務要接入場景

愛分析:如果網貸發(fā)牌照,如何看待牌照的長期價值?

史林:我個人覺得價值很大。

第一,如果確定牌照制,那么網貸數量就不會太多了。第二,劃定了界線,比如劃定區(qū)域、法人資質等。有了合作放貸的資質,就可以配合金融機構圍繞產業(yè)升級來進行。

所以它的價值在我看來,明顯比互聯網小貸牌照高。而且全系統化的體系也很完善,直接對接第三方的數據,對接信用卡等等。所以未來的消費跟P2P是非常的吻合的。未來金融機構甚至可能自己做P2P,市場會發(fā)生良性競爭。

愛分析:員工金融服務的滲透率能有多高?

史林:我們目前認為在10%左右。這個需求本身很大,但銀行轉型會帶來很大的競爭。我們能夠看到直銷銀行、電子銀行基于個人純信用的貸款,做得越來越多,額度越來越大。只是銀行對于借款人的要求非常高,比如給企業(yè)代發(fā)工資的員工授信。

也就是說未來的金融服務人群當中有一部分被銀行截流,但很多人并不會只在一家金融機構有貸款,所以我們覺得認為10%是一個合適的比例。

愛分析:個人金融服務是直接嵌入在企業(yè)服務SaaS中嗎?

史林:目前還沒有嵌進去,未來會。現在是用互相營銷的方式,在企業(yè)授權的前提之下是可以向用戶推一些這樣的服務。我們現在的三個服務就是企業(yè)現金流管理,企業(yè)效能管理和企業(yè)員工服務。

金融服務只是我們現有的,將來可能還有一些其他的服務,可能會考慮通過整合的方式去做。

愛分析:如何切入員工使用金融服務的場景?

史林:我們的產品還沒有到那一步,到時候我們可能會接入一些第三方的服務商,包括車、高價值的電子消費品、生活服務平臺等。用戶可以自主選擇用途,費用從我們這里代扣。

因為我們希望做的是高件均的客戶,所以對接的商家不需要多,有一些綜合性的就夠了。用戶使用的頻率也不會很高,可能出境游、車等借貸分期一到兩年。

愛分析:如何應對員工離職的情況?

史林:員工的服務的流量來源更多是來源于企業(yè)服務的SaaS系統,如果有一天企業(yè)員工離職了,企業(yè)會對應關閉該員工的賬號,系統會收到指令同時也會探測到數據不再更新,那么我們信貸的策略就會進行調整。

現在提供的基于員工SaaS服務,發(fā)生的行為基本都是以周為單位衡量。而且跟企業(yè)的服務也是基于人頭的,如果員工離職了,對應的權限賬號企業(yè)也會第一時間通知撤銷。

愛分析:目前優(yōu)部落七鑫科技的團隊情況如何?

史林:目前優(yōu)部落七鑫科技共有803人,分為企業(yè)效能管理,企業(yè)現金流管理,以及網貸業(yè)務三大事業(yè)群。其中企業(yè)效能管理團隊有40-50人,但與現金流管理事業(yè)群復用市場團隊。而現金流管理團隊接近600人,包含銷售人員、大量的風控人員和操作落地人員,還有160余人的技術團隊。網貸業(yè)務由于系統化程度高,團隊有60余人。

愛分析:業(yè)務調整過程中,內部人員會有哪些調整?

史林:未來預期公司更多的是兩類人群:第一類,技術人員會進一步增加;第二類,跟企業(yè)建立連接和服務的人員會增加。

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