各位看官久等了，本文將從投資融資、國(guó)內(nèi)玩家、商業(yè)模式三個(gè)維度闡述，我們直接開(kāi)始。
一、 宏觀(guān)環(huán)境篇
二、 市場(chǎng)容量篇
三、 國(guó)際標(biāo)桿篇
四、 投資融資篇
五、 國(guó)內(nèi)玩家篇
六、 商業(yè)模式篇
七、 產(chǎn)品策略篇
八、 延伸思考篇
數(shù)據(jù)說(shuō)明：資料和數(shù)據(jù)來(lái)源于對(duì)行業(yè)公開(kāi)信息的分析、對(duì)業(yè)內(nèi)資深人士和相關(guān)企業(yè)高管的交流訪(fǎng)談以及作者綜合以上內(nèi)容作出的判斷和評(píng)價(jià)。
作者｜Yongbing
在商業(yè)世界，任何東西的最高紐帶都是資本紐帶。本篇將為您盤(pán)點(diǎn)近年工業(yè)品電商股權(quán)投融資的那些事兒。
1.B2B投融資
根據(jù)IT桔子的雷達(dá)數(shù)據(jù)顯示，2017年全年，共收錄B2B服務(wù)行業(yè)投資事件累計(jì)1537起，數(shù)量占比18.2%，處于各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先地位。大大小小的投資機(jī)構(gòu)，都在進(jìn)行著ToB方向的布局。資本對(duì)B2B行業(yè)的態(tài)度趨于理性，體現(xiàn)為行業(yè)整體獲投事件數(shù)量下降但融資額度上升。
作者為大家整理了各行業(yè)投融資參照?qǐng)D表：
資本具有前瞻性和戰(zhàn)略性。2017年的B2B無(wú)疑是創(chuàng)投市場(chǎng)里耀眼的明星。B2B行業(yè)投融資以1537起在各行業(yè)投融資里處于領(lǐng)先地位。
2.工業(yè)品電商投融資現(xiàn)狀
讓我們?cè)倩仡櫼幌?，工業(yè)品電商近年融資情況：
一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿(mǎn)園?？傮w來(lái)看，近幾年，工業(yè)品（MRO）交易平臺(tái)得到了前所未有的發(fā)展。工業(yè)品電商（MRO）領(lǐng)域正被資本看好，從單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái)，到如今具備完整的采購(gòu)服務(wù)體系，工業(yè)領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)優(yōu)秀的電商平臺(tái)。4家工業(yè)B2B交易平臺(tái)融資總額近20億，融資金額屢創(chuàng)新高，其中震坤行和工品匯兩家企業(yè)半年內(nèi)就連續(xù)完成兩輪融資；從融資輪次來(lái)看，除了西域網(wǎng)之外，大部分集中于Pre-A到B輪之間，表明工業(yè)平臺(tái)發(fā)展正處于上升期，資本的涌入更將加快這一速度；2017年12月完成D輪融資的西域網(wǎng)以1億美元的單筆最高融資在資本市場(chǎng)繼續(xù)領(lǐng)跑。
資本的投入從來(lái)都是為了更多的財(cái)務(wù)回報(bào)，對(duì)工業(yè)品電商的投資自然也不例外。從整個(gè)資本市場(chǎng)來(lái)看，目前股權(quán)投資可行的主流財(cái)務(wù)回報(bào)途徑如下：并購(gòu)?fù)顺龊虸PO，大概比例在12:1這樣一個(gè)量級(jí)。傳統(tǒng)股權(quán)投資的賺錢(qián)邏輯主要是從一級(jí)市場(chǎng)與二級(jí)市場(chǎng)之間巨大的估值水平差異錄得財(cái)務(wù)回報(bào)。
造成這個(gè)差異的原因從需求側(cè)角度看有兩點(diǎn)：
A股市場(chǎng)資金量大，對(duì)優(yōu)質(zhì)股票的需求大；
A股市場(chǎng)流動(dòng)性高，流動(dòng)性溢價(jià)水平高。
從供給側(cè)角度看有三點(diǎn)：
上市公司的財(cái)務(wù)真實(shí)性高；
上市公司的監(jiān)管更嚴(yán)格，公司治理水平更高；
上市公司數(shù)量少，股票稀缺性強(qiáng)；
在股權(quán)投資中我們常常聽(tīng)到這幾個(gè)名詞，有天使投資，VC，PE，那么他們的區(qū)別是什么呢？
天使投資（Angel Investment），特點(diǎn)是往往只有一個(gè)想法和初始團(tuán)隊(duì)（有些只有一兩個(gè)創(chuàng)始人），至于能不能轉(zhuǎn)換為一個(gè)合理的商業(yè)模式，具有高度的不確定性，投資額一般在500萬(wàn)人民幣以下。
VC（Venture Capital），所謂風(fēng)險(xiǎn)投資、創(chuàng)業(yè)投資特點(diǎn)：主要發(fā)生在企業(yè)早期，投資時(shí)間相對(duì)靠前的非公開(kāi)市場(chǎng)股權(quán)投資。投資額一般在千萬(wàn)人民幣級(jí)；
PE（Private Equity），所謂私募資本、非公開(kāi)市場(chǎng)資本，既是私募股權(quán)投資的統(tǒng)稱(chēng)，又區(qū)別VC早期股權(quán)投資，特指相對(duì)靠后的股權(quán)投資。PE投相對(duì)成熟的，投資額比較大。當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)上賺錢(qián)的全部奧秘就是搶擬上市企業(yè)份額的時(shí)候，PE基本就等價(jià)于Pre-IPO投資，逐漸給人造成了一種印象，就是PE主要投成熟的，較后期的企業(yè)，投資額一般在數(shù)億人民幣資金+較強(qiáng)產(chǎn)業(yè)背景和資源支持，如西域的D輪。
以西域本輪融資為例，西域本輪投資方為中金甲子。中金甲子(北京)投資基金管理有限公司是中國(guó)國(guó)際金融股份有限公司(“中金公司”)直投業(yè)務(wù)平臺(tái)控股的子公司。
本輪投資能給西域帶來(lái)的好處是：
a.資本賦能，提供億元美金級(jí)資金，支持更長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)模擴(kuò)張；
b.巨量資源支持+資源協(xié)同，篇幅介紹有限，但資源協(xié)同前景無(wú)限。從公開(kāi)渠道了解的信息顯示；中金公司為副部級(jí)中央企業(yè)，中金公司歷任董事長(zhǎng)有王歧山（第十八屆中央政治局常委），周小川（十二屆政協(xié)副主席，中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)），朱云來(lái)（前國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人之子）等。
c. 利益共同體，從財(cái)務(wù)回報(bào)角度考慮，中金甲子和西域?yàn)槔婀餐w，利益基本完全一致；
股權(quán)投資者具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)性投資屬性，為降低投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)超額回報(bào)目標(biāo)，除財(cái)務(wù)支持之外還會(huì)提供很多行業(yè)資源，比如重要的客戶(hù)，行業(yè)協(xié)會(huì)資源，共同把握未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和機(jī)會(huì)等，助力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，提供咨詢(xún)，參與重大問(wèn)題的決策，助企業(yè)取得成功。
一家工業(yè)品電商企業(yè)在國(guó)內(nèi)上市，需要考慮哪幾個(gè)因素呢？作者在這方面并不專(zhuān)業(yè)，IPO相關(guān)專(zhuān)業(yè)性?xún)?nèi)容來(lái)自投行保薦代表人肖鵬。
1.行業(yè)狀況
a.行業(yè)發(fā)展空間
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)未來(lái)有很大的成長(zhǎng)空間。行業(yè)適合上市，對(duì)于供應(yīng)鏈降本增效，去產(chǎn)能油一定幫助，是國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的新興行業(yè)。
b.行業(yè)監(jiān)管狀況
2017年11月，《中華人民共和國(guó)電子商務(wù)法》結(jié)束二審，電子商務(wù)有望在今年步入有法可依時(shí)代，對(duì)工業(yè)品電商企業(yè)上市有較大的促進(jìn)意義。c.獨(dú)角獸公司特殊性2018年2月多家媒體報(bào)道，監(jiān)管層對(duì)券商作出指導(dǎo)，生物科技、云計(jì)算、人工智能、高端制造四個(gè)行業(yè)若有“獨(dú)角獸”，立即向發(fā)行部報(bào)告，符合相關(guān)規(guī)定者可以實(shí)行“即報(bào)即審”。第一批入圍中國(guó)存托憑證（CDR）名單已出爐，共有8家企業(yè)，除了BATJ這四家，還有攜程、微博、網(wǎng)易以及香港上市的舜宇光學(xué)。另一類(lèi)公司被歸位“新藍(lán)籌”，包括富士康、滴滴、今日頭條、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等尚未上市的互聯(lián)網(wǎng)和新經(jīng)濟(jì)巨頭。作為藍(lán)海市場(chǎng)的工業(yè)品電商市場(chǎng)，未嘗不會(huì)有企業(yè)入圍“獨(dú)角獸”的上市直通車(chē)序列。
2.公司狀況
a.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在工業(yè)品電商行業(yè)是否有足夠的地位以及是否能夠賺錢(qián)是其考核競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)關(guān)鍵。 考慮工業(yè)品電商化采購(gòu)近萬(wàn)億的潛在市場(chǎng)，工業(yè)品電商行業(yè)第一名有機(jī)會(huì)上市，市場(chǎng)應(yīng)該也具備足夠的容量支持第一陣營(yíng)里的前幾名上市。
當(dāng)然，能夠賺錢(qián)，是國(guó)內(nèi)上市的首要條件。在工業(yè)品電商行業(yè)里面要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，同時(shí)能夠在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)賺取的利潤(rùn)也很重要。在國(guó)內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)，凈利潤(rùn)三五千萬(wàn)上市的企業(yè)是少數(shù)，目前上市企業(yè)的平均凈利潤(rùn)是1億左右。
b.規(guī)范能力
公司是否有意愿和能力進(jìn)行規(guī)范。為了上市，意愿是主觀(guān)的，更重要的是客觀(guān)能力的問(wèn)題?？蛻?hù)能力主要包含以下幾個(gè)方面：
b-1資金能力
作為工業(yè)品電商化這一新興市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)型公司，需要盡量避免通過(guò)不規(guī)范（少交稅、克扣員工五險(xiǎn)一金等）來(lái)獲得利潤(rùn)。這樣一規(guī)范起來(lái)就沒(méi)多少利潤(rùn)，那就很難上市。 你的時(shí)間花在哪里，你的收獲就在哪兒。所以要保證公司完全按照IPO上市規(guī)范的同時(shí)，還能有足夠的利潤(rùn)空間上市才行，這對(duì)企業(yè)的資金能力具有一定的挑戰(zhàn)。
b-2 人員能力
工業(yè)品電商公司多集中在長(zhǎng)三角地區(qū)，人才有一定聚集效應(yīng)。人員規(guī)范能力，光靠中介機(jī)構(gòu)是不行，公司日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、內(nèi)控控制，還是要靠企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)行。吸引一流人才的能力本身就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種體現(xiàn)。
3.上市所需成本
上市的成本分為這樣幾個(gè)部分：稅收成本、規(guī)范成本、中介成本、其他成本。
a.稅收成本
按照IPO上市申報(bào)期三年，上市等待期兩年，共五年進(jìn)行計(jì)算。按照工業(yè)品電商行業(yè)毛利潤(rùn)率水平估算，這期間至少會(huì)產(chǎn)生累計(jì)40億銷(xiāo)售額（預(yù)估5%凈利潤(rùn)率），2億元左右的凈利潤(rùn)總額，按照15%和25%的企業(yè)所得稅率計(jì)算分別是3000萬(wàn)和5000萬(wàn)。這塊成本是要上市之前就要規(guī)范繳納的，可以對(duì)地方留存的40%申請(qǐng)減免或返還。
b.規(guī)范成本
b-1 五險(xiǎn)一金成本
規(guī)范起來(lái)的話(huà)，一般是員工工資的40%左右。
b-2 其他規(guī)范成本
根據(jù)公司的實(shí)際情況，常見(jiàn)的包括資產(chǎn)重組、土地證、房產(chǎn)證、生產(chǎn)手續(xù)、環(huán)評(píng)手續(xù)、融資規(guī)范等。這塊成本是要上市之前就要規(guī)范繳納的。規(guī)范事項(xiàng)，可以找當(dāng)?shù)亟鹑谵k或上市辦統(tǒng)一溝通協(xié)調(diào)。
b-3 中介成本
一般而言，上市總費(fèi)用的話(huà)，券商2000萬(wàn)-5000萬(wàn)，會(huì)計(jì)師200萬(wàn)-500萬(wàn)，律師150萬(wàn)-300萬(wàn)。其中券商費(fèi)用主要是承銷(xiāo)費(fèi)，按照募集資金8%-15%收?。粫?huì)計(jì)師分為基礎(chǔ)費(fèi)用和加期審計(jì)費(fèi)用（加期，每期50萬(wàn)左右）。另外，需要說(shuō)明的，中介機(jī)構(gòu)大部分費(fèi)用都是上市后收取的，上市之前大概需要支付500萬(wàn)左右。（地方補(bǔ)貼一般也有這么多錢(qián)）
b-4 其他成本
其他信息披露、財(cái)經(jīng)公關(guān)、慶功禮品等費(fèi)用，500萬(wàn)左右。這些費(fèi)用，大部分都是上市后支付。
4.上市時(shí)間表
不管是主板還是創(chuàng)業(yè)板，申報(bào)期都是三年，三年都要規(guī)范運(yùn)營(yíng)、規(guī)范納稅，保持穩(wěn)定性。
申報(bào)期第一年稅務(wù)可以有一定的不規(guī)范，但是差異不能太大。主板要求三年連續(xù)盈利，創(chuàng)業(yè)板雖然說(shuō)理論上一年盈利就能報(bào)，但是實(shí)踐中大部分都是2-3年盈利申報(bào)的。
大部分中型券商要求，最近一年盈利，創(chuàng)業(yè)板3,000萬(wàn)凈利潤(rùn)（預(yù)估需達(dá)到銷(xiāo)售額6億左右）、主板5,000萬(wàn)凈利潤(rùn)才會(huì)申報(bào)（預(yù)估需達(dá)到銷(xiāo)售10億左右）。大型券商，要求會(huì)更高一些。
按照目前的審核進(jìn)度和效率，預(yù)計(jì)2019年上半年可以消化完畢庫(kù)存，屆時(shí)達(dá)到即報(bào)即審，一般IPO項(xiàng)目6個(gè)月-1年審核完畢。
普華永道發(fā)布2017年IPO市場(chǎng)回顧及2018年市場(chǎng)展望的主要數(shù)據(jù),2017年滬深股市IPO達(dá)到437宗，同比增長(zhǎng)93%，創(chuàng)歷史新高。不過(guò)，根據(jù)普華永道分析，2018年A股IPO宗數(shù)將有所放緩，預(yù)計(jì)為300-350宗2017年IPO的特點(diǎn)是中小企業(yè)居多，從深圳中小企業(yè)板和創(chuàng)業(yè)板上來(lái)看，IPO企業(yè)分別從2016年的46家增加到82家、78家增加至141家，數(shù)量將近翻倍；從總?cè)谫Y額上看，因?yàn)橹行∑髽I(yè)單筆融資額較小，因此在上海主板，上市數(shù)從103家增長(zhǎng)至214家，但融資額僅上升35%，單筆融資額從2016年的10億元降低至6億元人民幣。
截至2017年底，A股上市公司共計(jì)3468家，其中1389家于上交所,其余2079家位于深交所。按照目前的審核進(jìn)度和效率，預(yù)計(jì)2019年上半年可以消化完畢庫(kù)存，屆時(shí)達(dá)到即報(bào)即審，一般IPO項(xiàng)目6個(gè)月-1年審核完畢。 如下近些年上海A股及深圳A股（包括深圳中小企業(yè)板及深圳創(chuàng)業(yè)板）上市企業(yè)數(shù)：
有別于大宗原材料性質(zhì)B2B市場(chǎng)，工業(yè)品電商在覆蓋范圍、運(yùn)營(yíng)能力和供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)等方面要求更高，這也使部分創(chuàng)業(yè)者望而卻步。但有一群人正在這里探尋著他們的生存之路，下面我們來(lái)一起聊聊這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素以及這些冒險(xiǎn)家們。
作者參照標(biāo)準(zhǔn)普爾公司評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)從四個(gè)定量因素【滿(mǎn)分60分】+三個(gè)定性因素【滿(mǎn)分40分】七個(gè)維度對(duì)工業(yè)品電商企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)級(jí)。工業(yè)品電商，不是開(kāi)天辟地的商業(yè)模式。也是同一個(gè)天地，同一個(gè)太陽(yáng)，陽(yáng)光底下沒(méi)有新鮮事。工業(yè)品電商也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的活，我們可以站在巨人肩膀上來(lái)看工業(yè)品電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素。
a. 體量【20分】
年銷(xiāo)售額20億+【15分】
年銷(xiāo)售額10億以上【12分】
年銷(xiāo)售額5億以上【9分】
b.毛利率【20分】
20%以上【10分】
15%以上【8分】
10%以上【6分】
c.平均應(yīng)收賬期【10分】
30天【10分】
60天【8分】
90天【6分】
d.平均應(yīng)付賬期【10分】
90天【10分】
60天【8分】
30天【6分】
e.服務(wù)匹配度【15分】
產(chǎn)線(xiàn)匹配度【5分／3分／1分】
產(chǎn)品檔次匹配度【5分／3分／1分】
倉(cāng)儲(chǔ)覆蓋匹配度【5分／3分／1分】
f.訂單效率【10分】
電子化訂單【10分】
集團(tuán)線(xiàn)上招投標(biāo)+線(xiàn)上詢(xún)比價(jià)【8分】
集團(tuán)線(xiàn)下集采、長(zhǎng)協(xié)【6分】
線(xiàn)下零星詢(xún)報(bào)價(jià)【4分】
g.履約效率【15分】
開(kāi)票結(jié)算電子化率【5分／3分／1分】
收發(fā)貨電子化率【5分／3分／1分】
定制化流程【5分／3分／1分】
以上評(píng)級(jí)因素滿(mǎn)分100分，據(jù)得分將評(píng)級(jí)分4個(gè)檔位，對(duì)應(yīng)評(píng)級(jí)分別為C級(jí)/B級(jí)/A級(jí)/AA級(jí)。
AA級(jí)（>85分）適應(yīng)能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)較?。?/p>
A級(jí)（70-85分）偶爾會(huì)受經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)外部不良條件影響，但是風(fēng)險(xiǎn)較??；
B級(jí)（60-70分） 有一定的發(fā)展能力，易受經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)外部不良條件影響，風(fēng)險(xiǎn)程度一般；
C級(jí)（60分<） 對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)外部環(huán)境變化較敏感，具有較大不確定性；
作者按照某知名工業(yè)品平臺(tái)進(jìn)行模擬評(píng)級(jí)，具體明細(xì)評(píng)分項(xiàng)及總結(jié)如下：
評(píng)級(jí)小結(jié)：XX公司體量規(guī)模10億以上，毛利率15%左右；從現(xiàn)金流角度考慮，平均應(yīng)收賬期60天左右，平均應(yīng)付賬期90天左右，正向賬期差可以支撐較好的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流；從客戶(hù)服務(wù)匹配角度看，產(chǎn)線(xiàn)匹配度高，產(chǎn)品檔次匹配度一般，倉(cāng)儲(chǔ)覆蓋匹配度一般；主要以線(xiàn)上采購(gòu)為主，訂單效率較高；目前該公司開(kāi)票結(jié)算流程及收發(fā)貨流程已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一定的電子化，仍然存在部分定制化流程。綜合評(píng)級(jí)為B級(jí)。有一定的發(fā)展能力，易受經(jīng)營(yíng)環(huán)境和內(nèi)外部不良條件影響，風(fēng)險(xiǎn)程度一般。
低頭是堅(jiān)定的腳步，抬頭是清晰的遠(yuǎn)方。通過(guò)工業(yè)品電商競(jìng)爭(zhēng)要素評(píng)級(jí)可以了解你的企業(yè)距離獨(dú)角獸（AA級(jí)）還有多少路要走。不妨花兩分鐘時(shí)間，為你的企業(yè)做個(gè)測(cè)評(píng)吧。
重點(diǎn)玩家：評(píng)級(jí)在C級(jí)-B級(jí)之間，綜合來(lái)看，現(xiàn)在隔壁老王依然是中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)主流，基于藍(lán)海市場(chǎng)，追求顛覆，追求規(guī)模是多數(shù)企業(yè)評(píng)價(jià)自身經(jīng)營(yíng)主要依據(jù)。平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于持久的做好供應(yīng)商管理，但弱于供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)是工業(yè)品電商企業(yè)常見(jiàn)癥狀。
固安捷 成立于2005年6月
工業(yè)品分銷(xiāo)行業(yè)前輩級(jí)企業(yè)。1927年成立于美國(guó)，2006年進(jìn)入中國(guó)，總部&總倉(cāng)在上海。主要客戶(hù)群為在華外資企業(yè)，MRO電商化采購(gòu)為主。
米思米 成立于2007年6月
優(yōu)秀的日本企業(yè)。1963年成立于日本，2007年正式進(jìn)駐中國(guó)，總部在上海。它的核心業(yè)務(wù)在模具配件、機(jī)械標(biāo)準(zhǔn)件和VONA ，國(guó)內(nèi)模具配件的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大連盤(pán)起（日本企業(yè)），標(biāo)準(zhǔn)件的最大對(duì)手是東莞怡合達(dá)（國(guó)內(nèi)企業(yè)），VONA目前還沒(méi)有啥強(qiáng)有力的對(duì)手。
西域網(wǎng) 成立于2002年1月
國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商第一陣營(yíng)，領(lǐng)軍企業(yè)。2002年成立于上海，2009年布局工業(yè)品電商業(yè)務(wù)，累計(jì)4輪融資，4000+品牌，100萬(wàn)+SKU，通過(guò)電商化手段較好支持全國(guó)性業(yè)務(wù)。
工品匯 成立于2007年2月
國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商第一陣營(yíng)，領(lǐng)先企業(yè)。2007年成立于蘇州，累計(jì)獲得3輪融資，ABB/施耐德等電氣分銷(xiāo)起步，目前已經(jīng)涵蓋八大類(lèi)，五百多個(gè)類(lèi)別。
震坤行 成立于1996年5月
國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商第一陣營(yíng)，領(lǐng)先企業(yè)。1996年成立于上海，累計(jì)獲得3輪融資，起步于粘接/密封及潤(rùn)滑產(chǎn)線(xiàn)，逐漸布局工業(yè)品產(chǎn)線(xiàn)，完善工業(yè)品電商。潛在巨頭：潛在巨頭評(píng)級(jí)在B級(jí)左右。工業(yè)品電商是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，京東/阿里都有近萬(wàn)億的GMV，數(shù)千億銷(xiāo)售額。即使富二代創(chuàng)業(yè)也不能攤大餅，有限的精力也要聚焦，多大的肩膀扛多大的擔(dān)子。
京東-工業(yè)品 成立于2007年4月
目標(biāo)成為世界最大的零售商的企業(yè)。目前針對(duì)C端銷(xiāo)售超數(shù)萬(wàn)品牌、4020萬(wàn)種商品。2017年6月宣布進(jìn)軍工業(yè)品電商領(lǐng)域，9月上線(xiàn)工業(yè)品頻道，基于強(qiáng)大的C端口碑，典型富二代創(chuàng)業(yè)，糧草充足，但是，但凡是創(chuàng)業(yè)，就都是千難萬(wàn)險(xiǎn)，九死一生，持續(xù)關(guān)注并期待。
阿里-1688超級(jí)店 成立于1998年1月
阿里現(xiàn)在的定位是目標(biāo)是幫助電商更成功的基礎(chǔ)設(shè)施公司。2017年10月，阿里巴巴宣布推出1688超級(jí)店，與西域等電商平臺(tái)合作，打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)級(jí)的工業(yè)品/原材料組貨平臺(tái)。
工業(yè)品電商的商業(yè)模式按網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)進(jìn)行的方式分可分為中介型、賣(mài)方主導(dǎo)型、買(mǎi)方主導(dǎo)型三種。
網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)平臺(tái)通常有綜合市場(chǎng)中介和行業(yè)市場(chǎng)中介兩種類(lèi)型，綜合市場(chǎng)中介如Ariba、CommerceOne、FreeMarkets等。
以Ariba為例，2017年2月份隨著SAP中國(guó)數(shù)據(jù)中心的進(jìn)一步落地而逐步啟動(dòng)市場(chǎng)推廣，國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)還知之甚少，但在中國(guó)以外市場(chǎng)，SAP Ariba已經(jīng)幫助全球190個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近280萬(wàn)家企業(yè)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)。每年，這些企業(yè)在Ariba Network上達(dá)成的交易額超過(guò)了1萬(wàn)億美元。
Ariba傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)在于行政類(lèi)采購(gòu)，即非直接物料采購(gòu)，是端到端的解決方案，從尋源到B2B采購(gòu)到付款，都在統(tǒng)一的線(xiàn)上平臺(tái)上。篇幅所限，不做詳細(xì)介紹，有興趣的同學(xué)可以去了解膜拜，后續(xù)筆者也計(jì)劃單開(kāi)一篇文章針對(duì)Ariba中介型模式詳細(xì)剖析。
賣(mài)方主導(dǎo)型如固安捷、西域等國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的工業(yè)品電商平臺(tái)，可參照上一篇，這里不再贅述。
買(mǎi)方主導(dǎo)型平臺(tái)主要為大型企業(yè)集團(tuán)推出的電子商務(wù)平臺(tái)，如中石化易派客、國(guó)能e 購(gòu)商城、海爾企業(yè)購(gòu)等。 作為工業(yè)品電商從業(yè)者的特殊且重要的群體，以易派客為例，與各位一起學(xué)習(xí)了解作為央企的巨無(wú)霸中石化集團(tuán)如何通過(guò)采購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)化實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈升級(jí)及轉(zhuǎn)型。
a.易派客電商平臺(tái)發(fā)展進(jìn)程—2015年4月正式上線(xiàn)
b.買(mǎi)方平臺(tái)發(fā)展進(jìn)程—業(yè)務(wù)人員不上網(wǎng)就下崗，供應(yīng)商不上網(wǎng)請(qǐng)出場(chǎng)
c.電子化采購(gòu)比例占比97%
d.網(wǎng)上采購(gòu)成交金額累計(jì)突破2萬(wàn)億元，集中采購(gòu)節(jié)約資金超過(guò)1200億元
e.買(mǎi)方平臺(tái)待解決問(wèn)題之一物資商品選擇不直觀(guān)，不客觀(guān)
f. 買(mǎi)方平臺(tái)待解決問(wèn)題之二需求和物資傳遞時(shí)間長(zhǎng)、效率低
費(fèi)斯汀格法則告訴我們：生活中的10％是由發(fā)生在你身上的事情組成，而另外的90％則是由你對(duì)所發(fā)生的事情如何反應(yīng)所決定。換言之，生活中有10%的事情是我們無(wú)法掌控的，而另外的90%卻是我們能掌控的。工業(yè)品行業(yè)，外資品牌占比極高，但是大部分的生產(chǎn)商都在國(guó)內(nèi)，同樣的土壤或者供應(yīng)鏈為何外資品牌或的中國(guó)好呢？或許是我們過(guò)去太缺乏創(chuàng)新，太多過(guò)度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。或許我們可以通過(guò)供給側(cè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，聚攏需求，帶來(lái)改變，與更多的國(guó)內(nèi)優(yōu)秀生產(chǎn)商一起成長(zhǎng)。
影響力是時(shí)間和質(zhì)量的累積。平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于最大限度縮減中間環(huán)節(jié)，持久的做好供應(yīng)商管理，顛覆低效率，高成本的傳統(tǒng)渠道羈絆，通過(guò)電商化降本增效為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。
延伸到工業(yè)品電商行業(yè)層面，作為一名工業(yè)品電商行業(yè)從業(yè)者，我們期待百花齊放，希望整個(gè)行業(yè)健康，希望工業(yè)品牌廠(chǎng)商有足夠的利潤(rùn)有創(chuàng)新，有新產(chǎn)品，客戶(hù)才有意愿不斷刷屏，買(mǎi)東西，用戶(hù)越多，企業(yè)越值錢(qián)，我們才有更多機(jī)會(huì)。
