給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球。這話是伽利略說(shuō)的。
在B2B電商們所覆蓋的這些賽道，痛點(diǎn)突出，其傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈各有軟肋。然而，看起來(lái)這些行業(yè)全身是病，到底哪個(gè)是根上的病，從何處開(kāi)始醫(yī)治就變成了一個(gè)真問(wèn)題。
畢竟，就算是庖丁解牛，這第一刀從哪里下，也是大有講究——只有下對(duì)了第一刀刀，才有接下來(lái)的如入無(wú)人之境。
上期虎嗅精重點(diǎn)分析了8大行業(yè)的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈特征，深入地看了看這些行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)何在。今天，我們就通過(guò)11個(gè)細(xì)分行業(yè)的明星項(xiàng)目案例，來(lái)看看他們都是怎么找對(duì)了問(wèn)題，下對(duì)了刀，撬動(dòng)起這些行業(yè)的。
本報(bào)告的作者為網(wǎng)庫(kù)商學(xué)院研究部總監(jiān)鄔克。
（一）汽車交易B2B：抓住機(jī)遇，重構(gòu)汽車供應(yīng)鏈
除掉中間環(huán)節(jié)，下沉渠道，供應(yīng)鏈得到優(yōu)化。
《汽車銷售管理辦法》實(shí)施后，電子商務(wù)公司乘政策松綁之東風(fēng)，迅速完成汽車廠商與經(jīng)銷商直接對(duì)接，將渠道下沉至三四線城市。廠家銷售渠道得到拓展，產(chǎn)能和庫(kù)存得到釋放，經(jīng)銷商可拿到價(jià)格更合理、SKU更豐富的車源，車源能跨地域合理流動(dòng)，解決了三四線城市和農(nóng)村地區(qū)經(jīng)銷商拿貨難的痛點(diǎn)。
體現(xiàn)“聚”的思維，降低買賣雙方的采銷成本。行圓汽車通過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)商授權(quán)，牛牛汽車通過(guò)自營(yíng)模式，聚集下游經(jīng)銷商需求，向上游汽車廠商進(jìn)行批量采購(gòu)，前者拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，后者可以更方便地批量產(chǎn)銷，雙方成本都得以下降。
圖13：B2B新車交易電商范式
提供以交易為核心的增值服務(wù)，只為快速促成交易。汽車產(chǎn)業(yè)電商著重解決交易過(guò)程中的難點(diǎn)痛點(diǎn)：買方?jīng)]錢(qián)，即提供金融服務(wù)（供應(yīng)鏈金融服務(wù)）；沒(méi)托運(yùn)車輛，提供物流；沒(méi)地存貨，提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)；付款不放心，提供資金擔(dān)保服務(wù)等。二手車交易過(guò)程，服務(wù)還有檢測(cè)、估價(jià)、過(guò)戶等。這些服務(wù)是汽車交易產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，屬增值服務(wù)，是平臺(tái)利潤(rùn)的重要來(lái)源。
用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)車商進(jìn)行管理賦能，使之完成在線化和數(shù)字化。經(jīng)銷商（車商）甚至汽車廠商并無(wú)很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)能力，它們需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能，對(duì)進(jìn)銷存系統(tǒng)進(jìn)行軟件化管理。如賣好車為經(jīng)銷商提供SaaS服務(wù)，大搜車也為大型二手車商提供APP化的SaaS服務(wù)（名叫“大風(fēng)車”）。
圖14：B2B二手車電商交易范式
檢測(cè)服務(wù)和在線拍賣，解決二手車交易中的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和價(jià)格問(wèn)題。二手車B2B 交易平臺(tái)一般都提供檢測(cè)服務(wù)，并公布檢測(cè)報(bào)告。交易方式較多地采用在線競(jìng)拍。就賣方講，在線競(jìng)拍體現(xiàn)充分競(jìng)爭(zhēng)，能得到最優(yōu)價(jià)格；就買方講，檢測(cè)使信息更透明，更容易出價(jià)，因此檢測(cè)就是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。競(jìng)拍也能使買方得到自己想要的貨品。
（二）汽配交易B2B扮演虛擬價(jià)值平臺(tái)的先鋒
因應(yīng)海量SKU，創(chuàng)業(yè)者一般選擇有所為有所不為。做全車件、全品類汽配挑戰(zhàn)性極大，因此一些平臺(tái)選擇專注做某類型的配件。開(kāi)思時(shí)代專做高端車配件，康眾專做20萬(wàn)公里內(nèi)的保養(yǎng)件，駕安配專做事故車配件等。
研發(fā)眾多信息化工具，前景是建立虛擬價(jià)值平臺(tái)。為海量SKU所迫，電商平臺(tái)會(huì)研發(fā)諸如配件數(shù)據(jù)庫(kù)、保險(xiǎn)車輛數(shù)據(jù)庫(kù)、VIN解碼數(shù)據(jù)庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)物流數(shù)據(jù)庫(kù)等，方便用戶搜索查詢配件信息。如巴圖魯汽配鋪研發(fā)了汽配云ERP＋EPC系統(tǒng)、WMS倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)以及TMS物流配送系統(tǒng)等；車通云積累了大量品牌的車型和價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，建立用于虛擬自營(yíng)的“商品云倉(cāng)”。汽配B2B是最有可能接近行業(yè)虛擬價(jià)值平臺(tái)的電商。
部分平臺(tái)選擇自營(yíng)和線上線下結(jié)合模式，確保正品和快速送達(dá)。自營(yíng)在較大程度上保障了正品率，如康眾和車通云大膽選擇自營(yíng)模式，解決偽品痛點(diǎn)；有些平臺(tái)不放棄線下門(mén)店模式，將之作為前置倉(cāng)，讓貨品更近距離靠近維修店，確保貨品快速送達(dá)，如康眾已開(kāi)設(shè)300多家自營(yíng)門(mén)店和代理門(mén)店，確保30分鐘內(nèi)送達(dá)客戶。
圖15：B2B汽配電商交易范式
（三）汽車用品B2B借助洗車店開(kāi)創(chuàng)B2B2C新零售模式
連接廠商和零售終端或車主，廠商直接供貨。汽車用品廠商通過(guò)電商平臺(tái)，繞過(guò)原來(lái)層層代理的中間商，直接供貨給終端零售商或車主。優(yōu)化供應(yīng)鏈，價(jià)格更加透明，交易過(guò)程實(shí)現(xiàn)提效降本。
賦能洗車店和車主，借助門(mén)店流量做新零售。愛(ài)車小屋給洗車店提供在線門(mén)戶管理系統(tǒng)（門(mén)店版APP），門(mén)店可以在線采購(gòu)汽車用品、圈內(nèi)學(xué)習(xí)交流和自身管理等；給車主提供洗車保養(yǎng)品信息化工具（車主版APP），車主可以采購(gòu)汽車用品、論壇交流、門(mén)店預(yù)約。車主板APP推廣借助線下洗車店獲客，車主在線購(gòu)買產(chǎn)生的利潤(rùn)由愛(ài)車小屋與洗車店分成。愛(ài)車小屋開(kāi)創(chuàng)了汽車用品銷售行業(yè)內(nèi)B2B2C的新零售模式。
圖16：B2B汽車用品電商（愛(ài)車小屋）交易范式
（四）工業(yè)原料交易：找鋼網(wǎng)完美詮釋“一生二、二生三、三生萬(wàn)物”哲理
圖17：找鋼網(wǎng)商業(yè)模式的演進(jìn)邏輯
工業(yè)原料營(yíng)商環(huán)境有相同之處，電商模式可以相互借鑒甚至復(fù)制。找鋼網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)了工業(yè)原料交易新模式，其他工業(yè)原料電商紛紛效仿。它的邏輯起點(diǎn)是：
（1）工業(yè)品供應(yīng)鏈都有優(yōu)化空間，互聯(lián)網(wǎng)能消滅掉靠吃信息不對(duì)稱賺差價(jià)的角色；
（2）工業(yè)品等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人員素質(zhì)低，不會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的判斷是個(gè)偽命題；
（3）互聯(lián)網(wǎng)公司一定要做入口，工業(yè)品電商要做（壟斷）這個(gè)行業(yè)的訂單流入口。既然找鋼網(wǎng)在鋼材交易領(lǐng)域獲得成功，那么其他工業(yè)原料流通領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也能獲得成功。
價(jià)格波動(dòng)較大，交易模式演進(jìn)至聯(lián)營(yíng)。因?yàn)殇摬膬r(jià)格波動(dòng)頻繁，找鋼網(wǎng)就以比價(jià)服務(wù)切入市場(chǎng)，方便買家能盡快做出采購(gòu)決策；后來(lái)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)做交易才行（才能沉淀交易數(shù)據(jù)），就過(guò)渡到做撮合交易，即做委托采購(gòu)，幫用鋼企業(yè)找貨，使得平臺(tái)快速聚集大量的中小買家，達(dá)到所謂做訂單流入口的目的，這樣對(duì)鋼廠產(chǎn)生很大的吸引力；此時(shí)賣家愿意把庫(kù)存信息交給找鋼網(wǎng)，但做撮合交易不掙錢(qián)，找鋼網(wǎng)將交易模式切換至聯(lián)營(yíng)（找鋼網(wǎng)自稱“自營(yíng)”），即鋼廠將庫(kù)存交給找鋼網(wǎng)售賣，鋼廠自行決定價(jià)格，找鋼網(wǎng)不承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，只賺幾個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)（傭金）。這樣作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，找鋼網(wǎng)能專心做好交易服務(wù)。
一生二、二生三、三生萬(wàn)物，一站式服務(wù)交易。因?yàn)橛辛私灰?，買家買到的鋼材一般要進(jìn)行加工，所以找鋼網(wǎng)與加工廠合作做加工服務(wù)，即胖貓加工[1]，買家可在線提交需求，移動(dòng)端實(shí)時(shí)跟蹤進(jìn)程；因做聯(lián)營(yíng)交易，所以要提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，開(kāi)發(fā)WMS；因?yàn)?0%以上的買家沒(méi)貨車，即提供物流服務(wù)，即胖貓物流[2]在線產(chǎn)品；鋼材屬于大宗交易，一些買家往往錢(qián)不夠，即提供在線金融服務(wù)，即胖貓金融。這樣找鋼網(wǎng)能夠?yàn)橘I家提供一站式的在線采購(gòu)服務(wù)，給B2B工業(yè)原料電商帶來(lái)了發(fā)展和盈利空間，找鋼網(wǎng)也因此被稱為鋼材全產(chǎn)業(yè)鏈電商。
廠商能夠獲得銷售數(shù)據(jù)，智能協(xié)同供應(yīng)鏈電商平臺(tái)得以建立。在原產(chǎn)銷模式下，廠商不能直接接觸客戶，更不能獲得客戶數(shù)據(jù)。產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)改變了一切。銷售大數(shù)據(jù)的回流，能夠使生產(chǎn)端對(duì)消費(fèi)終端反應(yīng)更迅速，從而優(yōu)化生產(chǎn)端的生產(chǎn)決策，如反向定制、庫(kù)存管理和新品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)敏捷采銷，節(jié)省訂單交付時(shí)間，大幅提升資金周轉(zhuǎn)率。
（五）MRO創(chuàng)業(yè)者采用自營(yíng)模式提高供應(yīng)鏈和交易效率
圖18：MRO B2B電商交易范式
以自營(yíng)為主。自營(yíng)模式符合MRO行業(yè)客戶采購(gòu)習(xí)慣和產(chǎn)品屬性特征：自營(yíng)能確保正品，解決行業(yè)中一直存在的假貨問(wèn)題；自營(yíng)能確保買家聚合采購(gòu)，解決分散發(fā)貨與配送麻煩；自營(yíng)很大程度解決了比價(jià)問(wèn)題，價(jià)格透明使購(gòu)買決策效率提高；自營(yíng)可賺取差價(jià)，MRO供應(yīng)鏈中的毛利潤(rùn)較高。銳錮商城、震坤行、工品匯等不約而同地采用了自營(yíng)模式。
一般自建倉(cāng)儲(chǔ)物流。MRO電商公司一般會(huì)在全國(guó)各商業(yè)中心建立倉(cāng)儲(chǔ)，再由自建物流配送，為買家提供一站式服務(wù)。震坤行（自稱MRO領(lǐng)域內(nèi)的亞馬遜）和工品匯（自稱MRO領(lǐng)域內(nèi)的京東）均自建倉(cāng)儲(chǔ)，由自建物流配送到戶；銳錮商城在全國(guó)建立近200個(gè)門(mén)店分倉(cāng)，由第三方物流公司送貨上門(mén)。
賦能供應(yīng)鏈。工品匯賦能上游供應(yīng)商，合作建立EDI（Electronic Data Interchange）系統(tǒng)，共享庫(kù)存信息，用“廠家直發(fā)”確?？蛻艏皶r(shí)獲得正品。震坤行賦能供需過(guò)程，將智能小倉(cāng)庫(kù)（智能硬件）投置工廠現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存和無(wú)人管理；對(duì)于大型企業(yè)，研發(fā)在線倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，對(duì)接客戶ERP系統(tǒng)（SaaS），實(shí)現(xiàn)無(wú)人倉(cāng)庫(kù)建設(shè)。
各平臺(tái)經(jīng)營(yíng)品類各有側(cè)重。由于SKU海量，MRO行業(yè)類似于汽配行業(yè)，電商公司往往立足行業(yè)現(xiàn)實(shí)，側(cè)重于某一大類或幾個(gè)大類做全做深，如銳固商城致力于做全品類五金機(jī)電直供平臺(tái)，震坤行側(cè)重于潤(rùn)滑、膠黏、車間化學(xué)品，工品匯著重做電氣工程、工具、勞保、辦公住宅清潔用品等。
（六）農(nóng)村B2B電商：農(nóng)產(chǎn)品上行仍困難重重，重點(diǎn)玩起農(nóng)村新零售
下沉至村級(jí)，幫助和教導(dǎo)農(nóng)民網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)銷，農(nóng)產(chǎn)品上行仍需結(jié)構(gòu)性調(diào)整。賣貨郎建村級(jí)服務(wù)站、樂(lè)村淘建村級(jí)體驗(yàn)店，功能是幫助和教導(dǎo)農(nóng)民網(wǎng)購(gòu)所需商品，同時(shí)網(wǎng)銷農(nóng)產(chǎn)品。前者以各省“特產(chǎn)” 形式銷售農(nóng)產(chǎn)加工品，而農(nóng)產(chǎn)品（非加工，一般為生鮮）的SKU仍很少；后者以縣域“特色館”形式售賣農(nóng)產(chǎn)加工品，同樣農(nóng)產(chǎn)品SKU很少。因涉及產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，以及生鮮物流高成本問(wèn)題，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)B2B電商上行仍需生產(chǎn)端結(jié)構(gòu)性調(diào)整。
建鄉(xiāng)村物流，打通最后一公里送貨服務(wù)。賣貨郎、樂(lè)村淘和匯通達(dá)分別以以“全國(guó)快遞巨頭+縣級(jí)物流公司”、“第三方物流+村鎮(zhèn)物流快遞收發(fā)中心”、“第三方物流+微物流”模式，完成農(nóng)村最后一公里的送貨服務(wù)。這種模式的邏輯是下沉至淘寶和京東覆蓋薄弱地區(qū)，專做它們尚未做好的事，將農(nóng)民購(gòu)銷需求在線化，獲取平臺(tái)交易流量。
改造和賦能農(nóng)村零售店，是農(nóng)村B2B電商的重要玩法。賣貨郎和樂(lè)村淘都做鎮(zhèn)村零售店（含小賣鋪、夫妻店等）改造業(yè)務(wù)，提供在線供應(yīng)鏈、品牌輸出、農(nóng)產(chǎn)品在線銷售等服務(wù)。該業(yè)務(wù)做的比較專業(yè)和徹底的是南京匯通達(dá)，它通過(guò)搭建匯通達(dá)商城，開(kāi)發(fā)系列信息化工具（手機(jī)端APP），對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店提供在線采購(gòu)，以及管理、金融和營(yíng)銷等在線服務(wù)。超級(jí)經(jīng)理人APP方便匯通達(dá)經(jīng)理人開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)農(nóng)村零售會(huì)員店；會(huì)掌柜APP相當(dāng)于幫零售會(huì)員店開(kāi)網(wǎng)店，C端消費(fèi)者尤其是店面附近居民可以在線購(gòu)物；超級(jí)老板APP方便零售店老板進(jìn)行進(jìn)銷存和網(wǎng)店管理，以及開(kāi)展粉絲營(yíng)銷。實(shí)際上，匯通達(dá)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店的供應(yīng)鏈管理、店面在線化、網(wǎng)絡(luò)銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行了全程賦能。
圖19：匯通達(dá)B2B2C+O2O模式賦能農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)
大豐收農(nóng)資商城優(yōu)化農(nóng)資供應(yīng)鏈，拓展農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈。大豐收農(nóng)資商城在售商品均為正規(guī)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商，并將之直接對(duì)接種植大戶，減少了中間環(huán)節(jié)，將農(nóng)資價(jià)格下降10-30%；它還提供產(chǎn)中植保和飛防技術(shù)咨詢服務(wù)，產(chǎn)后幫助種植大戶銷售農(nóng)產(chǎn)品，即豐城上品自營(yíng)服務(wù)。
中農(nóng)網(wǎng)整合和對(duì)接供需兩端，并提供在線配套服務(wù)。中農(nóng)網(wǎng)整合并打通上下游，縮短供應(yīng)鏈，幫助上下游企業(yè)降低成本，提供與交易相關(guān)的配套服務(wù)。如旗下的廣西糖網(wǎng)一端聚集了云南、廣西、湛江各地的制糖集團(tuán)，另一端匯集了糖業(yè)零售商，整合和對(duì)接了供需兩端，并提供資訊、結(jié)算、物流等服務(wù)。
（七）MICE B2B平臺(tái)：從機(jī)票和酒店起步，嘗試走向一站式商旅服務(wù)前景
美亞商旅的價(jià)值是便捷流程和規(guī)范行為。目前行業(yè)內(nèi)的價(jià)值創(chuàng)新主要體現(xiàn)在，便捷報(bào)批流程，降低人力和時(shí)間成本；規(guī)范商旅行為，監(jiān)管超標(biāo)消費(fèi)。美亞商旅可將自身平臺(tái)與企業(yè)OA、HR、ERP或財(cái)務(wù)系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，上司可以通過(guò)web、APP、郵件以及短信審批下屬的商旅申請(qǐng)，便利了財(cái)務(wù)審核和支付流程，實(shí)現(xiàn)商旅流程的在線化和透明化，老板可以悄無(wú)聲息實(shí)施監(jiān)控。不過(guò)，目前美亞商旅的業(yè)務(wù)板塊仍然以機(jī)票（含火車票、打車）和酒店為主。
愛(ài)拼機(jī)把包機(jī)商作為切入口，為團(tuán)體用戶提供低價(jià)機(jī)票服務(wù)。上游機(jī)票分銷模式主要有兩種：GDS（中航信）和包機(jī)。
前者價(jià)格公開(kāi)透明，價(jià)格稍高，后者為包機(jī)商事先規(guī)模預(yù)訂，價(jià)格稍低。而中航信要求國(guó)內(nèi)機(jī)票分銷商和 OTA 必須從中航信的預(yù)訂接口出票，愛(ài)拼機(jī)選擇連接包機(jī)商與團(tuán)體用戶，為用戶提供低價(jià)機(jī)票。另外，C端用戶可組團(tuán)反向定制所需機(jī)票，為愛(ài)拼機(jī)聚體了精準(zhǔn)的下游用戶。
圖20：愛(ài)拼機(jī)供應(yīng)鏈模式
好巧網(wǎng)的價(jià)值在于打破信息壁壘，整合并標(biāo)準(zhǔn)化國(guó)際酒店資源。上游全球酒店資源極其分散，由于語(yǔ)言、數(shù)據(jù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同，以及傳播渠道不銜接等原因，這些酒店信息傳播至國(guó)內(nèi)存在重重壁壘。好巧網(wǎng)的價(jià)值創(chuàng)造在于打破這類壁壘，將酒店信息、圖片、房型、價(jià)格、庫(kù)存等信息做標(biāo)準(zhǔn)化處理，并完成周邊信息的映射匹配，直接分銷給國(guó)內(nèi)旅行社，或開(kāi)放API，以貼牌模式分銷給OTA，打通B2B2C供應(yīng)鏈通道。
圖21：好巧網(wǎng)供應(yīng)鏈模式
MICE用戶需求多樣，創(chuàng)業(yè)者需敬畏行業(yè)深度。目前B2B電商對(duì)MICE的滲透主要集中在交通、住宿和旅游三個(gè)領(lǐng)域，目前已做得相對(duì)成熟。但會(huì)議服務(wù)特別是大型會(huì)議、展會(huì)、大型活動(dòng)等服務(wù)因用戶需求的多樣化、多變化和個(gè)性化，導(dǎo)致服務(wù)過(guò)程難以標(biāo)準(zhǔn)化。B2B平臺(tái)整合MICE行業(yè)資源，為用戶提供一站式服務(wù)的門(mén)檻太高，因此創(chuàng)業(yè)者需敬畏這個(gè)行業(yè)的深度。
（八）快消品供應(yīng)鏈引領(lǐng)新零售風(fēng)向
B2R模式方興未艾，其實(shí)質(zhì)是將渠道下沉到底。B2R（R=retailer）模式是B2B電商在上游組織貨源，優(yōu)化掉層層中間環(huán)節(jié)，直接對(duì)接下游零售商（一般是社區(qū)零售商），大大減少流通成本。愛(ài)便利、豫便利、1919酒類直供、易果生鮮、無(wú)人值守臨售商等均屬于這種模式。社區(qū)店和無(wú)人值守售貨點(diǎn)是最貼近消費(fèi)者的零售觸點(diǎn)，所以B2R模式的重要意義是將渠道下沉到底。
多數(shù)創(chuàng)業(yè)者選擇自營(yíng)模式，目的在于更好賦能供應(yīng)鏈。易果生鮮在產(chǎn)地源頭建倉(cāng)，在各區(qū)域建配送中心，自建冷鏈物流安鮮達(dá)，通過(guò)自營(yíng)渠道、獨(dú)家運(yùn)營(yíng)渠道、線下便利店（O2O）等連接消費(fèi)者，其自營(yíng)、自建物流是根本保障。豫便利、分分鐘、1919酒類直供，均采用自營(yíng)模式、自建倉(cāng)儲(chǔ)物流；信良記更是自建養(yǎng)殖場(chǎng)、自己加工、自建冷鏈，從田頭到餐桌全程賦能供應(yīng)鏈。
圖22：易果生鮮供應(yīng)鏈賦能模式
餐廳供應(yīng)鏈對(duì)效率和成本都非常敏感，最大功課是標(biāo)準(zhǔn)化。餐廳供應(yīng)鏈電商要比原供應(yīng)鏈模式更有效率，而且采購(gòu)成本更低才有價(jià)值，每天都必須進(jìn)貨的餐廳老板對(duì)此非常敏感。降本提效出路在于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的雙重標(biāo)準(zhǔn)化。分分鐘根據(jù)品類、形狀、產(chǎn)地、品質(zhì)等維度對(duì)生鮮產(chǎn)品進(jìn)行分類，更重要的是自營(yíng)模式給標(biāo)準(zhǔn)化工作帶來(lái)了主導(dǎo)權(quán)，同樣的商品只有一個(gè)報(bào)價(jià)，大大免去了買方比價(jià)耗費(fèi)的時(shí)間。
信良記通過(guò)全程自建供應(yīng)鏈、自己加工、較少的SKU做深做透產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。分分鐘自行研發(fā)了ERP系統(tǒng)、訂單分揀系統(tǒng)，為餐廳提供后廚管家SaaS服務(wù)，并以集中自采自營(yíng)、自建倉(cāng)儲(chǔ)物流、專業(yè)客服對(duì)接的方式，建立了采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、客服等運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化流程，這些努力方便以后在其他地區(qū)進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。
圖23：分分鐘運(yùn)營(yíng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化
無(wú)人售貨點(diǎn)橫空出世，實(shí)現(xiàn)“貨”對(duì)“人”的貼身追隨。無(wú)人售貨點(diǎn)突破了傳統(tǒng)商超固定僵硬模式，以最小“零售顆粒”模式靈活“追隨” 消費(fèi)者，公司和住宅是其“蹲點(diǎn)”的重點(diǎn)區(qū)域。猩便利采用無(wú)人值守便利店和無(wú)人值守便利架形式運(yùn)營(yíng)，特點(diǎn)是“千架千面”，供應(yīng)鏈為嚴(yán)選+自研（計(jì)劃自研便當(dāng)、生鮮等PB ），打造小宗柔性物流，自研零售賦能系統(tǒng)X.Tools等；果小美志在打造一個(gè)新零售版的聚劃算，計(jì)劃把線下流量引至線上，開(kāi)展更具潛力的線上生意；甘來(lái)是去店面化、去人工化、線上線下一體化的智能零售“云+端” 的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)?？梢钥闯觯呱虡I(yè)模式各有差異。目前無(wú)人售貨模式受困于技術(shù)對(duì)供應(yīng)鏈的自動(dòng)補(bǔ)貨觸發(fā)和貨損監(jiān)管能力，但快消品無(wú)人售貨模式的大方向沒(méi)有錯(cuò)。
圖24：無(wú)人值守零售顆粒無(wú)限貼近人的行蹤
（九）物流互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)：可以和滴滴媲美的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用案例
物流互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)的成功表現(xiàn)在，短時(shí)間內(nèi)云集了大量貨車司機(jī)用戶群，目前貨車幫有450萬(wàn)司機(jī)（全國(guó)共3000萬(wàn)）， 88萬(wàn)貨主，每日貨源信息達(dá)500萬(wàn)；行業(yè)交易成本大大下降，城際物流平臺(tái)福佑卡車將運(yùn)貨成本降低15%，同城物流平臺(tái)貨拉拉將貨運(yùn)價(jià)格拉下40%；空駛率降低10%，一年節(jié)省油費(fèi)400億元。這是滴滴模式在物流行業(yè)的成功應(yīng)用，即利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)的成功典范。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)完美解決供需信息不對(duì)稱問(wèn)題。時(shí)間和位置是物流行業(yè)兩個(gè)最關(guān)鍵的信息維度，貨車司機(jī)可通過(guò)移動(dòng)貨運(yùn)平臺(tái)隨時(shí)隨地查看附近貨源，大大降低了車輛空駛率，平臺(tái)還可以優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化行車路線，躲避擁堵路段。這種“滴滴版貨運(yùn)” 模式釋放了巨大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是行業(yè)革新的關(guān)鍵步驟。價(jià)格是標(biāo)準(zhǔn)化的核心。物流平臺(tái)一般會(huì)根據(jù)路程長(zhǎng)短、貨物類型、車型等信息自動(dòng)計(jì)算價(jià)格，如貨拉拉計(jì)價(jià)模式。有些平臺(tái)考慮到運(yùn)費(fèi)價(jià)格波動(dòng)頻繁，認(rèn)為有競(jìng)價(jià)的意義和必要，如福佑卡車、云鳥(niǎo)科技、運(yùn)去哪等采用競(jìng)價(jià)和“詢價(jià)算法”相結(jié)合的價(jià)格管理方式。另外平臺(tái)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)智能分析使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，包含路徑規(guī)劃、司機(jī)和經(jīng)紀(jì)人服務(wù)質(zhì)量和信用的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
構(gòu)建以司機(jī)為核心的公路物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。將來(lái)運(yùn)費(fèi)抽傭不是貨運(yùn)平臺(tái)的主要利潤(rùn)來(lái)源，“服務(wù)好司機(jī)，讓利給貨主” 是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。以貨車司機(jī)為核心，把提供貨源作為關(guān)鍵性服務(wù)任務(wù)（黏住司機(jī)），聯(lián)合第三方切入車輛租賃買賣、貨車后市場(chǎng)、智慧物流園市場(chǎng)等，可獲得更大的利潤(rùn)空間。駒馬物流把自身定位為貨車司機(jī)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，可為沒(méi)車的司機(jī)提供貨車租賃（押金+租金）和新車購(gòu)買（金融服務(wù)）服務(wù)，然后入駐駒馬平臺(tái)從事貨運(yùn)工作。貨車幫為司機(jī)提供新車團(tuán)購(gòu)、ETC白條、加油站、車輛保險(xiǎn)、錢(qián)包金融、二手車交易、維修救援、汽配、智慧物流園區(qū)等服務(wù)。
圖25：貨車幫、駒馬物流等構(gòu)建以司機(jī)為核心的互聯(lián)網(wǎng)公路物流生態(tài)圈
（十）醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商：服務(wù)好醫(yī)療產(chǎn)業(yè)“弱勢(shì)主體”，即藥店和基層診所
構(gòu)建以藥店為核心的服務(wù)模式：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商均采用B2R模式，將上游制藥公司或其分銷商與藥店直接對(duì)接，簡(jiǎn)化供應(yīng)鏈。藥師幫采用平臺(tái)模式，為藥店提供報(bào)貨、醫(yī)藥知識(shí)學(xué)習(xí)、圈內(nèi)招聘和求職服務(wù)；藥幫忙采用自營(yíng)模式，自建物流倉(cāng)儲(chǔ)，為藥店提供一站式采購(gòu)服務(wù)；融貫電商則提供比前兩者更多的服務(wù)。
融貫電商嘗試以S2b2C模式做互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療領(lǐng)域新零售。旗下我的醫(yī)藥網(wǎng)（B2B）連接上游制藥企業(yè)、分銷商與下游藥店和基層診所（私立醫(yī)院），為藥店端提供含進(jìn)銷存功能的菲加云SaaS服務(wù)，為診所端提供含采購(gòu)和病患管理的“我的診所”手機(jī)客戶端服務(wù)。融貫電商還幫助藥店和診所打通了C端，即病患者可以通過(guò)“我的康康”手機(jī)客戶端查看附近的藥店和診所，可買藥、遠(yuǎn)程問(wèn)診、獲取醫(yī)生開(kāi)具的處方單等。目前該業(yè)務(wù)尚不成熟，融貫電商只是率先在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)開(kāi)啟S2B2C新零售模式的嘗試。
精進(jìn)與等待仍是行業(yè)生存發(fā)展之道。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商的前景依賴于優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的轉(zhuǎn)移與分散。改革紅利的釋放需要一個(gè)過(guò)程，目前醫(yī)藥電商平臺(tái)唯有精進(jìn)做好商業(yè)服務(wù)模式，機(jī)會(huì)垂青于做好準(zhǔn)備得醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)。
圖26：融貫電商的S2B2C業(yè)務(wù)體系
（十一）IT類辦公設(shè)備租賃服務(wù)平臺(tái)：產(chǎn)業(yè)電商促進(jìn)資源合理配置的成功案例
租賃在線交易助推資源配置優(yōu)化。IT類辦公設(shè)備租賃在線交易意味著該業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。在線化和標(biāo)準(zhǔn)化意味著信息化（打破供需信息不對(duì)稱）、少人化（甚至去人化），助推資源更自由流動(dòng)、更合理配置，無(wú)止境地壓縮閑置資源和能力存在空間，并大大地提高交易效率、降低交易成本，更重要的是為企業(yè)節(jié)約了IT設(shè)備及其管理成本。
企業(yè)回收和維修業(yè)務(wù)打造IT類辦公資源流通閉環(huán)。易點(diǎn)租創(chuàng)始人做電腦維修商出身，該公司可回收企業(yè)二手辦公設(shè)備，通過(guò)優(yōu)質(zhì)維修翻新，再租給企業(yè)，給企業(yè)提供了高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，也給行業(yè)節(jié)省了大量資源。
構(gòu)建信用體系讓企業(yè)享用優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)。易點(diǎn)租自稱是“企業(yè)服務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)金融” 屬性雙向公司，后端運(yùn)行的都是金融架構(gòu)，為平臺(tái)上的企業(yè)設(shè)計(jì)了整套信用體系，提高自身金融風(fēng)控能力。因此，易點(diǎn)租是免押金、隨租隨還的IT辦公設(shè)備租賃平臺(tái)，用戶體驗(yàn)大大提升。
圖27：易點(diǎn)租優(yōu)化企業(yè)IT類辦公設(shè)備資源配置
[1]胖貓加工：通過(guò)線上對(duì)指定倉(cāng)庫(kù)錄入加工要求，即時(shí)獲取加工報(bào)價(jià)，確認(rèn)后將加工單委托給找鋼網(wǎng)，并由找鋼網(wǎng)委托給倉(cāng)庫(kù)，通過(guò)移動(dòng)端實(shí)時(shí)跟蹤加工進(jìn)程的在線化服務(wù)。
[2]胖貓物流成立于2014年6月，開(kāi)創(chuàng)了大宗商品物流交易平臺(tái)新模式，并推出大宗商品行業(yè)內(nèi)第一款可以查詢實(shí)時(shí)物流運(yùn)價(jià)的在線產(chǎn)品，致力于通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+物流”顛覆傳統(tǒng)物流行業(yè)模式，利用在線化的產(chǎn)品為需求客戶以及承運(yùn)商之間提供物流匹配，貨主可隨時(shí)隨地監(jiān)控貨物配送進(jìn)展，充當(dāng)了客戶和承運(yùn)商之間溝通的橋梁。
