網(wǎng)上分析醫(yī)藥電商B2B交易的文章太多，盲人摸象者眾，但不乏獨到深刻的好文。很多人以為，B2B交易頻次低，實際這是個誤區(qū)。B2C反而不是高頻和剛需的。就拿天貓為例，用戶在上面買衣服，可能就是一個沖動。如果她零花錢不多了，可能就不買了。這肯定不是剛需。但是B2B不一樣。比如說你開一家醫(yī)院，沒有藥品、器械、耗材就開不了醫(yī)院，所以這一定是剛需。而且開醫(yī)院不會一下子買一堆的藥品、器械、耗材，而是會根據(jù)各科室的使用情況，每隔一段時間買一批，所以這又是高頻。因此，B2B模式絕對有得做。
今天，就以普天藥械網(wǎng)為例，聊一聊這家專注于全國民營醫(yī)院陽光采購的第三方藥械B2B電商平臺，他們關(guān)于B2B模式的那些事兒。
首先，分析下自建B2B平臺與第三方B2B平臺的差異。簡單地做個比喻，自建B2B平臺就像自己的一個專賣店，我們得做所有的事，開發(fā)、推廣與教育等，投入較大，目前市場上真正靠此能夠盈利的極少；而第三方B2B平臺就像大型商場，入駐商戶多且形成線上市場，產(chǎn)品全、活動多、氛圍好，對終端有吸引力，每個入駐者可共享資源，還可享受平臺整合的各種支持，例如：新品推廣、活動促銷、信用評價、渠道控銷、供應鏈金融、流量等，商戶只要專注自己的服務即可。
作為第三方藥械B2B電商平臺的普天藥械網(wǎng)，自2015年2月正式上線，同年8月網(wǎng)站正式獲得福建省首張、全國第17張《國家互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證書》后正式運營至今，交易總金額呈幾何式速度不斷突飛猛進，2015年總交易額8000多萬元，2016年總交易額10億元，2017年截至發(fā)稿日，總交易額已經(jīng)突破近40億元。
1、市場需求引領(lǐng)技術(shù)創(chuàng)新
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，國內(nèi)醫(yī)藥電商市場的競爭也日趨激烈，特別是近兩年B2B平臺風生水起，醫(yī)藥電商發(fā)展趨勢也被普遍看好。普天藥械網(wǎng)自視為站在“風口”的醫(yī)藥電商。要讓醫(yī)藥采購從線下搬到線上，這是一個艱難的轉(zhuǎn)型升級的過程。在這個過程中，首先必須明確“轉(zhuǎn)”什么？然后才能更好地解決“升”的問題。
當前，要打破傳統(tǒng)醫(yī)藥流通的格局，主要是要轉(zhuǎn)變“信用危機”的問題，努力提高社會和客戶對醫(yī)藥電商的可信度；轉(zhuǎn)變“帶金采購”的問題，通過“扁平”交易真正把虛高的藥價降下來；轉(zhuǎn)變“經(jīng)營模式”的問題，充分發(fā)揮電商“多快好省”的優(yōu)勢去贏得市場；轉(zhuǎn)變“服務理念”的問題，明確提升用戶服務水平才是平臺的核心競爭力。這是普天藥械網(wǎng)在B2B模式中實踐的總結(jié)。
供應鏈的核心問題是質(zhì)量、效率與成本。與其他B2C平臺相比，醫(yī)藥B2B電商平臺最大的不同在于，由于是企業(yè)對企業(yè)，所以請購決策、交易定價、采購數(shù)量、資金往來及質(zhì)量要求等都比較復雜。針對這些特點和需求，普天藥械網(wǎng)著力構(gòu)建五大平臺服務功能，主要包括陽光采購平臺、招標議價平臺、金融服務平臺、醫(yī)藥大數(shù)據(jù)平臺、政府監(jiān)管平臺等，通過這些服務功能的全覆蓋，使醫(yī)藥流通供應鏈服務真正實現(xiàn)了閉環(huán)，從而為提高企業(yè)效率、降低企業(yè)成本提供了有力的技術(shù)支持。除此之外，普天藥械網(wǎng)還采用了SAAS軟件技術(shù)，并把SAAS與APP相結(jié)合，讓PC端與移動端一起更好地為企業(yè)服務。同時，在采購流程上，著力“強功能，減流程”，對計劃、詢價、下單、接單、發(fā)貨、結(jié)算、售后等環(huán)節(jié)進行全面優(yōu)化，從而努力把醫(yī)藥電商B2B服務做到極致。
2、構(gòu)筑平臺閉環(huán)交易服務
普天藥械網(wǎng)是構(gòu)建在云計算與大數(shù)據(jù)技術(shù)之上的全國民營醫(yī)院陽光采購平臺暨健康產(chǎn)業(yè)公共服務平臺。平臺以提升整體醫(yī)療健康信息化與服務水平為出發(fā)點，通過“撮合”的手段，重構(gòu)上游供應鏈，有機整合醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，促進全產(chǎn)業(yè)鏈的閉合，實現(xiàn)醫(yī)藥供應鏈信息流、資金流、單證流、物流、商流的”五流合一“。目前，平臺已入駐采購商3000多家，入駐供應商3900多家，上架產(chǎn)品16萬款。其中，更有福建民眾、上海億豪、億家老小等實力供應商，在普天藥械網(wǎng)平臺上銷售額已破億元。
普天藥械網(wǎng)針對醫(yī)藥行業(yè)目前存在的監(jiān)管問題，進行了諸如采購、交易、結(jié)算等一系列的系統(tǒng)功能升級，不斷完善平臺的品質(zhì)管控機制，為采供雙方提供了省時省力的便捷服務。同時，平臺還通過大數(shù)據(jù)的分析和備份，通過建立誠信交易機制體系，來對交易過程中存在的回款拖延等現(xiàn)象進行記錄，為后期供采雙方的采購提供一個誠信參考依據(jù)。
為了更加有效解決供采過程中的區(qū)域性問題，普天藥械網(wǎng)還成立北京聯(lián)合采購中心，有效整合北京及周邊地區(qū)近500家股東醫(yī)院全部上平臺集中采購，同時通過平臺大量數(shù)據(jù)的比對匹配，尋找性價比最高、服務質(zhì)量較好的供應商深度合作，以實現(xiàn)陽光低價采購、降低患者負擔的目的。同時，還向全國派出15支BD市場拓展團隊，對在平臺上難以解決的諸如招商、議價、談判等大量工作，實行一對一當面協(xié)調(diào)溝通“上門服務”。
3、激活供應鏈金融運轉(zhuǎn)
近年來，由于經(jīng)濟下行壓力加大，醫(yī)藥采購領(lǐng)域的生意也變得難做起來。特別是國家衛(wèi)計委明令禁止公立醫(yī)院舉債新建醫(yī)院或舉債新購置大型醫(yī)用設備，這也使得民營醫(yī)院對高端、先進的大型醫(yī)療設備需求更大。但“融資難、融資貴”問題始終未能得到有效破解，成為民營醫(yī)院采購亟需解決的痛點，整個醫(yī)藥采購供應鏈也變得十分脆弱。
為了破解這一難題，普天藥械網(wǎng)通過強化供應鏈金融服務功能，努力為采供雙方提供完整的金融服務解決方案，如協(xié)議支付、分期付款、采購貸款、融資租賃等。在為優(yōu)質(zhì)的采購醫(yī)院量身定制擔保融資服務上，平臺還突出了“三大創(chuàng)新”：一是金融產(chǎn)品服務，即平臺已與光大銀行、安徽國元、創(chuàng)信融資等融資機構(gòu)達成戰(zhàn)略合作，接入金融產(chǎn)品，保障企業(yè)的訂單融資與設備租賃，確保醫(yī)療機構(gòu)業(yè)務的正常開展；二是多渠道支付服務，即支持在線支付、協(xié)議支付、分期付款、代收代付、線下轉(zhuǎn)賬，為醫(yī)藥采購提供快捷安全支付等；三是自動對賬服務，即平臺同步銀行接口、獲取回單流水、自動匹配平臺支付數(shù)據(jù)、自動對賬，讓醫(yī)藥采購供應鏈運行更加安全便捷。這些“創(chuàng)新服務”，較好地解決了中小企業(yè)“融資難”和供應鏈失衡的問題，進一步激活了整個供應鏈的運轉(zhuǎn)。
通過普天藥械網(wǎng)，不但金融機構(gòu)可以更好地尋找合作伙伴、拓展金融業(yè)務，而且采購商、供應商通過平臺也能更多更快更好地找到合適的金融服務產(chǎn)品。特別是在解決供應商擔心貨款回籠不能及時兌現(xiàn)問題上，普天藥械網(wǎng)采取了采購商先預付貨款并采取暫時凍結(jié)的辦法，確保采購商確認收貨后，款項能立刻結(jié)算給供應商。這一“資金監(jiān)管”的有力保障，讓醫(yī)藥供應鏈“痛點”得到有效化解。
有人說，醫(yī)藥電商B2B讓傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通從線下搬到線上，它殺掉的是流通的中間環(huán)節(jié)，顛覆的是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的利益關(guān)系，所以醫(yī)藥電商充滿了利益博弈的“血腥味”。
此話直擊要害，但非全部在理。藥械網(wǎng)上集中采購，通過B2B“扁平”交易，實現(xiàn)降低成本，它封殺的是銷售暴利，解決的是交易雙方信息不對稱的痛點，受益的是廣大采購商、供應商和消費者，所以醫(yī)藥電商B2B模式或許比其他電商，在發(fā)展起步階段相對難度加大，但它的發(fā)展趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，市場的前景更是極其誘人的。
