網(wǎng)上分析醫(yī)藥電商B2B交易的文章太多，盲人摸象者眾，但不乏獨(dú)到深刻的好文。很多人以為，B2B交易頻次低，實(shí)際這是個(gè)誤區(qū)。B2C反而不是高頻和剛需的。就拿天貓為例，用戶在上面買衣服，可能就是一個(gè)沖動(dòng)。如果她零花錢不多了，可能就不買了。這肯定不是剛需。但是B2B不一樣。比如說你開一家醫(yī)院，沒有藥品、器械、耗材就開不了醫(yī)院，所以這一定是剛需。而且開醫(yī)院不會(huì)一下子買一堆的藥品、器械、耗材，而是會(huì)根據(jù)各科室的使用情況，每隔一段時(shí)間買一批，所以這又是高頻。因此，B2B模式絕對(duì)有得做。
今天，就以普天藥械網(wǎng)為例，聊一聊這家專注于全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院陽光采購的第三方藥械B2B電商平臺(tái)，他們關(guān)于B2B模式的那些事兒。
首先，分析下自建B2B平臺(tái)與第三方B2B平臺(tái)的差異。簡(jiǎn)單地做個(gè)比喻，自建B2B平臺(tái)就像自己的一個(gè)專賣店，我們得做所有的事，開發(fā)、推廣與教育等，投入較大，目前市場(chǎng)上真正靠此能夠盈利的極少；而第三方B2B平臺(tái)就像大型商場(chǎng)，入駐商戶多且形成線上市場(chǎng)，產(chǎn)品全、活動(dòng)多、氛圍好，對(duì)終端有吸引力，每個(gè)入駐者可共享資源，還可享受平臺(tái)整合的各種支持，例如：新品推廣、活動(dòng)促銷、信用評(píng)價(jià)、渠道控銷、供應(yīng)鏈金融、流量等，商戶只要專注自己的服務(wù)即可。
作為第三方藥械B2B電商平臺(tái)的普天藥械網(wǎng)，自2015年2月正式上線，同年8月網(wǎng)站正式獲得福建省首張、全國(guó)第17張《國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》后正式運(yùn)營(yíng)至今，交易總金額呈幾何式速度不斷突飛猛進(jìn)，2015年總交易額8000多萬元，2016年總交易額10億元，2017年截至發(fā)稿日，總交易額已經(jīng)突破近40億元。
1、市場(chǎng)需求引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，特別是近兩年B2B平臺(tái)風(fēng)生水起，醫(yī)藥電商發(fā)展趨勢(shì)也被普遍看好。普天藥械網(wǎng)自視為站在“風(fēng)口”的醫(yī)藥電商。要讓醫(yī)藥采購從線下搬到線上，這是一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程。在這個(gè)過程中，首先必須明確“轉(zhuǎn)”什么？然后才能更好地解決“升”的問題。
當(dāng)前，要打破傳統(tǒng)醫(yī)藥流通的格局，主要是要轉(zhuǎn)變“信用危機(jī)”的問題，努力提高社會(huì)和客戶對(duì)醫(yī)藥電商的可信度；轉(zhuǎn)變“帶金采購”的問題，通過“扁平”交易真正把虛高的藥價(jià)降下來；轉(zhuǎn)變“經(jīng)營(yíng)模式”的問題，充分發(fā)揮電商“多快好省”的優(yōu)勢(shì)去贏得市場(chǎng)；轉(zhuǎn)變“服務(wù)理念”的問題，明確提升用戶服務(wù)水平才是平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是普天藥械網(wǎng)在B2B模式中實(shí)踐的總結(jié)。
供應(yīng)鏈的核心問題是質(zhì)量、效率與成本。與其他B2C平臺(tái)相比，醫(yī)藥B2B電商平臺(tái)最大的不同在于，由于是企業(yè)對(duì)企業(yè)，所以請(qǐng)購決策、交易定價(jià)、采購數(shù)量、資金往來及質(zhì)量要求等都比較復(fù)雜。針對(duì)這些特點(diǎn)和需求，普天藥械網(wǎng)著力構(gòu)建五大平臺(tái)服務(wù)功能，主要包括陽光采購平臺(tái)、招標(biāo)議價(jià)平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)、醫(yī)藥大數(shù)據(jù)平臺(tái)、政府監(jiān)管平臺(tái)等，通過這些服務(wù)功能的全覆蓋，使醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了閉環(huán)，從而為提高企業(yè)效率、降低企業(yè)成本提供了有力的技術(shù)支持。除此之外，普天藥械網(wǎng)還采用了SAAS軟件技術(shù)，并把SAAS與APP相結(jié)合，讓PC端與移動(dòng)端一起更好地為企業(yè)服務(wù)。同時(shí)，在采購流程上，著力“強(qiáng)功能，減流程”，對(duì)計(jì)劃、詢價(jià)、下單、接單、發(fā)貨、結(jié)算、售后等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面優(yōu)化，從而努力把醫(yī)藥電商B2B服務(wù)做到極致。
2、構(gòu)筑平臺(tái)閉環(huán)交易服務(wù)
普天藥械網(wǎng)是構(gòu)建在云計(jì)算與大數(shù)據(jù)技術(shù)之上的全國(guó)民營(yíng)醫(yī)院陽光采購平臺(tái)暨健康產(chǎn)業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)以提升整體醫(yī)療健康信息化與服務(wù)水平為出發(fā)點(diǎn)，通過“撮合”的手段，重構(gòu)上游供應(yīng)鏈，有機(jī)整合醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈的閉合，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥供應(yīng)鏈信息流、資金流、單證流、物流、商流的”五流合一“。目前，平臺(tái)已入駐采購商3000多家，入駐供應(yīng)商3900多家，上架產(chǎn)品16萬款。其中，更有福建民眾、上海億豪、億家老小等實(shí)力供應(yīng)商，在普天藥械網(wǎng)平臺(tái)上銷售額已破億元。
普天藥械網(wǎng)針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)目前存在的監(jiān)管問題，進(jìn)行了諸如采購、交易、結(jié)算等一系列的系統(tǒng)功能升級(jí)，不斷完善平臺(tái)的品質(zhì)管控機(jī)制，為采供雙方提供了省時(shí)省力的便捷服務(wù)。同時(shí)，平臺(tái)還通過大數(shù)據(jù)的分析和備份，通過建立誠(chéng)信交易機(jī)制體系，來對(duì)交易過程中存在的回款拖延等現(xiàn)象進(jìn)行記錄，為后期供采雙方的采購提供一個(gè)誠(chéng)信參考依據(jù)。
為了更加有效解決供采過程中的區(qū)域性問題，普天藥械網(wǎng)還成立北京聯(lián)合采購中心，有效整合北京及周邊地區(qū)近500家股東醫(yī)院全部上平臺(tái)集中采購，同時(shí)通過平臺(tái)大量數(shù)據(jù)的比對(duì)匹配，尋找性價(jià)比最高、服務(wù)質(zhì)量較好的供應(yīng)商深度合作，以實(shí)現(xiàn)陽光低價(jià)采購、降低患者負(fù)擔(dān)的目的。同時(shí)，還向全國(guó)派出15支BD市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)，對(duì)在平臺(tái)上難以解決的諸如招商、議價(jià)、談判等大量工作，實(shí)行一對(duì)一當(dāng)面協(xié)調(diào)溝通“上門服務(wù)”。
3、激活供應(yīng)鏈金融運(yùn)轉(zhuǎn)
近年來，由于經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，醫(yī)藥采購領(lǐng)域的生意也變得難做起來。特別是國(guó)家衛(wèi)計(jì)委明令禁止公立醫(yī)院舉債新建醫(yī)院或舉債新購置大型醫(yī)用設(shè)備，這也使得民營(yíng)醫(yī)院對(duì)高端、先進(jìn)的大型醫(yī)療設(shè)備需求更大。但“融資難、融資貴”問題始終未能得到有效破解，成為民營(yíng)醫(yī)院采購亟需解決的痛點(diǎn)，整個(gè)醫(yī)藥采購供應(yīng)鏈也變得十分脆弱。
為了破解這一難題，普天藥械網(wǎng)通過強(qiáng)化供應(yīng)鏈金融服務(wù)功能，努力為采供雙方提供完整的金融服務(wù)解決方案，如協(xié)議支付、分期付款、采購貸款、融資租賃等。在為優(yōu)質(zhì)的采購醫(yī)院量身定制擔(dān)保融資服務(wù)上，平臺(tái)還突出了“三大創(chuàng)新”：一是金融產(chǎn)品服務(wù)，即平臺(tái)已與光大銀行、安徽國(guó)元、創(chuàng)信融資等融資機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作，接入金融產(chǎn)品，保障企業(yè)的訂單融資與設(shè)備租賃，確保醫(yī)療機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的正常開展；二是多渠道支付服務(wù)，即支持在線支付、協(xié)議支付、分期付款、代收代付、線下轉(zhuǎn)賬，為醫(yī)藥采購提供快捷安全支付等；三是自動(dòng)對(duì)賬服務(wù)，即平臺(tái)同步銀行接口、獲取回單流水、自動(dòng)匹配平臺(tái)支付數(shù)據(jù)、自動(dòng)對(duì)賬，讓醫(yī)藥采購供應(yīng)鏈運(yùn)行更加安全便捷。這些“創(chuàng)新服務(wù)”，較好地解決了中小企業(yè)“融資難”和供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш獾膯栴}，進(jìn)一步激活了整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。
通過普天藥械網(wǎng)，不但金融機(jī)構(gòu)可以更好地尋找合作伙伴、拓展金融業(yè)務(wù)，而且采購商、供應(yīng)商通過平臺(tái)也能更多更快更好地找到合適的金融服務(wù)產(chǎn)品。特別是在解決供應(yīng)商擔(dān)心貨款回籠不能及時(shí)兌現(xiàn)問題上，普天藥械網(wǎng)采取了采購商先預(yù)付貨款并采取暫時(shí)凍結(jié)的辦法，確保采購商確認(rèn)收貨后，款項(xiàng)能立刻結(jié)算給供應(yīng)商。這一“資金監(jiān)管”的有力保障，讓醫(yī)藥供應(yīng)鏈“痛點(diǎn)”得到有效化解。
有人說，醫(yī)藥電商B2B讓傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通從線下搬到線上，它殺掉的是流通的中間環(huán)節(jié)，顛覆的是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的利益關(guān)系，所以醫(yī)藥電商充滿了利益博弈的“血腥味”。
此話直擊要害，但非全部在理。藥械網(wǎng)上集中采購，通過B2B“扁平”交易，實(shí)現(xiàn)降低成本，它封殺的是銷售暴利，解決的是交易雙方信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)，受益的是廣大采購商、供應(yīng)商和消費(fèi)者，所以醫(yī)藥電商B2B模式或許比其他電商，在發(fā)展起步階段相對(duì)難度加大，但它的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，市場(chǎng)的前景更是極其誘人的。
