從一名12年部隊(duì)通訊老兵到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，牛義先后做過資訊App、軟件加密，最后他選擇了旅游B2B。
牛義入局旅游B2B已經(jīng)是風(fēng)口的下半場(chǎng)。2015年到2016年上半年是旅游B2B最紅火的時(shí)候，各旅游平臺(tái)融資規(guī)模近30億元，那時(shí)風(fēng)頭正勁。
但是由于不少平臺(tái)借助燒錢補(bǔ)貼攻城掠地，導(dǎo)致后期資金鏈吃緊，跑路傳聞不斷，一時(shí)間旅游B2B被市場(chǎng)判了“死刑”。
2016年10月，“呱啦啦同業(yè)旅游”上線。它整合酒店、機(jī)票、景點(diǎn)、線下旅游門店等碎片化資源，搭建撮合平臺(tái)，連接旅游市場(chǎng)上的供應(yīng)商和采購(gòu)商，買賣雙方直接在平臺(tái)上詢價(jià)、議價(jià)、交易。通過呱啦啦同業(yè)APP，采購(gòu)商提出需求3~10分鐘，就有供應(yīng)商接單。
呱啦啦同業(yè)平臺(tái)為商家提供廣告推廣、營(yíng)銷解決方案、企業(yè)信息管理等服務(wù)。每筆交易收取6‰交易服務(wù)費(fèi)用，300元/年的信息服務(wù)費(fèi)以及1萬(wàn)~2萬(wàn)的個(gè)性化營(yíng)銷推廣費(fèi)用，現(xiàn)在所有服務(wù)處于免費(fèi)階段。
目前，呱啦啦同業(yè)入駐10000家供應(yīng)商，20000家采購(gòu)商。咨詢后成單率在40%~50%左右，平臺(tái)交易額在千萬(wàn)級(jí)別。
注：牛義承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
從C2C到B2B
牛義做旅游的想法源于跟朋友的一次聊天。
朋友旅行社要找一家新疆旅游線路的供應(yīng)商，通過各種渠道找尋兩天，并沒有得到結(jié)果?！安徽J(rèn)識(shí)的不敢合作，認(rèn)識(shí)的人沒有這方面的資源，就是人托人在找?！被ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，旅游行業(yè)卻如此低效，這引起了牛義的注意。
2015年下半年，國(guó)家準(zhǔn)備放開導(dǎo)游自由執(zhí)業(yè)的消息一傳出，牛義便看到了機(jī)會(huì)。同年10月，他做的“呱啦啦導(dǎo)游”App上線。導(dǎo)游可以在App上注冊(cè)接單、帶團(tuán)。
然而，做了幾個(gè)月之后，牛義發(fā)現(xiàn)App上的導(dǎo)游接單率非常低。究其原因，他認(rèn)為游客個(gè)人去找導(dǎo)游的比較少，且個(gè)人旅游是一個(gè)相對(duì)低頻的行為?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)真正有需求的不是游客，是旅行社?！?/p>
為解決導(dǎo)游接單率低的問題，牛義把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向B端旅行社，幫助導(dǎo)游接旅行社的單，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為C2B模式。但是他的想法在市場(chǎng)中又一次碰壁：線下旅行社、旅游咨詢公司也生存維艱。
這些小B端外有攜程、途牛、同程等OTA平臺(tái)夾擊，內(nèi)部旅游產(chǎn)品種類又不足以滿足游客的要求，客戶流失嚴(yán)重。
因此，牛義決定搭建一個(gè)旅游撮合平臺(tái)，打通產(chǎn)業(yè)鏈上下游的信息通道，讓供應(yīng)商和旅行社等采購(gòu)方有更多的選擇和比較，以此解決傳統(tǒng)旅行社的困境。
2016年10月，“呱啦啦同業(yè)旅游”正式上線。彼時(shí)，旅游B2B行業(yè)已倒下一批公司。
供應(yīng)商3分鐘接單
傳統(tǒng)旅游B2B平臺(tái)的模式是把供應(yīng)商和采購(gòu)商分開，供應(yīng)商將產(chǎn)品賣給B2B平臺(tái)，采購(gòu)商從B2B平臺(tái)購(gòu)買旅游產(chǎn)品，一進(jìn)一出，平臺(tái)賺取其中的差價(jià)?！癇2B平臺(tái)既是運(yùn)動(dòng)員，也是裁判。這樣的模式，采購(gòu)商的成本也隨之提高，最后轉(zhuǎn)嫁到游客身上?！?/p>
基于此，牛義借鑒電商平臺(tái)交易模式，供應(yīng)商直接對(duì)接采購(gòu)商，呱啦啦同業(yè)不做買方不做賣方，只做服務(wù)。
平臺(tái)把廣告推廣、營(yíng)銷解決方案、中小企業(yè)CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)信息管理等增值服務(wù)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，向簽約商戶收取300元/年的信息服務(wù)費(fèi)以及1~2萬(wàn)的個(gè)性化營(yíng)銷推廣費(fèi)等，現(xiàn)階段這些服務(wù)，商戶可免費(fèi)使用。
供應(yīng)商看到中小旅行社在呱啦啦同業(yè)平臺(tái)發(fā)布的需求，可以像滴滴一樣接單。牛義介紹說，一條需求發(fā)出后，最快3分鐘就有供應(yīng)商回應(yīng)，至少有3家供應(yīng)商可以提供服務(wù)。
此外，供應(yīng)商通過平臺(tái)研發(fā)ERP系統(tǒng)一鍵上新，產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)布到呱啦啦同業(yè)平臺(tái)，“而在OTA等平臺(tái)，供應(yīng)商需要為產(chǎn)品推送支付3%~8%的傭金”。后期，平臺(tái)將為供應(yīng)商提供區(qū)域化、精準(zhǔn)化的營(yíng)銷服務(wù)，直接觸達(dá)相關(guān)采購(gòu)方。
目前，呱啦啦同業(yè)已接入酒店、機(jī)票、景點(diǎn)、旅游線路等10000家供應(yīng)商，為20000家中小型旅行社等采購(gòu)方提供海量的旅游產(chǎn)品，上線國(guó)內(nèi)外景點(diǎn)1000多家。
考慮到B2B交易產(chǎn)生的巨大現(xiàn)金流，買賣雙方需要一個(gè)更為安全的交易保障。今年3月，呱啦啦同業(yè)和第三方支付平臺(tái)合作，上線支付系統(tǒng)。呱啦啦同業(yè)也從最初的撮合平臺(tái)轉(zhuǎn)為旅游B2B在線交易平臺(tái)。
截至目前，采購(gòu)商咨詢后成交率在40%~50%，交易額在千萬(wàn)級(jí)別。平臺(tái)為雙方提供交易服務(wù)，商戶可免費(fèi)體驗(yàn)，后期每筆交易平臺(tái)收取6‰左右的傭金。
人工審核商家資質(zhì)
有交易就可能出現(xiàn)虛假信息，以往B2B旅游平臺(tái)上出現(xiàn)的刷單、詐騙、供應(yīng)商服務(wù)水平差的問題，也是呱啦啦同業(yè)同樣面臨的問題。牛義采取了兩個(gè)措施：一是認(rèn)證用戶需要后臺(tái)人工資質(zhì)審核，需要采購(gòu)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證和名片，簽約供應(yīng)商要求有旅游許可，已認(rèn)證用戶10322人；二是供應(yīng)商要繳納10000元質(zhì)保金。
呱啦啦同業(yè)也借鑒了電商的做法：采購(gòu)商可以對(duì)供應(yīng)商旅游產(chǎn)品的服務(wù)進(jìn)行不可逆的線上評(píng)價(jià)，以此來(lái)確保供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量。
過去兩年，呱啦啦同業(yè)更側(cè)重于對(duì)產(chǎn)品的打磨，采取輕運(yùn)營(yíng)的模式。旅游從業(yè)人員的社群是呱啦啦同業(yè)的主要推廣途徑，平臺(tái)上的大部分商家來(lái)自于同業(yè)人員的社群轉(zhuǎn)發(fā)、朋友圈分享。
兩年累計(jì)下載量在5萬(wàn)左右，其中最高下載記錄是一天下載量超過1000，認(rèn)證用戶570個(gè)，DAU在6000左右，占總用戶的20%，“一般B2B行業(yè)DAU也就是10%左右”。
下一步，呱啦啦同業(yè)將開展城市合伙人計(jì)劃精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和簽約的供應(yīng)商合作進(jìn)行線下推廣。
團(tuán)隊(duì)方面，目前呱啦啦同業(yè)有15人。創(chuàng)始人牛義曾在中國(guó)解放軍某部服役12年，連續(xù)10年創(chuàng)業(yè)，做過資訊App、文檔加密軟件項(xiàng)目。合伙人孫愛中曾是一家上市媒體公司高管，有10年廣告從業(yè)經(jīng)歷；CTO曾任上市集團(tuán)數(shù)據(jù)分析負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)過多個(gè)政府大數(shù)據(jù)項(xiàng)目。
上個(gè)月，牛義拿到200萬(wàn)個(gè)人投資，主要用于市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品研發(fā)。
