“知道么，今日頭條做了個(gè)Lark，對(duì)標(biāo)的就是阿里釘釘和騰訊的企業(yè)微信?！?月初，今日頭條要進(jìn)軍To B市場(chǎng)的消息在圈內(nèi)傳了開(kāi)來(lái)。
此前今日頭條就已經(jīng)投資了石墨、Tower等SaaS廠商，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域蠢蠢欲動(dòng)。
所以，盡管今日頭條聲稱Lark僅為內(nèi)部使用，沒(méi)有打算對(duì)外推出，但很多人仍然認(rèn)為，這不過(guò)是早晚的事兒。
“在美國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域約有40%的投資投向2B領(lǐng)域；而在中國(guó)，這一比例大約只有5%?！边@組數(shù)據(jù)被人反復(fù)提起，作為中國(guó)2B市場(chǎng)必將爆發(fā)的佐證。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，SaaS行業(yè)的總投資額，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了總銷售額。
但是，任投資人再怎么砸錢(qián)鼓吹，也沒(méi)有改變中國(guó)SaaS公司普遍活得不好的事實(shí)。
鋅財(cái)經(jīng)結(jié)合之前對(duì)該領(lǐng)域的調(diào)查和走訪，希望為大家還原一個(gè)更真實(shí)的SaaS行業(yè)。
“你給我的SaaS軟件不能用了，趕緊拿回去！我雙擊了還是沒(méi)用！”
突然接到這樣一個(gè)電話，朱家成頓時(shí)急得滿頭大汗，當(dāng)時(shí)他還在金蝶做銷售。結(jié)果團(tuán)隊(duì)大老遠(yuǎn)跑過(guò)去一看，客戶居然拿著鼠標(biāo)在屏幕上“雙擊”。
朱家成當(dāng)場(chǎng)哈哈大笑，你說(shuō)客戶這種情況，還談什么SaaS。
日思夜享公司的創(chuàng)始人朱家成，在企業(yè)服務(wù)行業(yè)工作接近20年，寫(xiě)過(guò)程序、賣(mài)過(guò)產(chǎn)品、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是大公司、小公司，還是自己創(chuàng)業(yè)，他都一一嘗試過(guò)。從他身上，能夠折射出一個(gè)企業(yè)服務(wù)商的江湖。
“今天我不跟你談SaaS公司。我從來(lái)沒(méi)說(shuō)我是個(gè)SaaS公司，我就是個(gè)服務(wù)公司。”誰(shuí)知一見(jiàn)面，朱家成便連連擺手。
2號(hào)人事部的創(chuàng)始人焦學(xué)寧也曾告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛，我們已經(jīng)越來(lái)越少用SaaS這個(gè)詞和用戶交流了，“你說(shuō)SaaS，他們會(huì)問(wèn)你什么叫SaaS?！?br/>
的確，站在投資人的角度，SaaS或許是一個(gè)很性感的詞；但在實(shí)際的市場(chǎng)實(shí)踐中，對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，“SaaS”，或是說(shuō)“Software-as-a-Service（軟件即服務(wù)）”，實(shí)在是太抽象了。
某個(gè)SaaS行業(yè)交流群曾經(jīng)搞過(guò)一個(gè)活動(dòng)，請(qǐng)行業(yè)大牛為大家答疑解惑。出乎意外的是，在熱烈的討論中，大家愕然發(fā)現(xiàn)，彼此對(duì)SaaS的定義居然并不一致。
有人理解SaaS是傳統(tǒng)軟件的云端化，有人認(rèn)為SaaS是一種互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，還有人堅(jiān)持SaaS本身就是商業(yè)模式，不是技術(shù)或產(chǎn)品模型。
“SaaS”這個(gè)曖昧不清的提法，似乎是為了忽悠投資人而專門(mén)定制。拿這個(gè)業(yè)內(nèi)老炮們解釋起來(lái)都云里霧里的概念去推市場(chǎng)，顯然不是個(gè)好主意。
創(chuàng)業(yè)之初，朱家成曾向他的鄰居——阿里某高管Z總，請(qǐng)教對(duì)項(xiàng)目的看法。
“你這個(gè)項(xiàng)目模式可能不太好?！盳總直接表示了反對(duì)。
朱家成急了，“怎么會(huì)不好呢？你看國(guó)外那些SaaS公司，做得多成功??！未來(lái)中國(guó)的SaaS市場(chǎng)一定……”
“你看我們這個(gè)天貓是不是一個(gè)SaaS？”Z總悠悠說(shuō)到，“按照你的模式，我應(yīng)該一年收6萬(wàn)塊錢(qián)服務(wù)費(fèi)，10萬(wàn)用戶就是60個(gè)億。然后成本算下來(lái)比60個(gè)億還多，我還得虧錢(qián)?！?/p>
“而我現(xiàn)在能賺200個(gè)億，你想想我為什么賺200個(gè)億?！?/p>
的確，按照天貓的模式，客戶賺一個(gè)億，天貓靠廣告和傭金能抽一千多萬(wàn)，而按照SaaS公司的模式，就只能賺6萬(wàn)塊錢(qián)服務(wù)費(fèi)。
“其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，”朱家成喝了口茶對(duì)潘越飛說(shuō)，“客戶買(mǎi)了軟件，說(shuō)簽個(gè)協(xié)議，給你多少錢(qián)，給我?guī)?lái)多少業(yè)績(jī)，你敢簽嗎？哪個(gè)SaaS敢給你簽？你都不敢簽，證明你沒(méi)效果。但是我天貓敢給你做，所以我能掙這個(gè)錢(qián)?！?/p>
目前SaaS在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，總體說(shuō)來(lái)還是處于初級(jí)階段，無(wú)論是技術(shù)模型還是商業(yè)模式，都還沒(méi)有完全成熟。
1.0模式的SaaS公司還在賣(mài)工具，所以只能賺一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)；想要10%的利潤(rùn)，就要升級(jí)2.0模式，做平臺(tái)服務(wù)，賺交易的錢(qián)。
1999年，Oracle 25歲的年輕副總裁馬克·貝尼奧夫辭職，帶領(lǐng)硅谷出色的研發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立了具有行業(yè)里程碑意義的Salesforce。
但在Salesforce創(chuàng)立兩年后，馬克第一次統(tǒng)計(jì)了公司市場(chǎng)行為的投入產(chǎn)出比，得到的結(jié)果卻無(wú)法不讓他震驚：
燒了那么多錢(qián)，只獲得了14個(gè)潛在客戶！
Salesforce式的困境，正在中國(guó)的SaaS公司身上重演。
一家做CRM的大公司，一年收了一個(gè)億，然后虧了2個(gè)多億。這種荒誕的戲碼在中國(guó)再常見(jiàn)不過(guò)。
從業(yè)者都在吐槽獲客成本太高，第一單都是虧的，一定要熬到客戶續(xù)費(fèi)才有可能賺錢(qián)。
“所以我肯定不會(huì)去做中小品牌，”一位從事SaaS渠道工作的代理商透露，“我可不想辛辛苦苦幫它做，然后它自己倒了?！?/p>
SaaS廠商的營(yíng)銷困境，催生出渠道商的巨大生意。
以金蝶為例，公司16年到17年平均利潤(rùn)在2億左右，但渠道部門(mén)的收款就達(dá)到5-6個(gè)億?！?/p>
朱家成介紹，公司的業(yè)務(wù)核心是數(shù)字營(yíng)銷，一切的工具、平臺(tái)、服務(wù)，都是為了打通這條線。
除了提供商機(jī)這樣的會(huì)員服務(wù)，平臺(tái)還篩選了部分客戶，進(jìn)行更深入主動(dòng)的推廣合作。合作按效果付費(fèi)，不成單不收錢(qián)。
這里有個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)就是對(duì)客戶的篩選，“這還是我兒子給我的啟發(fā)，他說(shuō)爸爸你看，我們學(xué)校入校的全是好學(xué)生，所以各個(gè)都能考得好。代理SaaS品牌也是這個(gè)道理?！?/p>
除了重點(diǎn)和EC、紅圈營(yíng)銷、科大訊飛這樣的大廠商合作，朱家成還發(fā)現(xiàn)，越是剛需、越是效果可視化的產(chǎn)品就越是好賣(mài)。
比如說(shuō)一個(gè)營(yíng)銷軟件，你投入多少錢(qián)，產(chǎn)出多少錢(qián)，都是可以量化衡量的。砸錢(qián)能見(jiàn)著水花，并且精確到按朵計(jì)費(fèi)，中國(guó)老板就樂(lè)意掏錢(qián)。
換成一個(gè)協(xié)同軟件，你只能籠統(tǒng)地說(shuō)它能提升團(tuán)隊(duì)的溝通效率，很難具體到把效率提高到多少、或是帶來(lái)多少的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
產(chǎn)品價(jià)值感知困難，銷售磨破嘴皮也沒(méi)用。
“企業(yè)只有一個(gè)剛需，那就是銷售?！敝旒页深D了頓，“這個(gè)入口搶不住，這個(gè)舞臺(tái)的主角就不是你?！?/p>
今日頭條要對(duì)外推出企業(yè)IM工具Lark的傳言一出，立馬有人發(fā)文“挑釁”：阿里為了推釘釘都燒了一百多億了，你今日頭條準(zhǔn)備給Lark砸多少錢(qián)？
“SaaS是最典型的看著門(mén)檻不高、機(jī)會(huì)萬(wàn)千，入坑了才知道水有多深的行業(yè)?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士吐槽。
一名想做服裝行業(yè)SaaS軟件的網(wǎng)友曾在某問(wèn)答社區(qū)發(fā)文，詢問(wèn)6年服裝業(yè)經(jīng)驗(yàn)+100萬(wàn)啟動(dòng)資金，能不能撐到公司盈利。
這條問(wèn)答很快吸引了不少人作答，其中不乏業(yè)內(nèi)大佬，但大家的態(tài)度幾乎是一邊倒的：
——?jiǎng)e說(shuō)100萬(wàn)，1000萬(wàn)都不夠！
——以你的資源現(xiàn)在進(jìn)入百分百炮灰，你玩不起的。
——SaaS軟件就不要存有像To C一樣中彩票的僥幸了，兄弟還是老老實(shí)實(shí)做點(diǎn)生意賺錢(qián)吧……
如果你已經(jīng)入了SaaS的坑，那你就知道這些話絕非是潑冷水。幾乎在業(yè)內(nèi)人士聚集的每一個(gè)社區(qū)，你都能看到為了獲客、為了增長(zhǎng)焦頭爛額的創(chuàng)始人們。
對(duì)此，做渠道的朱家成的體會(huì)是，“客戶自己不行，那得把你累死?！?/span>
SaaS在中國(guó)發(fā)展不過(guò)6、7年的時(shí)間，大家都處在一個(gè)摸索的階段。
作為2B領(lǐng)域的小分支，SaaS似乎還太年輕、太浮淺，僅僅賣(mài)個(gè)工具對(duì)企業(yè)的改變實(shí)在太小。
朱家成前兩年在做SaaS產(chǎn)品的時(shí)候，也走了不少?gòu)澛??！爱?dāng)時(shí)我們招商做得特別火，一堆企業(yè)找我們，我們就有點(diǎn)膨脹了什么都去做?！?/p>
“后果就是你可能也做了一些成功案例，但是沒(méi)有形成真正的行業(yè)解決方案，行業(yè)渠道沒(méi)有鞏固。所以從去年7月份開(kāi)始，我們就把其他產(chǎn)品線全都砍掉了，就專注做科技類產(chǎn)品的招商?！?br/>
“廠商做銷售的目的是什么？就是要客戶、要營(yíng)業(yè)額。那我就通過(guò)我們的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)擴(kuò)大你的營(yíng)業(yè)額?！敝旒页煞畔率种械乃f(shuō)道，“這就是我們想干的事?！?/p>
據(jù)悉，平臺(tái)目前已經(jīng)有一萬(wàn)多名兼職銷售，通過(guò)他們手上的資源幫助客戶招商。
在杭州工作的銷售劉磊，加入平臺(tái)前做的是某訂貨的代理，現(xiàn)在，平臺(tái)上三十多款產(chǎn)品他都可以做。
劉磊回憶說(shuō)，“我有個(gè)老客戶是做品牌招商的，他們肯定有招商方面的需求。但是之前我沒(méi)有這塊業(yè)務(wù)，所以來(lái)了這邊我才去問(wèn)他們。他們老板也很信任我，很順利就成單了?！?/p>
向老客戶推新產(chǎn)品，這不僅是對(duì)客戶價(jià)值的再挖掘這么簡(jiǎn)單。朱家成認(rèn)為，更重要的是，只靠單一產(chǎn)品，其實(shí)很難提高企業(yè)整體的運(yùn)行效率。
“你看我們這個(gè)公司，50個(gè)人，100多臺(tái)電腦，用9套SaaS。這才是未來(lái)公司的基本形態(tài)?！敝旒页芍钢鴮?duì)面辦公室的工位說(shuō)道。
所以朱家成確定了產(chǎn)品打包的策略，將人事、財(cái)務(wù)、銷售、法務(wù)、管理等各類軟件按不同模塊進(jìn)行組合，以期更有力地推動(dòng)企業(yè)運(yùn)行規(guī)則的改變。
SaaS從1.0模式的純粹賣(mài)工具，到2.0模式的敢承諾應(yīng)用效果，再到3.0模式的生態(tài)優(yōu)化，模式不斷升級(jí)的背后，是朱家成要把業(yè)務(wù)下沉做重的決心。
因?yàn)锽2B本就是一門(mén)重生意，做多少事賺多少錢(qián)，SaaS也不會(huì)例外。
當(dāng)下，SaaS、人工智能、新零售、區(qū)塊鏈等新技術(shù)、新趨勢(shì)、新模式每年都在涌現(xiàn)，與此同時(shí)，生怕錯(cuò)過(guò)發(fā)財(cái)潮的中國(guó)公司，每當(dāng)看到一個(gè)行業(yè)十分火爆，就會(huì)紛紛殺入，在這個(gè)過(guò)程中，不少企業(yè)必然淪為被人借鑒經(jīng)驗(yàn)的失敗典型。
可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一種新技術(shù)、新趨勢(shì)、新商業(yè)，從無(wú)到有，再到成熟，的確需要時(shí)間，也需要探索。
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