打造一支高度標(biāo)準(zhǔn)化、追求執(zhí)行力的“銷售鐵軍”，就可以承擔(dān)任何領(lǐng)域的銷售需求嗎？
近日，人力資源SaaS系統(tǒng)薪人薪事創(chuàng)始人&CEO常興龍發(fā)文表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，基于自己對行業(yè)的洞察以及與多個(gè)銷售個(gè)體的交流，他認(rèn)為鐵軍并不適用于SaaS銷售，因?yàn)樵谛碌臅r(shí)代中，銷售的核心不在于強(qiáng)制控制和批量復(fù)制，而在于充分尊重個(gè)體自我挑戰(zhàn)和自我管理，并在文中為銷售的正確道路指明了方向。以下是部分要點(diǎn)摘錄：
? 鐵軍的核心是什么？可復(fù)制的人才模子；偏負(fù)激勵的強(qiáng)管理；追求執(zhí)行動作而不是有效性。
? 簡單產(chǎn)品適合用鐵軍，而復(fù)雜產(chǎn)品不行，SaaS方案大多屬于后者。
? 鐵軍個(gè)體都很難有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)目標(biāo)和畫像，自然就很難發(fā)揮Power。
? 如果一個(gè)客戶不是你的目標(biāo)客戶，真的簽了下來才是各個(gè)團(tuán)隊(duì)悲劇的開始。
? 僅鐵軍不夠，還要發(fā)揮個(gè)體的個(gè)性化Power，才能使劃時(shí)代的SaaS銷售工作更加出色。
每日金句——“銷售的本質(zhì)是使得客戶找到所需，并不是強(qiáng)迫給予客戶，使之需要”
有人說，SaaS銷售很簡單，找一個(gè)阿里出來的人，搞一個(gè)銷售鐵軍隊(duì)伍出來，這個(gè)事情就成了。有人說，找一些原來的2B的渠道合作，利潤給人家多分分，成了。真的如此簡單？
于是我把國內(nèi)做SaaS，也提過要做鐵軍的隊(duì)伍拉出來看了一遍，發(fā)現(xiàn)起碼到目前為止，嚷著做鐵軍的，沒有活得很好的，僅限于有幾個(gè)的確是規(guī)模較大（但并不精彩）。
同時(shí)，把國外面向SaaS的營銷/銷售拉了一批出來，包括不限于HOOTSUITE、WISTIA、HOTJAR、OPTIMIZELY等，沒有一個(gè)與鐵軍的思路直接對應(yīng)。
于是我在想，鐵軍的核心是什么：
? 可復(fù)制的人才模子。
任何人，無論什么特性，只要被我這個(gè)模子訓(xùn)練一遍，那么就變成了一樣的人。
? 偏負(fù)激勵的強(qiáng)管理。
一模一樣的銷售動作，整齊劃一的思想邏輯，很強(qiáng)的紀(jì)律，稍有不慎就面臨很重懲罰的管理理念。
? 追求執(zhí)行動作而不是有效性。
無論對錯，你就執(zhí)行，執(zhí)行得好與壞是目標(biāo)，有沒有更好的方法不用你管。
簡單產(chǎn)品適合用鐵軍，而復(fù)雜產(chǎn)品不行，SaaS方案大多屬于后者。什么是簡單產(chǎn)品？可以定義為：一句話就可以描述清楚，且供需方都沒有岐義。相反是復(fù)雜產(chǎn)品。舉個(gè)例子來說，社保代繳是簡單產(chǎn)品，人力資源系統(tǒng)是復(fù)雜產(chǎn)品。
“您公司需要代發(fā)代繳嗎？”，可能描述的人和聽到的人理解都差不多，是同一個(gè)事情，這就是簡單產(chǎn)品。
“您公司需要HR系統(tǒng)嗎？”，你描述的是薪人薪事，聽的人可能想的是某個(gè)自己用過的OA系統(tǒng)，這就是復(fù)雜產(chǎn)品。何況系統(tǒng)還與公司當(dāng)前狀態(tài)有關(guān)，與面前遇到的問題相關(guān)。
只要遇到的客戶訴求不同，產(chǎn)品的應(yīng)用場景差異化大，銷售個(gè)體可復(fù)制性就差，鐵軍個(gè)體都很難有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)目標(biāo)和畫像，自然就很難發(fā)揮Power。
那么，正確的道路方向在何方？
這段時(shí)間以來，與很多銷售個(gè)體交流，使我明白了一些道理。其核心要素是：新的時(shí)代中，銷售的核心不在于強(qiáng)制控制和批量復(fù)制，而在于充分尊重個(gè)體自我挑戰(zhàn)和自我管理。
1、找到所需，才能滿足所求
表象一，有些同學(xué)“很努力，也很用力，但就是不出單，出單也伴隨高定制，客戶認(rèn)可度低”，有些同學(xué)看似不太用力，但“簽一個(gè)，成一個(gè)，客戶認(rèn)可度還高”。
任何一個(gè)商品都有自己的特點(diǎn)，很少有銷售思路可以不加修改地直接復(fù)制，產(chǎn)品在高速迭代，市場在快速改變，對于銷售而言，面臨的也是不斷地學(xué)習(xí)和改變。
我們團(tuán)隊(duì)中有一些是老銷售，有一些是沒有太多經(jīng)驗(yàn)的90后，后來我發(fā)現(xiàn)，出單快而迅速的反而是一些銷售新兵。不排除有些老銷售是有料的，但至少有一部分老銷售只不過是做銷售的時(shí)間長，多了一些圓滑而己，并不太具備實(shí)戰(zhàn)功力，自我迭代和學(xué)習(xí)的速度很慢，還沉浸在原來的銷售套路里，沒有跟上市場的變化，其本質(zhì)工作變成了：怎么使一個(gè)不太有需求的客戶，通過“做關(guān)系”簽單。
相反，一些善于成單的抓住要點(diǎn)的同學(xué)，會很快放棄一些不是自己目標(biāo)的客戶，又在能成單的客戶里很擅于抓住重點(diǎn)，很快成單。但同樣，這些同學(xué)就沒那種“赫赫之功”：某客戶都要簽競品了，又被我通過關(guān)系搶救回來了。
剛開始，如果不深入細(xì)節(jié)，我真的以為是這些老兵的銷售能力強(qiáng)，后來我覺得，如果一個(gè)客戶不是你的目標(biāo)客戶，真的簽了下來才是各個(gè)團(tuán)隊(duì)悲劇的開始。從總體成本來講，多收了3~5K，多搭了數(shù)十萬。
所以，這個(gè)時(shí)候還是用最終的數(shù)字結(jié)果說話，不要聽風(fēng)雨飄搖的故事，很多看似沒有太多經(jīng)驗(yàn)的小同學(xué)，反而在訊速放棄一些客戶后告訴我， “老大，昨天5個(gè)線索，我認(rèn)為目前不是咱們的目標(biāo)客戶，我就先放入池子，不再跟了。但我今天下午出去了一次，搞定了兩家目標(biāo)客戶，都是一次搞定，XX版，XX萬，今天合同，三天后回款”。
這些情景，引發(fā)了我對銷售本質(zhì)的思考，銷售的本質(zhì)是使得客戶找到所需，并不是強(qiáng)迫給于客戶，使之需要。如果手頭客戶不是目標(biāo)客戶，花精力開拓線索就好，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和批量方法，精力不放在后面。何況現(xiàn)在的情況是線索足夠，開墾不足。
于是我在想，以后誰也別給我提，“我花了九牛二虎之力，又通過關(guān)系搶救了某某客戶”，客戶是目標(biāo)客戶，你就應(yīng)該拿下，拿不下說明自身不硬，要記住教訓(xùn)，做Case Study，繼續(xù)反思練兵，如果不是目標(biāo)客戶，根本無須你通過關(guān)系或是灰色利益搶救，害人害已啊。
你應(yīng)該給我講，“我又迭代了一下我們的近階段的客戶畫像，它們是規(guī)模在200~500人，醫(yī)療相關(guān)行業(yè)，主要的目標(biāo)客戶在北京、成都、上海、長沙，我發(fā)現(xiàn)目前從某某渠道來的客戶更適合這個(gè)畫像，市場可以配合有線下專業(yè)沙龍動作，具體的拉入方案見郵件，我判斷在這個(gè)畫像下，根據(jù)我提煉的以下幾種方法，使得簽單周期至少縮短了25%，成交率提升40%”。
相比強(qiáng)調(diào)鐵軍紀(jì)律，我覺得這三個(gè)動作可能更可貴有效：
? “反復(fù)提煉客戶畫像，反復(fù)提煉獲取線索的方法，反復(fù)提煉對這些客戶的批量應(yīng)對方案”；
? 要相信“方法對了，才會事半功倍”，“關(guān)系雖重要，但產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值大于關(guān)系價(jià)值，相互認(rèn)可的雙贏才是目標(biāo)”；
? “灰色利益更是不要隨便去動”，樹立銷售的正確價(jià)值觀。
2、自我管理好者勝
表象二，有些同學(xué)簽單老是斷流，有時(shí)能簽個(gè)大單，有時(shí)啥都有沒有，毫無規(guī)律，很不穩(wěn)定，有些同學(xué)源源不斷地簽單，大小都有，配比適中。于是有的做得不好的銷售講，做得好的是拿了很多公司的優(yōu)質(zhì)資源。
真的是資源決定的嗎？實(shí)踐證明不是，我把同樣質(zhì)量的線索分給不同的人，發(fā)現(xiàn)成單周期并不相同，好的還是好，差的還是差。分配不好，還會出現(xiàn)好商機(jī)做了小單，中級商機(jī)不成單的現(xiàn)象，看來還是和銷售本人有關(guān)。
見微知著的，我們深入分解思考一下，拿“有些銷售同學(xué)愿意在一個(gè)單子上死纏爛打”這個(gè)現(xiàn)象來講，其本質(zhì)是由于自己手里的有效商機(jī)根本不夠。這個(gè)時(shí)候，正確的做法是使自已手里的線索/商機(jī)足夠，而不是花時(shí)間死纏爛打，這就需要一個(gè)時(shí)間花在哪里的度的衡量，這個(gè)矛盾組織上很難解決，要靠自己。退而想之，是由于大多銷售個(gè)體心中只有點(diǎn)，沒有格局。
好的銷售心中有一個(gè)自己的漏斗，用貪心算法來管理，多少線索、多少商機(jī)、多少可跟單、多少可回款，每個(gè)客戶的情況，每個(gè)客戶的KP的特點(diǎn)，研究最快拿下的方法和策略，而不僅僅是做了培訓(xùn)過的標(biāo)準(zhǔn)銷售動作，沒有回應(yīng)就沒有辦法了。如果不自我管理和自我研究，這樣一是浪費(fèi)了很多商機(jī)，二是自身水平也不會有任何提升。
有一個(gè)例子，某某同學(xué)跟進(jìn)了多次無果的Case，另外一個(gè)銷售同學(xué)上，一次順利搞定。說明個(gè)體有沒有深度思考，有沒有料，才是真的重要。單體銷售對產(chǎn)品本身的認(rèn)知，對客戶需求的認(rèn)知，提出解決方案的角度和方法，要反復(fù)的自我提煉和升華，見到合適的目標(biāo)客戶，要把一次拿下做目標(biāo)。如果拿不下，那么再多機(jī)會也沒有用。其次才是批量的科學(xué)管理方法。
識別銷售有沒有實(shí)戰(zhàn)功力，從產(chǎn)品培訓(xùn)和客戶反饋中很容易看出。有沒有科學(xué)管理方法也非常簡單，根本無須等成單。讓銷售同學(xué)在2分鐘之內(nèi)說清楚自己的漏斗模型。哪個(gè)階段的數(shù)量不足，形成自我判斷，自己來想辦法彌補(bǔ)，形成這個(gè)意識后，就會發(fā)現(xiàn)整體會有很大提升。這是個(gè)后天可以管理和提高的過程，說不清楚一定是思考不清楚，思考不清楚應(yīng)該加強(qiáng)思考，直到2分鐘內(nèi)可以描述清楚。在可以描述清楚之前，所有的銷售動作基本無效。
其實(shí)，我感覺銷售角色是個(gè)蠻好的角色，自己的收益與公司收益完全一致。想辦法最大化自己的漏斗產(chǎn)出即可。銷售做得好的，無不是在自我的漏斗管理上下了很大功夫，表現(xiàn)在外部，“好像是這位同學(xué)拿到了源源不斷的好質(zhì)量線索，又特別會說，一次性拿下客戶很多”，其實(shí)質(zhì)是，他在不斷自我迭代自己的線索篩選標(biāo)準(zhǔn)，提煉總結(jié)方法，使得漏斗的每一層都是充盈有力，從而才“源源不斷”。
3、高欲望而不自私者大成
表象三，有些銷售同學(xué)，甚至有些Leader，表現(xiàn)為對成單的高度欲望，總是想在單子上揩油，甚至在自己帶的團(tuán)隊(duì)中揩油。高欲望無可厚非，但價(jià)值觀不對就很有問題
銷售同學(xué)的底薪低，提成高，表現(xiàn)來看，是用利益驅(qū)動，有高的收入欲望的同學(xué)往往能有所成就，但細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，高欲望而自私者進(jìn)展很慢，很難大成，有格局不自私者先跑出來，反而能屢屢達(dá)到自己的目標(biāo)。這些跑起來的同學(xué)往往有三個(gè)特點(diǎn)：分享、成就、自由。
分享自己的經(jīng)驗(yàn)，是一些低級銷售不愿意做的事情，總覺得自己分享了就虧了，但實(shí)質(zhì)上，這是放棄自我進(jìn)一步成長的事情，一個(gè)人知道的再多，也不可能面面俱到。你分享了十個(gè)經(jīng)驗(yàn)，別人給了你一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，你就有十一個(gè)經(jīng)驗(yàn)了，于成長來看，這是最賺的。
只有身邊的朋友和你的水平不相上下，才能相互成就，我的單跟不完了，你去跟，下次我跟不完了，再分給我。相互成就的團(tuán)隊(duì)不僅有多的產(chǎn)出，而且往往使得每個(gè)人都很舒服，緊張有序，成為給組織做更多貢獻(xiàn)的Team，更能做一些有創(chuàng)造力的事情。
要自由，不要控制銷售的自由思路。每個(gè)人都要有自由的思路，這樣才有多樣的方法，才有“大而化之之謂圣”的無懼任何對手的應(yīng)變之能。
當(dāng)然，本文寫出來不是否定鐵軍，只是說不能簡單地套用鐵軍。鐵軍可復(fù)制化的思路，流程化的訓(xùn)練方法，分層的管理的方法，無論是新舊銷售體系，都要充分借鑒。這里講的是一個(gè)度的問題，僅有鐵軍不夠，還要發(fā)揮個(gè)體的個(gè)性化Power，才能使劃時(shí)代的SaaS銷售工作更加出色。
直到目前為止，還沒有哪家SaaS的銷售工作看起來是跑起來的，把第二名甩出幾個(gè)等級的，這真是一個(gè)時(shí)代的悲傷。我們要全力致力于改變這個(gè)悲傷。
