電子簽名SaaS服務(wù)隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和移動化趨勢應(yīng)運而生，并且將在需求端企業(yè)合同無紙質(zhì)化，以及國家政策法規(guī)的推動下，成為互聯(lián)網(wǎng)時代下一個基礎(chǔ)設(shè)施。
e簽寶是杭州天谷信息科技有限公司（以下簡稱“天谷科技”）旗下的第三方電子簽名SaaS服務(wù)平臺，為客戶提供電子簽名、數(shù)據(jù)存證等基礎(chǔ)級服務(wù)和電子合同、法律服務(wù)等應(yīng)用級服務(wù)。
天谷科技成立于2002年，第二年推出電子簽章系統(tǒng)“天印”，彼時，簽名開始從紙張走向數(shù)字化，漫長的電子簽名軟件時代開啟。
2010年后，SaaS服務(wù)概念和業(yè)態(tài)落地中國，作為促成交易、達(dá)成合作等眾多場景必不可缺的電子簽名搭上了SaaS快車，天谷科技順勢推出第三方互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺e簽寶。
2016年12月，e簽寶在獲得東方富海領(lǐng)投4500萬人民幣A輪融資后，順勢發(fā)布了2.0版本，除了強(qiáng)化原有產(chǎn)品易用性外，更是在安全、證明層面提供全面且多元的服務(wù)。
發(fā)展至今，e簽寶形成了三大產(chǎn)品線，分別是電子簽名產(chǎn)品線、區(qū)塊鏈電子數(shù)據(jù)存證產(chǎn)品線和電子合同產(chǎn)品線，并基于這三大產(chǎn)品提供增值法律服務(wù)。
由于支付寶等頭部客戶一般有自己的辦公協(xié)同系統(tǒng)，所以e簽寶通常將產(chǎn)品模塊化，以API形式提供服務(wù)。對于沒有能力自己搭建協(xié)同系統(tǒng)的客戶，e簽寶把服務(wù)在自有平臺上架構(gòu)好，然后中小企業(yè)通過平臺直接使用產(chǎn)品服務(wù)。
天谷科技從2003年推出電子簽章系統(tǒng)“天印”，到2013年推出第三方電子簽名SaaS服務(wù)平臺e簽寶，已在電子簽名市場深耕多年。
e簽寶CEO金宏洲在訪談中表示，截止到17年10月，e簽寶已經(jīng)收獲了40萬企業(yè)用戶，6000萬+個人用戶，累計簽章量過10億次，預(yù)計2017年將達(dá)到盈虧平衡。
此外，e簽寶擁有52項著作權(quán)，16項發(fā)明專利，并參與制定了多項國家和地方行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并獲得了公安部、國密局、法院、仲裁委、公證處等部門最齊全的專業(yè)資質(zhì)認(rèn)可。
市場層面，e簽寶打造了直銷團(tuán)隊，業(yè)務(wù)拓展模式是以大企業(yè)客群為主，開拓了支付寶、萬科等頭部客戶，另外在已有的應(yīng)用場景基礎(chǔ)上，e簽寶也在不斷尋找新的具有社會化應(yīng)用基礎(chǔ)的服務(wù)場景，力求把e簽寶的電子簽名、電子合同、電子數(shù)據(jù)存證等技術(shù)根植到各行業(yè)的業(yè)務(wù)中去。
目前第三方電子簽名產(chǎn)品的市場格局主要分為三個陣營，一類是老牌電子簽章或數(shù)據(jù)保全企業(yè)推出的電子簽名產(chǎn)品/服務(wù)，比如e簽寶；一類是出身于CA機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所、數(shù)據(jù)安全等企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)立的專注于電子簽名領(lǐng)域的企業(yè)，比如法大大；一類是國內(nèi)CA認(rèn)證機(jī)構(gòu)推出的電子簽名產(chǎn)品/服務(wù)，比如安心簽。
當(dāng)前第三方電子簽名廠商提供的服務(wù)以電子簽名、電子合同等核心服務(wù)為主，但也會提供配套服務(wù)，如法律服務(wù)、鑒證服務(wù)、數(shù)字版權(quán)服務(wù)和工商注冊服務(wù)等。
巨大的潛在市場需求之下，除e簽寶外，上上簽、法大大等新老企業(yè)不斷涌現(xiàn)，轉(zhuǎn)向這片新興市場，并獲得了資本市場的認(rèn)可。
目前第三方電子簽名服務(wù)仍處于初步階段，通過測算當(dāng)前市場主要供應(yīng)商的營收規(guī)模和體量，愛分析判斷當(dāng)前第三方電子簽名市場規(guī)模約為為5-10億元。
電子合同是電子簽名現(xiàn)階段最為成熟的應(yīng)用場景之一，中國市場一年合同量在200億份左右，大部分方式還是通過傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽約、會計保管的方式，隨著行業(yè)滲透率的提高，未來電子合同這一項業(yè)務(wù)就可達(dá)到百億左右。
新的盈利模式建立在巨大的用戶量上，在市場教育階段，還沒爆發(fā)之前，占得大企業(yè)客群先機(jī)最為重要。首先，大企業(yè)客群的付費意愿與付費能力較強(qiáng)，其次基于大型企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用，能夠有效帶動更多的上下游中小企業(yè)客群，同時由于簽名和合同等會在平臺上沉淀下來，客戶黏性較高。
近期，愛分析對e簽寶創(chuàng)始人&CEO金宏洲進(jìn)行調(diào)研訪談，他就e簽寶的發(fā)展歷程，核心業(yè)務(wù)、商業(yè)模式，以及電子簽名市場、行業(yè)趨勢等發(fā)表看法，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
愛分析：從2002年成立至今，e簽寶經(jīng)歷了哪些發(fā)展階段？
金宏洲：我們主要分為三個階段：
一，2002年底公司成立，2003年推出全國首個電子簽章系統(tǒng)“天印”，當(dāng)時主要應(yīng)用在政務(wù)領(lǐng)域；
二，2013年公司開始轉(zhuǎn)型，2014年初，推出了第三方互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺“e簽寶”，2014年底，e簽寶第一家標(biāo)桿客戶“支付寶"上線電子憑證業(yè)務(wù)；
三，2017年e簽寶推出智能電子合同服務(wù)，以及基于區(qū)塊鏈的電子數(shù)據(jù)存證服務(wù)，打通司法鑒定、公證、仲裁機(jī)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)法院，我們的定位是成為全生態(tài)電子簽名服務(wù)商。
愛分析：電子簽名、電子合同和電子存證之間存在什么關(guān)系？
金宏洲：電子合同是電子簽名的應(yīng)用。電子簽名有很多不同的場景，電子合同就是解決各種各樣的合同問題。因此，電子簽名和電子數(shù)據(jù)存證是基礎(chǔ)，是PaaS，電子合同是上面的一個垂直應(yīng)用。
愛分析：為什么選擇電子合同作為第一個應(yīng)用場景？
金宏洲：電子合同是最容易接受的。過去，互聯(lián)網(wǎng)簽約方式主要有兩種，線上下單再派專人線下簽約，但這樣線上、線下脫節(jié)，簽約效率低下，規(guī)?；闪藛栴}；另一種就是采用Ukey簽約，跟銀行U盾類似，需要插在電腦上驗證，再去簽約，但移動設(shè)備場景增多，Ukey顯然不夠方便。
在e簽寶上，個人或企業(yè)用戶在經(jīng)過、認(rèn)證之后，便可通過手寫、短信驗證等方式完成協(xié)議簽署，并通過時間戳來將事件和時間關(guān)系進(jìn)行固化，保證原數(shù)據(jù)無法進(jìn)行篡改，從而很好的解決了行業(yè)痛點。
愛分析：安全性如何？
金宏洲：相較于Ukey簽約方法，電子簽名安全性還是會略差一些。但在e簽寶平臺，用戶每次進(jìn)行電子簽署時，系統(tǒng)都會新發(fā)一個云端的密鑰，用完就銷毀，同時密鑰也會進(jìn)行分段存儲，外界很難知道密鑰的全部存儲位置。
愛分析：這個產(chǎn)品的客群定位是如何考慮的？
金宏洲：首先是肯定要去做頭部客戶，這個和所有的SaaS邏輯是一樣的。
頭部客戶還有一個特點，就是它有自己的辦公協(xié)同系統(tǒng)，所以提供給它的不是一個完整的應(yīng)用，而是把業(yè)務(wù)拆散，比如實名認(rèn)證、電子印章管理、數(shù)字證書管理、時間戳等等，做成API由客戶去調(diào)用。
簽名業(yè)務(wù)肯定是要到中小企業(yè)市場，還有公眾市場的，對于沒有能力自己搭建協(xié)同系統(tǒng)的客戶，我們把服務(wù)在自有平臺上架構(gòu)好，然后中小企業(yè)直接通過平臺使用產(chǎn)品。
電子存證是新的糾紛處理模式的基礎(chǔ)性的東西，平臺會對接互聯(lián)網(wǎng)法院，對接在線仲裁等機(jī)構(gòu)，e簽寶的目標(biāo)是將存證平臺打造成一個電子證據(jù)的匯集平臺。
愛分析：現(xiàn)在主要服務(wù)的客戶群體有哪些？
金宏洲：主要是四個方向：
一、金融，主要包括銀行、保險、互聯(lián)網(wǎng)金融、消費金融、供應(yīng)金融等等；
二、公共服務(wù)，主要是指公共服務(wù)機(jī)構(gòu)面向公眾提供的服務(wù)，比如說工商年檢、電子病歷、電子畢業(yè)證書、電子標(biāo)書等；
三、制造業(yè)，尤其是比較大型的制造企業(yè)，如華為、?？低暤?，應(yīng)用場景主要是供應(yīng)鏈上下游的合同訂單和公司內(nèi)部的勞動合同簽署；
四、其他行業(yè)，這部分主要包括旅游、家政、B2B電商等。
愛分析：e簽寶目前客戶數(shù)有多少？
金宏洲：大企業(yè)客戶幾千家，小企業(yè)客戶40萬家，個人用戶6000多萬。
愛分析：會提供一些咨詢服務(wù)，比如說法律服務(wù)？
金宏洲：我們有法律服務(wù)，但不是業(yè)務(wù)的重點。我們的定位是技術(shù)提供商，法律服務(wù)只是技術(shù)服務(wù)的一個補(bǔ)充。
除法律服務(wù)外，還有仲裁服務(wù)、保險服務(wù)等，這些服務(wù)主要是通過合作伙伴來提供的，比如泰康人壽、地方仲裁機(jī)構(gòu)以及一些法律服務(wù)平臺等。
愛分析：目前看e簽寶更偏向做一個產(chǎn)品，并不僅是提供技術(shù)服務(wù)。
金宏洲：我們肯定會在企業(yè)級SaaS路徑上一直做下去，電子簽名API還在不斷的發(fā)展當(dāng)中，但如果你從一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的角度去考慮，首先要有大量的客戶，你才有文章可做。
愛分析：e簽寶是提供完全標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)還是會涉及到一些定制服務(wù)？主要會針對哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行定制？
金宏洲：會涉及到一些定制服務(wù)，最后呈現(xiàn)給用戶的是行業(yè)解決方案。比如制造業(yè)，我們首先會根據(jù)你的行業(yè)特點，提供一些建議，然后我們會跟客戶去做一些共創(chuàng)。交付周期也不會很長，一般1-3周的時間。
愛分析：定位還是一個通用型產(chǎn)品？
金宏洲：對，我們要做第一，肯定要有一些取舍，對一些特別小眾的領(lǐng)域不能花很大的代價去做。我們首先是做好自己的產(chǎn)品，然后在行業(yè)解決方案層面，針對不同的行業(yè)做一些定制化的東西。
愛分析：業(yè)務(wù)的拓展模式有哪些？
金宏洲：目前主要是占領(lǐng)頭部客戶，靠大量的銷售人員推進(jìn)。此外，電子簽名和一般的企業(yè)級SaaS服務(wù)還是有些不一樣，它是一個互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施，有公眾屬性，是企業(yè)和個人都會用到的服務(wù)，所以也有另外的路徑讓公眾更快的接受電子簽名，就是找到真正的具有社會化應(yīng)用基礎(chǔ)的電子簽名場景。
愛分析：針對公眾服務(wù)的這部分業(yè)務(wù)目前如何推進(jìn)？
金宏洲：我們主要是通過e簽寶自己的APP做這部分的業(yè)務(wù)。我覺得電子簽名有這樣的機(jī)會，對于客戶的服務(wù)是以API的形式出去的，但是簽署的合同會沉淀在我們的APP上，當(dāng)我們有大量客戶的時候，那就可能從現(xiàn)在的我來找場景的模式變成場景來找我。
愛分析：獲客能力是一個主要的壁壘？
金宏洲：對于企業(yè)級SaaS這類公司來講，銷售渠道非常重要，如果說你沒有強(qiáng)大的獲客能力，再好的產(chǎn)品也運營不起來。
愛分析：應(yīng)用場景有沒有壁壘？
金宏洲：我覺得任何行業(yè)都沒有絕對的壁壘，只是時間問題。
愛分析：對標(biāo)國外Docusign？
金宏洲：海外對標(biāo)是Docusign。我們會借鑒，但中美市場還是有相當(dāng)大的差異，Docusign是自下往上開始，先從2C起步，我們沒有這個環(huán)節(jié)，所以也只限于借鑒。
大企業(yè)客戶付費能力強(qiáng)，營收以電子簽名業(yè)務(wù)為主
愛分析：電子簽名API服務(wù)的收費模式是怎樣的？
金宏洲：整體來講，我們是按照調(diào)用量來收費的，如果調(diào)用量特別大的話，可以購買套餐。如果是調(diào)用量比較小的話，就是直接線上充值?，F(xiàn)在收入的主要來源還是電子簽名API，因為這部分客戶主要是大企業(yè)，付費能力比較強(qiáng)。
愛分析：如果電子合同雙方有一方不是客戶的話，這個問題怎么解決？
金宏洲：如果一方不是我們的客戶，有兩種解決方案，一種是下載APP，注冊認(rèn)證后，再簽署合同。如果客戶不愿在軟件里認(rèn)證，也可以把合同打印出來簽署，我們有相應(yīng)的專利技術(shù)，保障打印出來的合同也是可靠有效的。
愛分析：電子存證的收費模式是？
金宏洲：按容量收費。
行業(yè)快速發(fā)展，將形成一家獨大的市場格局
愛分析：目前來看電子簽名這個行業(yè)大概發(fā)展到了什么階段？
金宏洲：我覺得從2014年到現(xiàn)在還是加速發(fā)展階段，整個行業(yè)還沒有到爆發(fā)期。
愛分析：2004年發(fā)布電子簽名法，為什么到2013-2014年才開始快速發(fā)展？政策和技術(shù)層面有哪些新變化？
金宏洲：政策層面一直是不斷向好的趨勢，從電子簽名法的推出，到網(wǎng)絡(luò)安全法的實施，對于行業(yè)來說都是很重要的基礎(chǔ)。
但2014年以來行業(yè)的爆發(fā)，主要還是依靠移動互聯(lián)網(wǎng)、云技術(shù)的發(fā)展，推動了電子簽名向SaaS模式的轉(zhuǎn)變，而且整個行業(yè)遇到了互聯(lián)網(wǎng)金融這樣一個爆點。
愛分析：目前來看，同質(zhì)化競爭是否會很激烈？
金宏洲：同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象我覺得是一個階段性的特征。前面一個階段大家是有些趨同了，現(xiàn)在又慢慢的開始有各自的特點，總盯著友商有可能被帶入坑，其實關(guān)鍵還是把自己的產(chǎn)品做好，把優(yōu)勢發(fā)揮出來，慢慢形成自己的特點。
愛分析：長遠(yuǎn)來看，這個行業(yè)格局如何判斷？
金宏洲：肯定有一家占據(jù)絕對的市場份額，同時有幾家在某些細(xì)分行業(yè)做的很好。比如旅游行業(yè)有個做業(yè)務(wù)系統(tǒng)的公司，現(xiàn)在開始做旅游電子合同，直接跟業(yè)務(wù)系統(tǒng)結(jié)合，它自身的產(chǎn)品線就很厚，我們很難達(dá)到。
愛分析：這些細(xì)分行業(yè)怎么判斷？
金宏洲：市場集中度比較高的行業(yè)。
愛分析：你怎么看未來三年市場規(guī)模？
金宏洲：我們預(yù)計電子認(rèn)證在未來三年會達(dá)到千億級別，去年電子認(rèn)證整個行業(yè)是192.8億。其中電子簽名業(yè)務(wù)將是一個加速發(fā)展的過程，現(xiàn)在市場規(guī)模也就5億左右，三年后預(yù)計達(dá)到100億左右，增長20倍。
愛分析：這個加速過程的主要判斷依據(jù)是？
金宏洲：主要是有四個方面：一是新的行業(yè)，新場景的出現(xiàn)，二就是原有客戶投入量的不斷加大，比如現(xiàn)在主要應(yīng)用在內(nèi)部審批環(huán)節(jié)，以后會擴(kuò)展到其他環(huán)節(jié)；第三點是最關(guān)鍵的，傳統(tǒng)的企業(yè)甚至公眾會慢慢接受這項服務(wù)；最后就是國外的市場也有機(jī)會，比如東南亞市場。
