以下是盛景嘉成母基金高級(jí)合伙人王曉輝在盛景網(wǎng)聯(lián)舉辦的《新零售·重構(gòu)產(chǎn)業(yè)新格局2017》上的發(fā)言，內(nèi)容有所刪減：
首先因?yàn)殡p十一剛剛結(jié)束，我們先來(lái)看一下雙十一的數(shù)據(jù)，還是很光輝燦爛的：阿里京東雙十一交易總額一天達(dá)到了2953億元，阿里占了1682億，京東占了1271億，所以我們說(shuō)商品零售是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，在中國(guó)過(guò)去的這么多年，我們的商品零售總額一直是在增加，到2016年是29萬(wàn)億，今年超過(guò)30萬(wàn)億是毫無(wú)疑問(wèn)的。
即使在這么大的市場(chǎng)上，我們也看到殘酷的競(jìng)爭(zhēng)每天都在表演著，每天都有企業(yè)在出局，每天都有企業(yè)在入局，那么在今天，零售的未來(lái)在哪里？什么樣的零售行業(yè)或者底盤還有機(jī)會(huì)？這是我們作為投資人要去找的，我們要去研究的。
大家知道中國(guó)在過(guò)去的五十年里經(jīng)歷了一個(gè)巨大的變化就是城鎮(zhèn)化，我們的城鎮(zhèn)化人口，城市人口從只有百分之十幾一直到現(xiàn)在，到了2016年底我們的城鎮(zhèn)化率已經(jīng)是57%了，但是即使這樣我們還有43%的人生活在農(nóng)村，他們的消費(fèi)會(huì)是一個(gè)機(jī)會(huì)。
剛才我提到還有很大的一塊機(jī)會(huì)在農(nóng)村電商，農(nóng)村電商它的品類和地域都面臨一樣的擴(kuò)張，我們看到的現(xiàn)象是到目前為止，其實(shí)不管是京東還是阿里，雖然京東從2015年就設(shè)立了新路通事業(yè)部，阿里在2014年、2015年也推出了自己的村淘，但是我們看到到目前為止他們之前在城市電商行之有效的方式并沒(méi)有很好的落到農(nóng)村里面，原因何在？
其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，農(nóng)村人的消費(fèi)習(xí)慣跟城市不一樣，農(nóng)村居民的居住密度跟城市不一樣，任何互聯(lián)網(wǎng)的公司成功其實(shí)都有一個(gè)很核心的幾個(gè)字，這也是我們?cè)谶@堂課上顏老師多次提到的高頻、剛需、海量，這是互聯(lián)網(wǎng)公司成功的一個(gè)很重要的因素，但在農(nóng)村因?yàn)槟愕淖艟幼〉谋容^分散，所以說(shuō)你的物流體系會(huì)造成物流下達(dá)的成本非常的高，同時(shí)因?yàn)樵谵r(nóng)村，大家的消費(fèi)習(xí)慣有一些獨(dú)特性，所以導(dǎo)致平臺(tái)的銷售方式會(huì)相對(duì)的捉襟見肘，你的優(yōu)勢(shì)也是你的劣勢(shì)，這些阿里、京東他們?cè)诔鞘械膬?yōu)勢(shì)已經(jīng)變成了他們?cè)谵r(nóng)村的劣勢(shì)，所以盡管每年每家公司都在砸?guī)讉€(gè)億到十幾個(gè)億砸這個(gè)市場(chǎng)，但是目前來(lái)看我們只能說(shuō)初見成效。誰(shuí)把這件事情干成了？就要引出我這個(gè)課的主人公匯通達(dá)，他是怎么做的呢？
剛才我們提到，城市電商的模式是不適合在農(nóng)村電商做的，所以即使農(nóng)村是個(gè)新的機(jī)會(huì)，你也要?jiǎng)?chuàng)造自己的適應(yīng)農(nóng)村電商的模式。
農(nóng)村的從業(yè)者、商戶他們需要解決的是什么問(wèn)題？
第一是運(yùn)營(yíng)成本高，前面我也提到，包括京東、阿里，不管是京東的自建物流還是阿里的委托第三方物流，你要往農(nóng)村送貨，因?yàn)橄M(fèi)的內(nèi)容不夠集中，比如說(shuō)你要在城市送貨，因?yàn)榇蠹揖幼〉拿芏雀?，你往同一個(gè)小區(qū)，同一天你有幾十件的貨品配送，一輛車就可以過(guò)去了，但是你要去農(nóng)村，一個(gè)鎮(zhèn)上大概也就一萬(wàn)到兩萬(wàn)的人口，還要往村里面走，當(dāng)你的貨品不夠集中的時(shí)候，你的物流的成本是非常高的，對(duì)京東的自建物流，他把網(wǎng)點(diǎn)設(shè)到農(nóng)村去，每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是要有運(yùn)營(yíng)成本的，建是不劃算的；對(duì)于第三方物流，同樣他要把產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)村，面臨同樣的情況，最后一公里的這個(gè)交付其實(shí)是難的，其次對(duì)于很多，尤其是需要服務(wù)的商品來(lái)說(shuō)，最后一公里的服務(wù)也很難，舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，有時(shí)候電壓不穩(wěn)，之前的很多電器在農(nóng)村容易壞，假如說(shuō)空調(diào)，因?yàn)殡妷翰环€(wěn)，因?yàn)橄奶齑蚶组W電容易壞，壞了之后的維修也是一樣，在城市因?yàn)榫幼∶芗?，所以在一個(gè)居住半徑之內(nèi)有一兩個(gè)維修師傅就可以解決問(wèn)題了，在農(nóng)村因?yàn)榫幼》秶?，讓這樣的服務(wù)也變的很困難。
所以這是城市電商為什么不適合農(nóng)村電商的原因，之前也解釋了，這面也是一樣的道理，因?yàn)樗麄儾贿m合農(nóng)村電商，你就必須研究或者創(chuàng)造一種適合的模式，怎么區(qū)別做呢？
匯通達(dá)是做了這樣一件事情，首先他是從他自己的三高商品開始切入，我們知道匯通達(dá)的團(tuán)隊(duì)之前是做家電銷售，所以他從三高商品，哪三高商品？第一是物流要求高，第二是售后服務(wù)要求高，第三是體驗(yàn)要求高，他是從這樣三高商品開始切入農(nóng)村市場(chǎng)。
小的商品相對(duì)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，但是痛點(diǎn)就會(huì)相對(duì)的好找一些，那三高的商品對(duì)農(nóng)村的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是痛點(diǎn)，所以他切入點(diǎn)是這樣的商品，那么他具體怎么做？
首先是盤活農(nóng)村的流通，用他自己的話說(shuō)，讓懂生意的人服務(wù)生意人，讓懂農(nóng)民的人去服務(wù)農(nóng)民，農(nóng)民他自己有他自己消費(fèi)的特點(diǎn)，比如說(shuō)他喜歡有熟人經(jīng)濟(jì)，尤其是買大件的時(shí)候，他覺(jué)得找熟人買，在那么多品牌、型號(hào)中間有一個(gè)熟人幫你推薦，他覺(jué)得踏實(shí)；另外農(nóng)村涉及到農(nóng)產(chǎn)品有季節(jié)性，所以他手里的現(xiàn)金是有季節(jié)性的，有時(shí)候就會(huì)有一些小的賒銷的需求，因?yàn)樵谝粋€(gè)鎮(zhèn)上也就一萬(wàn)多人口，一個(gè)村里也就是幾百戶，可能大家互相都認(rèn)識(shí)，誰(shuí)能不能還錢，或者說(shuō)誰(shuí)怎么還錢，誰(shuí)什么時(shí)候能還錢，這些信息對(duì)當(dāng)?shù)氐男〉曛鱽?lái)說(shuō)他很清楚的，所以他就敢做賒銷這種事情，所以說(shuō)農(nóng)民有農(nóng)民自己的消費(fèi)特點(diǎn)，對(duì)于匯通達(dá)來(lái)說(shuō)他就是想讓懂農(nóng)民的人去做農(nóng)民的生意，這個(gè)是他們的出發(fā)點(diǎn)，剛才我說(shuō)商品的切入點(diǎn)是三高商品，出發(fā)點(diǎn)是讓懂農(nóng)民生意的人去做農(nóng)民的生意，具體怎么做？
其實(shí)我們知道，現(xiàn)在的阿里、京東解決了電商的一些，我們平時(shí)購(gòu)物中多快好省的剛需，你讓農(nóng)民做這件事情，你怎么做？對(duì)他來(lái)講是各地選取一些商店，就是三高商品的商店，通過(guò)向這些商店的老板賦能，來(lái)讓他們的整個(gè)體系，整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)具備電商的功能，從而改變大家對(duì)多快好省商品的需求，滿足大家這樣的需求。
他是怎么做的？基本上目前是用五個(gè)服務(wù)。
第一個(gè)服務(wù)商品，對(duì)于一家鎮(zhèn)上的小店來(lái)說(shuō)，其實(shí)受到資金的壓力，你不可能壓很多貨，你也不可能有很大的場(chǎng)所，像在縣里、城市里一樣開個(gè)大賣場(chǎng)，你就無(wú)非解決商品多的痛苦，對(duì)不對(duì)？怎么來(lái)解決？你通過(guò)匯通達(dá)這樣的體系的合作，他背后可以解決商品多這樣的問(wèn)題，你各種商品都可以最后兌在匯通達(dá)這樣大平臺(tái)上，多的商品可以解決了，這個(gè)多的商品怎么能夠展示給來(lái)你的店買東西的客戶？其實(shí)這時(shí)候線上線下的場(chǎng)景就很重要了，我作為一個(gè)顧客，我到了這家小店里面，可能他只有五百平米，不是一個(gè)大賣場(chǎng)，他可能只陳列了七、八款空調(diào)，但是通過(guò)匯通達(dá)給予的工具，剛才我們看到很多學(xué)員提AR的技術(shù)，包括手機(jī)的智能終端，包括電腦顯示終端，其他產(chǎn)品的樣子也可以同樣的提供，所以對(duì)于一個(gè)店來(lái)說(shuō)，通過(guò)線上線下虛擬和真實(shí)的產(chǎn)品就解決了整個(gè)產(chǎn)品多的一個(gè)問(wèn)題；快和好，因?yàn)槭菂R通達(dá)這樣一個(gè)背后體系，大家統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一服務(wù)，好是可以解決的，快呢？你在這個(gè)店里，現(xiàn)在有的產(chǎn)品你可以立刻提走，現(xiàn)在沒(méi)有的產(chǎn)品，通過(guò)匯通達(dá)的物流體系你可以迅速的提走，??？以前一個(gè)小店要進(jìn)貨，要通過(guò)一批、二批、三批到自己的店里，這中間每個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié)都受到運(yùn)輸，都受到自己拿自己的利潤(rùn)，所以說(shuō)無(wú)形中價(jià)格就高了，現(xiàn)在中間只有匯通達(dá)一個(gè)平臺(tái)，是不是也可以解決省的問(wèn)題？所以多快好省就可以通過(guò)你商品的問(wèn)題解決了，達(dá)到了我們城市電商的需求解決問(wèn)題的核心訴求。
我剛剛說(shuō)你賦能給這些小店家的工具，包括庫(kù)存管理、銷售管理，包括商品展示，以及甚至其他的一些工具，他這些IT工具，以前農(nóng)村的小店主們是不能用的，但是隨著我們互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越普及，隨著我們移動(dòng)設(shè)備的越來(lái)越普及，他們也開始在使用，而且通過(guò)匯通達(dá)這樣一個(gè)培訓(xùn)銷售服務(wù)的體系，可以教會(huì)這些企業(yè)使用這些東西，那這是工具和商品。
金融，我剛剛提到，你去京東和阿里上買東西現(xiàn)在都可以白條了，你在農(nóng)村小店里買東西，這里面有兩個(gè)金融的需求，第一個(gè)金融的需求，小店主開店需要存貨，需要周轉(zhuǎn)，本來(lái)就需要資金的支持，其次我作為顧客，我知道我秋天收了我的農(nóng)產(chǎn)品之后我就大筆的錢，但是秋天我收農(nóng)作物之前，我這一段時(shí)間我需要使用農(nóng)機(jī)，我沒(méi)有錢怎么辦？如果直接去找銀行或者其他機(jī)構(gòu)借，服務(wù)未必到位，但是對(duì)于一個(gè)在鎮(zhèn)上開店的小店老板，你跟他住在一個(gè)鎮(zhèn)上，大家抬頭不見低頭見，甚至在一個(gè)村里頭，你深知他們家種了什么樣的農(nóng)作物，什么時(shí)候收獲，你給他放款有什么難？對(duì)于匯通達(dá)對(duì)于小店，你整個(gè)供應(yīng)鏈都在匯通達(dá)這，根據(jù)他的信用來(lái)進(jìn)行評(píng)估，給他貸款又有什么難的？提供金融的支持又有什么難的？對(duì)吧。
下來(lái)社群，其實(shí)我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上講的社群的理念很重，以前你在農(nóng)村開店很簡(jiǎn)單，你開個(gè)店放在那，人家要來(lái)買，你是等客戶上門，這是在我們傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，今天我們要做什么事情？
我們?cè)诖髷?shù)據(jù)，在人工智能的幫助下，我們應(yīng)該是主動(dòng)的精準(zhǔn)的營(yíng)銷我要把客戶用的商品在他自己還沒(méi)有意識(shí)到的時(shí)候就提醒他，你要買這個(gè)東西了，通過(guò)你收集周圍居住的居民，周圍鄰居的信息，我們看到你在農(nóng)村大家要買大家電的時(shí)候，無(wú)非是蓋了房子，婚喪嫁娶，是吧，這些信息你收過(guò)來(lái)，以前你是等著人來(lái)你這，現(xiàn)在變成你主動(dòng)出擊，你知道客戶在那，這種社群的營(yíng)銷和社群的活動(dòng)就會(huì)很有意思的做起來(lái)；還有一些活動(dòng)，比方說(shuō)如何教這些在鎮(zhèn)上、村里的這些店主，他們做更好的營(yíng)銷，他們更好的使用現(xiàn)在的工具，每年鎮(zhèn)上的一家小店，我今天要做一個(gè)活動(dòng)，我讓海爾給我點(diǎn)產(chǎn)品做抽獎(jiǎng)的支持，讓他們給我提供點(diǎn)東西做廣告，壓根沒(méi)法談，但是通過(guò)匯通達(dá)，你匯集了十幾家小店的需求，同時(shí)你去跟廠商去談，這個(gè)是不是就可能了？
所以說(shuō)基本上我們看到匯通達(dá)通過(guò)工具，通過(guò)產(chǎn)品，通過(guò)金融，通過(guò)社區(qū)，通過(guò)活動(dòng)這樣的一些副能，一方面他們武裝了這些小店的店主，另一方面他們幫助這些小店的店主緊緊的在一起形成了一個(gè)新的電商的商業(yè)模式，它跟我們城市電商，我們的阿里、京東一樣，很好的解決了農(nóng)村居民在消費(fèi)時(shí)遇到的多快好省這樣的一個(gè)需求，所以他的商業(yè)模式是屬于農(nóng)村電商的商業(yè)模式，雖然表面上看他跟我們城市阿里、京東的模式不一樣，但是這個(gè)模式只要是卓有成效的，他就是合理的，他就是能賺錢的，他也是能夠發(fā)展壯大的，那么同樣通過(guò)了那些工具了以后，他們逐漸的也在幫農(nóng)村的居民以及農(nóng)村的店主實(shí)現(xiàn)了從全自動(dòng)、半自動(dòng)到全手動(dòng)的過(guò)程。
總之我們可以發(fā)現(xiàn)，匯通達(dá)現(xiàn)在構(gòu)筑的模式是構(gòu)筑了一個(gè)農(nóng)村電商的生態(tài)，雖然方式跟阿里、京東不一樣，他是通過(guò)團(tuán)結(jié)這些線下的小店構(gòu)筑的生態(tài)，但是我們看到是卓有成效的，我們的新零售，今天我們的變革，我覺(jué)得有一個(gè)核心的觀點(diǎn)就是在于你所看重的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或者說(shuō)下一步有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)，你自己能夠用技術(shù)加模式組合成一個(gè)什么樣新的東西，去有效的服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，解決這個(gè)市場(chǎng)的剛需，客戶的剛需，你就一定能成。
通過(guò)匯通達(dá)這樣我前面介紹的方式，他們是有效的構(gòu)筑了農(nóng)村電商的一個(gè)生態(tài)。目前匯通達(dá)簡(jiǎn)單的說(shuō)一下，因?yàn)槭俏覀兺顿Y的企業(yè)，太多的數(shù)據(jù)不好公布，他現(xiàn)在已經(jīng)連接了七萬(wàn)一千家的小店，走進(jìn)了十八個(gè)省，連接了七萬(wàn)一千家這樣的小店，在未來(lái)的三年里面，今年他的GMV大概一千多億，他的銷售收入兩百六十億，在未來(lái)的三年里面希望能夠在十八個(gè)省繼續(xù)連接二十萬(wàn)家企業(yè)達(dá)到更好的銷售收入和利潤(rùn)，在這個(gè)角度我們?cè)倏催@家企業(yè)，當(dāng)他把農(nóng)村電商的生態(tài)建成之后，雖然切入的是最熟悉的三高產(chǎn)品，或者說(shuō)白色家電，那么其他的產(chǎn)品沿著他的管道是不是可以走？
就好比小米，小米建成了渠道體系之后，銷售的渠道就是一根管子，跟我們的水管沒(méi)有任何區(qū)別，在這個(gè)水管里面可以流水，可以流油，可以流礦泉水，可以流純凈水，只要是高質(zhì)量的東西都可以通過(guò)渠道、管道疏通下去，其實(shí)匯通達(dá)目前就做到了這一點(diǎn)，其實(shí)站在他的角度我們可以看到，他未來(lái)的想象空間還很大，因?yàn)檠刂@個(gè)管道，第一他可以橫向擴(kuò)品類，因?yàn)楝F(xiàn)在只是做了3C產(chǎn)品，或者三高產(chǎn)品，下一步農(nóng)機(jī)，比方說(shuō)農(nóng)藥，比方說(shuō)交通工具，甚至高檔的一些快銷品，其實(shí)都可以沿著這個(gè)管道去鋪的，這個(gè)就跟當(dāng)年京東、阿里一樣，當(dāng)他把平臺(tái)建立起來(lái)以后，在品類上是可以盡可能的擴(kuò)展的。
我們認(rèn)為在匯通達(dá)目前建立的網(wǎng)絡(luò)模式的情況下，他其實(shí)還是有很長(zhǎng)時(shí)間的壁壘，因?yàn)樗谋趬臼腔诟@么多中小企業(yè)的密切合作，這么多中小企業(yè)的副能，這個(gè)東西即使阿里和京東來(lái)學(xué)、來(lái)趕也會(huì)非常的辛苦，這就是為什么下半年阿里也是在跟匯通達(dá)密切接觸，前段時(shí)間我看汪總汪建國(guó)的朋友圈里還曬出來(lái)他跟馬云雙十一那天一起照的像，大家在雙十一晚會(huì)上一起合的影，所以說(shuō)阿里也非常重視和匯通達(dá)的合作，我們覺(jué)得這個(gè)模式到目前為止是卓有成效的。
最后回到今天的新零售，新零售為什么叫新？是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的新技術(shù)、新工具出現(xiàn)的情況下，會(huì)有一輪大家對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從而幫助零售業(yè)的從業(yè)企業(yè)，要么快速的走出來(lái)，要么去取代以前的霸主，成為新一代的霸主，核心在于大家要努力的學(xué)習(xí)、思考，去積極的創(chuàng)新，最終帶領(lǐng)自己的企業(yè)在零售這個(gè)萬(wàn)億大市場(chǎng)里面找到自己的機(jī)會(huì)，找到自己的空間，也預(yù)祝各位零售企業(yè)在自己的行業(yè)里面做的更好，謝謝。
