阮成瑜表示，中國汽車后市場有1萬多個(gè)億，汽配供應(yīng)鏈周期是六個(gè)月，也就是5000個(gè)億的庫存。如果無視這5000個(gè)億，用10-20億創(chuàng)造的庫存，對(duì)抗這5000個(gè)億，那是很難的。甲乙丙丁要做的事情是激活這5000個(gè)億。
日前，通過甲乙丙丁第一季度工作會(huì)議獲悉，定位于汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈綜合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的甲乙丙丁網(wǎng)會(huì)上宣布完成Pre-A輪融資。本輪融資由中信建投資本領(lǐng)投，行業(yè)戰(zhàn)略投資人跟投。據(jù)了解，甲乙丙丁網(wǎng)成立之初獲得原始股東近億元投資，本輪融資之后，一年多時(shí)間所獲投資超過1.5億元。
在獲得融資之際，記者對(duì)甲乙丙丁網(wǎng)CEO阮成瑜進(jìn)行了獨(dú)家專訪。阮成瑜表示，甲乙丙丁代表四個(gè)角色，甲代表工廠，乙代表經(jīng)銷商，丙代表維修廠，丁代表車主。甲乙丙丁網(wǎng)定位于車后路由器，將以上四大角色聚集在同一平臺(tái)，以S2b2c的模式服務(wù)于他們。
現(xiàn)階段甲乙丙丁網(wǎng)的工作重心在于打通供應(yīng)鏈，2018年目標(biāo)是拓展全國市場，積極推動(dòng)更多供應(yīng)商和維修廠入駐平臺(tái)，規(guī)整供應(yīng)商、維修廠、車主等多方信息，為未來2C業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。
甲乙丙丁團(tuán)隊(duì)成立于2008年，早期定位于河南甲乙丙丁集團(tuán)下面的子項(xiàng)目，先后開發(fā)了進(jìn)銷存系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)核算、售后管理、車隊(duì)管理系統(tǒng)等相關(guān)SaaS軟件，服務(wù)于傳統(tǒng)線下代理業(yè)務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)手段提高運(yùn)營效率。
2016年，作為一級(jí)代理商之一的甲乙丙丁，聯(lián)合另外18家一級(jí)代理商，共同成立甲乙丙丁電子商務(wù)股份有限公司，依靠原有的技術(shù)研發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)軍電商業(yè)務(wù)。19家一級(jí)代理商是甲乙丙丁的原始股東，初期注資近億元。在多次系統(tǒng)迭代之后，2017年3月甲乙丙丁網(wǎng)正式上線。
據(jù)阮成瑜介紹，19家原始股東代理產(chǎn)品集中于輪胎和機(jī)油，目前甲乙丙丁網(wǎng)上這兩大品類占比超過90%，另有產(chǎn)品品類包括三濾、雨刮等易損件，以及汽車裝飾和電子產(chǎn)品。目前平臺(tái)上的SKU在21-22萬之間，主要是易損件，全車件不是甲乙丙丁網(wǎng)主打品類。
工廠端，19家一級(jí)代理商每家有1-3家工廠代理資質(zhì)，由于部分工廠在不同區(qū)域存在重疊，平臺(tái)上覆蓋到的工廠在40家左右。
經(jīng)銷商端，平臺(tái)上入駐經(jīng)銷商2200家。阮成瑜介紹，目前線下經(jīng)銷商已經(jīng)不再處于單打獨(dú)斗的局面，而是逐步走向參股與融合。19家一級(jí)代理商已經(jīng)在各自區(qū)域聯(lián)合二三類經(jīng)銷商成立供應(yīng)鏈公司，這2200家經(jīng)銷商主要由這些二三類經(jīng)銷商組成。
目前甲乙丙丁網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入20多個(gè)省份，第一批包括河南、山東、湖北、江西、四川、廣西；第二批包括遼寧、安徽、江浙滬、內(nèi)蒙、寧夏等。
平臺(tái)上入駐維修廠超過4萬家，2018年3月交易額破億，2017年月度平均增長率保持在25%左右，阮成瑜預(yù)計(jì)2018年這個(gè)數(shù)據(jù)穩(wěn)定在20%。這是A網(wǎng)交易額，有別于傳統(tǒng)線下渠道的B網(wǎng)交易。阮成瑜透露，B網(wǎng)交易額一年超過100億。
在營收方面，平臺(tái)上營收主要依賴B2B業(yè)務(wù)抽成，上線以來甲乙丙丁抽成比例是千分之四。阮成瑜認(rèn)為，未來這個(gè)比例將控制在2個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。目前平臺(tái)最大成本在技術(shù)研發(fā)和地推團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過一年運(yùn)營，甲乙丙丁網(wǎng)實(shí)現(xiàn)1%的毛利率。
阮成瑜透露，2018年甲乙丙丁網(wǎng)的目標(biāo)是將供應(yīng)商拓展到4000家，維修廠拓展到10萬家，平臺(tái)上的A網(wǎng)銷售額達(dá)到20億。
以下是部分采訪實(shí)錄
記者：為什么要做甲乙丙丁網(wǎng)？
阮成瑜：我們?cè)径际且患?jí)代理商，同時(shí)我們也做商用車輪胎機(jī)油銷售，服務(wù)于車隊(duì)。無論是小b端還是C端，我們都有充分經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)上有優(yōu)勢。
但是線下的問題是，每個(gè)大B都是區(qū)域代理商，相互之間被隔斷了。每個(gè)單品代理商之間也是隔斷的，缺乏共享。甲乙丙丁網(wǎng)可以把各種大B集成起來。我們過去輪胎機(jī)油多一點(diǎn)，現(xiàn)在可以聯(lián)合這些品類之外的經(jīng)銷商。
B2B階段首先是供應(yīng)鏈，但是很多經(jīng)銷商拿不到工廠授權(quán)，而我們和工廠之間有業(yè)務(wù)融合。現(xiàn)階段工廠90%的銷售在線下，他們主要是站在線下這一端。我們本身就是一級(jí)代理商，只不過現(xiàn)在多了一個(gè)新的通路與線下結(jié)合，因此工廠是支持我們的。
記者：線上線下的定價(jià)策略是什么？
阮成瑜：我們分為A網(wǎng)和B網(wǎng)，A網(wǎng)是線上平臺(tái)，B是線下渠道。B網(wǎng)業(yè)務(wù)往線上搬，不是革代理商的命，而是革業(yè)務(wù)員的命。以前B網(wǎng)靠業(yè)務(wù)員向修理廠賣東西，現(xiàn)在修理廠在A網(wǎng)上買東西。
甲乙丙丁網(wǎng)后臺(tái)是一個(gè)老板，對(duì)我們來說線上買和線下買都行。在甲乙丙丁網(wǎng)上，如果不是簽約會(huì)員，看到的價(jià)格不是內(nèi)網(wǎng)的價(jià)格，所以不會(huì)打亂線上線下的價(jià)格。
記者：成為會(huì)員需要什么資質(zhì)？
阮成瑜：我們要求會(huì)員是嚴(yán)格經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展的實(shí)體維修廠，需要營業(yè)執(zhí)照、身份證、銀行賬號(hào)、門店真實(shí)銷售額。我們將來做S2b2c的時(shí)候，還要連接到c，門店的信息非常重要。門店是B2B的終點(diǎn)，也是B2C的起點(diǎn)。
記者：既然資質(zhì)要求很高，維修廠為什么愿意入駐平臺(tái)？
阮成瑜：可以從四個(gè)方面去考慮。
一是我們的地推團(tuán)隊(duì)，也就是業(yè)務(wù)員。我們逐步減少他們通過電話的提成，提高通過平臺(tái)下單的提成，所以業(yè)務(wù)員有動(dòng)力讓維修廠下載APP。這也是我們的優(yōu)勢之一，有天然的地推團(tuán)隊(duì)。
二是用了APP之后，可以買到以前業(yè)務(wù)員介紹之外的商品。
三是如果維修廠愿意，我們可以免費(fèi)提供一套ERP系統(tǒng)，但是不強(qiáng)制。
四是我們可以幫助維修廠在網(wǎng)上做推廣，建立他們的門店網(wǎng)站，幫忙導(dǎo)流。
記者：倉儲(chǔ)物流配送如何解決？
阮成瑜：我們將倉儲(chǔ)物流配送規(guī)劃成三段。
第一段，從工廠到中心倉，我們一級(jí)代理商在各個(gè)區(qū)域都有中心倉，我們有能力做庫存調(diào)動(dòng)，這方面沒有問題。
第二段，從中心倉到前置倉，前置倉就非常關(guān)鍵。我們不單獨(dú)建前置倉，而是和當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的維修廠合作，將他們打造成前置倉。事實(shí)上他們也是合作中的最大受益者，因?yàn)槲覀兊呢洷緛砭驮谀抢?，他們?nèi)绻枰兔饬伺渌唾M(fèi)，二是大型維修廠自身的庫存也很嚴(yán)重，我們可以特別給他們一個(gè)入口，將他們的產(chǎn)品上傳到平臺(tái)進(jìn)行交易。
第三段，就是最后一公里的配送，這是我們合作的前置倉做不了的。我們現(xiàn)在與摩的合作，摩的認(rèn)證靠供應(yīng)商自己，只要供應(yīng)商確認(rèn)了某個(gè)摩的，他們就可以拿貨配送，配送費(fèi)用維修廠自己承擔(dān)。這些解決方案都是我們從實(shí)踐中摸索出來的。
記者：汽配供應(yīng)鏈自營和撮合的優(yōu)劣勢分別是什么？
阮成瑜：我認(rèn)為兩個(gè)模式都能走通。當(dāng)然模式的選擇受歷史資源的影響，你有什么資源就能做什么事情，比如我們是一級(jí)代理商，就能做現(xiàn)在這個(gè)模式；第二也取決于對(duì)未來供應(yīng)鏈趨勢的判斷。
甲乙丙丁比較傾向于，在自營的基礎(chǔ)上向平臺(tái)發(fā)展。自營的模式是一種閉環(huán)，模式太重。我們19家已經(jīng)做了一輩子自營，太了解其中的坑坑洼洼。但一點(diǎn)自營也不做，純做撮合平臺(tái)，缺乏對(duì)行業(yè)的了解。我認(rèn)為相互之間有所融合。
我們本身自營100多個(gè)億，但在汽車后市場也是滄海一粟。中國汽車后市場有1萬多個(gè)億，汽配供應(yīng)鏈周期是六個(gè)月，也就是5000個(gè)億的庫存。如果無視這5000個(gè)億，用10-20億創(chuàng)造的庫存，對(duì)抗這5000個(gè)億，那是很難的。甲乙丙丁要做的事情是激活這5000個(gè)億。
