“雖然很多年前就有人在做生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商了,但是到目前為止,生鮮農(nóng)產(chǎn)品的在線化水平依然很低,其供應鏈的數(shù)字化水平基本為零。”生鮮B2B平臺比菜價創(chuàng)始人侯曉琴感慨道。
“最簡單的例子,農(nóng)民種了一個品種的白菜,他想在網(wǎng)上搜一下市場上賣什么價錢,是搜不到的,根本沒法用互聯(lián)網(wǎng)工具獲取到信息。”
這種落后的行業(yè)現(xiàn)狀對于創(chuàng)業(yè)者來說,既是一個巨大的契機,同時也是莫大的障礙。侯曉琴告訴億邦動力網(wǎng),比菜價(上海適汝需網(wǎng)絡科技有限公司)于2014年10月完成全國業(yè)務團隊組建,2015年9月完成A輪750萬美金的融資,到現(xiàn)在,用三年多時間真正看清行業(yè)問題,從下游摸索到上游,確立了鏈接生鮮蔬果產(chǎn)地和城市一批市場的發(fā)展路線。
據(jù)億邦動力網(wǎng)了解,創(chuàng)立比菜價之前,侯曉琴已有十多年互聯(lián)網(wǎng)工作經(jīng)驗,曾在阿里工作六年,經(jīng)歷了淘寶初創(chuàng)、成長、發(fā)展的階段,成為天貓創(chuàng)始團隊成員,并作為創(chuàng)始人創(chuàng)立了淘拍檔業(yè)務。
從阿里出來之后,她對自己的創(chuàng)業(yè)路徑做了個分析?!拔冶容^喜歡農(nóng)業(yè)。它很落后,發(fā)展現(xiàn)狀和中國經(jīng)濟整體發(fā)展現(xiàn)狀很不匹配,各個環(huán)節(jié)都需要提升,有很多事可做。而且,國家很重視這個行業(yè),提出很多振興農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的發(fā)展戰(zhàn)略。從模式考慮,to C是一種比較‘土豪’的游戲,對團隊的融資能力要求很高,而我個人及團隊的風格更適合做to B。所以,我們選擇了‘農(nóng)業(yè)+B2B’?!?/p>
而這注定是一場持久戰(zhàn)。侯曉琴談到,做生鮮農(nóng)產(chǎn)品這一行,需要對整個傳統(tǒng)生態(tài)鏈重新解構,需要自己去田間地頭一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)深入實踐,然后再把他們解構、重新搭建。
“這其實跟早期做淘寶、天貓的邏輯很像,一個個角色、一個個環(huán)節(jié)去了解,重新做生態(tài)鏈的架構。所以,即便外界看來我轉(zhuǎn)行去做農(nóng)業(yè)跨度挺大,但實際做起來還挺順手的,因為工作的方法和底層邏輯是想通的?!?/p>
在她看來,投資圈和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)人群一直用“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)制造品”的行業(yè)認知去理解“互聯(lián)網(wǎng)+生鮮農(nóng)產(chǎn)品”,這是個很大的誤區(qū)。
“生鮮農(nóng)產(chǎn)品這個行業(yè)跟制造業(yè)流水化的情況完全不同。它的從業(yè)人員文化水平普遍很低,他們憑經(jīng)驗做事,一片地看一下就知道土豆產(chǎn)量會是6000斤還是8000斤,但他們沒有能力去做行業(yè)架構。而另一方面,互聯(lián)網(wǎng)人又是離田間地頭很遠的。所以,互聯(lián)網(wǎng)人和農(nóng)業(yè)人相融合的化學反應比其他行業(yè)要慢很多?!?/p>
據(jù)侯曉琴介紹,生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈從上到下大致分為“產(chǎn)地——城市一批市場——二批市場——零售商-餐館/消費者”這五個環(huán)節(jié)。最初(2017年8月以前),比菜價主要服務二批市場客戶,但為了打入生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應鏈上游,一開始就定下宗旨——“絕不在江橋(上海最大的一批市場)拿貨”,逼著自己所有的貨必須從產(chǎn)地來。
“我自己也一直在產(chǎn)地待著,整個2017年有大半年時間都在泡在產(chǎn)地,一個村一個巷的去走?!?/p>
億邦動力網(wǎng)了解到,完成A輪融資之后,比菜價的業(yè)務重心主要放在二批市場到零售商這一環(huán)節(jié)。但生鮮蔬果不像其他數(shù)字化、標準化程度更高的工業(yè)制造品,可以直接網(wǎng)上下單并完成配送,商販們認定的是面對面線下交易。所以,做二批市場的生意舉步維艱。
與此同時,比菜價在摸索中發(fā)現(xiàn),一批市場其實是更重要的一個環(huán)節(jié),它是鏈接產(chǎn)地和城市端的核心節(jié)點。如果從這里切入生鮮蔬果產(chǎn)業(yè)鏈,對兩端的供需關系和價格行情起到傳播和調(diào)節(jié)作用,那么,向上可以幫助產(chǎn)地了解城市端的真實需求,向下可以幫助一批市場找到更好更穩(wěn)定的貨源。
于是,2017年8月,比菜價開始了現(xiàn)在的業(yè)務模式——做產(chǎn)地到一批市場這個環(huán)節(jié)。具體而言,比菜價將全國蔬菜水果一批市場的信息在線化,將品類、價格等信息反饋給產(chǎn)地,當農(nóng)產(chǎn)品滯銷時,幫產(chǎn)地找到更多銷地,當價格便宜時,幫產(chǎn)地找到價格更好的市場。
到2017年12月,比菜價的業(yè)務已徹底轉(zhuǎn)移至此。2018年兩個月下來,已做到日均100萬的交易額,毛利基本持平。
“從下到上整個鏈條所有環(huán)節(jié)都摸完一遍之后發(fā)現(xiàn),從產(chǎn)地到城市銷地這個環(huán)節(jié)是最復雜的地方(也就是從上游產(chǎn)區(qū)到一批市場)?!焙顣郧傧騼|邦動力網(wǎng)指出,這種復雜性體現(xiàn)在:
1、距離遠。比如,上海市場由外地供應的蔬菜可達到500-1500公里的距離。
2、中國人獨特的蔬菜消費習慣。中國占全球蔬菜市場份額在80%以上,且中國人的蔬菜消費品種是外國人的5-10倍,常年用的菜高達150個品種。
3、“產(chǎn)全國賣全國”。大部分蔬菜適宜的生長溫度在15-25度之間,而中國地理緯度跨度很大,全國蔬菜有六大產(chǎn)區(qū):一是華南和西南冬春產(chǎn)區(qū),二是長江流域冬春產(chǎn)區(qū),三是黃土高原夏秋產(chǎn)區(qū),四是云貴常年產(chǎn)區(qū),五是內(nèi)蒙和寧夏的夏秋產(chǎn)區(qū),六是山東常年產(chǎn)區(qū)(全國蔬菜大省、大力發(fā)展大棚蔬菜)。
這些產(chǎn)區(qū)的分布決定了中國的蔬菜是“產(chǎn)全國賣全國”。上海一個賣30-50個品種的小菜攤,它的蔬菜供應可能來自全國10-15個省。其次,一個產(chǎn)區(qū)偏向于種植一兩個核心品種(方便農(nóng)民經(jīng)驗復制),導致一個產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品上市后銷售壓力很大,需要在全國做分銷。此外,從單一蔬菜品種來看,不同維度產(chǎn)區(qū)全年輪流供應,如1-3月市場上主要供應福建的胡蘿卜,4-6月份供應山東的胡蘿卜,9-10月供應河北內(nèi)蒙的胡蘿卜,11-12月份供應安徽、江蘇的胡蘿卜。
侯曉琴談到,比菜價把全國的城市一批市場在線化,當各個城市原本獨立分開的一批市場核心節(jié)點鏈接起來,就形成了一張全國生鮮流通網(wǎng)絡?!斑@就是我們打造的比菜價生鮮數(shù)字地圖。等某一品種的產(chǎn)品上市時,在地圖里選擇它最適合分銷的城市一批市場,同時,把一批市場的信息通過互聯(lián)網(wǎng)手段進行改造,提升它的流轉(zhuǎn)效率,更好地為產(chǎn)地提供生產(chǎn)和銷售指導。”
“以前,我們籠統(tǒng)地把自己歸為生鮮B2B平臺,現(xiàn)在是從生鮮B2B這個大范圍集中到生鮮供應鏈服務公司的定位上,專注于做生鮮蔬菜的產(chǎn)業(yè)鏈上游環(huán)節(jié),服務于上游產(chǎn)地客戶,而不是做城市內(nèi)部的分銷環(huán)節(jié)?!焙顣郧傧騼|邦動力網(wǎng)指出。
自2015年開始,比菜價用三年時間摸索,終于打到上游產(chǎn)地,找到切入生鮮蔬果流通體系的模式。如今,公司進入了快速擴張期。其目標是今年搭建起匯集100個一批市場的全國蔬菜分銷網(wǎng)絡,到12月份做到日均1000萬元的成交額。
至于盈利模式,侯曉琴坦承:“現(xiàn)在我們已經(jīng)是盈利的了。我們?yōu)樯嫌萎a(chǎn)地提供分銷服務是收取服務費的,各品類傭金比例不一樣,大約1-3%。未來是計劃當量做大之后、全國分銷網(wǎng)絡建成之后,利用自己掌握的全國網(wǎng)絡和數(shù)據(jù),打一個時間差,在單個品種賺取銷售差價?!?/p>
據(jù)其介紹,2015年9月A輪融資之后,比菜價這幾年再也沒有其他融資了,但公司的財務狀況一直比較健康。一是由于團隊風格是低調(diào)行事,不愿靠“燒錢”來求速度;二是由于整體節(jié)奏的把控比較好,且對資金投入非常謹慎。
不過,融資也是比菜價接下來的任務之一,資金將用于全國分銷網(wǎng)絡的建設和產(chǎn)品的升級迭代上。
在產(chǎn)品方面,最開始比菜價有自己的APP,但卻發(fā)現(xiàn)要這些從業(yè)者(尤其是上游農(nóng)民)裝一個APP成本非常高,所以去年轉(zhuǎn)戰(zhàn)“全民通用”的微信,做了小程序。其小程序針對產(chǎn)地農(nóng)民和一批市場商販有不同的版本,即對應產(chǎn)地端小程序和城市端小程序。其中,產(chǎn)地端小程序用戶是其核心服務客戶,他們通過這款小程序可以隨時掌握一批市場的交易行情、商品價格、市場需求等。
在侯曉琴看來,當自己和團隊重新架構了“互聯(lián)網(wǎng)+生鮮農(nóng)產(chǎn)品”的認知體系,一切都順暢了。而比菜價給自己定的使命是“建設中國最快的蔬菜生鮮流通網(wǎng)絡,打通全球最復雜的供應鏈系統(tǒng)”。
她指出,比菜價要建立的蔬菜生鮮流通網(wǎng)絡最理想的狀態(tài)需要包含三點:
1、流通快。“大家都知道,蔬果的上架時間非常短,所以速度是它流通中核心的核心?!?/p>
2、傳統(tǒng)生鮮生態(tài)鏈里的各個角色都能加入進來,在復雜的供應鏈網(wǎng)絡中完成各自的工作,并且效率更高。
3、從單一的一批市場來看,它已從內(nèi)部完成了供應和需求的調(diào)節(jié),未來則是要把全國各個城市的一批市場都聯(lián)動起來,形成全國城市一批市場的在線化,打破區(qū)域局限,促成全國性的市場機制自我調(diào)節(jié)。
(文/一昂)