和漫天打廣告的B2C汽車交易平臺不同，作為B2B新車渠道電商平臺，牛牛汽車很少打廣告，堅持做服務(wù)、口碑來壯大自己。成立于2014年9月的牛牛汽車，在打好基礎(chǔ)、尋求更大發(fā)展的時間點上，正式亮相。近日，牛牛汽車創(chuàng)始人兼CEO陳琰俊先生接受了汽車咖啡館的采訪，為大家分享了牛牛汽車的業(yè)務(wù)生態(tài)圈以及對汽車流通領(lǐng)域的思考。
去年7月份出臺的《汽車銷售管理辦法》，徹底打破了汽車銷售行業(yè)原有的規(guī)則，對汽車流通行業(yè)產(chǎn)生了巨大影響。未來汽車經(jīng)銷商在銷售汽車時將不再需要經(jīng)過供應(yīng)商授權(quán)，極大地降低了汽車經(jīng)營的門檻。陳琰俊先生認(rèn)為，在三四線城市，B2B汽車電商依然有很好的市場機(jī)會。在供給側(cè)，從生產(chǎn)到流通的環(huán)節(jié)，當(dāng)中的效率是可以大幅提升的。牛牛汽車就是通過互聯(lián)網(wǎng)解決市場上原先存在的信息不對稱、效率低下的問題，也是牛牛汽車在B2B行業(yè)里所處的價值。
以下是陳琰俊先生訪談實錄：
記者：牛牛汽車是2014年成立的，我們知道2015、2016年是B2B電商黃金元年，為什么選擇在2018年，大家不太看好電商的時候正式亮相？
陳總：2015、2016年最瘋狂的時候，整個市場上有三四十個相似平臺。牛牛汽車是專門服務(wù)于流通領(lǐng)域的供應(yīng)鏈服務(wù)商，我們的客戶包括上游的主機(jī)廠、4S店以及下游的三四五六線城市綜合汽貿(mào)商戶。目前，牛牛汽車已經(jīng)與49家汽車主機(jī)廠達(dá)成深度合作，覆蓋并滲透至全國85%的三四線及以下城市汽車綜合展廳；在2017年，牛牛汽車撮合交易量超過40萬臺，自營銷量達(dá)到3萬臺。
從2014年、2015年到現(xiàn)在，牛牛汽車經(jīng)歷三個發(fā)展階段，第一個發(fā)展階段是搭起一個平臺，解決整個市場信息的不對稱問題，引申出來幫助商戶完成撮合交易，初步積累商戶。第二階段，我們積累了足夠多的商戶，進(jìn)而服務(wù)主機(jī)廠，產(chǎn)生自營交易，服務(wù)主機(jī)廠后同時會產(chǎn)生大量的深度合作商戶。到今天的時間點，把我們現(xiàn)在的深度合作商戶進(jìn)一步升級，一方面和汽車之家的融合授權(quán)，第二方面我們成立全國工商聯(lián)汽車協(xié)會的綜合品牌渠道發(fā)展委員會，用這種方式進(jìn)一步的把核心的合作商戶捆綁起來，這個談不上亮相，只是我們發(fā)展到了這個階段，出來跟各位媒體朋友做一些自我介紹而已。
記者：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)汽車平臺比較喜歡重金砸廣告，牛牛汽車是否也會采用這樣的方式？在營銷方面如何考量？準(zhǔn)備怎么樣更好的擴(kuò)大自己知名度和品牌影響力？
陳總：牛牛汽車服務(wù)的客戶是全國的汽貿(mào)商戶，從數(shù)量上講，只有十萬家左右的數(shù)字，我們不太可能像C端，對2C的產(chǎn)品，投大量資金投廣告。我們會把手上資源，人力物力更多投入到對商戶的服務(wù)當(dāng)中。這個是提高整個行業(yè)知名度最有效的方法，在汽車行業(yè)里，口碑傳播是最有效的，一個商戶老板和另外一個商戶老板說，他自己用牛牛汽車產(chǎn)品用的不錯，他這一句話遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我打廣告之前很多。
記者：牛牛汽車的生態(tài)圈概念是針對新車市場的，但現(xiàn)在的二手車交易平臺，還有毛豆新車、大搜車他們也在做新車，牛牛汽車的生態(tài)圈和他們相比，具有什么樣的優(yōu)勢？
陳總：我們的區(qū)別挺大，牛牛汽車主要是供應(yīng)鏈，商戶和商戶之間，供應(yīng)鏈服務(wù)，主要產(chǎn)品是新車，剛才提到那幾家他們的新車產(chǎn)品以新車加融資租賃直接通過線上賣給C端用戶，而且他們主要通過二手車的渠道資源進(jìn)行把產(chǎn)品和用戶連接，我們在新車的渠道領(lǐng)域，新車流通領(lǐng)域，服務(wù)于主要的商戶，我們的業(yè)務(wù)特點還是有比較大的差別。
記者：牛牛汽車是B2B，那么是如何從中獲利的？
陳總：服務(wù)2B項目自然有合理的收益，線上的平臺幫助商戶完成撮合交易，這個肯定是全國免費(fèi)的。第一塊收益來源幫助主機(jī)廠自營車輛分發(fā)，我們中間收取一定服務(wù)費(fèi)，主機(jī)廠有一批車子，需要在4S店體系之外幫他們進(jìn)行快速消化，通過我們的通道分發(fā)給我們的綜合汽貿(mào)店，這些屬于我們自營車源，這些自營車源會有一定服務(wù)費(fèi)收入。第二塊，會員費(fèi)收入，我們商戶在平臺上希望把自己的資源，需求有比較好的位置展示，我們平臺上有廣告位，這些僅供會員享受，有部分會員費(fèi)收入。第三塊，金融服務(wù)收入，在提供車源的同時，商戶如果有資金方面的需求，采車錢不夠，需要我們幫他庫存融資訂單融資，金融的服務(wù)也是會有收入。第四塊，物流收入，和采車相關(guān)的物流，一臺車同甲地運(yùn)到乙地，我們有物流部門，物流收入也會產(chǎn)生。
記者： 那么在B2B領(lǐng)域，牛牛汽車能夠扮演怎樣的角色？要如何生存和發(fā)展？
陳總：在中國2C做的更成熟一些，在美國，2B和2C分別占到一半和一半，2B解決是整個供應(yīng)鏈效率問題，在國內(nèi)，政府也提出了供給側(cè)改革，可以看出在供給側(cè)，包括從生產(chǎn)到流通的環(huán)節(jié)，當(dāng)中的效率是可以大幅提升的。原先的三四五六線城市的商戶找一臺車子通常在自己方圓一兩百公里、兩三百公里4S店找，價格是當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域價格。牛牛汽車通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，做了全國的價格，可以把全國價格做的透明，南方商戶需求可以對接到北方的產(chǎn)品供給，原先這兩家人碰不到一起，牛牛汽車把他們對接到一起，賣方把價格賣的更高一些，買方買的更低，中間去掉倒貨的人，提升整個行業(yè)效率。牛牛汽車就是通過互聯(lián)網(wǎng)解決市場上原先存在的信息不對稱、效率低下的問題，這是牛牛汽車在行業(yè)里所處的價值。
記者：您如何看待現(xiàn)在B2B電商發(fā)展？
陳總：對于三四線城市汽貿(mào)商戶講，B2B電商還是有非常好的市場機(jī)會。原先在市場里面，這些商戶原先是獨自戰(zhàn)斗，不像4S集團(tuán)，他們管理是自我型管理，缺少社會某種規(guī)則，缺少約束機(jī)制，一直到去年7月份出臺《汽車銷售管理辦法》，從那個時間點開始往后逐漸對商戶證明了也有規(guī)則出來，這是流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展到這個階段的產(chǎn)物。
記者：如果我是一個商戶，也直接找到主機(jī)廠要車，不一定通過中間平臺。
陳總：全國4S店兩萬多家，全國三四五六線城市汽貿(mào)商戶接近十萬家，在二三十萬人口的縣級市每年銷量不大，一年一兩百臺。對于這個銷量來講，直接找到主機(jī)廠，主機(jī)廠服務(wù)管理難度非常高，主機(jī)廠通過我們?nèi)シ?wù)這些商戶，對于主機(jī)廠來講也是提高效率，對于商戶來講是幫他直接對接主機(jī)廠。
記者：現(xiàn)在各大經(jīng)銷商集團(tuán)實施渠道下沉，在小城市發(fā)展2S或者3S店，我們和他們相比，會有直接的競爭嗎？如何避開？
陳總：渠道下沉這幾年提的比較多，這件事情第一天有4S店開始，就有這樣的設(shè)想，大城市是4S店，小城市是小型1S、2S，我們的商戶單賣一個品牌的車型是沒辦法做足夠好的服務(wù)，對于綜合汽貿(mào)店希望多品牌銷售，而非單品牌銷售，這個點上，我們和單個4S店授權(quán)的2S店，二網(wǎng)店是很明顯的優(yōu)勢。還有整個市場的效率問題，比如一家4S店下面的二網(wǎng)店理論上只能向該4S店采車，牛牛汽車平臺上不僅有自營車源，還有社會化車源，社會化車源幾乎包括所有4S店的車源，這樣對于我們的加盟商戶，可以通過牛牛汽車在整個市場上找到價格最格式的車源，理論上一定低于原先4S店的價。
記者：現(xiàn)在有一些新造車勢力，已經(jīng)傾向于自己建4S店，采用類似直銷的方式，這樣的模式您是怎么看待？現(xiàn)在三四五甚至六線城市，主機(jī)廠自己將渠道下沉，以保證他們主機(jī)廠收益，您怎么看待這個銷售模式？
陳總：造車新勢力的布局，全球看這是在摸索過程中，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行直銷，線下做倉儲交付，是不是最優(yōu)模式，再過一年兩年運(yùn)行一段時間后才能有評價。從我個人角度講，我也會認(rèn)為通過互聯(lián)網(wǎng)或者通過某種方式能提高交付效率的，這種方式將來能長期存在的。但是是不是現(xiàn)在所謂的線上訂購，線下交付是最優(yōu)，這個判斷在現(xiàn)在時間點尚早。
第二個問題，主機(jī)廠自己做渠道下沉，從全國區(qū)域面積看，全國三百多個地級市，全國兩千八百多個縣級市，如果主機(jī)廠自己管理這些店，他的網(wǎng)絡(luò)超過三千家，對于要管理三千家網(wǎng)絡(luò)來講，會需要主機(jī)廠極其龐大的銷售管理團(tuán)隊，這個對于廠方來講是否最優(yōu)？這個點還是要分析，從全球來看，不太可能，還沒有一家主機(jī)廠有超過幾千家的網(wǎng)絡(luò)，這是很重的成本。對于主機(jī)廠來講，抓頭部的4S店、在大城市的4S店，通過其他的第三方公司，如牛牛汽車來管理毛細(xì)血管的門店，相對來講效率最高。
記者：牛牛汽車收集下面四五線城市汽貿(mào)店的數(shù)據(jù)需求，反饋到主機(jī)廠進(jìn)行集采，是這樣嗎？
陳總：我們的數(shù)據(jù)服務(wù)問題，牛牛汽車平臺2014年成立到現(xiàn)在，積累了大量的商戶畫像數(shù)據(jù)和商戶行為數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)遠(yuǎn)不止剛才提到的反饋給主機(jī)廠，也會給到商戶和我們自己使用。所謂用到數(shù)據(jù)的點在于，針對這個車型歷史上的庫存情況，歷史上的銷售價格，歷史上的需求熱度的曲線決定這批車是否能在某一個時間段內(nèi)分發(fā)。當(dāng)車輛采購?fù)旰?，會看整個市場上庫存在哪里，需求在哪里，這樣可以制定我們的銷售節(jié)奏和銷售價格。這是銷售數(shù)據(jù)對各個方面所起的作用。對于主機(jī)廠來講，我們會把商戶的需求以及商戶手上現(xiàn)貨庫存資源反給主機(jī)廠，幫助主機(jī)廠做合理計劃性的判斷以及銷售節(jié)奏上的調(diào)整。
記者：在您合作伙伴里有賣好車、大搜車，在新車業(yè)務(wù)上你們有一些重合，這種重合競爭，您怎么看待？第二個問題，物流是怎么做的？
陳總：汽車行業(yè)是非常大的行業(yè)，在這個行業(yè)里，往往合作會比競爭更多，剛才提到的這幾家，我們跟他們更多是合作。牛牛汽車的特點是以新車為主，新車的交易為主，解決商戶的需求。商戶問我們采車后自然引申對供應(yīng)鏈金融的需求，訂單融資、庫存融資，這時候與合作伙伴進(jìn)行這方面合作，大家會有一定的分工。牛牛汽車在整個行業(yè)里主要的業(yè)務(wù)或者行業(yè)里比較認(rèn)可的點，我們是以車輛交易為擅長的B2B平臺。
第二個問題，物流本身是重資產(chǎn)，牛牛汽車做的是平臺，我們不生產(chǎn)車，我們也不自己去運(yùn)車，我們沒有自己的物流板車，我們和全國接近400多家物流公司有業(yè)務(wù)合作，他們相當(dāng)于物流服務(wù)的提供方，我們下面的商戶是物流服務(wù)需求方，作為平臺，我們把他們兩家連接在一起。
記者：牛牛汽車的核心競爭力是什么？主要是現(xiàn)在這個平臺，物流、倉儲包給第三方做，我們的核心競爭力主要是集中在哪里？
陳總：牛牛汽車是流通領(lǐng)域B2B服務(wù)，在我們這個領(lǐng)域有兩點比較重要的，第一個是商戶的數(shù)量基礎(chǔ)，是否有足夠多的活躍商戶，牛牛汽車在B2B領(lǐng)域里，現(xiàn)在已經(jīng)是非常領(lǐng)先的，擁有足夠多商戶的電商平臺，我們現(xiàn)在注冊商戶已經(jīng)有接近二十萬，對于全國商戶來講超過85%的區(qū)域已經(jīng)覆蓋到。
第二，服務(wù)的產(chǎn)品問題，我們是以交易為主，整個市場能夠和主機(jī)廠或者全年完成自營交易上萬臺的電商平臺是非常少的。我們資源交易和商戶緊密聯(lián)系在一起，這是牛牛汽車在這個市場上比較明顯的優(yōu)勢。
記者：能不能介紹一下現(xiàn)在牛牛汽車的金融業(yè)務(wù)，是什么樣的基本情況，與牛牛汽車的生態(tài)圈是如何綁定的？
陳總：汽車金融是兩塊，一塊是汽車供應(yīng)鏈金融，一塊是汽車消費(fèi)金融。汽車供應(yīng)鏈金融，和我們的車源相連接，我們完成車輛交易后，我們會主動的幫助我們商戶解決他采車資金問題，這方面資金有來自于合作伙伴，有來自于銀行直接的授信。第二塊，C端金融，品類更多，原先銀行卡貸業(yè)務(wù)，現(xiàn)在直租、回租、融資租賃等各種產(chǎn)品，和金融產(chǎn)品供應(yīng)方聯(lián)合設(shè)計適合我們加盟商戶合作商戶所需要的金融產(chǎn)品，捆綁在車源上一起提供給我們的商戶。
記者：我們和廠商，和四五線城市商戶的合作，如何保持非常好的密切的合作關(guān)系，如何實現(xiàn)真正的互信？
陳總：下午成立大會也有誠信聯(lián)盟啟動儀式，所謂互信是大家遵守游戲規(guī)則，大家遵守契約精神，對于牛牛汽車講，我們和主機(jī)廠合作我們作為服務(wù)商，答應(yīng)廠里承諾銷售數(shù)量，銷售節(jié)奏會按照節(jié)奏按照。對于下游商戶的信任，同樣如此，告訴他什么時候能交車，什么時候提供發(fā)票，車子是怎樣的狀況，按照我們協(xié)議完成車輛交付。甚至牛牛汽車會給B2B交易做信用背書，買賣雙方都是平臺上的兩個客戶，賣方是認(rèn)證過有資質(zhì)商戶，當(dāng)平臺上有資質(zhì)的商戶，賣方出現(xiàn)信用問題的話，牛牛汽車會做先行賠付，用牛牛汽車信用給這個交易做背書，我們會建立每個商戶的信用體系。原先下面綜合汽貿(mào)店好還是不好，行業(yè)里沒有人評價，只是當(dāng)?shù)刭I過車的人去傳。我們通過這些不斷的交易，把這些商戶的信用體系逐漸建立起來。
記者：牛牛汽車和汽車之家進(jìn)行戰(zhàn)略合作，雙方將來在話語主掌權(quán)上誰更多？
陳總：沒有任何的爭執(zhí)，我們所能提供給商戶的服務(wù)差別是挺大的，汽車之家更強(qiáng)的是線上流量以及背后平安的產(chǎn)品、保險，金融產(chǎn)品，牛牛汽車更強(qiáng)的是在B端供應(yīng)鏈的服務(wù)商，以及對商戶的管理上，我們兩家加在一起有八大賦能給商戶，八大賦能沒有太大沖突，他有的是我目前不強(qiáng)的，我有的是目前汽車之家不強(qiáng)的。從話語權(quán)高度講，今天召開的加盟商戶大概有接近三百家的加盟商來，這些加盟商戶會以牛牛汽車為主，牛牛汽車的客戶為主。將來對于加盟商戶的管理，在線下管理，牛牛汽車更多一些。
記者：您提到和汽車之家的合作，達(dá)到線上線下融合，到底是怎么融合的？
陳總：線上+線下，這個階段一定是汽車之家和我們聯(lián)合授權(quán)的方式。C端用戶在汽車之家平臺上下單，會有一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品首付是多少，月還多少，平臺下單，付一定定金，付定好金，確定一個車型，以及某一個金融產(chǎn)品，這時候這個車源是牛牛汽車來負(fù)責(zé)給這個訂單進(jìn)行配置，運(yùn)到指定地點，優(yōu)選整個市場最優(yōu)最合適金融產(chǎn)品和車源產(chǎn)品結(jié)合在一起，這屬于供應(yīng)鏈上車源+金融連接好，給到下面具體落地商戶，C端用戶在上海購車了，會把客源信息車源金融產(chǎn)品打包好給到上海的綜合品牌經(jīng)銷商授權(quán)門店，由這個授權(quán)門店來向商戶進(jìn)行車輛交付，并且做后續(xù)維護(hù)，這樣完成C端線上進(jìn)行下單，線下進(jìn)行交付。
記者：后期售后是直接找到授權(quán)店還是跟平臺聯(lián)系？
陳總：這是客戶所選擇，我們交付的新車完全符合廠方三包規(guī)定，可以到4S店維修，可以在我們綜合汽貿(mào)店維修廠維修。
記者：和4S店會不會有深度合作？
陳總：會有，和好幾家4S集團(tuán)有深度聯(lián)系。我們和4S店聯(lián)系我們也是4S店的服務(wù)方，4S店在不同時間點會產(chǎn)生自己庫存的溢出，這時候幫他們解決庫存車輛的分發(fā)問題。這些庫存車輛不是指一年兩年前的很舊的車型，可能很多也是最新款，最熱銷的車。我們在幫助4S集團(tuán)加快庫存周轉(zhuǎn)率。
記者：B端經(jīng)銷商特別的集中，另一邊下游B端商戶特別分散，牛牛汽車怎樣考慮集中分散的商戶？
陳總：全國4S店兩萬四千家，全國綜合品牌汽貿(mào)店十萬家左右，我們注冊B端用戶接近二十萬，這是人，對于商戶數(shù)注冊在平臺上九萬左右，在平臺上注冊的商戶約占整個市場百分之七八十的比例。今天接近三百家參與我們的CADCC成立大會，相當(dāng)于大池子里和我們合作最緊密資質(zhì)最優(yōu)的戰(zhàn)略性的合作方。
