5月25日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦的中國首屆“工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇在上海成功舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業(yè)服務(wù)聯(lián)盟協(xié)辦，來自全國各地的工業(yè)B2B行業(yè)人、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、品牌電商、以及服務(wù)商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會(huì)議。
上午的活動(dòng)就工業(yè)品牌數(shù)字化與電商化的價(jià)值進(jìn)行了圓桌探討。品牌商嘉賓充分表達(dá)了各自的立場與想法，以下為圓桌實(shí)錄：
呂月梅：各位朋友大家好，我是來自源碼的呂月梅，請(qǐng)先允許我介紹一下源碼資本。源碼資本是成長非?？焖俚耐顿Y機(jī)構(gòu)，到今天我們整體的投資規(guī)模100多億，美團(tuán)和今日頭條是我們非常緊密的伙伴。我們覆蓋的階段比較寬泛，早期、成長期、中后期都有涉及。B2B我是從2014年跟蹤的，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是我非常看好的B2B領(lǐng)域之一，還要花很多的時(shí)間跟在座的各位學(xué)習(xí)，非常感謝主辦方給我這個(gè)機(jī)會(huì)主持論壇，也能夠有這個(gè)機(jī)會(huì)跟這么多大品牌方做交流。
某種程度上我是投資人，我一定程度上代表B2B平臺(tái)的一些初創(chuàng)公司，有很多問題想跟你們探討，首先請(qǐng)各位老板來一輪自我介紹，介紹一下你們各自的領(lǐng)域和品類，有請(qǐng)徐軼均總。
徐軼均：謝謝呂總，謝謝托比網(wǎng)給我們這個(gè)機(jī)會(huì)，我是來自于施耐德電氣的徐軼均，負(fù)責(zé)B2B電商平臺(tái)這一塊。剛才我們施耐德電氣的席總也跟大家介紹過我們的B2B電商情況，施耐德電氣接觸電商不算早，沒有幾年。之前都是跟一些在電氣行業(yè)的合作伙伴合作做電商。大概從去年開始我們才開始比較大規(guī)模的展開和一些電商平臺(tái)，比如像阿里巴巴這邊，特別是1688工業(yè)市場電商的合作。今年開始我們會(huì)比較大規(guī)模開展B2B電商業(yè)務(wù)，不管是在我們垂直行業(yè)的滲透，還是和一些電商平臺(tái)的合作。
黃曜：大家早上好，我叫黃曜，來自ABB公司，公司電商這一塊介入的時(shí)間相對(duì)還是比較早的，我們大概2010年左右開始有一個(gè)電商的銷售，今天為止大概七八年時(shí)間，這個(gè)過程當(dāng)中也不斷摸索，包括很多模式，包括在市場上慢慢成熟的模式我們也嘗試過，我們現(xiàn)在也不斷嘗試一些新的模式。大家也看到我們是叫新零售負(fù)責(zé)人，新零售我們也是借用在C端比較流行的概念，更多是說我們的電商和線下長尾的零售市場能夠整合在一起，所以在這一塊下一步我們?cè)谶@個(gè)方向會(huì)有一些探索。
齊文杰：這兩位嘉賓做電氣，我也做電氣，是同行，不同之處我們是國產(chǎn)品牌。第二我們有34年的歷史，保留了從第一代產(chǎn)品到最后一代產(chǎn)品的供給，市場上也能買到我們的產(chǎn)品，我剛才也做了介紹，就不細(xì)講了。
張國君：大家好我不是做電氣的，我是做工業(yè)消耗品的，大家看到在工業(yè)里面清潔類目主要是我們的重心。B2B電商基本上去年開始用心做，之前把一些B的產(chǎn)品用C的方式賣，這條路我們走了幾年，發(fā)現(xiàn)B端的客戶和C端的客戶痛點(diǎn)不一樣。
呂月梅：感謝各位老板的介紹，我想問第一部分關(guān)于你們?yōu)槭裁匆プ鲞@個(gè)電商，你們到底如何去看待這個(gè)電商，你們的出發(fā)點(diǎn)是什么，是把它當(dāng)做一個(gè)輔助的渠道，還是說認(rèn)為這是一個(gè)長遠(yuǎn)的未來，是當(dāng)下短期就能見效的有好處的事情，還是長期非常有必要的事情，我想知道你們的出發(fā)點(diǎn)，你們從戰(zhàn)略層面，具體的執(zhí)行層面的一些想法。剛才大家都有一部分的涉及，我們下面可以聊深一些。
黃曜：我先拋磚引玉，我們大概2010年左右開始做電商，其實(shí)坦率地講剛開始的時(shí)候并沒有太多追求單純銷售額的目的，因?yàn)?010年的時(shí)候大家也知道，那個(gè)時(shí)候天貓，包括B2B端的阿里巴巴也處在一個(gè)快速上升的階段，是一個(gè)比較好的通路。首先可以接觸到傳統(tǒng)渠道無法接觸到的客戶，另外也是一個(gè)展示產(chǎn)品、展示品牌比較好的平臺(tái)。這是最開始的想法。隨著業(yè)務(wù)的推進(jìn)，發(fā)現(xiàn)我們?cè)瓉戆堰@件事情想得相對(duì)簡單了，目前為止如果說我們過去幾年的經(jīng)驗(yàn)來看，互聯(lián)網(wǎng)或者說這種電商，不把它僅僅定義成一個(gè)渠道，因?yàn)槲矣X得如果把它僅僅定義成一個(gè)渠道，某種程度上就像剛才齊總講的我們就把它限制住了。其實(shí)電商我覺得定義成一種賦能的工具，這個(gè)詞不好把握，更多是不僅定義成一個(gè)銷售的渠道，我覺得外延會(huì)很大，不僅僅受益于在線的平臺(tái)，也可以幫助我們現(xiàn)有的渠道提升最終的銷售項(xiàng)目，包括品牌在市場上整體的銷售速度，這是我對(duì)電商整體業(yè)務(wù)大概的思考。
徐軼均：從整個(gè)電商來看可以簡單分為B2C或者是B2B，B2C電商更多講所謂的流量經(jīng)濟(jì)，我們好多做B2C電商的平臺(tái)，實(shí)際上是在引發(fā)一種新的消費(fèi)需求。但作為我們B2B來講，整個(gè)市場需求是比較穩(wěn)定的，他的增量不會(huì)那么輕易地改變，或者說短期很難有大的波動(dòng)性。這樣的話B2B電商不一定會(huì)在短期給我們品牌商企業(yè)在增量上有很大的價(jià)值點(diǎn)。我們堅(jiān)持做的原因，是基于從效率，從對(duì)最終客戶服務(wù)滿意度、服務(wù)度方面，包括覆蓋度方面來考慮的，這些是傳統(tǒng)的線下渠道不一定擅長的。因?yàn)锽2B電商給到我們，就像黃總也講有賦能的效益，真正利用數(shù)字化的工具，能夠帶動(dòng)我們傳統(tǒng)行業(yè)、企業(yè)做一些原先我們通過傳統(tǒng)渠道伙伴做不了的事情，這個(gè)才是我們真正B2B的平臺(tái)帶給我們的價(jià)值點(diǎn)。
呂月梅：徐總說得非常好，看重B2B電商平臺(tái)帶來一些效率的提升，新的模式的做法，更好地去服務(wù)客戶，我理解。
齊文杰：我們做電商是2012年，公司說出現(xiàn)了電商，組織人力了解一下。于是從開始了解什么是電商，做著做著看到電商的模式如何和我們現(xiàn)有的企業(yè)、現(xiàn)有的模式產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。
現(xiàn)在公司要求電商要有戰(zhàn)略，呂總也問戰(zhàn)略是什么。我們戰(zhàn)略每年在變，有挑戰(zhàn)，也有原則。三年我們堅(jiān)持下來，第一點(diǎn)是服務(wù)到長尾客戶，第二點(diǎn)就是服務(wù)好我們的存量客戶，第三點(diǎn)叫做利用電商，利用這種數(shù)字化的方式來更新一下我們現(xiàn)在的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，比如傳統(tǒng)做生意的方法，用的系統(tǒng)，物流布局，代理商布局等等。通過新興的這種模式，新興的力量進(jìn)來以后對(duì)傳統(tǒng)的方式有一定的沖擊，雙方撞擊之后是不是對(duì)我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施有一些促進(jìn)，這是我們最樸素的三個(gè)想法。
隨著電商的進(jìn)程慢慢做會(huì)發(fā)現(xiàn)有好多東西進(jìn)來，團(tuán)隊(duì)從幾個(gè)人變化到十幾個(gè)人，幾十個(gè)人，上百個(gè)人。功能也會(huì)進(jìn)來，這是持續(xù)改善、持續(xù)演進(jìn)的過程，這是我們做電商的源起，做法。
張國君：世界在變，客戶的要求在變，品牌方一定要變才能滿足他們的需求。我們做電商的初衷就是銷售，怎么達(dá)成這個(gè)銷售的目的，我們走錯(cuò)了很多路，我們一開始把電商的渠道變成一個(gè)促銷的渠道，賣不動(dòng)的產(chǎn)品放在上面賣，當(dāng)做垃圾場。后來我們把一些B類產(chǎn)品當(dāng)作C端的產(chǎn)品在2C的平臺(tái)賣，我們發(fā)現(xiàn)跟我們整個(gè)公司核心創(chuàng)新的路不對(duì)，匹配不上。這幾年回頭看真的是走了不少冤枉路?，F(xiàn)在看，我們公司的業(yè)務(wù)模式怎么在電商、互聯(lián)網(wǎng)的世界上，真的是把成本降低，把效率提高，把客戶體驗(yàn)提高，主要是圍繞這三個(gè)維度看。我們的線下銷售基本上跑的是一線、二線的城市，其實(shí)很多三四線城市的客戶也需要我們的產(chǎn)品，滿足他們的需求，讓成本效率大大提高。
電商的交易數(shù)據(jù)賦能品牌提升客戶體驗(yàn)，讓我們更清楚知道我們的客戶在哪里，他們的行為是什么，如果沒有電商數(shù)據(jù)，這個(gè)閉環(huán)就斷掉，會(huì)不完整。電商團(tuán)隊(duì)在我們公司定位是銷售，銷售KPI每一個(gè)人都要背，另外一塊，將來可能當(dāng)電商流量的紅利過了，剩下的就是你的客戶，所以怎么利用閉環(huán)、用數(shù)據(jù)提供更好的客戶體驗(yàn)，是我們真正往下走的路，每年都有新的改變和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)生。大家有什么新的想法我們線下可以聊一聊。
呂月梅：謝謝幾位老板，剛才我在非常努力去聽。你們是品牌方，是大品牌，我們是投資公司，我們相對(duì)弱小，我們站在你們的位置看，其實(shí)徐總說得非常好，線下整個(gè)渠道是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)態(tài)的一個(gè)存量，對(duì)于你們來講，你們現(xiàn)在可能更多是說這是一個(gè)創(chuàng)新的模式，我們要去做一個(gè)嘗試，這個(gè)可能能夠更好地去賦能，去為我們客戶去服務(wù)，這些看起來不是一個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，看起來像一個(gè)增量，對(duì)你們來說似乎是一個(gè)可做、可不做的事情，我不知道。我其實(shí)想問的是對(duì)于這種新的模式，B2B、B2C也好，站在你們的角度是否有一點(diǎn)點(diǎn)危機(jī)感，或者有一些不一樣的驅(qū)動(dòng)力，你們?cè)诿鎸?duì)這個(gè)事情，這樣一些新事物的態(tài)度上有沒有更多的期待，不知道你有沒有理解我的問題。
在我們看來我們非常想把這個(gè)事情做得更好，可能未來會(huì)重構(gòu)一個(gè)新渠道，整個(gè)渠道的存量提升，你們的預(yù)期可能跟我們是不一致的，我想聽聽關(guān)于你們的看法。
徐軼均：其實(shí)存量是針對(duì)于整個(gè)市場來看。但是對(duì)于在座的品牌商，渠道伙伴是我們的客戶，渠道伙伴的客戶是我們的最終用戶，這點(diǎn)是明確的。我們?cè)趺捶?wù)好客戶以及最終用戶，這個(gè)是品牌商思考的，原先在線下非常傳統(tǒng)的模式只能服務(wù)第一層的客戶，很難接觸到最終用戶這一端。但是通過我們電商數(shù)據(jù)更透明了，我們能通過電商抓到第一手的銷售數(shù)據(jù)，能夠來指導(dǎo)我們后續(xù)的一些市場分析，去做一些客戶行為的分析，所以第一從這個(gè)角度上來講對(duì)我們有利的。
第二點(diǎn)整個(gè)傳統(tǒng)工業(yè)品，在供應(yīng)鏈的流通環(huán)節(jié)中原先的效率是比較低的，所以會(huì)產(chǎn)生各種各樣流通環(huán)節(jié)的成本，這個(gè)對(duì)于整個(gè)大的生態(tài)鏈來講并不見得是一件好事，但是有了電商的加入，可以減少很多不必要的中間沒有增值部分的環(huán)節(jié)，能夠提升整個(gè)從廠商出去貨物到最終用戶間整個(gè)供應(yīng)鏈條中的效率。
呂月梅：如果你不去做效率的提升，不去拿這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)你有什么傷害，看起來傷害也不大。
徐軼均：我們是整個(gè)鏈條，如果整個(gè)鏈條都沒有受益，是不是這個(gè)行業(yè)很難發(fā)展？如果我們改善一些效率，每個(gè)玩家都有受益，對(duì)于整個(gè)鏈條都是很好的，都是往有利的方向在發(fā)展。所以我們品牌商認(rèn)為做B2B電商的中間商，本質(zhì)上并不是追求膨脹式的增量，而是追求在供應(yīng)鏈條中，客戶需求端和供給端的高效匹配，提升資金流轉(zhuǎn)效率和收益率。而不是簡單的做信息流、客流這些簡單的生態(tài)。
黃曜：我補(bǔ)充幾句，這個(gè)事情從我的角度可以分兩個(gè)方面來看，首先大的方面我們?cè)谧械钠放啤挟a(chǎn)品的輸出方或者是技術(shù)的輸出方——最大的目的是什么，表面的目的是追求市場份額，追求更好的紅利，最終可能是要滿足目標(biāo)客戶的需求?？蛻粜枨蟮慕嵌戎v，因?yàn)橛须娚炭赡苡袆e的業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，所有的這些改變目的只有一個(gè)，為我們客戶提供更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)，把我們的產(chǎn)品更好交到客戶的手上。達(dá)到這樣的目的之后隨之而來可能會(huì)帶來品牌的知名度的產(chǎn)生，銷售額的上升，市場份額的上升，這是一些連帶的產(chǎn)品。
另外一個(gè)角度就像剛才您說的，我們電商的創(chuàng)業(yè)者和品牌商合作這個(gè)問題，我們渠道之間經(jīng)銷商的合作，其他線上線下的渠道合作，雖然是買和賣的關(guān)系，面對(duì)最終客戶來講我們是合作的關(guān)系，我們只有把兩者更好的合作，我們才能夠?yàn)槲覀冏罱K客戶提供更好的價(jià)值。這個(gè)過程當(dāng)中的中間環(huán)節(jié)意味著和我們品牌方一起，我們也要面向客戶的需求做同時(shí)的創(chuàng)新。僅是我們品牌方自己只做創(chuàng)新，渠道不做改變，這個(gè)結(jié)果也不會(huì)達(dá)到我們預(yù)期那么好。
齊文杰：從現(xiàn)狀看，渠道上線這件事已經(jīng)有一定滲透率了。長期看2B電商是連鎖化進(jìn)程。以我們的業(yè)務(wù)為例，業(yè)務(wù)拉動(dòng)點(diǎn)在于遍布全國范圍內(nèi)的夫妻老婆店，渠道很重。中國有700萬的夫妻老婆店，只有30%-40%是某種意義上的連鎖企業(yè)。大部分是非連鎖的，而這些非連鎖店沒有太高的效率。美國連鎖的競爭更加激進(jìn)，有七成已經(jīng)連鎖化了。電商更多是夫妻老婆店用新的方式做連鎖的過程。傳統(tǒng)我們發(fā)一個(gè)品牌授權(quán)，擴(kuò)展渠道他們只賣一種品牌，電商平臺(tái)來了，他可以整合所有的品牌，同樣的人同樣的銷售他們的效能是倍增的，我們也想和2B的合作來應(yīng)對(duì)未來連鎖的變化。
我們做2B電商的出發(fā)點(diǎn)當(dāng)時(shí)我們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部做了很艱難的討論，我們說先做一條鯰魚，我們有一條30年的渠道很健康，有一部分也很懶惰了，我們讓2B電商進(jìn)來做鯰魚。我們選擇了一些平臺(tái)，選擇一些區(qū)域，我們也感謝2B平臺(tái)遵守我們的選擇，我們讓平臺(tái)方在他們的區(qū)域做生意，傳統(tǒng)渠道在自己的區(qū)域做生意，慢慢比較就知道誰優(yōu)誰劣。慢慢的鯰魚變大了，變成鯊魚了。線下渠道業(yè)務(wù)受到影響，可喜的是，傳統(tǒng)的代理商在電商的沖擊下也開始動(dòng)起來，也想數(shù)字化，也想電商化，都這樣做的話，我想整體交易的效率會(huì)提升，這就是我們的現(xiàn)狀。
張國君：品牌方是不是可做可不做電商？當(dāng)然不可以不做，不做我就沒工作，這是第一。
第二電商不是目的，電商永遠(yuǎn)不是目的，電商是工具，是渠道。品牌方因?yàn)樯獾臄U(kuò)張，需要渠道的發(fā)展，我們品牌方跟我們最終的終端用戶離得更遠(yuǎn)，這是很諷刺的事情。為什么做電商？電商從財(cái)務(wù)報(bào)表上我要證明給領(lǐng)導(dǎo)看做了多少銷售，我們自己知道可能有些不是增量，可能有些是替代。但是這條路必須要走，你不走就沒有客戶，閉環(huán)的數(shù)據(jù)來源，你會(huì)在數(shù)據(jù)上離終端用戶越來越遠(yuǎn)。結(jié)果是你沒有數(shù)據(jù)賦能的洞察，讓你的產(chǎn)品和品牌最終離客戶越遠(yuǎn)。因?yàn)槠放谱詈诵牡氖钱a(chǎn)品，目的是要讓產(chǎn)品觸達(dá)更多的人，當(dāng)渠道發(fā)展有2P、3P、終端銷售、分銷，你跟你終端客戶越來越遠(yuǎn)，你怎么把握客戶的需求和變化，怎么做產(chǎn)品和商業(yè)創(chuàng)新？這個(gè)就是品牌為什么要做電商的目的，電商是工具，目的是和終端用戶和客戶拉近。
呂月梅：特別感謝你們作為品牌方對(duì)我們新興平臺(tái)價(jià)值的看重，你們?nèi)绾慰创覀傿2B平臺(tái)跟線下存量經(jīng)銷商的競爭，你們會(huì)鼓勵(lì)嗎，會(huì)允許我們更努力一些嗎，有請(qǐng)徐總。
徐軼均：B2B電商有自己的優(yōu)勢點(diǎn)，效率更高，有自己數(shù)字化的工具例如數(shù)字化選型工具，更全面和透明的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和能力，線上渠道分銷管理平臺(tái)，在線交易和支付工具，亦或者能夠結(jié)合供應(yīng)鏈金融，這是做B2B電商核心的價(jià)值點(diǎn)，不存在用B2B電商不具備的優(yōu)勢和線下的傳統(tǒng)渠道去競爭，因?yàn)閭鹘y(tǒng)工業(yè)品渠道已經(jīng)深耕市場多年，對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、客戶的熟悉度一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電商平臺(tái)的。我們?cè)谇皫啄甑挠懻撝羞€能看到，B2B電商是要減少中間環(huán)節(jié)，替代經(jīng)銷商，這種思路是不對(duì)的，中間環(huán)節(jié)的存在必然是因?yàn)橛袃r(jià)值點(diǎn)，而這些價(jià)值點(diǎn)不是電商短時(shí)間內(nèi)能取代的，所以既然是電商，還是要用電商最優(yōu)勢的數(shù)字化工具和手段來打造新的業(yè)務(wù)模式。
黃曜：其實(shí)競爭會(huì)分成良性競爭和惡性競爭，大的范圍我們鼓勵(lì)良性競爭，惡性競爭誰也不會(huì)鼓勵(lì)，惡性競爭無論對(duì)品牌方、線上線下渠道都不是可持續(xù)的方式。我們也聽到很多線下的反饋，很多線下渠道說這些互聯(lián)網(wǎng)的新玩家入局，不是因?yàn)樘峁┝诵碌馁徺I的通路，更多是新玩家背后資本的力量，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)模式跟傳統(tǒng)的運(yùn)營模式可能有很大的顛覆，因?yàn)楹芏喱F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)獲取市場份額的方式可能更加的狼性。狼性的原因是因?yàn)樗澈笥旋嫶蟮馁Y本的推動(dòng)，這個(gè)能力可能是很多傳統(tǒng)線下渠道不具備的，但是反過來講這種狼性的驅(qū)動(dòng)無論對(duì)于渠道的這種建設(shè)、效率，或者說對(duì)于品牌來講，甚至對(duì)于最終的客戶來講只是短期的獲利，長期來講可能不是長久、可持續(xù)的價(jià)值，從這個(gè)角度來講，這是傳統(tǒng)渠道對(duì)電商渠道影響最重要的東西，最深層次的東西。并不是你占有了我的市場你不應(yīng)該進(jìn)來，良性的進(jìn)入、增加玩家，這種渠道的優(yōu)勝劣汰是存在的。
齊文杰：我遇到這種沖突還是蠻多的，線上線下角色之間的。品牌方通過電商增加10個(gè)客戶的銷售，代理商不增加1個(gè)客戶。但是平臺(tái)方搶走了代理商1個(gè)客戶，那我就少了1個(gè)客戶。所以我反對(duì)這樣的競爭。我跟我們合作的平臺(tái)方達(dá)成共識(shí)，雙方尊重一些共識(shí)，要充分尊重我們商業(yè)的前輩，充分尊重先來者，畢竟品牌客戶是代理商開拓出來的。我們要找到平臺(tái)的價(jià)值點(diǎn)，我們品牌商有自己的優(yōu)勢和訴求，代理商也要用數(shù)字化的手段武裝起來，沒有意義的抱怨或者是沒有實(shí)力的抱怨毫無意義，把自己武裝起來會(huì)很強(qiáng)，會(huì)和平臺(tái)方一樣，會(huì)像電商一樣擁抱新的時(shí)代，新的業(yè)務(wù)。
張國君：我們金佰利現(xiàn)在電商比銷售比例還是占的很小，所以還是會(huì)出現(xiàn)線上線下沖突。面對(duì)這種沖突我自己個(gè)人覺得在每個(gè)年代，我們?cè)谛铝闶勰甏埠茫I(yè)B2B互聯(lián)網(wǎng)化也好，推動(dòng)這些變化永遠(yuǎn)是兩個(gè)基礎(chǔ)：消費(fèi)和采購者的行為變化，第二是技術(shù)的變化。品牌方是中立的，客戶在哪我們?cè)谀模@個(gè)不是說沖突，因?yàn)楣緵]有立場，線上線下沖突是因?yàn)槿说牧?。我們要回到整個(gè)組織架構(gòu)去看待問題。這是每家公司做互聯(lián)網(wǎng)化和電商要去解決的。你要了解公司內(nèi)部的利益鏈?zhǔn)窃趺唇M成的。要把組織架構(gòu)建立清楚，往創(chuàng)造雙贏的方向去思考和訂制策略。因?yàn)橥苿?dòng)改變永遠(yuǎn)是客戶行為改變和技術(shù)創(chuàng)新，不是品牌方。
呂月梅：感覺品牌方確實(shí)很看重我們的價(jià)值、效率的提升，數(shù)據(jù)方面的價(jià)值，也是歡迎我們作為一個(gè)鯰魚在數(shù)據(jù)方面做得更好，同時(shí)其實(shí)你們也是希望我們能夠互相尊重，能夠把電商這個(gè)新渠道發(fā)揮得更好，甚至可能希望有更多增量。
我們?cè)賳栆粋€(gè)相對(duì)落地的問題，我們?cè)谖磥黹L期的合作中，你們對(duì)我們是否有一些紅線的要求，就是希望我們能夠保持更好的合作關(guān)系。
徐軼均：我覺得這個(gè)問題跟上一個(gè)感覺差不多，出發(fā)點(diǎn)都是線上和線下現(xiàn)在的矛盾點(diǎn)，實(shí)際我們品牌商做電商從沒有把這個(gè)問題對(duì)立起來看，把線上、線下割裂看，更多是希望線上線下融合的狀態(tài)，回到線上利用好這些數(shù)字化的工具，線下渠道有他們的優(yōu)勢，對(duì)行業(yè)了解，產(chǎn)品的性能更了解，客戶的屬性更了解，線上可能短期不一定具備這些優(yōu)勢，他們的優(yōu)勢就是利用好這些數(shù)字化的工具，比方說我們開始從內(nèi)容數(shù)字化、服務(wù)的數(shù)字化過度到交易的數(shù)字化，再到客戶尋源的數(shù)字化，甚至到最后反向的通過最終客戶的需求，能夠指導(dǎo)在座更多的廠商制造和生產(chǎn)的數(shù)字化。
這些反過來講才是電商渠道帶給我們更多的價(jià)值，所謂紅線不紅線，沒有說對(duì)電商有專門的紅線，或?qū)€下渠道有專門的紅線，大家都是一樣的紅線，只是說大家商業(yè)過程中是融合的狀態(tài)，各有所長才是我們看重的。
黃曜：我想澄清一下，這個(gè)紅線是指針對(duì)電商的一個(gè)框框，還是說對(duì)于它日常運(yùn)作的一些規(guī)范？
呂月梅：我覺得可以講跟電商一些大的問題、規(guī)則，或者合作一段時(shí)間的你們有沒有發(fā)現(xiàn)一些問題，要注意的。
黃曜：大的角度來講我們沒有把電商和傳統(tǒng)渠道有區(qū)別對(duì)待，我們所有的產(chǎn)品線下渠道開發(fā)和線上開發(fā)是一樣的，99%是一樣的，有一些針對(duì)客戶每個(gè)公司都會(huì)有這樣的東西，行為上來講這個(gè)紅線也是一樣的，我們的規(guī)則不會(huì)因?yàn)槟闶蔷€上的渠道給你制定特殊的規(guī)則，你是線下的渠道另外的規(guī)則，我們都是同樣的規(guī)則去做。無論你是鯰魚還是沙丁魚，只要最后你活躍了我們都是鼓勵(lì)的。
傳統(tǒng)的紅線作為廠商來講無非就是說你不要去打破規(guī)則。我認(rèn)為只有打破現(xiàn)有的規(guī)則才有新的規(guī)則。這個(gè)行業(yè)要想進(jìn)步，廠商技術(shù)要?jiǎng)?chuàng)新，技術(shù)方面就是模式創(chuàng)新，一定要有人打破原來的模式，其實(shí)并沒有一個(gè)明確的紅線，說咱們電商伙伴必須要按照既定的線下的規(guī)則必須這么做。其實(shí)在沖突的過程當(dāng)中品牌方也在不斷地思考，也在不斷地調(diào)整大家的策略和方式方法，來使得合作的渠道變得更加有效，至少我們品牌這么理解這個(gè)問題。
齊文杰：品牌商和平臺(tái)方處理這種關(guān)系，應(yīng)該是從雙方“談戀愛”的時(shí)候就要定好，我們選擇平臺(tái)的條件非常關(guān)鍵。工業(yè)品的2B平臺(tái)有很多，我們發(fā)放的授權(quán)牌照只有了了幾個(gè)非常少，所以我們希望有走得比較遠(yuǎn)的平臺(tái)有自己的價(jià)值觀、自己的規(guī)劃，我們有足夠的耐心跟你走下去。另外我們希望平臺(tái)自身產(chǎn)生盈利，自己有造血的功能，不是給你輸血。有很多平臺(tái)方找到我希望合作，我說怎么合作，平進(jìn)平出我們就不會(huì)合作了。我們會(huì)尋找平臺(tái)進(jìn)行合作，我們價(jià)格的選擇、區(qū)域的管控、產(chǎn)品的限制都有一些具體的手段。
張國君：要互相尊重，不單單是契約的精神，在座很多都是歷史悠久的外企，我也相信每個(gè)公司有自己的文化，有自己的紅線，對(duì)金佰利來說我們的紅線就是誠實(shí)和真實(shí)，不合規(guī)、不道德的事情我們不會(huì)做，這種東西沒有說電商、非電商，要和金佰利合作，合作伙伴要了解和尊重我們公司的文化，140年快150年的公司之所以能持續(xù)，就是因?yàn)檫@個(gè)核心的價(jià)值，所以一切的KPI、一切的數(shù)據(jù)都不能違背我們的核心。一切商業(yè)的我們都可以談，唯獨(dú)每個(gè)公司的文化和核心的價(jià)值就是紅線。
呂月梅：感謝各位老板。時(shí)間特別差不多到了，特別感謝大家，今天的論壇是我們雙方互相對(duì)話的開始，一切商業(yè)的競爭、發(fā)展都是在動(dòng)態(tài)中完成的，期待未來更多合作的探討，一些關(guān)鍵問題的推進(jìn)，謝謝各位。
