2007年11月，珍誠醫(yī)藥在線成為國內首家藥品B2B電商。隨后10年里，陸續(xù)有數十家藥品B2B電商融資入場，其中比較出名的有藥品終端網、未名企鵝、藥師幫、我的醫(yī)藥網(融貫電商)、藥便宜、醫(yī)統天下、京東醫(yī)藥等。大家都看中了藥品這個萬億級市場。
但是，目前為止，沒有一家真正盈利，與藥品B2C或其他領域電商的成績相比，藥品B2B可以說沒有一家成功。
陸續(xù)入場的幾十家藥品B2B電商，肯定嘗試過很多模式，借鑒過前輩及其他領域電商的經驗。不少有上億的融資，資金方面也不是主要問題。那為何無一家成功呢，核心原因是商業(yè)模式方向的錯誤，藥品流通領域的電商平臺應該是O2O，而不是B2B，因為對藥品B2B電商模式來說，存在以下三個問題。
1、純線上服務競爭不過上門服務
按照正常的商業(yè)邏輯，對于藥品流通領域的B2B電商平臺，一邊是藥品的主要供貨方——制藥企業(yè)，另一邊是平臺的主要采購用戶——零售終端。
供貨方的制藥企業(yè)好說，實在不行B2B電商平臺可以從制藥企業(yè)把藥品采購過來自營。而采購藥品的零售終端，就是主要用戶，就比較復雜了，主要有醫(yī)院、連鎖藥店、單體藥店、藥品批發(fā)商、其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院/診所等。
但對于連鎖藥店、藥品批發(fā)商等，整年的交易量較大，傳統的線下藥品流通商/供貨商都很重視，會派人上門銷售跟進，也支持物流送貨、售后服務等，藥品B2B電商也很難獲取這部分客戶。
對于醫(yī)院，每年的交易量更大，很多人只看到了醫(yī)藥分家政策利好的表象。其實對于醫(yī)院這塊肥肉，傳統藥品流通商/供貨商更是多方面公關和服務，加上政策等限制，藥品B2B電商基本得不到這部分市場份額。
藥品批發(fā)商的藥品最終也是流向零售終端，所以只看藥品零售終端：醫(yī)院和連鎖藥店是藥品銷售的主要陣地，留給藥品B2B電商的目標市場，就剩下那些單體藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院/診所等。
(南方所-米內網-中國藥品各零售終端份額)
2、連鎖化是趨勢，目標市場在衰減
除去藥品零售的核心終端——醫(yī)院和連鎖藥店，剩余主要是單體藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院/診所等。2016年全國零售藥店的銷售額大約3400億：
(南方所-米內網-中國藥店終端零售額)
2016年的藥店連鎖率大概是55%：
那么，2016年單體藥店的藥品市場規(guī)模大約是：3400億*55%(連鎖率)=1870億。在藥店的零售商品中，藥品占比高達75%以上，保健品、醫(yī)療器械、其他等占比較小。
（動脈網：藥店銷售品類占比)
2016年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場銷售額大約860億。那么留給藥品B2B電商的可操作市場規(guī)模大約是：1870億的單體藥店零售額+860億=2730億。
藥品B2B電商還得與各地方的線下藥品批發(fā)商爭奪這部分資源。根據商務部2018年1月的數據，全國實物商品的網上零售額占社會零售總額的比重為15%，就算藥品B2B網上交易額的占比高于其他商品，20%轉換成電商交易，大約2730億*20%=550億市場規(guī)模，這550億需要幾十家B2B電商平臺來分。
根據以上估算，可以判斷出：現階段，藥品B2B電商的實際市場規(guī)模才550億，最多不超過1000億，相對太小。
而且，藥店連鎖化是趨勢，單體藥店的數量和藥品銷售份額會逐漸下降。在藥品流通領域，政策、資本都在扶持藥品流通領域的巨頭，小藥品批發(fā)商在逐漸衰減。隨著國家對縣鄉(xiāng)級醫(yī)院的扶持，鄉(xiāng)鎮(zhèn)村衛(wèi)生院/診所等也會逐漸減少。
總結來說，藥品B2B電商模式的目標市場規(guī)模較小，而且還正在迅速減少。
3、傳統暗扣、關系網等很難網上實現
B2B電商相比傳統線下商業(yè)交易活動，最大的優(yōu)勢就是能降低成本，提供價格較低的產品。但在藥品領域，因為多年的商業(yè)慣例，不管是終端、還是渠道，都存在各種暗扣、年終返點、賬期等，線下供貨商會通過這些手段使線上的藥品B2B電商的低價優(yōu)勢消失。這種暗扣等大多都是建立在多年的合作基礎上，相互之間都是“熟人”，有一些關系網，線上是很難解決這個問題的。
B2B模式不可能成功，O2O才有機會
如果藥品B2B電商想獲得更多的市場份額，必須搭建線下的服務團隊，包括銷售、配送、售后服務等，那么要投入的資金和時間不是幾年內就可以完成的。目前來看，現有的藥品B2B電商都不具備這樣的能力。京東醫(yī)藥雖然有強大的配送能力，但是藥品的線下業(yè)務能力、售后服務能力并沒有搭建，也是很難有所作為。
只有那些擁有藥品傳統線下分銷配送能力的流通企業(yè)，比如九州通、國藥控股、華潤醫(yī)藥商業(yè)、廣州醫(yī)藥等，與藥品零售終端有著長期的合作，也有政策和當地社會關系的支撐，若將線下交易流程中的一部分逐漸轉移到線上，形成藥品O2O平臺，才能逐漸將藥品流通環(huán)節(jié)電商化。
所以，藥品B2B電商想要在藥品流通領域電商化的進程中有所作為，要么自己搭建線下服務團隊，要么跟傳統藥品流通企業(yè)合作，或入股、或收購等。總之，藥品B2B模式不可能成功，O2O形式才可能成功。
