“咱兩家面向客戶一致，業(yè)務(wù)沒(méi)沖突，以后多多合作呀”“好呀好呀，保持聯(lián)絡(luò)多交流”
相信marketing朋友們都經(jīng)歷過(guò)這樣的對(duì)話，圈子不大，更何況基本上所有做marketing的人都很nice，交個(gè)朋友錯(cuò)不了啦。
然而根據(jù)筆者從事marketing這幾年下來(lái)自己的經(jīng)歷和觀察，兩家企業(yè)的市場(chǎng)合作，無(wú)非互相參加對(duì)方的活動(dòng)、聯(lián)合參展、加個(gè)友鏈、介紹銷售彼此認(rèn)識(shí)之類的，這些都不會(huì)成為持久穩(wěn)定的leads來(lái)源（branding背書(shū)方面更要看是否門當(dāng)戶對(duì)了），貢獻(xiàn)微薄不足以引起重視。
目前來(lái)說(shuō)除了各種活動(dòng)（花錢贊助or自己辦）和線上sem、dsp等廣告，大部分marketing所主導(dǎo)工作里沒(méi)有更好的方式能長(zhǎng)久穩(wěn)定的為公司帶來(lái)大量leads。
這兩項(xiàng)都是要說(shuō)服boss拿出非常多的budget才能帶來(lái)的，線上廣告還算1-2個(gè)人hold得住的，大部分我們這些市場(chǎng)人就終日與活動(dòng)為伍，選活動(dòng)，場(chǎng)地，殺價(jià)，出差，布展到處跑生活不規(guī)律，女人當(dāng)男人用，男人當(dāng)狗用
……
這些也都還能忍，關(guān)鍵leads-gen這個(gè)環(huán)節(jié)的工作不完全是自己在掌控，導(dǎo)致很難有拿的出手成績(jī)給boss，而很多公司sales寶寶現(xiàn)場(chǎng)不主動(dòng)，會(huì)后消化也不著急。。我們2b市場(chǎng)人仔細(xì)想想苦逼，各種費(fèi)力不討好啊！
去年，筆者開(kāi)始探索創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，上面提到的市場(chǎng)合作這個(gè)點(diǎn)能否有所突破呢？先往好了想，如果能落地，它的好處還是不少的：
1）帶來(lái)一個(gè)新的穩(wěn)定獲取、成本偏低的leads獲取方式
2）個(gè)人能力上一個(gè)臺(tái)階，給未來(lái)轉(zhuǎn)型多一個(gè)可能性（在2b領(lǐng)域，35歲以上市場(chǎng)人不多了，大家都去哪了？）
3）改善marketing（也有的2b公司設(shè)置了BD，但主要工作任務(wù)不在跟伙伴對(duì)接）在boss和sales心中看法
4）大量最新的市場(chǎng)部所需要的情報(bào)，省去了很多時(shí)間精力
當(dāng)然，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，擺在筆者面前的問(wèn)題也有很多很頭疼，列出幾個(gè)主要的：
1）就算雙方都有意向，去哪里找合作點(diǎn)來(lái)切入，可以保證合作的長(zhǎng)久和穩(wěn)定呢？
2）怎樣保證合作公平？一次兩次還ok，但是如果長(zhǎng)期如果無(wú)法保證公平，是無(wú)法說(shuō)服同事配合的。
3）合作帶來(lái)的貢獻(xiàn)怎么量化出來(lái)，怎樣跟boss描述，不然無(wú)法其成為常規(guī)工作。
4）要保證穩(wěn)定落地，合作信息必須在雙方內(nèi)部流轉(zhuǎn)順暢，這需要雙方的對(duì)接人在面對(duì)雙方不同層級(jí)不同部門，挑戰(zhàn)很大。
具體包含兩個(gè)落地模塊和四個(gè)理論核心，兩個(gè)模塊是資源置換（其中最關(guān)鍵的是開(kāi)發(fā)出雙方各自的“核心廣告位”，最優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，客戶體驗(yàn)好的曝光位置）和定制推廣（融合雙方的場(chǎng)景定制推廣活動(dòng)），其中資源包含了雙方線上線下各種多樣資源以及營(yíng)銷方法論資產(chǎn)的儲(chǔ)備。
四個(gè)核心分別是：
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：為每一階段的具體合作都首先規(guī)劃科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方式，用有說(shuō)服力數(shù)據(jù)為合作提供全階段護(hù)航，在相對(duì)公平的前提下保證雙方建立長(zhǎng)久，互相信賴的合作關(guān)系。
品效合一：帆軟的用戶覆蓋全部行業(yè)，加入“帆軟+”計(jì)劃的合作伙伴不但有機(jī)會(huì)獲得源源不斷的有效商機(jī)，帆軟親民、務(wù)實(shí)的品牌形象更可以提供強(qiáng)有力的品牌背書(shū)。
場(chǎng)景連接：如果合作雙方的產(chǎn)品或方案所融合的場(chǎng)景可以在甲方有效落地，“帆軟+”計(jì)劃將為雙方定制場(chǎng)景融合推廣活動(dòng)，最大化釋放雙方合作價(jià)值。
資源放大：長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作中任何一方都不能有竭澤而漁的想法，“帆軟”+計(jì)劃確保有節(jié)制地放大相關(guān)資源，確不傷害任何一方的權(quán)益，真正實(shí)現(xiàn)1+1>2。
“帆軟+”計(jì)劃的首個(gè)合作案例——帆軟&視臻的合作到目前為止收到了雙方上下一致的支持和認(rèn)可。
短短幾個(gè)月時(shí)間，雙方已經(jīng)為彼此帶來(lái)了相當(dāng)可觀的價(jià)值，而且我們已經(jīng)有明顯可以預(yù)見(jiàn)到的更多深入合作方式在逐步推進(jìn)中。
以上是筆者這兩年對(duì)2B公司合作營(yíng)銷方面的一些經(jīng)驗(yàn)分享，本人能力有限，文章不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指正。
