開思時代成立于2015年5月，核心團隊來自硅谷、華為、惠普等，嘗試依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢助力汽車后市場行業(yè)升級。
創(chuàng)始人江永興，曾供職于華為15年，離開華為前擔任華為移動傳輸產(chǎn)品線總經(jīng)理。期間曾駐德國五年負責市場工作，比較了解德國市場情況，其他創(chuàng)始團隊成員曾在美國生活多年。
基于對歐美成熟汽車后市場的觀察和創(chuàng)業(yè)早期對當?shù)睾笫袌龉镜纳钊胝{(diào)研，江永興認為，目前國內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀相比成熟市場尚處于初級階段，本質(zhì)上因為市場缺少信用體系，開思的終極戰(zhàn)略目標是打造汽車后市場的信用體系。
江永興也表示，打造信用體系需要建立標準，整個汽車維修行業(yè)背后需要汽車配件、管理、人才以及維修技術(shù)等多方位支撐，實現(xiàn)終極目標還有很長的路要走。
目前業(yè)務(wù)包括開思汽配采購平臺和“1號車間”SaaS軟件。開思汽配采購平臺，非自營電商，而是類似天貓模式為汽配供應(yīng)商和汽修廠提供交易撮合服務(wù)。1號車間產(chǎn)品為應(yīng)用于汽修廠作業(yè)的ERP軟件，用戶群體主要為汽修廠。目前，汽配撮合業(yè)務(wù)貢獻了主要營收。
開思第一階段從汽配切入的原因是，零配件本質(zhì)上可以數(shù)字化，相對比較容易標準化。服務(wù)于汽修廠的“1號車間”也是基于推動管理流程標準化的考慮。
自創(chuàng)立以來的2年多時間，開思時代累計完成五輪2.6億融資。
差異化戰(zhàn)略路徑：高端車+全車件
開思汽配采購平臺，2016年9月正式上線，目前平臺專注于高端車（奧迪以上品牌）的全車件采購，涉及奔馳、寶馬、奧迪、保時捷等15個高端品牌。這15個品牌的SPU（標準產(chǎn)品單位）為2000萬。
開思從高端車切入的戰(zhàn)略出發(fā)點在于，高端車細分市場相比中低端車供應(yīng)鏈上下游更加規(guī)范，相對更容易建立標準，打造信用體系。從切入的產(chǎn)品品類看，不同于保養(yǎng)件的高頻剛需特點，全車件符合長尾產(chǎn)品的品類繁多、但需求量小的典型特征。江永興認為，目前保養(yǎng)件生意的商業(yè)本質(zhì)是規(guī)模經(jīng)濟，而全車件的產(chǎn)品屬性恰符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯，即把零散的資源聚合后優(yōu)化調(diào)度。
站在汽修廠角度，其有兩個核心痛點，第一，維修需要的零配件能不能準確找出來，以及配件種類是否齊全；第二，零配件品質(zhì)是否滿足需要，以及供應(yīng)商能否提供售后技術(shù)支持等服務(wù)。
對于前者，開思認為全車件相比保養(yǎng)件痛點更強，全車件類似于“處方藥”，匹配錯誤容易出安全事故。這一痛點，開思主要依托技術(shù)能力攻關(guān)。第二個痛點，開思的解決方案是，通過平臺調(diào)度供應(yīng)鏈資源疊加技術(shù)服務(wù)，建立標準服務(wù)體系，以及提供平臺擔保等。
高端車維保市場規(guī)模千億
放眼高端車市場規(guī)模，蛋糕足夠大。截至2017年底我國汽車保有量2.17億輛（公安部數(shù)據(jù)），對于高端車存量市場，根據(jù)愛分析調(diào)研，中國銷量前八豪華品牌保有量占比約8.6%（截至2016年底），再擴大到15個品牌，高端車品牌的存量市場不超過2000萬輛，以平均單車每年5000元維保費用計算，市場規(guī)模大約1000億。
對于高端車增量市場，雖然國內(nèi)乘用車市場逐年增速疲軟，2017年增速僅為2.1%，但受汽車消費升級刺激，豪華汽車市場一路高歌猛進，2017年以奔馳、寶馬、奧迪領(lǐng)銜的豪華品牌全年銷量超過250萬輛，約占全年乘用車銷量10%。
對比歐美等發(fā)達國家，豪華汽車銷量占比一般在15%~20%，中國豪華車市場還有很大增長空間。
平臺重視打造交易環(huán)境
開思汽配采購平臺以交易撮合模式連接上游的汽配供應(yīng)商和下游的汽車維修廠，開思著重發(fā)揮連接價值，搭建交易系統(tǒng)、定義交易規(guī)則和服務(wù)標準體系等。
汽配產(chǎn)品由入駐平臺的供應(yīng)商直供，汽修廠直接在平臺上檢索匹配、詢價、下單、支付等。物流服務(wù)由經(jīng)開思平臺認證的第三方物流企業(yè)提供。倉儲方面，以供應(yīng)商自身倉庫體系為主，開思自建線下共享倉儲為輔。目前深圳一個倉庫，用于存放相對高頻配件，未來可能會在成都和福州等擴建。江永興認為，線下倉儲建設(shè)的方法論和能力不是問題，考慮是否建倉的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈效率和時間節(jié)點等問題。
開思平臺重視打造良好的交易環(huán)境，建標準定規(guī)則，以落地其信用體系戰(zhàn)略。
供應(yīng)商入駐平臺，需要通過供應(yīng)商資質(zhì)、行業(yè)口碑、倉儲、管理等評價體系認證。交易過程中，用戶的反饋評價會動態(tài)作用于供應(yīng)商評價體系，通過市場優(yōu)勝劣汰篩選出相對優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商留在平臺。產(chǎn)品方面，對產(chǎn)品的品質(zhì)（原廠件、國際品牌件還是國產(chǎn)制造件等）和附帶售后服務(wù)（質(zhì)保、技術(shù)支持、物流時效等）都會清晰標注。
對于原廠件和國際品牌件，開思提供交車后一年質(zhì)保。售后服務(wù)，維修廠和供應(yīng)商未達成一致時，開思會介入處理。
目前開思汽配平臺入駐了200多家供應(yīng)商，主要為源頭供應(yīng)商及4S體系，所以開思的全車件產(chǎn)品全部為原廠件和國際品牌件，其中原廠件占比90%。
汽修廠端，截至2017年12月，平臺注冊用戶超過10000家，B端客戶屬性決定大部分為活躍用戶，其中80%為區(qū)域標桿維修企業(yè)，獲客以地推為主，但目標客群主要聚焦在15%的區(qū)域龍頭汽修廠。新客戶一般在3-4個月后趨于穩(wěn)定，開思在這類成熟客戶的滲透率較高，采購額占比約60%-70%，新老客戶平均滲透率大約40%-50%。
目前開思業(yè)務(wù)覆蓋8個省份60多個主要城市，江永興表示，未來將在全國其他區(qū)域繼續(xù)開拓目標客群，車型品牌也會逐步豐富。
EPC核心技術(shù)實現(xiàn)汽配精準查找，平臺售錯率不足1‰
汽配交易的基礎(chǔ)是零配件數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)交易模式一般需要經(jīng)過四五道環(huán)節(jié)，主要包括汽修廠端開維修工單，然后將工單拍照以電話或微信等通訊方式將信息傳遞給供應(yīng)商，供應(yīng)商再通過查詢廠家整車目錄找到零部件編碼，然后查庫存、報價，最后送達汽修廠，完成交易。多環(huán)節(jié)的人工交換不僅交易效率低，而且出錯概率高。
汽配線上交易平臺可通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和底層數(shù)據(jù)驅(qū)動，將人工交換轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芩阉髋c匹配，提高交易效率，降低出錯率。受技術(shù)能力影響，不同汽配平臺的配件檢索效率并不相同。尤其全車件，相比保養(yǎng)件差異更加明顯。
開思采購平臺為精準搜索邏輯，即輸入或掃描車架VIN碼時，系統(tǒng)自動解析出車型，再輸入零部件標準名稱或俗稱，可以精準查到該部件的唯一信息（包括OE碼、替換件、4S價等），無關(guān)部件會被平臺系統(tǒng)直接過濾掉。
在檢索與匹配效率上，精準搜索相比目錄搜索提升幅度較大。檢索質(zhì)量方面，開思平臺售錯率不到1‰。目前開思擁有VIN碼解析器、數(shù)據(jù)引擎、常用件智能識別等50多項核心專利。
月交易額過1億，按3%-5%收取交易傭金
開思采購平臺的收入主要來自交易傭金和技術(shù)服務(wù)費。交易傭金按交易額的3%-5%收取，具體會根據(jù)產(chǎn)品種類和品牌而有所不同，技術(shù)服務(wù)費標準與客戶規(guī)模、區(qū)域等因素有關(guān)。其中交易傭金構(gòu)成主要收入來源。
據(jù)江永興介紹，目前平臺交易量以25%左右速度增長，2017年11月份平臺月成交4萬單，到12月份已增長到5萬單，客單價均值在2000元左右，從成交額來看，2017年12月單月成交額已過億。
1號車間SaaS軟件僅收取服務(wù)費用（軟件部署實施），軟件本身免費。1號車間產(chǎn)品功能屬性為服務(wù)于汽修廠的ERP系統(tǒng)，與4S店或主機廠使用的ERP系統(tǒng)類似，但在其基礎(chǔ)上進行了云化。
開思的1號車間與采購平臺是打通的，系統(tǒng)間有協(xié)同作用，汽修廠使用1號車間ERP系統(tǒng)，在調(diào)用汽車配件時，如果自身庫存沒有貨，會自動跳轉(zhuǎn)到開思采購平臺的后臺詢價，不需要單獨詢價，提升了汽修廠的采購效率。對于開思來講，拓寬了獲客渠道。
近期，愛分析專訪了開思汽配創(chuàng)始人江永興，現(xiàn)將部分內(nèi)容與您分享。
愛分析：為什么會出來做汽車后市場？
江永興：因為這個行業(yè)我們覺得原來不缺錢，像4S體系的很多投資方，原來都是有很多資源的。這個行業(yè)，也不缺經(jīng)銷商以及維修行業(yè)的從業(yè)人員，但這個行業(yè)非常缺互補的人，就是說為什么標準建立不起來，它缺這種IT互聯(lián)網(wǎng)的或者其他的這種技術(shù)型的人員，這種人才在過去的幾年，大部分都跑到了互聯(lián)網(wǎng)或者說金融、IT產(chǎn)業(yè)里面去了。
所以從人才大的宏觀結(jié)構(gòu)來看的話，整個汽車后市場的人才結(jié)構(gòu)，是存在巨大的問題的。所以，我們本身來做這個行業(yè)，就因為認準這個行業(yè)，其實需要一些差異化的、互補性的人才，所以我們進來是發(fā)揮自己的這個優(yōu)勢，跟這個行業(yè)是合作的，所以從我們本身的核心能力來看，我們在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)這個領(lǐng)域做得比較扎實。
愛分析：為什么定位高端車市場？
江永興：這是戰(zhàn)略路徑的問題，國內(nèi)的整個行業(yè)，其實缺的是信任和標準體系。我們從高端車切入，是因為高端車市場，相對來說比較有利于標準體系的建立，因為上下游都比較規(guī)范，而且在國內(nèi)這個環(huán)境下，宏觀來看，高端車的市場體量已經(jīng)非常大了。
退一萬步來講，如果遇到阻力，在這個市場上面至少可以存在一家比較大的公司，但終極情況，并不代表我們只做高端車，只是從高端車切入，比較有利于標準的建立，我們終極的情況是建立行業(yè)的信用體系。
愛分析：1號車間產(chǎn)品是定制化的么？
江永興：不是定制，只是有不同的版本，不同的模板，菜單可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和主線去配置。根據(jù)ERP系統(tǒng)包含模塊的復雜度，分為旗艦版和經(jīng)典版。
愛分析：1號車間產(chǎn)品服務(wù)的客戶有哪些？
江永興：旗艦版用戶基本上是社會維修體系的龍頭企業(yè)，已經(jīng)有一百多套在用， 經(jīng)典版用戶多為規(guī)模較小的汽修廠，目前1000多套在用。
愛分析：SaaS軟件如何收費？
江永興：根據(jù)它的配置，旗艦版跟經(jīng)典版會有些差異，但是軟件這塊的話，最主要是實施的成本，因為軟件我們都已經(jīng)做出來了，我們可以比較好的共享給他們，但是他自己要參與培訓，我們要有成本，這些成本大部分由維修廠自己來承擔就可以了。
愛分析：2017年開思采購平臺的GMV多少？
江永興：我們是2016年四季度才上線的，客觀講春節(jié)以后跑的比較順，基本上每三個月增長一倍，2017年總體GMV，大概在5-6個億。
愛分析：單月已經(jīng)盈利了嗎？
江永興：單月敞口正在快速收縮，還不能說完全盈利，但應(yīng)該快了。因為我們的基礎(chǔ)設(shè)施投入，還有時間窗口的問題。
愛分析：預計2018年GMV規(guī)模？
江永興：增速來講的話，2B的可能跟2C的模式還不一樣，不會說一直爆發(fā)式，所以我們覺得到2018年年底的話，月交易額可能會在8個億到10個億左右， 全年GMV大概40-50個億左右最有可能。
愛分析：團隊人員結(jié)構(gòu)？
江永興：團隊目前約200人，其中研發(fā)占50%，市場（包括地推和供應(yīng)商拓展）占35%，然后電商的運營和城市售后服務(wù)等其他大概占15%。我們早期開始研發(fā)團隊占比相對會比較大。
愛分析：未來會考慮自營么？
江永興：最終我們要建立的是一個信任體系，我們的邏輯是，如果這個行業(yè)有資源能夠做得好，能把這些優(yōu)質(zhì)社會資源調(diào)度起來，我們沒有必要自己做，我們更多做差異化的事情。如果行業(yè)沒有人做，水平又很差，我們規(guī)模已經(jīng)很大的時候，那我們會賦能或扶持一些人做，或者自己來做，都是有這種可能性的。路徑是動態(tài)變化的。
我們的理念比較開放，我們本質(zhì)上是一個做連接的公司，通過上游供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)、下游維修廠網(wǎng)絡(luò)，最終要把車、人、產(chǎn)品和服務(wù)連接起來，所以我們要打造這樣一個體系，這個連接的節(jié)點里面，如果有人能夠做的好，我們不會自己去做的。
