有人說(shuō)：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的下一個(gè)浪潮一定是toB。
阿里這4年來(lái)持續(xù)做的事情，第一件事是做了阿里云，第二件是做了菜鳥，第三件是支付寶升級(jí)成螞蟻金服。這三件事情的布局，全部是toB。
時(shí)代浪潮無(wú)法阻擋，無(wú)數(shù)的企業(yè)開始切入這個(gè)領(lǐng)域，最近我們接觸了太多做toB的公司，以至于有人會(huì)感嘆：全中國(guó)的聰明人好像都一下子去做toB了。
在這波浪潮中，S2B平臺(tái)“逸想天開”創(chuàng)始人超逸算是對(duì)行業(yè)認(rèn)知比較深刻的一位。
“不像toC的一些東西，大家都已經(jīng)知道了：卡流量，做營(yíng)銷，低成本獲取用戶……toB的新模式還沒(méi)有建立起來(lái)，沒(méi)有明確的路?！彼灾荒懿粩嗟靥剿鳌⒃囧e(cuò)。
從逸想天開創(chuàng)立到現(xiàn)在，公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)“面目全非”，但公司的框架一直都沒(méi)有變：一邊是制造業(yè)，一邊是互聯(lián)網(wǎng)，目標(biāo)就是供應(yīng)鏈改造。
在采訪結(jié)束的時(shí)候，超逸說(shuō)：現(xiàn)在toB端的最終的模式還沒(méi)有答案，他能做的也只是解構(gòu)。
但至少，我們能知道為什么，以及什么是錯(cuò)的。
懂制造業(yè)的不懂互聯(lián)網(wǎng) 懂互聯(lián)網(wǎng)的不懂制造業(yè)
為什么在中國(guó)做B2B那么難？
很重要的原因是代溝，80后是中國(guó)第一代接觸到互聯(lián)網(wǎng)的人，70后在年輕的時(shí)候是直接沒(méi)有接觸過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的。從目前的行業(yè)分工看來(lái)，60后、70后做制造業(yè)，80后做互聯(lián)網(wǎng)，90后做新媒體和社交。
一代一代的人在上下游之間流轉(zhuǎn)，并逐漸構(gòu)建起整個(gè)行業(yè)的普遍的表征。
我原來(lái)在淘寶，以為1688的人是很懂制造業(yè)的，畢竟他們做B2B平臺(tái)的嘛?？傻任遗艿?688，發(fā)現(xiàn)他們工作模式跟淘寶一模一樣，就是招商選品，做活動(dòng)。
招商選品的原則也是根據(jù)數(shù)據(jù)流程原則來(lái)做，還是toC那些做法，也不會(huì)做品控，不會(huì)有人去深入到工廠去了解。
商家的管理模式、商品選品和數(shù)據(jù)決策跟淘寶是一模一樣。1688也經(jīng)常搞什么321大促啊之類的，88大促，96大促啊之類的，也是做交易額。他們也是不懂制造業(yè)的。
我在供應(yīng)鏈平臺(tái)摸爬滾打那么些年，去跑工廠，和供應(yīng)商打交道多了，所以會(huì)更深入一些?！?br style="text-align: left;"/>
零售的玩法在B2B不適用
B2B其實(shí)應(yīng)該有一個(gè)貿(mào)易對(duì)等的原則，我是采購(gòu)商你是供應(yīng)商，從某種意義上我們倆是貿(mào)易對(duì)等的。
它跟零售不一樣，零售是什么？零售是消費(fèi)者就是上帝，就是我是服務(wù)于你。
這樣的邏輯在B2B走不通，賣家去1688上你申請(qǐng)售后，1688和淘寶一樣，沒(méi)有辦法去判斷這個(gè)產(chǎn)品本身是誰(shuí)的問(wèn)題，中間不可參考的因素太多了，它也會(huì)采用買家優(yōu)先原則。
買家優(yōu)先原則對(duì)淘寶平臺(tái)是有利的，因?yàn)樽罱K買家認(rèn)可了平臺(tái)之后，他可以找另一個(gè)商家。1688不一樣，它是大宗貿(mào)易，如果你這里下了100萬(wàn)的訂單，還是用買家優(yōu)先原則的話，賣家就不愿意干了。所以他還是愿意走線下，不愿意把這種風(fēng)險(xiǎn)交由第三方去掌控。
說(shuō)的直白一點(diǎn)，1688的整個(gè)體系就是淘寶體系。所以它會(huì)在用從零售的邏輯來(lái)做B2B的時(shí)候就會(huì)遇到很多問(wèn)題。信用體系，評(píng)價(jià)體系，包括你的金融體系，都會(huì)產(chǎn)生矛盾。
例如評(píng)價(jià)，1688就跟淘寶一樣，有好評(píng)中評(píng)差評(píng)，幾十萬(wàn)的訂單在交易，你出了錯(cuò)誤，還有心情給你差評(píng)一下嗎？這個(gè)事情沒(méi)有意義，肯定直接找你去把這個(gè)問(wèn)題處理好。
而且貨里面的評(píng)價(jià)體系它是很深的，不像淘寶寫評(píng)價(jià)一樣，這個(gè)東西不錯(cuò)，物流挺好，包裝挺滿意，它的評(píng)價(jià)體系是很專業(yè)的。比如說(shuō)你的交期，你的質(zhì)量、你的材料成分、交付的及時(shí)率，是一個(gè)很專業(yè)的一些評(píng)價(jià)體系。
再比如在傳統(tǒng)交易中會(huì)有賒賬，本質(zhì)邏輯問(wèn)題就是賣家為了捆綁買家，而買家想解決資金壓力問(wèn)題，同時(shí)對(duì)貨品質(zhì)量約束。阿里巴巴作為互聯(lián)網(wǎng)介入之后它的博弈狀態(tài)沒(méi)有發(fā)生根本性的改變。
這些都是非常傳統(tǒng)的，但是又非常頑固的商業(yè)習(xí)慣，屬于B端特有的習(xí)慣，如果沒(méi)有理解透的話，就很難把B2B做起來(lái)。
所以你說(shuō)我為什么懂制造業(yè)？其實(shí)就是我比更多的人懂這一層邏輯。
互聯(lián)網(wǎng)把本該轉(zhuǎn)移的制造業(yè)留在中國(guó)
我的出發(fā)點(diǎn)一直是想做互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)，供應(yīng)鏈改造。
供應(yīng)鏈在未來(lái)行業(yè)是有希望的，因?yàn)橹袊?guó)的制造業(yè)水平非常高，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)也是在全球最大的，網(wǎng)民人口是歐洲加美國(guó)的國(guó)民總數(shù)，這兩個(gè)東西它可以產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。
如果說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，中國(guó)的整個(gè)制造業(yè)的路徑，發(fā)展路徑會(huì)跟美國(guó)和日本，韓國(guó)一樣，遷移到價(jià)格更便宜的地方。
中國(guó)制造業(yè)發(fā)展史的特殊之處在于在行將搬離之時(shí)，撞上了互聯(lián)網(wǎng)的大潮，這意味著，中國(guó)可能會(huì)扭轉(zhuǎn)制造業(yè)向勞力成本更低的地方遷移的趨勢(shì)。
以往產(chǎn)品的生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，大的品牌公司都是提前一年去生產(chǎn)的，但是互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易不一樣，它對(duì)于時(shí)間的敏感度非常高。
淘寶的競(jìng)爭(zhēng)體系是基于最近30天的銷售數(shù)據(jù)，如果你最近30天你沒(méi)有銷量，你的權(quán)重就會(huì)下滑。
以網(wǎng)紅女裝為例，25天是一個(gè)周期，雙12活動(dòng)不可能又上雙11的款式。網(wǎng)紅的主要客群是18到22歲的女孩，她們要求價(jià)格便宜，質(zhì)量又好，款式又新。這也是目前供應(yīng)鏈跟互聯(lián)網(wǎng)合作的一個(gè)矛盾。
延長(zhǎng)路徑去越洋收貨，還不如提升國(guó)內(nèi)制造業(yè)的生產(chǎn)效率。這是互聯(lián)網(wǎng)給出的自問(wèn)自答。
互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的未來(lái)是“小型化、專門化和信息化”
現(xiàn)在很多大的工廠，比如松江、蘇州原來(lái)有很多大型工廠，那些工廠這幾年在做一個(gè)事情：就是不斷地拆掉。
比如說(shuō)你這個(gè)車間原來(lái)一百人，車間的主任，你自己出去，設(shè)備我給你，員工你自己養(yǎng)自負(fù)盈虧，然后我有訂單發(fā)給你，沒(méi)有訂單你去接別人的訂單，中心工廠控制設(shè)計(jì)、流程、質(zhì)量規(guī)范，管理流程還是原來(lái)的管理流程。
這樣的話，大工廠全部在小型化解體，大工廠做業(yè)務(wù)的事情，做品控的事情，做設(shè)計(jì)的事情，把自己的資產(chǎn)輕型化，這個(gè)就是一個(gè)未來(lái)的趨勢(shì)。
大工廠的模塊化解體讓資產(chǎn)變得更輕，服務(wù)更加專業(yè)，效率也由此提高。不過(guò)，以整條供應(yīng)鏈觀之，供應(yīng)和需求的關(guān)系是首先要正視的。
“其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)和需求之間，是不能互相對(duì)立的，供應(yīng)和需求應(yīng)該是一體兩面，一個(gè)事物的兩個(gè)表現(xiàn)?！?br style="text-align: left;"/>
以往傳統(tǒng)電商的需求市場(chǎng)，被人為干涉的東西太多了，例如經(jīng)常做大促銷。當(dāng)供需平衡被打破之后，就會(huì)帶來(lái)一系列問(wèn)題，首當(dāng)其沖的便是制造工廠。
傳統(tǒng)的線下貿(mào)易，其流量是很穩(wěn)定的。開了幾家門店，就生產(chǎn)多少貨，并且流量增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)也較為簡(jiǎn)單，根據(jù)地段、人流等進(jìn)行測(cè)算。
平準(zhǔn)化的訂單是供應(yīng)鏈最需要的。什么叫平準(zhǔn)化呢？就是不要一會(huì)兒給我很多訂單，一會(huì)兒沒(méi)有訂單。訂單的交期時(shí)間要準(zhǔn)確，訂單的交付量要穩(wěn)定。機(jī)器開著你不能停下來(lái)，停下來(lái)錢就損失了。
大規(guī)模生產(chǎn)是平準(zhǔn)化的一條路徑，但是在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入制造業(yè)之后，“快”、“小”的訂單正在嚙噬原本應(yīng)該平穩(wěn)的流量。
除非線上的流量還是很穩(wěn)定，但是現(xiàn)在很多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，線上的流量根本不可能穩(wěn)定，所以工廠那邊也非常的難受。
網(wǎng)上流量該如何保持穩(wěn)定？網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的路走不通
現(xiàn)在介入一些網(wǎng)紅之后呢，訂單的規(guī)模化會(huì)有些變化。
網(wǎng)紅女裝會(huì)有爆款，像雪梨，1個(gè)款就能賣2萬(wàn)多件。它會(huì)有規(guī)模效應(yīng)，并且在整條計(jì)劃性上面會(huì)比原來(lái)的電商好很多。
網(wǎng)紅電商和傳統(tǒng)電商的預(yù)判邏輯是不一樣的。傳統(tǒng)電商會(huì)有一個(gè)測(cè)算周期，比如說(shuō)上十組貨，經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)不斷的數(shù)據(jù)測(cè)試，可能最終只有一組貨是能夠爆起來(lái)的，其他都是要砍掉的，可是這樣測(cè)算出來(lái)之后，它對(duì)補(bǔ)貨的速度要求是非常高的。
而網(wǎng)紅電商，在拍照的過(guò)程中便可以在微博上劇透，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、評(píng)論，就能夠大致測(cè)算出來(lái)哪些款式更好賣。另外，在開賣之后，還可以多個(gè)節(jié)點(diǎn)去做預(yù)判和訂單調(diào)度。
網(wǎng)紅集成了流量，這個(gè)特性被遷移到了網(wǎng)紅電商之上，從而改變了制造業(yè)的節(jié)奏。
曾經(jīng)我們把網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)當(dāng)做我們的切入口，從918網(wǎng)紅供應(yīng)鏈交流會(huì)開始，逸想天開便帶著十足的網(wǎng)紅光環(huán)。不過(guò)，今年9月，我們就把網(wǎng)紅服裝供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)停了。
說(shuō)白了，網(wǎng)紅已經(jīng)變成了一個(gè)品牌，他們就是品牌公司。去服務(wù)這些品牌公司，我們又不愿意變成傳統(tǒng)的貿(mào)易公司。
而且網(wǎng)紅自身的議價(jià)能力太強(qiáng)了，他們太貴了。今年過(guò)完年我們跟很多還在走這條路的公司交流，他們都做得不是很好。
所以我們轉(zhuǎn)而向更小一點(diǎn)的，微信社交圈層中的KOL去對(duì)接。
微商是一個(gè)階段的產(chǎn)物，不讓信息狂轟濫炸才是引流的正確途徑
現(xiàn)在逸想天開的產(chǎn)品需要通過(guò)微信渠道來(lái)銷售，但是我不認(rèn)為被稱為“微商”是很丟人的事情。
“很多時(shí)候要用反向思維來(lái)思考商業(yè)機(jī)會(huì)，別人看不起的時(shí)候你要去做。商業(yè)機(jī)會(huì)和面子是兩碼事。”
微商模式有很多可取之處：
首先，微商的層級(jí)銷售管理模式是一種高效的信息傳遞方式，將貨品信息快速有效地傳遞到了目標(biāo)用戶那里。
其次，用戶的微妙心理差帶來(lái)電商的突破，很多個(gè)人都是“被告知能夠賺錢”才做起了微商。
逸想天開真正要做的，并不是微商，而是改造供應(yīng)鏈。只不過(guò)現(xiàn)階段，為了在微信端獲得平穩(wěn)的訂單流量，模式不免有些相像。
我們把賭注壓在了小程序之上，“微信那么大流量，游戲肯定是騰訊自己做的，內(nèi)容已經(jīng)做了一波了，那么第三波其實(shí)就是電商?！?br style="text-align: left;"/>
幾乎所有的商業(yè)都在試圖解決流量的問(wèn)題，最重要的一點(diǎn)就是供需匹配的效率。
淘寶的本質(zhì)是一個(gè)搜索平臺(tái)，商品的數(shù)據(jù)、交易信息等全部被解構(gòu)了。在全球化的互聯(lián)網(wǎng)公司之中，除了做搜索，還有做社交的，不過(guò)，它們都必須面對(duì)碎片化的信息的重新建構(gòu)，也必須面對(duì)供需匹配效率的問(wèn)題。
不讓信息狂轟亂炸，才是引流的正確路徑。
怎么讓信息更加自如地到達(dá)用戶？今日頭條、微博等都屬于推薦模式，看得越多，推薦越合胃口；百度、淘寶等屬于搜索模式，依靠的是大數(shù)據(jù)的積淀。
微信電商的未來(lái)必須要彌補(bǔ)的，首先便是供需匹配效率，如此，當(dāng)前微商業(yè)態(tài)存在的信息轟炸的問(wèn)題才能得以解決。
訂單抓在自己的手里，你才能有效去改變你的供應(yīng)鏈
我個(gè)人想象的供應(yīng)鏈改造的第一點(diǎn)是數(shù)據(jù)直達(dá)，就是消費(fèi)端跟工廠端的數(shù)據(jù)是直達(dá)的；
第二點(diǎn)是工藝拆分，根據(jù)產(chǎn)品特性，將所有生產(chǎn)崗位的生產(chǎn)動(dòng)作，做機(jī)械化、智能化、信息化升級(jí)。
消費(fèi)端和工廠端中間必須要有一個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器，去做信息的傳遞和翻譯。而在做產(chǎn)業(yè)路由器之前，必須要解決訂單的問(wèn)題。
今年5月，曾鳴提出了S2B的新概念，我很贊同這個(gè)理念。
除了貿(mào)易平臺(tái)的專業(yè)的第三方信用機(jī)構(gòu)，S2B還需要整合從供應(yīng)鏈到B端的一系列信息。從制造業(yè)角度來(lái)看，講用戶需求，產(chǎn)品性價(jià)比高、可定制、交期準(zhǔn)時(shí)；講供應(yīng)商需求，資金流健康，生產(chǎn)效率高，訂單穩(wěn)定并能夠支撐起利潤(rùn)。
其實(shí)在描述S2B模式的時(shí)候，很多企業(yè)需要再加上2C，變成S2B2C，而它們最終會(huì)走向C2B階段。
C端的數(shù)據(jù)直達(dá)消費(fèi)者，直達(dá)生產(chǎn)端，這叫C2B，而不是說(shuō)消費(fèi)者向公司下一個(gè)DIY的訂單。
行業(yè)有渠道成本、運(yùn)營(yíng)成本和貨品成本，在不同的商業(yè)模式里面，三者占比會(huì)有顯著的變化。S2B2C的具體實(shí)現(xiàn)形式目前還沒(méi)有答案，但是它依然逃不出三個(gè)成本的框架。
改造供應(yīng)鏈的工作，很多企業(yè)都在做，這是行業(yè)的發(fā)展使然。
1、S2B是C2B的過(guò)渡階段，過(guò)渡需要的時(shí)間，也就是資源被壟斷的時(shí)間的窗口期，S2B的壟斷資源一方是真正有能力的小B，還有一方面真正稀缺的制造業(yè)資源，這個(gè)時(shí)間會(huì)在5-10年。
2、在S端，最重要的問(wèn)題還是運(yùn)營(yíng)成本，在有限的運(yùn)營(yíng)成本里面產(chǎn)出更高的運(yùn)營(yíng)效率，是供應(yīng)鏈改造必須要去做的事情。
