“B2B平臺(tái)發(fā)展的護(hù)城河是小店與平臺(tái)的黏性，能否服務(wù)好小店才是新零售發(fā)展的關(guān)鍵所在?！苯?，在第三屆中國(guó)新零售供應(yīng)鏈大會(huì)上，托比網(wǎng)記者對(duì)阿里巴巴零售通事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理云通進(jìn)行了采訪(fǎng)。
如何幫助小店打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力，與零售通建立深度黏性，這是零售通面臨的重要課題。云通表示，零售通希望未來(lái)從教小店使用APP采購(gòu)發(fā)展到改變小店的布局、幫助小店做新的貨架、吸引新的消費(fèi)者等業(yè)務(wù)拓展，讓每個(gè)小店都能真正產(chǎn)生差異化，這才是價(jià)值。現(xiàn)在快消品行業(yè)思維依舊局限于賣(mài)貨、銷(xiāo)貨的圍墻中，而客戶(hù)到底是誰(shuí)？用戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)訴求是什么？怎樣服務(wù)好用戶(hù)？等等這些問(wèn)題從未被真正的思考過(guò)。
據(jù)云通介紹，“過(guò)去零售通非常強(qiáng)調(diào)用戶(hù)數(shù)，我們需要用最快速度把零售通做成快消B2B最大平臺(tái)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，邁過(guò)了規(guī)模擴(kuò)張的第一階段，未來(lái)將在深度方面不斷加強(qiáng)。”
所謂深度即打造小店的差異化，加強(qiáng)小店與零售通平臺(tái)的黏性。商品價(jià)格是前期最重要的杠桿，但不是唯一的杠桿，而且其重要性在不斷的降低。對(duì)于客單價(jià)達(dá)到幾萬(wàn)元的小店來(lái)說(shuō)，除了價(jià)格還有其他更加敏感的因素。之前無(wú)論是自營(yíng)還是撮合，都是在跑通B2B環(huán)節(jié)，現(xiàn)在平臺(tái)需要通過(guò)規(guī)模化優(yōu)勢(shì)來(lái)撬動(dòng)品牌商，同時(shí)要降本增效對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生價(jià)值，所以主要業(yè)務(wù)都是圍繞高效分銷(xiāo)、倉(cāng)配供應(yīng)鏈優(yōu)化、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等等為核心進(jìn)行。發(fā)展至第二階段，就需要圍繞門(mén)店即小b端進(jìn)行深度改造，例如升級(jí)為天貓小店或者幫助小店安裝新一代有互聯(lián)網(wǎng)功能的POS機(jī)等。
天貓小店作為阿里巴巴新零售戰(zhàn)略的重要陣地，在云通看來(lái)，布局僅一年的天貓小店在零售門(mén)店洞察及消費(fèi)者應(yīng)用場(chǎng)景方面還有很長(zhǎng)的路要走，其價(jià)值更多的在于幫助希望被賦能但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力的小店用低成本、高效率的方式提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好的服務(wù)周邊消費(fèi)者。未來(lái)零售通將幫助天貓小店在消費(fèi)者差異化的觸達(dá)、獲客和運(yùn)營(yíng)方面建立優(yōu)勢(shì)。
幫小店增收是現(xiàn)在B2B平臺(tái)刻不容緩要做的事，云通介紹了三種增收路徑：第一，B2B平臺(tái)可以給到小店更加合理的價(jià)格和一站式的采購(gòu)體驗(yàn)，對(duì)比原來(lái)零散的進(jìn)貨方式省錢(qián)就是增收；第二，探索長(zhǎng)尾好貨商品，包括淘品牌、進(jìn)口商品以及鮮食等商品，通過(guò)增量商品讓小店更好的服務(wù)增量市場(chǎng)；第三，通過(guò)更多增值服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，例如打通餓了么等一些到家場(chǎng)景、幫小店開(kāi)通彩票和菜鳥(niǎo)驛站等服務(wù)類(lèi)場(chǎng)景，通過(guò)小店增值服務(wù)連接消費(fèi)者。
小店的場(chǎng)景拓展具有十分重要的意義，從存量商品省錢(qián)到增量商品和額外服務(wù)能力賺錢(qián)，能夠讓小店從單純的售貨門(mén)店變成服務(wù)周?chē)鐓^(qū)消費(fèi)者的智能終端。
確實(shí)目前全家、711等品牌便利店，鮮食類(lèi)商品已經(jīng)成為門(mén)店盈利的重要部分。云通認(rèn)為，首先從消費(fèi)者體驗(yàn)來(lái)看，給夫妻老婆店提供口感好、食品安全不亞于便利店的鮮食服務(wù)是必要的。但是這方面有很長(zhǎng)的路要走，因?yàn)楹艽笠徊糠珠T(mén)店都是不適合做鮮食；其次，傳統(tǒng)便利店做重型鮮食，從食品開(kāi)發(fā)到工廠(chǎng)生產(chǎn)、冷鏈配送、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面構(gòu)建了多年的護(hù)城河。正是這樣一個(gè)重體系，所以業(yè)務(wù)鋪展速度才會(huì)慢，無(wú)法給更多的門(mén)店提供鮮食服務(wù)。但零售通不可能自建鮮食工廠(chǎng)，所以需要把社會(huì)化的鮮食工廠(chǎng)、咖啡機(jī)廠(chǎng)商、冷鏈配送等資源接進(jìn)小店，讓小店有極具競(jìng)爭(zhēng)力的包子、豆?jié){、面包、快餐、烤翅、咖啡等商品，讓小店升級(jí)為場(chǎng)景化的經(jīng)營(yíng)模式。在對(duì)接雙方資源時(shí)進(jìn)行社會(huì)化資源重新配置，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)來(lái)指導(dǎo)門(mén)店的鮮食經(jīng)營(yíng)?！澳壳半m然取得了一些成果，但是仍有很多需要改良的地方，未來(lái)還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間探索?！?/p>
除去鮮食，自動(dòng)售貨機(jī)也是一個(gè)助力小店增收的重要場(chǎng)景，也是新零售發(fā)展的一個(gè)新風(fēng)口。據(jù)云通介紹，基于小店的自動(dòng)售貨機(jī)補(bǔ)貨流程全部互聯(lián)網(wǎng)化，減少了品牌商核查的人力成本且將生意的經(jīng)營(yíng)權(quán)給小店，拓展小店的營(yíng)業(yè)時(shí)間和營(yíng)業(yè)范圍。零售通通過(guò)大數(shù)據(jù)分析周邊的學(xué)校、社區(qū)、工廠(chǎng)等消費(fèi)場(chǎng)景，指導(dǎo)小店拓展前置倉(cāng)屬性，通過(guò)前端消費(fèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀，同時(shí)利用APP進(jìn)行即時(shí)性補(bǔ)貨。自動(dòng)售貨機(jī)的成本不需要小店承擔(dān)，零售通通過(guò)數(shù)據(jù)賦能和資質(zhì)審查，如果小店有足夠的經(jīng)營(yíng)能力對(duì)于自動(dòng)售貨機(jī)的廠(chǎng)家、零售通、小店來(lái)說(shuō)，將會(huì)是一個(gè)三贏的局面。 “這是一個(gè)很好的幫助小店創(chuàng)收的場(chǎng)景，當(dāng)你把小店從單純的一家門(mén)店升級(jí)為一個(gè)場(chǎng)景時(shí)，那么就會(huì)跳出思維局限，創(chuàng)造更多的可能性?！?/p>
線(xiàn)上線(xiàn)下融合使得渠道的概念越來(lái)越淡化，小店作為快消品供應(yīng)鏈的重要終端角色，價(jià)值被不斷挖掘。B2B平臺(tái)的供貨屬性經(jīng)過(guò)一段時(shí)間探索發(fā)現(xiàn)，其利潤(rùn)空間并不像開(kāi)始設(shè)想的那么大。
“如果我們不能比原有品牌商線(xiàn)下的渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)做到更低的成本和更高的效率，那么從基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，B2B平臺(tái)的盈利空間十分有限?！痹仆ū硎荆脚_(tái)盈利可以從兩方面獲取，一是品牌商的渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，品牌商不僅僅是希望把貨鋪設(shè)到小店，另外針對(duì)小店的貨架、陳列、增值服務(wù)等等方面都希望有許多營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。但是原有的團(tuán)隊(duì)或多或少存在著不能精準(zhǔn)匹配、層層克扣、執(zhí)行力不強(qiáng)等等問(wèn)題，此時(shí)B2B平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)工具可以從渠道營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行賦能。二是助力小店拓展更多的場(chǎng)景，例如數(shù)據(jù)、廣告、金融等等方面的運(yùn)營(yíng)也可以是平臺(tái)的盈利路徑之一。
在云通看來(lái)，新零售是人、貨、場(chǎng)關(guān)系的重構(gòu)，但是這些變化擁有一個(gè)共同的特點(diǎn)，都是通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)不斷助力人、貨、場(chǎng)效率的提升?？煜稡2B經(jīng)過(guò)整個(gè)線(xiàn)下鏈路的重構(gòu)，未來(lái)供應(yīng)鏈將會(huì)有非常多的形勢(shì)存在。通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，整合更多社會(huì)化的資源，利用各方力量做合理的分工，降低整個(gè)供應(yīng)鏈成本將是未來(lái)快消品供應(yīng)鏈發(fā)展的重要方向。
