2016年7月，美團(tuán)點(diǎn)評CEO王興提出了一個觀點(diǎn)：中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入“下半場”。這個觀點(diǎn)基于一個判斷：從互聯(lián)網(wǎng)到“互聯(lián)網(wǎng)+”，意味著一個時代的結(jié)束，另一個時代的到來。
在互聯(lián)網(wǎng)上半場，各類流量巨頭都已登場，而在下半場，依靠工具和流量打開市場的項(xiàng)目正在失去投資價(jià)值，能否在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域打開新賽道正成為投資人熱議的話題。
本篇實(shí)錄系根據(jù)健一會（ID：jianyihui2011）沙龍第205位主講人談文舒在健一會主辦的LP聯(lián)盟第一期沙龍上的精彩分享整理而成，現(xiàn)標(biāo)題為健一君所加。
根據(jù)嘉賓意見，分享內(nèi)容已刪去部分敏感觀點(diǎn)及內(nèi)部信息。
■ 談文舒
新勢能基金管理合伙人，安芙蘭資本投資總監(jiān)、早期投資負(fù)責(zé)人，北京新四板常態(tài)化評委。
大家好，我是談文舒。早年間我曾先后在摩托羅拉和路透社工作，自己也曾創(chuàng)業(yè)，后來轉(zhuǎn)行做投資，目前和吳世春老師一起合作。
中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入下半場，這是市場的共識。我們以前投資了很多互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，包括互聯(lián)網(wǎng)工具、互聯(lián)網(wǎng)游戲還有像Solo桌面這樣的流量入口。互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場以后，工具類和流量類的項(xiàng)目已經(jīng)沒有投資機(jī)會，我們需要重新審視互聯(lián)網(wǎng)市場的機(jī)會。
發(fā)現(xiàn)新賽道：傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級
當(dāng)前中國的創(chuàng)業(yè)格局里有很多賽道，無論對于創(chuàng)業(yè)者還是投資人來說，選擇過分競爭的賽道都是極具風(fēng)險(xiǎn)的。原本很多賽道都有非常不錯的毛利空間，但如果大量創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目迅速涌入，而市場需求不能夠迅速爆發(fā)的話，大家的毛利空間就會被迅速壓縮，這些賽道里的項(xiàng)目就很難實(shí)現(xiàn)盈利了。最近比較火的共享類項(xiàng)目就是典型的代表，門檻低、投資多，市場競爭異常激烈，想要功成名就非常困難。相比之下，許多傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入門檻高、從業(yè)人員的創(chuàng)新意識不是很強(qiáng)，如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，成功機(jī)會能大很多。
目前，來自行業(yè)內(nèi)外的兩部分壓力正在轉(zhuǎn)化為動力，推動傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級。我從去年開始走訪了很多傳統(tǒng)企業(yè)，其中有很多都屬于制造業(yè)，比如制造餐飲廚具、五金、服裝的企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)行業(yè)目前正面臨五大挑戰(zhàn)：訂單減少、銀行去杠桿、環(huán)保壓力、勞動力成本過高、傳統(tǒng)渠道疲軟。這些挑戰(zhàn)為傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級提供了內(nèi)部動力。同時，產(chǎn)業(yè)升級還面臨著外部動力。首先，電商的入場打破了原有的行業(yè)規(guī)則，很多行業(yè)的傳統(tǒng)渠道失效了；其次，過去中國經(jīng)濟(jì)依靠投資、出口、房地產(chǎn)三駕馬車，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場大不如前，出口訂單又在減少，制造企業(yè)必須尋找新的出路；同時，BAT等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展造成了大量互聯(lián)網(wǎng)人才的溢出，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)人才將加入傳統(tǒng)行業(yè)；最后，資本正在市場上扮演著催化劑的角色，能夠?qū)σ恍┬袠I(yè)和企業(yè)進(jìn)行“催熟”，一些公司在過去可能需要成長幾十年，現(xiàn)在依靠資本的幫助，幾年之內(nèi)就可以成長為上市公司。在移動互聯(lián)已經(jīng)普及，物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)不斷應(yīng)用的大背景之下，各個行業(yè)的組織關(guān)系都在重構(gòu)。
有些蘊(yùn)藏著巨大機(jī)遇的傳統(tǒng)行業(yè)以前沒有被大家發(fā)現(xiàn)。魚大大是我們今年投資的一個項(xiàng)目，它是一個專注漁業(yè)市場的平臺。這里有一個數(shù)據(jù)，全國云計(jì)算的市場規(guī)模是516.6億，而龍蝦的市場規(guī)模保守估計(jì)的是564億。云計(jì)算是這兩年被熱炒的話題，相關(guān)項(xiàng)目投資很多，可是如此受大家關(guān)心的一個科技行業(yè)，卻還沒有司空見慣的龍蝦市場大。
所以在互聯(lián)網(wǎng)下半場，傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級是一個充滿機(jī)遇的賽道。
傳統(tǒng)行業(yè)無需模式驗(yàn)證，產(chǎn)業(yè)升級是合作不是革命
互聯(lián)網(wǎng)上半場的競爭基于流量，投資邏輯很簡單，先通過各種手段拿到流量，然后通過廣告、電商、游戲、直播等等方式流量變現(xiàn)。那個時代善于搞流量，變現(xiàn)效率高的人就能夠成功。但是互聯(lián)網(wǎng)上半場的戰(zhàn)斗已經(jīng)基本結(jié)束了，現(xiàn)在賽道里基本都是巨頭。時間進(jìn)入到了下半場，傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級離錢近，離BAT遠(yuǎn)，獨(dú)角獸對它們的影響小。不同的傳統(tǒng)行業(yè)有不同的盈利方式，我們需要了解更多的行業(yè)，了解他們的方式。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一個企業(yè)在發(fā)展過程中要經(jīng)歷四個階段，分別是模式驗(yàn)證、規(guī)模擴(kuò)張、力壓群雄、上市規(guī)范。第一個階段是模式驗(yàn)證，創(chuàng)業(yè)者打造的新模式往往都會存在一些問題，有時候甚至需要教育市場。比如現(xiàn)在流行的共享設(shè)備和一些特別新穎的模式，都是需要一個較長的教育市場的過程。我們希望面對一個成熟的市場，只需要通過一些微創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級進(jìn)步，就能把一家公司做起來。而傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式早已經(jīng)過驗(yàn)證，不需要再擔(dān)心能否收的到錢，而且很多傳統(tǒng)行業(yè)自帶規(guī)模，不用培育市場。這是我們投資傳統(tǒng)行業(yè)的原因。
在我們的投資觀念里，投資就是投人，靠譜的創(chuàng)業(yè)者遠(yuǎn)比精妙的模式更可貴。創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初可能還沒有確定商業(yè)模式，需要不斷調(diào)整，但只要創(chuàng)業(yè)者本人合格，團(tuán)隊(duì)能夠凝聚在一起，這家企業(yè)總能做出來。
而一個企業(yè)創(chuàng)始人必須具備三大核心素質(zhì)：專業(yè)素質(zhì)、管理素質(zhì)、盈利素質(zhì)。首先要有專業(yè)素質(zhì)，不論你從事什么行業(yè)，你都要對這個行業(yè)有著充分的了解。所以我們在互聯(lián)網(wǎng)下半場投資時，非常注重創(chuàng)始人對行業(yè)的了解程度，同時也會關(guān)注創(chuàng)始人是否具有豐富的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)和賺錢思維，即管理素質(zhì)與盈利素質(zhì)。傳統(tǒng)行業(yè)的高管比較容易同時具備這三種素質(zhì)。聚玻網(wǎng)是我們在2016年投的一個項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)完成兩輪融資，估值4到5億。它的創(chuàng)始人以前是浙東玻璃的CEO，大概40多歲，對玻璃行業(yè)非常了解。玻璃行業(yè)也是傳統(tǒng)行業(yè)，以前存在很多問題，比如交易過程中存在的信息不匹配、欺詐、低效率等。這個創(chuàng)始人通過打造聚玻網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)提高行業(yè)效率，為行業(yè)上下游企業(yè)提供需求對接、物流、供應(yīng)鏈金融、出海等服務(wù)?，F(xiàn)在這個平臺交易流水達(dá)到數(shù)10億，自營收入超過5億。
我們做天使和VC的路徑都比較長，需要7到8年時間，有些LP可能承受不了。而投資傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的項(xiàng)目，只需要5年左右的時間就能打造一家上市公司。集餐廚是我們今年投的一個項(xiàng)目，主要為餐飲企業(yè)提供餐具和廚具的B2B一站式采購、配送、安裝、售后服務(wù)。運(yùn)營一年來，交易規(guī)模過億元，企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，還打造了一個餐具的自有品牌，實(shí)現(xiàn)了1.4億的銷售額。大家可能有所不知，餐飲行業(yè)中餐具和廚具的銷售非?；鸨@個行業(yè)的死亡率是70%，而且源源不斷的有人進(jìn)場，新人進(jìn)來以后購買的東西往往溢價(jià)比較高，所以廚具經(jīng)銷商賺錢非常容易。電商出現(xiàn)后行業(yè)內(nèi)開始打價(jià)格戰(zhàn)，靠低質(zhì)低價(jià)爭取市場。于是集餐廚的創(chuàng)始人，帶著改變行業(yè)的情懷，依靠十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)辦了這家公司?，F(xiàn)在集餐廚在吉林省的市場占有率超過70%，在黑龍江省和遼寧省的市場占有率接近50%，營收也非常好。
并不是每個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都能馬上升級，我們需要把握升級的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。舉個例子，趣學(xué)車是我們投資的一個項(xiàng)目，這個項(xiàng)目出現(xiàn)于2015年，因?yàn)楫?dāng)年國家出臺了政策，對駕考行業(yè)改革，允許自學(xué)自考，打破了駕校的壟斷。很多駕校因此感覺到了危機(jī)，以前服務(wù)再差也能招到學(xué)生，現(xiàn)在情況變了，需要提升服務(wù)、擁抱互聯(lián)網(wǎng)了，于是趣學(xué)車的創(chuàng)始人劉偉俊把握到了機(jī)會，聯(lián)合駕校做駕學(xué)產(chǎn)業(yè)的升級。
產(chǎn)業(yè)升級不是要革命，不是要顛覆誰。趣學(xué)車不論發(fā)展到任何城市，其價(jià)格都一定比當(dāng)?shù)伛{校的學(xué)費(fèi)貴，因?yàn)樗峁┑姆?wù)非常好，如果趣學(xué)車打價(jià)格戰(zhàn)，自然可以把客單量做到很大，但是會遭到地方駕校的抵制，所以它采用了高價(jià)格、高服務(wù)質(zhì)量的方式。雖然會搶一部分傳統(tǒng)駕校的蛋糕，但是同時把整個市場的客單價(jià)拉高了，所以整個行業(yè)對他還是比較友好的。
產(chǎn)業(yè)升級離不開團(tuán)隊(duì)與認(rèn)知
想要投資產(chǎn)業(yè)升級，第一步是要找到一個靠譜的團(tuán)隊(duì)，而且這個團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該以傳統(tǒng)行業(yè)的高管為主導(dǎo)。吳世春老師有句話非常好：人的一生都在為自己的認(rèn)知買單。很多傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者沒有發(fā)展好，并非是能力不足，而是認(rèn)知不到位。所以傳統(tǒng)行業(yè)的高管想要在產(chǎn)業(yè)升級中取得成功，要對自己的認(rèn)知進(jìn)行升級，同時還要有情懷和胸懷，能夠接納互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，請他們參與進(jìn)來，大家共同把工作做好?？孔V的團(tuán)隊(duì)還應(yīng)該包含一個上接VC、下接地氣的高管團(tuán)隊(duì)。
在我國，情趣用品行業(yè)是一個發(fā)展很快的行業(yè)。根據(jù)淘寶的數(shù)據(jù)，目前情趣用品銷量的年增長率為50%。值得一提的是，很多90后把情趣用品當(dāng)做一個玩具，經(jīng)常會換新的，而且復(fù)購率很高。一提到情趣用品，很多人會覺得歐美國家做得很好，其實(shí)這種情況已經(jīng)改變了，中國在這方面的創(chuàng)新已經(jīng)超過歐美了。但是情趣用品產(chǎn)業(yè)在中國屬于一個低端產(chǎn)業(yè)，而且以前受到強(qiáng)監(jiān)管，很多傳統(tǒng)企業(yè)主不愿意投資搞研發(fā)、搞品牌，總是在想“打一槍換一個地方”。但是，在消費(fèi)升級的大背景之下，越來越多的使用者對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和功能提出了更高要求，而且情趣用品是要和身體接觸的產(chǎn)品，不能只拼價(jià)格，很多消費(fèi)者也開始注重質(zhì)量。所以在增長率如此快速的情況下，需要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級。麗波科技是我們投資的一家主營情趣用品的企業(yè)，這家企業(yè)的CEO希望把公司做成情趣用品行業(yè)的“小米”，建立一個完整的情趣用品生態(tài)圈。這家公司非常重視互聯(lián)網(wǎng)迭代，團(tuán)隊(duì)非常專業(yè)，客服人員在新產(chǎn)品出售之后會馬上收集用戶的反饋，根據(jù)用戶的意見通知研發(fā)部門做調(diào)整，然后進(jìn)行產(chǎn)品迭代，有時一周就會迭代一次，其硬件迭代的速度甚至比很多軟件迭代還要快。
產(chǎn)業(yè)升級還要引領(lǐng)行業(yè)的認(rèn)知。在自媒體快速發(fā)展的今天，很多行業(yè)媒體已經(jīng)過時了。有些內(nèi)參和行業(yè)報(bào)都是半個月更新一次，而互聯(lián)網(wǎng)上的新聞都是一天更新一次，有些內(nèi)參和行業(yè)報(bào)早已跟不上時代的速度。所以這時做產(chǎn)業(yè)升級需要行業(yè)自媒體，剛剛提到的魚大大，擁有100多個員工和200多個公眾號，目前漁業(yè)行業(yè)中的公眾號有70%都是魚大大的，不但 CEO有自己的魚大大公眾號，公司每一位高管也都有一個公眾號，用來做各個細(xì)分行業(yè)的宣傳，比如專注于螃蟹的公眾號、專注于小龍蝦的公眾號、專注于鯽魚的公眾號等等，他們控制了行業(yè)媒體，幫助水產(chǎn)養(yǎng)殖戶進(jìn)步、增產(chǎn)，同時做產(chǎn)品推薦，所以營收一直在高速增長。
SaaS產(chǎn)業(yè)難以切入，B2B賺錢靠自營
在產(chǎn)業(yè)升級中，SaaS不是一種很好的切入模式，切換成本高，收入堪憂。雖然很多傳統(tǒng)行業(yè)并沒有那么高大上，但是他們有自己的OA，在這種情況下做SaaS需要進(jìn)行數(shù)據(jù)遷移、習(xí)慣遷移和員工二次培訓(xùn)。而且很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板不想付錢,因此SaaS很可能會面對收入不好的情況。
B2B交易能夠成就平臺機(jī)會，但是要賺錢還得靠自營。
傳統(tǒng)行業(yè)升級具體要看產(chǎn)業(yè)環(huán)境，擺脫作坊化的情況是目前的當(dāng)務(wù)之急。服裝行業(yè)、情趣品行業(yè)很多都是作坊化生產(chǎn)，一個小廠雇十幾個人，去國外接一個幾百萬的訂單，沒有工人就找家里人，沒有訂單就把工人裁掉，這是典型的作坊化生產(chǎn)。
我覺得每個細(xì)分行業(yè)都有產(chǎn)業(yè)升級的機(jī)會，很多行業(yè)老板都能賺到錢。前兩天我們?nèi)V東彩塘，很多農(nóng)村家庭財(cái)產(chǎn)都過千萬了，他們專門做五金、不銹鋼，都很賺錢，但每家都是前店后廠，沒有品牌更談不上研發(fā)，他們也想升級，但沒有人引領(lǐng)，需要一定的過程。
投資產(chǎn)業(yè)升級要推動創(chuàng)新和技術(shù)成果的落地，實(shí)現(xiàn)信息化和大數(shù)據(jù)的驅(qū)動能夠提升行業(yè)的效率。為什么要注重信息化和大數(shù)據(jù)呢？很多傳統(tǒng)行業(yè)的老板最愁的是帳期，錢被上游壓著，生產(chǎn)還必須投入，沒有錢，銀行又不借，怎么才能借到錢呢？很多互聯(lián)網(wǎng)金融公司就認(rèn)數(shù)據(jù)，基于真實(shí)的交易數(shù)據(jù)就能授信，有了數(shù)據(jù)，能夠借到錢，就能夠保證資金鏈，所以要實(shí)現(xiàn)信息化和大數(shù)據(jù)的驅(qū)動。
