“進入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，營銷碎片化、渠道扁平化、用戶個性化等多樣化需求對企業(yè)提出了全新的挑戰(zhàn)。誠如海爾集團首席執(zhí)行官張瑞敏所述，當前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展階段可以用一個新詞形容，那就是將進入‘后電商時代’，傳統(tǒng)電商是交易平臺，依然是基于單邊市場的零和博弈，而后電商時代一定是社群經(jīng)濟，通過用戶交互形成雙邊市場或多邊市場，打造后電商時代基于用戶價值交互的共創(chuàng)共贏生態(tài)圈，實現(xiàn)攸關(guān)各方的共贏增值。”近日，托比網(wǎng)記者對海爾家電產(chǎn)業(yè)集團大客戶、海爾企業(yè)購事業(yè)部負責人顧邵韻進行了專訪。
據(jù)托比企業(yè)資料庫顯示，海爾企業(yè)購作為海爾集團面向行業(yè)用戶、行業(yè)工程商客戶的交互、交易、交付全流程生態(tài)平臺，為國內(nèi)20大行業(yè)提供B2B2M大規(guī)模商用產(chǎn)品定制服務、智慧行業(yè)解決方案服務、供應鏈生態(tài)商務服務，通過知識服務型組織的建立，滿足行業(yè)用戶需求。融合電商平臺、社群平臺、技術(shù)平臺、應用平臺、營銷平臺、內(nèi)容平臺等新交互平臺的優(yōu)勢與創(chuàng)新，透過全方位開放體系，幫助商業(yè)用戶實現(xiàn)更快的發(fā)展，實現(xiàn)萬商互聯(lián)，共創(chuàng)、互贏的價值體系。
海爾集團的轉(zhuǎn)型與裂變，打造行業(yè)用戶生態(tài)圈
“作為白電行業(yè)第一品牌，我們深刻感受到近十年來銷售渠道的劇烈變化，從經(jīng)銷商到線下門店再到電商渠道，為了達到減人、減產(chǎn)品、減流程，最終增加服務的目的，平臺去中間化已經(jīng)大勢所趨。所謂去中心化，只有通過互聯(lián)網(wǎng)才能真正做得到?？赡芎芏嗳藢柕挠∠蠹性诩译姰a(chǎn)品端，但是海爾時至今日已經(jīng)不是一家完全的家電企業(yè)了?！鳖櫳垌崒ν斜染W(wǎng)記者表示。海爾集團自從2012年實施“人單合一”互聯(lián)網(wǎng)化改革開始，集團內(nèi)部已經(jīng)有近200個小微行業(yè)、超7000個品類的產(chǎn)品資源，有關(guān)于前沿工業(yè)設計、供應商開發(fā)資源、大規(guī)模個性定制、精準社群營銷、物流倉儲服務、產(chǎn)業(yè)金融支持近100個服務節(jié)點組織。
從2014年開始以“海爾企業(yè)用戶交互平臺”為線上B2B業(yè)務伊始，為地產(chǎn)、公寓、酒店、教育、制造等行業(yè)用戶提供海爾、卡薩帝、FPA、統(tǒng)帥品牌全系成套家電、智能家電的解決方案和產(chǎn)品，通過線下轉(zhuǎn)單，線上撮合的方式實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。通過試水，在2年內(nèi)收獲的訂單數(shù)量超過1400多筆，累計成交額突破2億5千萬。
為了真正實現(xiàn)與用戶零距離，打造最佳用戶體驗，從2016年下半年開始，平臺啟動了行業(yè)用戶生態(tài)圈即“一個平臺，三套系統(tǒng)、六大服務”的計劃。1.0版本首先從改造技術(shù)架構(gòu)出發(fā)，打通了組織內(nèi)部龐雜的MDM、BCC、OMS、MES、LES等應用系統(tǒng)，實現(xiàn)了全流程可視，信息傳遞的無縫對接；其次鎖定用戶群，重點針對SMB中小微企業(yè)用戶、行業(yè)用戶、工程服務商用戶、第三方電商平臺設計了不同的交互、交易、交付系統(tǒng)，實現(xiàn) “工廠+電商+店商”結(jié)合的B2B的服務體系，既能滿足行業(yè)用戶的及時性需求，也能滿足特殊定制需求以及中遠期預訂需求。第三，通過建立采購系統(tǒng)、方案眾包系統(tǒng)、物聯(lián)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提供基礎(chǔ)交易、社群電商、供應鏈應用、開放式SaaS、行業(yè)信息服務、生態(tài)運營服務。
顧邵韻表示，以“海爾企業(yè)購”為品牌名，明確了平臺的商業(yè)愿景與使命，就是以建設國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)物聯(lián)服務平臺為行動指針，真正做到“誠信生態(tài)，共享平臺”，與行業(yè)用戶零距離。
傳企孵化的互聯(lián)網(wǎng)平臺融合兩股勢力是最大挑戰(zhàn)
從產(chǎn)品端到服務端的轉(zhuǎn)變，需要企業(yè)的商業(yè)模型從產(chǎn)品供應鏈向服務供應鏈轉(zhuǎn)型，這種變化是顛覆式的，這對于海爾來說更是如此。據(jù)介紹，海爾企業(yè)購的運營模式正是圍繞行業(yè)用戶的商業(yè)解決方案需求，倒逼各個硬件小微的互聯(lián)工廠轉(zhuǎn)型；引入行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀資源方，實現(xiàn)從單一硬件到硬件、軟件、服務等的盈利模式的轉(zhuǎn)型，成為以商業(yè)生態(tài)社群自交互為核心的商業(yè)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。
海爾企業(yè)購通過對于精裝地產(chǎn)、住房租賃、教育、酒店、制造行業(yè)的深度研究與整合，以“人單合一”管理模式，將原先傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)品銷售模式升級為互聯(lián)網(wǎng)時代的社群服務模式。從之前B2C、O2O類型需要海量融資、燒錢補貼的粗放階段進入到B2B、S2B2M類效率提升、技術(shù)革新的精細階段，對價值鏈的改造從銷售環(huán)節(jié)開始，逐步發(fā)展到對于企業(yè)采購供應鏈環(huán)節(jié)的改造。比如企業(yè)購通過與智能制造云平臺——海爾COSMOplat的系統(tǒng)對接，實現(xiàn)了從企業(yè)用戶需求從方案交互—產(chǎn)品定制—下單采購的全流程服務，通過開放研發(fā)、精準營銷、模塊采購、智能制造、智慧物流、智慧服務等內(nèi)部系統(tǒng)的協(xié)同與參與，打破了傳統(tǒng)電商線性管理模式。
與與很多傳統(tǒng)企業(yè)一樣，海爾企業(yè)購這兩年的發(fā)展并不是一帆風順，其中最大的挑戰(zhàn)就是“融合”。顧邵韻解釋道：“產(chǎn)業(yè)人與互聯(lián)網(wǎng)人發(fā)揮各自的專業(yè)優(yōu)勢，融合兩種不同的生產(chǎn)方式，融合兩種不同的思想觀念，融合原生系統(tǒng)與新生平臺的無縫并聯(lián)并不是一件容易的事情。而事實證明越是在龐大復雜的管理系統(tǒng)下越是需要借助互聯(lián)網(wǎng)+的方式，以信息化、數(shù)據(jù)化、平臺化為基礎(chǔ)，為未來物聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)做好準備。”從2017年2月初始，海爾企業(yè)購步入了新一輪的成長周期，通過近7個月的實踐，目前平臺企業(yè)用戶數(shù)達到3萬多家，活躍企業(yè)用戶超過4000家，其中老用戶占比超過30%，平臺交易額突破2億，比同期增長超過40%?！半m然我們與綜合性電商平臺企業(yè)采購類目相比規(guī)模不大，但從運營成本、財務成本、營收利潤等指標來衡量，我們顯得反而更有效率?！?/p>
后電商時代，用戶社群成兵家必爭之地
海爾集團所實施的“人單合一”管理模式，是張瑞敏在2005年首次提出的一種新型商業(yè)模式理念，其中“人”是指員工、“單”則指的是用戶的需求。對于海爾企業(yè)購來講， “單”就是企業(yè)用戶、行業(yè)用戶的方案需求、采購需求、產(chǎn)品需求。顧邵韻認為，只有滿足這個用戶需求的 “單”，平臺才有價值，才能使傳統(tǒng)模式下的顧客，轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ビ脩?，最終成為終身用戶。
從互聯(lián)網(wǎng)時代中，很多實體店在電商的侵蝕下，不斷關(guān)閉。而當互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展到下半場，電商也疲態(tài)盡顯，價格戰(zhàn)成了幾大電商平臺間的主要競爭手段。在對利潤最大化的零和博弈中，造成多敗俱傷的局面，無一贏家。物聯(lián)網(wǎng)講究共享理念，就是通過用戶社群，不斷把各方聚集起來，體現(xiàn)多方利益的價值矩陣，與終身用戶不斷交互出生態(tài)收入，使利益攸關(guān)方的價值最大化，最終搭建共享共創(chuàng)的平臺。
據(jù)顧邵韻介紹，目前通過線上線下的整合，海爾集團針對地產(chǎn)、教育、酒店行業(yè)，設計出了從高端到中低端的完整的產(chǎn)品解決方案，從原先單一的海爾品牌，向上擴展到了卡薩帝、GE、斐雪派克品牌；從產(chǎn)品到方案再到服務，通過“生態(tài)會”、“圈層”逐漸讓不同行業(yè)內(nèi)的利益攸關(guān)方、資源方主動加入進來。雖然不同行業(yè)有不同的特點，但都符合“共創(chuàng)共享”的要求。在后電商時代，誰擁有了用戶社群，誰就擁有競爭力。
物聯(lián)網(wǎng)時代的到來加速了用戶與企業(yè)間的融合速度，零距離化的交互讓市場屬性徹底倒向用戶一邊?；诖?，海爾企業(yè)購更多的思考是如何以“誠信生態(tài)，共享平臺”的方式，實現(xiàn)商業(yè)用戶社群經(jīng)濟生態(tài)圈。以企業(yè)用戶的使用體驗為中心，挖掘近17萬條企業(yè)用戶信息和工程項目信息數(shù)據(jù)，把一次性交易變成可持續(xù)的的用戶交互，把企業(yè)、顧客的兩元關(guān)系變成企業(yè)、用戶、社群的三元關(guān)系。其次是獲得終身用戶，通過經(jīng)營行業(yè)用戶社群；從一次交互到N次交互，倒逼產(chǎn)品不斷的迭代，不斷滿足用戶的需求，不斷引領(lǐng)用戶體驗，最終獲得終身用戶；通過與終身用戶的不斷交互，不斷創(chuàng)造出生態(tài)收入。傳統(tǒng)電商經(jīng)濟一定是邊際收益遞減，而物聯(lián)生態(tài)收入帶來的是邊際收益的遞增。海爾企業(yè)購的目標就是努力成為國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)社群服務平臺，引爆“社群經(jīng)濟”。
B2B發(fā)展需要有3個核心應用保障
顧邵韻表示，B2B不是靠燒錢就能燒出來的，也并不是靠幾家風投公司就能投出來的，回歸到商業(yè)本質(zhì)，首先還是你本身產(chǎn)品的競爭力行不行。去年雙十一位列TOP10的旗艦店除了一家是互聯(lián)網(wǎng)品牌以外，其余的都是傳統(tǒng)消費類企業(yè)品牌，這是為什么？只有潮水退了，才知道誰沒有穿游泳褲。那平臺靠什么賺錢？靠什么盈利？我們認為有3個核心應用保障能成為未來平臺發(fā)展的驅(qū)動器，第一，供應鏈應用，第二，在線交易能力，第三，產(chǎn)業(yè)金融。把這三個能力做透了，一定會有更大的機會。
在用戶個性需求，以及大規(guī)模定制要求的催動下，在互聯(lián)網(wǎng)的角力圈中出現(xiàn)了越來越多的傳統(tǒng)制造企業(yè)的身影。顧邵韻認為，海爾企業(yè)購作為關(guān)注行業(yè)用戶市場，關(guān)注商業(yè)使用場景的平臺，將成為收集行業(yè)用戶、企業(yè)用戶需求的一個重要中繼器，未來15-20年，大規(guī)模的B2B2M式定制產(chǎn)品將成為市場的主流，因此以COSMOPlat智能制造平臺為“中國制造2025”樣板為基礎(chǔ)，通過海爾企業(yè)購+COSMO的組合，將會成為國內(nèi)產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)中不可忽視的一股力量?！爸腔刍ヂ?lián)引領(lǐng)新商業(yè)的愿景也將幫助海爾企業(yè)購成為后電商時代中重要的物聯(lián)生態(tài)平臺。在通往智慧商業(yè)世界之路上，并非一個人的長征，我們愿意傾聽、分享，和行業(yè)伙伴們一起共同鋪就這條開放、合作、共贏之路，構(gòu)建開放數(shù)字生態(tài)圈。我們期待同社會各個行業(yè)的同仁們一起打造共生共享的新生態(tài)，努力構(gòu)建共贏共創(chuàng)的新模式?！?/p>
