部分工業(yè)B2B企業(yè)正在計(jì)劃“二次”撬動(dòng)。
近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從海智在線等B2B企業(yè)CEO處了解到，在前期平臺(tái)通過(guò)交易或?qū)拥确绞将@取上下游資源之后，B2B平臺(tái)下一步希望“變身”第三方采購(gòu)。
第三方采購(gòu)是企業(yè)將產(chǎn)品與服務(wù)采購(gòu)?fù)獍o第三方公司。為了降低成本、提高效率，第三方采購(gòu)在國(guó)外發(fā)展成熟，歐美等地出現(xiàn)了不少規(guī)模相當(dāng)?shù)牡谌讲少?gòu)公司。
不過(guò)，B2B企業(yè)切入采購(gòu)或供應(yīng)鏈管理，并非是想成為第三方采購(gòu)公司，他們想做一些更有“互聯(lián)網(wǎng)思維”的事兒。
承接采購(gòu)?fù)獍?/strong>
海智在線是一家連接工業(yè)零部件供應(yīng)與采購(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過(guò)“逆向?qū)印钡姆绞酵瓿尚畔?duì)接：采購(gòu)商在網(wǎng)上掛出產(chǎn)品需求，再根據(jù)平臺(tái)上的廠家數(shù)據(jù)一一匹配，進(jìn)行高效篩選。
對(duì)工業(yè)平臺(tái)而言，采購(gòu)即意味著訂單。為了增加采購(gòu)用戶粘性，海智在線采取了“社群+”模式，成立海智學(xué)院，請(qǐng)他們?cè)诰€上、線下分享，同時(shí)對(duì)采購(gòu)進(jìn)行分行業(yè)、分層級(jí)的精細(xì)化管理。
不過(guò)，現(xiàn)在他們看上的不僅是采購(gòu)。12月19日，海智在線CEO佘瑩在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道報(bào)記者專訪時(shí)透露，落地不久的美國(guó)分公司正在與當(dāng)?shù)刂圃炱髽I(yè)洽談采購(gòu)?fù)獍马?xiàng)，這也是明年工作的一大重點(diǎn)。
據(jù)她介紹，這種采購(gòu)?fù)獍饕袃煞N合作形式，一種是項(xiàng)目制，海智在線完成一筆采購(gòu)訂單，收取相應(yīng)服務(wù)費(fèi)；另一種是長(zhǎng)期合作，相當(dāng)于企業(yè)將中國(guó)區(qū)的采購(gòu)整體外包給海智在線，模式成熟的話，這些企業(yè)就不需要設(shè)立中國(guó)區(qū)的采購(gòu)職位了。
海智在線在這個(gè)過(guò)程中承擔(dān)了一種“第三方采購(gòu)”的角色。相比企業(yè)自行采購(gòu)，采購(gòu)?fù)獍兄T多優(yōu)點(diǎn)，例如由于第三方公司負(fù)有連帶責(zé)任，他們會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較嚴(yán)，更直接的是，第三方采購(gòu)可降低采購(gòu)成本。
有類似想法的還有另一家工業(yè)B2B企業(yè)佰萬(wàn)倉(cāng)。佰萬(wàn)倉(cāng)主要連接經(jīng)銷商與B端企業(yè)，涉及采購(gòu)的種類較多，包括MRO（非生產(chǎn)性物資）、零配件等。佰萬(wàn)倉(cāng)CEO楊寧對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道報(bào)記者表示，他們希望整合更多經(jīng)銷商，提供一站式采購(gòu)服務(wù)。
他介紹，佰萬(wàn)倉(cāng)目前70%訂單是線上交易，但與傳統(tǒng)的貿(mào)易商不同，他們不做自營(yíng)，而是要搭建平臺(tái)，采取與經(jīng)銷商聯(lián)營(yíng)的模式，通過(guò)經(jīng)銷商的渠道整合供應(yīng)商。“現(xiàn)在的工廠都追求一站式服務(wù)，他希望你幫他搞定所有需求?！睏顚幈硎?，這種模式也可以說(shuō)是采購(gòu)?fù)獍?/p>
中國(guó)企業(yè)對(duì)采購(gòu)?fù)獍瑯有枨蠛艽??！爸袊?guó)750萬(wàn)工廠的采購(gòu)絕大多數(shù)在線下完成，但鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和縣之間是有距離的，產(chǎn)品和廠房的信息也是割裂的，在這種情況下供應(yīng)鏈優(yōu)化就不可能實(shí)現(xiàn)。”楊寧認(rèn)為，這才是采購(gòu)的痛點(diǎn)所在。
不過(guò)，如何獲取供應(yīng)鏈服務(wù)人員？海智在線計(jì)劃擴(kuò)招業(yè)務(wù)人員，依托長(zhǎng)期積累的上游工廠及其交易數(shù)據(jù)，海智在線希望建立自己的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)；佰萬(wàn)倉(cāng)則繼續(xù)匯集經(jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷商的渠道來(lái)聚合資源。
工廠的二次撬動(dòng)
無(wú)論承接采購(gòu)業(yè)務(wù)還是切入供應(yīng)鏈管理，都不是這些B2B企業(yè)的最終目的。
佘瑩對(duì)記者介紹，海智在線的“主軸”仍然是建立海外訂單閉環(huán)，“打開(kāi)制造過(guò)程的黑匣子”，即從靜態(tài)數(shù)據(jù)抓取轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)數(shù)據(jù)抓取，將制造過(guò)程透明化，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)工廠生態(tài)的升級(jí)。
工廠的產(chǎn)業(yè)升級(jí)不僅是軟硬件提升，還涉及物流、金融、管理等全方位改造換代，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，有數(shù)不清的公司試圖向它們提供或細(xì)分或綜合性的服務(wù)，但對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，這些沒(méi)有吸引力。
“各個(gè)企業(yè)的發(fā)展階段不同，管理者想法也不同，目前來(lái)看，中國(guó)相當(dāng)一部分工廠仍處于需要大量訂單輸血的階段?！币晃环治鋈耸繉?duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，這使得產(chǎn)業(yè)升級(jí)的服務(wù)在很多中小企業(yè)或工廠走不通。佘瑩也稱，在帶入“資源”的過(guò)程中，工廠才是唯一強(qiáng)勢(shì)的買方。
因此，海智在線下階段的重點(diǎn)任務(wù)仍然是“帶訂單”，用佘瑩的話來(lái)說(shuō)，只有工廠“吃得飽”、“穿得暖”，才能“買房買車”。
不止于此，海智在線在工廠端不僅繼續(xù)“花樣”帶訂單，而且也通過(guò)另外的方式提供更多可能性。佘瑩介紹，明年將聯(lián)合合作伙伴，舉辦更多類似“特賣會(huì)”，例如為鋼廠提供場(chǎng)景進(jìn)行大批量的打包售賣，處于相對(duì)下游的工廠能拿到更加便宜的價(jià)格，眾多服務(wù)商也能夠在這些場(chǎng)景中推介產(chǎn)品和服務(wù)。
今年12月2日，海智在線在蘇州舉辦了一場(chǎng)制造千人會(huì)暨“萬(wàn)廠改造·識(shí)別浪費(fèi)”項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，其目的就是為了更好地對(duì)接上下游資源。
佰萬(wàn)倉(cāng)的目標(biāo)也不是成為純粹的線上交易平臺(tái)。楊寧介紹，佰萬(wàn)倉(cāng)更準(zhǔn)確的定位是“大數(shù)據(jù)智能供應(yīng)鏈平臺(tái)”，不過(guò)，他的“撬動(dòng)點(diǎn)”不僅僅是前述的工廠，還包括平臺(tái)上的采購(gòu)方。
“在未來(lái)佰萬(wàn)倉(cāng)數(shù)千萬(wàn)級(jí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，通過(guò)分析企業(yè)過(guò)去的采購(gòu)數(shù)據(jù)，整合上游服務(wù)商，為企業(yè)提供一對(duì)一的個(gè)性解決方案，以實(shí)現(xiàn)降本增效?！睏顚幈硎?。
從不少B2B企業(yè)的模式來(lái)看，大部分比較重視參與物流、咨詢、金融等一小部分增值服務(wù)，概括而言是通過(guò)一小塊服務(wù)提高用戶粘性，從而構(gòu)建更大的生態(tài)，聚集更多的資源，整個(gè)平臺(tái)和應(yīng)用場(chǎng)景搭建完成后，再形成良性互動(dòng)。
在12月19日舉行的“2017（第四屆）中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇”上，鋼銀電商副總裁徐賽珠提及發(fā)展路徑時(shí)指出，鋼銀平臺(tái)經(jīng)歷了“業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)”、“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”、“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”三個(gè)階段。
具體而言，在平臺(tái)搭建初期，通過(guò)“寄售+供應(yīng)鏈服務(wù)”模式實(shí)現(xiàn)盈利；第二階段，依托“平臺(tái)+服務(wù)”，為用戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)，解決資金及貨物問(wèn)題；最后數(shù)字驅(qū)動(dòng)階段，打造完整的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)體系，為用戶提供價(jià)格指導(dǎo)、成交趨勢(shì)分析、庫(kù)存分析等附加服務(wù)。
徐賽珠指出，未來(lái)“供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)聯(lián)動(dòng)+大數(shù)據(jù)服務(wù)智能應(yīng)用”才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最佳突破口。這一點(diǎn)在行業(yè)內(nèi)是有共識(shí)的，但不同的產(chǎn)業(yè)、不同的切入模式可能面臨不同的路徑選擇。而在發(fā)展的某個(gè)階段，也許這些探索者們會(huì)殊途同歸。佘瑩表示，海智的主軸是確定的，只是在過(guò)程中會(huì)嘗試各種路徑。
盡管在不同的細(xì)分市場(chǎng)，各B2B平臺(tái)所處發(fā)展階段不同，但某種程度上，他們又幾乎全部處在同一個(gè)局面：積累了一定交易量，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠搭建生態(tài)。“目前的鋼鐵電商或產(chǎn)業(yè)電商，只是暫時(shí)殺出一條血路，但未來(lái)3-5年應(yīng)該是一個(gè)熬的階段，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，并提高粘性?！币晃讳撹F電商的從業(yè)人員對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。
