在產(chǎn)品技術(shù)上造槍又造炮；銷售團(tuán)隊要做成大規(guī)模地面部隊；市場品牌要做裝備精良的空軍；客戶成功及交付團(tuán)隊做最偉大的后勤基石。
9月15日，B2B圈沙龍在北京市國家展示中心舉行，這也是創(chuàng)業(yè)黑馬、B2B圈參與國家雙創(chuàng)周的第一場活動。圍繞《HR SaaS是不是下一個獨角獸爆發(fā)的領(lǐng)域》這一主題，峰瑞資本董事田里、51社保聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO張軼、蓋雅工場聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章新波、點滴關(guān)懷創(chuàng)始人兼CEO蔡虎、螞蟻HR創(chuàng)始人兼CEO黎陽展開了探討，全程干貨滿滿。
在活動上，51社保聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO張軼發(fā)表了《51社保的HR SaaS之路》的主題演講。他認(rèn)為，在社保服務(wù)領(lǐng)域要變成獨角獸，需要具備全面競爭能力。在產(chǎn)品技術(shù)上造槍又造炮；銷售團(tuán)隊要做成大規(guī)模地面部隊；市場品牌要做裝備精良的空軍；客戶成功及交付團(tuán)隊做最偉大的后勤基石。
口述 | 張軼（51社保聯(lián)合創(chuàng)始人兼CGO）
整理 | 彭夢妮
什么是HR SaaS？
什么是HR SaaS？這個問題看起來很簡單，但是困擾我很久了。
HR SaaS，也就是云端化的人資源管理系統(tǒng)。但這只是一個最官方的理解，HR SaaS遠(yuǎn)不只包括51社保做的薪酬福利社保，還包括人力資源規(guī)劃、招聘績效、勞動力管理等都屬于這個范圍。
我認(rèn)為，現(xiàn)在很多公司在做的往往是HR領(lǐng)域的軟件或服務(wù)的云端化產(chǎn)品，主要是兩類，一類是純SaaS，另外一類是服務(wù)型SaaS，后者也是51社保正在做的。
HR SaaS的潛在機(jī)會
獨角獸有一個最大的前提是市場空間是否大。我們綜合51社保自己做的報告和HR Root等機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，總結(jié)出了2014年整個中國人力資源市場版圖。其中，外包服務(wù)占比最高，達(dá)到了51%，招聘占到了27%。
51社保正在做的事情恰好在人力資源市場份額較大的一部分。北京繳納社保的白領(lǐng)已有將近2000萬，而上海外服全國客戶才有100多萬人，社保領(lǐng)域是高度分散的。
社保服務(wù)有4個痛點：
第一，社保規(guī)則差異化大，標(biāo)準(zhǔn)化比較難。
第二，全國的社保業(yè)務(wù)依然有很多在線下。為了提高用戶體驗，51社保做了直營，但通過技術(shù)手段解決了全國直營成本比較高的問題
第三，中小企業(yè)獲客成本比較高。
第四，做互聯(lián)網(wǎng)社保，對一家公司的團(tuán)隊內(nèi)部協(xié)作性要求非常高，團(tuán)隊內(nèi)部不能有短板。
HR SaaS需要具備這4項能力
未來，51社保想把社保這個事做得足夠好，變成社保里面的阿里云。在邁向獨角獸的過程中，需要具備全面競爭的能力。不同的團(tuán)隊在做企業(yè)服務(wù)里面有哪些重點？
一、產(chǎn)品技術(shù)。
我們的產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊需要具備四種能力。
（一）、IT級產(chǎn)品的駕馭力。
IT級產(chǎn)品有非常復(fù)雜的邏輯。舉個例子，一個做算社保系統(tǒng)的公司，做了大概5年才上線。首先我承認(rèn)這個事確實很難，但是如果有IT級產(chǎn)品的駕馭能力，就可以通過底層數(shù)據(jù)早期的規(guī)劃來駕馭這件事。
（二）、業(yè)務(wù)產(chǎn)品化能力。
我們做50個城市的直營，但50個城市的社保都不太一樣，如果把50套流程都做出來，那么產(chǎn)品會極其復(fù)雜。如何抽離業(yè)務(wù)中的核心要素，然后產(chǎn)品化呈現(xiàn)就顯得尤為重要。它會讓你的產(chǎn)品兼容這50種不同的情況，同時又不會讓客戶覺得復(fù)雜。
（三）、系統(tǒng)的安全能力。
社保數(shù)據(jù)是非常核心的數(shù)據(jù)。51社保不只公司內(nèi)部有安全團(tuán)隊，另外我們也會和外部安全團(tuán)隊進(jìn)行合作，保證系統(tǒng)安全。
二、銷售團(tuán)隊
產(chǎn)品技術(shù)是造槍造炮，銷售團(tuán)隊則是成規(guī)模的地面部隊。
（一）、電銷和顧問式銷售。
一個做團(tuán)建的朋友問我：要不要做大規(guī)模的電銷，電銷會不會把品牌拉低？這也是我的困惑，一直在做與不做間搖擺。
同樣是企業(yè)服務(wù)，代理行業(yè)幾乎全是電銷，因為銷售只要問客戶幾句話就知道他要不要購買產(chǎn)品了。但社保則不同，銷售團(tuán)隊要跟客戶聊很多內(nèi)容，甚至有的時候還要做方案。所以51社保銷售團(tuán)隊的方法是，努力平衡好電銷和顧問式銷售的關(guān)系，但是如何把兩者打通是個問題。
（二）、高價式的線索獲取能力。
我們真正需要的不是HR的聯(lián)系方式，而是這家公司恰好在這個節(jié)點需要社保代理，我們恰好出現(xiàn)在他面前。
（三）、銷售如何兼具狼性和專業(yè)性。
因為HR有自己的調(diào)性，需要銷售具備專業(yè)性，但是專業(yè)性過強(qiáng)可能會喪失銷售的狼性。
（四）、優(yōu)勝劣汰的同時保持穩(wěn)定性。
三、市場品牌
51社保到這個階段，市場品牌變成了我們的核心地。社保領(lǐng)域的公司，可能面臨幾個相同的問題。
（一）、品牌定位
我認(rèn)為定位分為三種方式：第一種方式是成為第一，第二種方式是找差異化，最后一種是要創(chuàng)造一個新的品類并成為第一。
（二）、信任性品牌
品牌有三種，第一種是搜索型，生活類是搜索型的品牌；第二種，經(jīng)驗性品牌，房子和車子最為典型；第三種是信任型，社保服務(wù)就屬于這種。
（三）、線上打造內(nèi)容矩陣，線下精準(zhǔn)定位、圈層HR社群、活動
品牌的做法分為兩類，一類是線上，一類是線下。線上我們主要的做法是打造內(nèi)容矩陣，51社保目前有兩個內(nèi)容團(tuán)隊，在不斷去做社保領(lǐng)域的延伸知識。線下我們的做法是做精準(zhǔn)定位，以及做圈層HR社群的活動。
四、客戶成功及交付團(tuán)隊
專人對專事，我們對準(zhǔn)確率負(fù)責(zé)。我們每個客戶成功的成員都會有監(jiān)控后臺，實時感知到他所負(fù)責(zé)的客戶哪些環(huán)節(jié)出了問題，這時候他會做內(nèi)部的push或者提前做感知。
