貨拉拉、58速運(yùn)和云鳥三分天下，但短途貨運(yùn)仍有90%以上的戰(zhàn)略要地尚未開發(fā)。除了盤踞山頭的各路諸侯（地方企業(yè)），閃電狗也加入了戰(zhàn)場(chǎng)。
和其他家打法不同，劉賓創(chuàng)辦的閃電狗貨運(yùn)平臺(tái)，主要服務(wù)于企業(yè)級(jí)客戶。更重要的是，公司不在運(yùn)費(fèi)中抽取傭金，運(yùn)費(fèi)全部為司機(jī)所得。
閃電狗科技運(yùn)營(yíng)至今，已覆蓋北京、雄安、上海、太原、石家莊、保定、濟(jì)南、西安、成都9個(gè)城市。服務(wù)美的、小米、京東等1000余家企業(yè)級(jí)客戶。
今年4月，公司完成東旭集團(tuán)和東鼎國(guó)際領(lǐng)投的1億元融資。但是，不以抽傭?yàn)橹饕绞降呢涍\(yùn)平臺(tái)該如何布局？
注：劉賓承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
不抽傭的貨運(yùn)平臺(tái)
2017年3月，劉賓拒絕了收購(gòu)。對(duì)方是一家大型物流企業(yè)，開價(jià)近千萬(wàn)，意圖收購(gòu)劉賓公司的主要業(yè)務(wù)。
拒絕收購(gòu)，并非因?yàn)閷?duì)方開價(jià)不高。相反，彼時(shí)公司運(yùn)營(yíng)正面臨轉(zhuǎn)型，資金需求較大。近千萬(wàn)的款項(xiàng)雖然不多，但“不是沒有誘惑力”。為此，他約見了近百名投資人、投資機(jī)構(gòu)和公司，但融資計(jì)劃最后均無(wú)疾而終。不到最后關(guān)頭，收購(gòu)，也不會(huì)成為他的備選方案之一。
真正讓他不能接受的，是對(duì)方的商業(yè)計(jì)劃。在傳統(tǒng)貨運(yùn)物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)多年，劉賓對(duì)行業(yè)頑疾一清二楚：區(qū)域性公司相互壓價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)、從業(yè)人員素質(zhì)不高、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化不夠……不過(guò)，他認(rèn)為制約行業(yè)發(fā)展的根本原因，還是在于平臺(tái)公司的盈利模式單一。
目前貨運(yùn)平臺(tái)主要的收入來(lái)源為抽取4%~8%的傭金。劉賓認(rèn)為抽傭模式降低了司機(jī)的收入，導(dǎo)致司機(jī)與平臺(tái)粘性不強(qiáng)，讓公司對(duì)司機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化管理成為紙上談兵；而用戶的物流成本也因此水漲船高。
劉賓及其團(tuán)隊(duì)想要打造一個(gè)不抽傭金的貨運(yùn)平臺(tái)，增加司機(jī)收入，同時(shí)降低用戶貨運(yùn)成本。
但是收購(gòu)方對(duì)此并不買賬。對(duì)方認(rèn)為物流行業(yè)利潤(rùn)過(guò)低，仍計(jì)劃走提高客單價(jià)和抽傭比例的老路。這讓劉賓徹底打消了收購(gòu)的念頭?！安还艹龆嗌馘X我都不賣，賣了公司就徹底死了”。
但是不抽傭，公司該如何賺錢？劉賓提出的解決方案是汽車金融、貨車租賃和切入供應(yīng)鏈倉(cāng)儲(chǔ)等方式。
不過(guò)，彼時(shí)公司仍處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。如果把貨運(yùn)平臺(tái)作為流量入口，前期的資本投入無(wú)疑巨大。若熬不過(guò)去，一切方案都只是空中樓閣。
關(guān)鍵問(wèn)題仍擺在劉賓面前——資金短缺。
拿下1000余家企業(yè)級(jí)客戶
事情的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2018年年初。彼時(shí)，劉賓一邊在西安組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)公司線上平臺(tái)；一邊在華北地區(qū)拓展市場(chǎng)。
“機(jī)緣巧合”之下，劉賓接觸到投資方東旭集團(tuán)，東旭不僅認(rèn)可平臺(tái)不抽傭的方案，并對(duì)閃電狗未來(lái)的發(fā)展模式看好，最終敲定1億元融資。
獲得融資助力的劉賓，開始招兵買馬。并在2018年2月，上線了閃電狗貨運(yùn)平臺(tái)。它包括智能移動(dòng)叫車平臺(tái)和運(yùn)力管理平臺(tái)等產(chǎn)品。核心技術(shù)是一套智能物聯(lián)網(wǎng)城市配送體系，專注于冷鏈運(yùn)輸設(shè)備控制、后端數(shù)據(jù)分析和運(yùn)力調(diào)度。
不過(guò)產(chǎn)品上線之后，劉賓并沒有將C端客戶作為推廣的重點(diǎn)。此前在傳統(tǒng)物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他明白，散戶和一般小型商戶客源分散，訂單量不穩(wěn)定。
因此，在保留傳統(tǒng)服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)面向大中型B端客戶提供行業(yè)定制化配送服務(wù)。閃電狗目前主要服務(wù)制造、餐飲、零售和傳統(tǒng)物流等行業(yè)。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，公司組建不同車型和服務(wù)流程的司機(jī)團(tuán)隊(duì)開展業(yè)務(wù)。
如某餐飲企業(yè)，旗下約有100余家店面，覆蓋保定全市和北京部分區(qū)域，對(duì)方需要在中央廚房進(jìn)行食材加工，再運(yùn)往各店面進(jìn)行烹飪和銷售。而此前公司的物流環(huán)節(jié)均為傳統(tǒng)公司負(fù)責(zé)，沒有嚴(yán)格的冷鏈體系。運(yùn)輸過(guò)程中（特別是在夏季）食材容易變質(zhì)。
劉賓及其團(tuán)隊(duì)組建專門的冷鏈車隊(duì)，并配備溫度監(jiān)測(cè)器等設(shè)備供客戶監(jiān)控。在司機(jī)準(zhǔn)入和培訓(xùn)方面，要求持健康證、體檢報(bào)告才能上崗。“盡管我們的方案比客戶原本的物流成本高7%左右”，但是企業(yè)更關(guān)心服務(wù)流程的衛(wèi)生和安全性。
截至目前，公司已經(jīng)拿下1000余家企業(yè)級(jí)客戶，其中不乏美的、京東和小米等知名企業(yè)。
“村村通”農(nóng)村貨運(yùn)試點(diǎn)
服務(wù)一二線城市的企業(yè)級(jí)客戶已經(jīng)占到閃電狗業(yè)務(wù)的95%以上。不過(guò)從去年10月開始，公司開始在農(nóng)村物流方向進(jìn)行探索。
劉賓自幼在安新農(nóng)村長(zhǎng)大，對(duì)家鄉(xiāng)的蓮藕運(yùn)輸耳濡目染。每逢初冬，各色的小型貨車、三輪車便在村中鱗次排開。
但是傳統(tǒng)的農(nóng)村物流，一方面受限于拼車模式，運(yùn)輸時(shí)間較長(zhǎng)，從白洋淀區(qū)至北京農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)大約需要12小時(shí)；同時(shí)，由于回城空車率高，單程運(yùn)輸費(fèi)用較貴，9.6米大小的貨車，單程在1000元左右。
劉賓發(fā)現(xiàn)，隨著農(nóng)村移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，只要具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)就可以引導(dǎo)農(nóng)戶使用線上平臺(tái)的方式下單。
除了不抽司機(jī)傭金外，閃電狗農(nóng)村貨運(yùn)降低單價(jià)的主要方式有兩點(diǎn)：
其一、將原本12小時(shí)的物流時(shí)間縮短為6小時(shí)。司機(jī)在單程上定價(jià)700元，壓縮利潤(rùn)300元左右，但是可以通過(guò)增加訂單量來(lái)彌補(bǔ)。原某車主一天只能跑一單，現(xiàn)在卻可以跑2單，綜合利潤(rùn)高于之前。
其二、通過(guò)閃電狗后臺(tái)調(diào)度，解決空車回程問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)與農(nóng)村超市或小賣部合作，協(xié)調(diào)司機(jī)回程運(yùn)送快消物品。
目前，團(tuán)隊(duì)已在雄安新區(qū)開展“村村通”業(yè)務(wù)，并著手在陜西開始第二個(gè)試點(diǎn)工作，打開西北農(nóng)村市場(chǎng)。一方面由于這兩地團(tuán)隊(duì)比較熟悉（雄安新區(qū)是團(tuán)隊(duì)最早進(jìn)入的市場(chǎng)之一，西安是團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品研發(fā)中心）；另外更重要的是，雄安新區(qū)由于政策支持和離首都較近，屬于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)。而陜西卻相對(duì)落后。團(tuán)隊(duì)試驗(yàn)運(yùn)營(yíng)階段，需要收集兩地?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行比較分析。
“村村通”項(xiàng)目尚在試運(yùn)行階段，暫未公開具體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。
布局汽車金融
通過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)，閃電狗平臺(tái)已經(jīng)入駐有效運(yùn)力資源5萬(wàn)輛。按照劉賓的方案，公司不在平臺(tái)司機(jī)端抽取傭金，用戶支付的貨運(yùn)費(fèi)用皆為司機(jī)所得。
對(duì)于C端或B端用戶而言，降低了物流費(fèi)用約10%（降低物流費(fèi)用僅為一般情況而言，在特定行業(yè)面向企業(yè)提供特殊車型和服務(wù)，不一定比客戶原本物流費(fèi)底。如上文所述，在餐飲行業(yè)由于使用冷鏈物流車，比傳統(tǒng)常溫運(yùn)輸高10%左右），擴(kuò)大了用戶群體（現(xiàn)在用戶數(shù)目企業(yè)級(jí)1000余家）。
另一方面，司機(jī)的收入約增加15%。以4.2米箱式貨車為例，原來(lái)單趟500司機(jī)利潤(rùn)300，現(xiàn)在單趟500司機(jī)利潤(rùn)350左右。公司有基礎(chǔ)進(jìn)行司機(jī)隊(duì)伍的標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)（如上文提到，對(duì)餐飲行業(yè)的司機(jī)進(jìn)行相關(guān)的管理等）。
閃電狗的盈利模式，集中在貨車金融、貨車租賃和貨車后市場(chǎng)等領(lǐng)域。具體方案劉賓未向鉛筆道記者透露。不過(guò)今年3月，閃電狗已與工商銀行保定分行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議?！斑@是企業(yè)在貨車金融領(lǐng)域邁出的第一步”。
同時(shí)，閃電狗本輪投資方東旭集團(tuán)旗下公司涉足新能源汽車領(lǐng)域。公司將與其合作，引進(jìn)新能源汽車，開展貨車租賃等業(yè)務(wù)。
目前，劉賓及其團(tuán)隊(duì)已經(jīng)拓展北京、雄安、上海、太原、石家莊、保定、濟(jì)南、西安、成都9個(gè)城市。南京、武漢和杭州3個(gè)城市也正在開拓之中。據(jù)劉賓介紹，接下來(lái)公司會(huì)向其他一二線和省會(huì)城市拓展，預(yù)計(jì)到2018年年底，閃電狗將覆蓋全國(guó)18個(gè)城市。
團(tuán)隊(duì)方面，公司在一線城市團(tuán)隊(duì)成員20名左右，二線城市則為12~15人。全公司共180余人。公司技術(shù)中心設(shè)在西安，運(yùn)營(yíng)中心在北京。
