我在阿里過去5年主要負(fù)責(zé)B2B業(yè)務(wù)，阿里三分之一的資金投向了B2B，我也算是B2B行業(yè)10年以上的從業(yè)人員。看到今天還戰(zhàn)斗在B2B第一線的同行們，想把過去10年的一些體會(huì)和大家簡要的分享一下。
解放戰(zhàn)爭意味著什么？
第一，時(shí)間?？箲?zhàn)是8年，B2B的戰(zhàn)爭不需要8年，沒有那么漫長，也沒有給我們這么長的時(shí)間，所以從時(shí)間上來看是解放戰(zhàn)爭更像一點(diǎn)，大約在未來的3年會(huì)形成B2B的新的格局。
第二，為什么是解放戰(zhàn)爭而不是抗日戰(zhàn)爭呢？抗日戰(zhàn)爭叫做形成民族的統(tǒng)一戰(zhàn)線一致對(duì)外，B2B還真不是，B2B真的是我們每個(gè)行業(yè)的內(nèi)戰(zhàn)。有人說，我們以前做B2B資訊服務(wù)全行業(yè)口碑很好，今天做交易全行業(yè)口碑無論是誰都沒有那么好，我說你做資訊的時(shí)候，凡是B2B提供資訊服務(wù)的，幾乎全行業(yè)都是你的朋友，也都是你的客戶，但是一旦切入電商交易，很遺憾，就不是全行業(yè)都是你的客戶了。B2B電商本質(zhì)上是團(tuán)結(jié)一個(gè)行業(yè)中一小部分客戶去打擊一大部分客戶，一定是團(tuán)結(jié)一小部分客戶，所以這是一個(gè)“內(nèi)戰(zhàn)”，是解放戰(zhàn)爭。
B2B有機(jī)會(huì)的核心是B2B產(chǎn)業(yè)全方位、全國。等全球過剩了才有B2B交易電商的機(jī)會(huì)，如果你的行業(yè)還沒有過剩勸你做資訊吧，做資訊行業(yè)挺好的，也沒有機(jī)會(huì)做交易電商，這是一個(gè)過剩產(chǎn)業(yè)。
我概括一句話，“B2B團(tuán)結(jié)中產(chǎn)階級(jí)斗地主”。比如說，過去幾年有一個(gè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)層面做B2B家電的“匯通達(dá)”，說這條街上如果有10家賣家電的小店，把它們都發(fā)展成匯通達(dá)客戶等于沒有發(fā)展。在阿里期間我們要進(jìn)入余姚這個(gè)市場(chǎng)，余姚是著名的塑料城，我們營銷團(tuán)隊(duì)說我們一個(gè)月內(nèi)把塑料行業(yè)400個(gè)客戶全部拉上阿里巴巴，我說你千萬不要拉，在沒有電商這把武器給他們之前，這400家企業(yè)也好、10家在一條街上的家電店鋪也好，拿著冷兵器大刀在砍，但是B2B是一把機(jī)關(guān)槍，但是這把機(jī)關(guān)槍給了幾個(gè)人可以迅速的干掉其他的10人，但是給了10個(gè)人，就和沒有給一樣。
B2B一定是選擇一部分客戶，選擇愿意擁抱電商的客戶，而且有能力擁抱電商的客戶，把他們武裝起來。B2B到任何一個(gè)區(qū)域我建議不是放量來做。
所謂的“放量”是最好當(dāng)?shù)氐目蛻羧采w，恰恰應(yīng)該“限量”來做，有選擇的來做，選擇誰？選擇中產(chǎn)階級(jí)，在哪個(gè)地區(qū)排第一名、第二名的，不太可能成為你的合作伙伴，它反而是要被斗的“地主”。
你能不能選擇無產(chǎn)階級(jí)呢？能力特別弱的呢？也不行，就是他槍法不好，所以你要團(tuán)結(jié)一個(gè)行業(yè)、一個(gè)區(qū)域中的中產(chǎn)階級(jí)。團(tuán)結(jié)多少？別超過20%，10個(gè)企業(yè)選擇2-3家服務(wù)就可以了。
因?yàn)锽2B電商產(chǎn)生以后不對(duì)這個(gè)行業(yè)總的蛋糕做加法，無論物流、鋼鐵、化工，本身行業(yè)過剩，不是因?yàn)橛辛四阈袠I(yè)變大了。B2B是一個(gè)切蛋糕的東西，不是做蛋糕的，會(huì)讓這個(gè)行業(yè)中一部分人的效率更高，切到本來不大的蛋糕中更大的一塊，不會(huì)把行業(yè)蛋糕做大的。
以上是第一個(gè)觀點(diǎn)，也是很多B2B企業(yè)做電商的時(shí)候很容易進(jìn)入的誤區(qū)，特別是資訊類的，資訊類說這個(gè)行業(yè)1萬個(gè)客戶，最好都買我的資訊服務(wù)，但是切入交易電商，當(dāng)年這1萬個(gè)客戶中一大半成為你的敵人，不再是你的朋友。
第二個(gè)觀點(diǎn)，也是最近和很多B2B同行交流的時(shí)候覺得有很多糾結(jié)，糾結(jié)什么？B2B是做平臺(tái)還是做直營，或者做自營。很多人為什么不想做自營？
第一，他覺得我做成了就是貿(mào)易商，和原來B2B我要革命的貿(mào)易商有什么區(qū)別？我做了自營，我會(huì)不會(huì)失去了平臺(tái)的公信力，我又是裁判員、又是運(yùn)動(dòng)員，這是反方觀點(diǎn)，主要就是我不想成為新的貿(mào)易商，我不希望平臺(tái)既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員。
第二，正方觀點(diǎn)，說平臺(tái)好像賺不了錢，我自營賺錢比較快，我說正反兩面觀點(diǎn)我都不一定同意，我的建議是做B2B平臺(tái)，你不要糾結(jié)是自營還是平臺(tái)，你即使是做自營，也不能出于說自營的利潤比平臺(tái)高，你如果是帶著這種心態(tài)做自營，你一定被行業(yè)拋棄，這個(gè)才是運(yùn)動(dòng)員和裁判員不分。
以什么角度判斷要不要做自營？站在客戶的角度。如果平臺(tái)提供的產(chǎn)品和服務(wù)給用戶的體驗(yàn)“多、快、好、省”四個(gè)字，其中一個(gè)字或者兩個(gè)字，平臺(tái)服務(wù)的更好就用平臺(tái)，如果必須用直營或者自營的方法保證我的客戶體驗(yàn)，就堅(jiān)定不移的走直營?？蛻趔w驗(yàn)、客戶訴求是我們決定自營還是平臺(tái)的關(guān)鍵，而不是我們自己是否盈利，哪種盈利能力高決定的。
我們問今天B2B電商平臺(tái)做自營和原來名義公司一樣嗎？應(yīng)該不一樣。應(yīng)該做到不一樣的自營形式你才能不被打標(biāo)簽成為一種新的貿(mào)易公司，怎么不一樣呢？我們看貿(mào)易公司有什么問題？貿(mào)易公司在這個(gè)價(jià)格差當(dāng)中是一個(gè)黑箱，不透明的，到底是掙了信息差的錢還是掙了物流的錢，還是資金墊資的錢，我們新的B2B直營必須講清楚，更多的透明化，到底掙了物流的錢、墊資的錢，還是規(guī)模差，批發(fā)價(jià)和零售價(jià)的區(qū)別，要講的非常清楚，這是新直營的第一個(gè)標(biāo)志，信息流、物流、資金流到底賺了什么錢，或者是你可選的，就是我的三個(gè)效率比你高，你來選擇和我合作，成為我直營的客戶。
還有，互聯(lián)網(wǎng)武裝起來的B2B電商的直營是輕資產(chǎn)的，我們?cè)瓉淼馁Q(mào)易公司是重資產(chǎn)的，要備貨、要壓款，我們沒有充分利用B2B互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，我們能夠匯聚客戶、匯聚數(shù)據(jù)，實(shí)際上做的更多的是信息的匹配，而不再是貨物的匹配。我們投資了很多B2B的平臺(tái)，也有直營的，但是直營都是背靠背的，經(jīng)常商品在我們手上的時(shí)間長的十一點(diǎn)、短的是一秒鐘，傳統(tǒng)的B2B貿(mào)易公司就得壓一個(gè)禮拜、一個(gè)月、一個(gè)季度、一不小心壓一年。
所以，第二個(gè)標(biāo)簽是輕資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度非常快的，超常規(guī)的自營貿(mào)易。
所以自營和平臺(tái)為什么不要糾結(jié)？如何做出選擇？選擇以后B2B自營和貿(mào)易的自營區(qū)別在哪里？
第三個(gè)觀點(diǎn)，B2B需要做什么規(guī)模，B2B的規(guī)模意味著什么？
也有很多人說，因?yàn)橥顿Y人喜歡規(guī)模，我按照投資人要的規(guī)模來做，好像做到這個(gè)規(guī)模就能夠拿到B輪了，好像做到另外一個(gè)規(guī)模就能夠C輪了，我想說投資人不一定都是正確的，很多B2B的投資人沒有對(duì)B2B的本質(zhì)有充分的了解。
今天確實(shí)還有人因?yàn)槟愕囊?guī)模給你下了投資，但是他很快意識(shí)到這個(gè)規(guī)模和效益、盈利模式?jīng)]有關(guān)系的時(shí)候，照樣放棄你，C輪死，到了D輪再講規(guī)模沒有利潤就不行了，靠規(guī)模大概能夠忽悠到C輪，C輪以后看不清晰盈利模式或者沒有辦法解釋規(guī)模和效益之間的關(guān)系，這條路也走不通，所以希望大家不要為了投資人設(shè)計(jì)商業(yè)模式，模式不要迎合投資人。
規(guī)模不要迎合投資人心目當(dāng)中的規(guī)模，規(guī)模對(duì)B2B重要不重要？當(dāng)然重要，但是你要知道為什么到這個(gè)規(guī)模效益會(huì)不一樣。B2B很多朋友和我見面的時(shí)候說我們使命要去中間化，所有BP上來就告訴我，我們這個(gè)行業(yè)從上游到下游5層，有了我們變成2層，最多變成3層，我至少去掉2層或者3層的中間化。
但是你對(duì)今天每一層了解嗎？每一層規(guī)模了解嗎？你的一級(jí)經(jīng)銷商是1000萬還是1億一年，你的二級(jí)經(jīng)銷商是5000萬還是1000萬一年呢？很多行業(yè)對(duì)中間化形態(tài)目前不了解，除了了解每一級(jí)規(guī)模之外，還必須了解每一級(jí)之間目前存在到底多少價(jià)格差，你的一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格差不多。你了解他們的交易方式嗎？一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商結(jié)算每一筆訂單多大？你不了解中間化格局是不知道怎么去中間化的。
假設(shè)你了解，你就知道我需要做到什么樣的規(guī)模，在什么樣的產(chǎn)品、什么樣的區(qū)域做到什么樣的規(guī)模，我就夠取代掉一級(jí)或者二級(jí)經(jīng)銷商，這個(gè)時(shí)候做規(guī)模你知道為什么去做，做到了你的價(jià)格差就出來了。
我很早很早以前說，京東就家電品類突破600億的時(shí)候是生死線，為什么我說這句話？當(dāng)時(shí)中國家電第一線陣營在900億-1000億規(guī)模，美蘇爭霸（國美、蘇寧），上游廠商但是你的體量達(dá)到600億給你的交易挑來1000億差不多，規(guī)模是干什么的？規(guī)模是擊穿上一級(jí)規(guī)模價(jià)格體系的，不是100億一定好，不是說10億不好，你要知道我在一些品類夠不夠擊穿上游，每擊穿一級(jí)，我們說打怪升級(jí)，但是你要知道怪長成什么樣才能夠打怪升級(jí)。
做B2B要學(xué)學(xué)當(dāng)年的紅軍，學(xué)他們的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)他們的教訓(xùn)，你現(xiàn)在的能力你能夠擊穿哪一級(jí)經(jīng)銷商？B2B沒有一片藍(lán)海給我們做的，B2B市場(chǎng)我們都是“小三”，我們都是“第三者插足”，你要插足你得知道你的競爭力在哪？你有什么優(yōu)勢(shì)？
第一，B2B電商，不是B2B資訊服務(wù)，B2B資訊服務(wù)可以服務(wù)全行業(yè)，但是做交易電商要想清楚，我們是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，幫助去產(chǎn)能、去庫存嗎？所以我們只能團(tuán)結(jié)一部分值得團(tuán)結(jié)的人，來干掉另外一部分沒有擁抱B2B電商的人。
第二，你是直營還是平臺(tái)，想清楚，我們做直營的目的不是因?yàn)槠脚_(tái)賺不了錢，而是因?yàn)橹挥兄睜I我們能夠迅速形成這個(gè)行業(yè)的規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)，給這個(gè)行業(yè)更好的體驗(yàn)。處于這個(gè)目的做平臺(tái)還是直營的判斷一定是準(zhǔn)確的。
第三，為什么做規(guī)模，你知道升級(jí)打怪上一級(jí)怪物的體量嗎？你知道這個(gè)怪物打穿以后有多少金幣掉下來嗎？你知道就攥起拳頭去打吧。
絕大部分B2B鼓勵(lì)大家“農(nóng)村包圍城市、團(tuán)結(jié)中小”。B2B本質(zhì)是效率交換，擊穿上游的核心是效率比你高，我們剛剛起步的時(shí)候效率對(duì)千萬級(jí)、上億的公司沒有價(jià)值，當(dāng)你有千萬級(jí)、上億規(guī)模的時(shí)候，你的主要合作伙伴就是百萬級(jí)的量。我們一定要知道今天這個(gè)平臺(tái)是服務(wù)我們行業(yè)的幼兒園選手、小學(xué)選手、中學(xué)選手還是大學(xué)選手，你這門課講的再好都是教化學(xué)，教中學(xué)和大學(xué)是不一樣的，所以要知道團(tuán)結(jié)誰，打擊誰。
可能你今天團(tuán)結(jié)的或者你今天打擊的過了一兩年以后可能變成你的團(tuán)結(jié)對(duì)象，因?yàn)槟愕男室呀?jīng)比他們高了，它又能夠和你合作了。一開始淘寶、天貓，一開始體量和蘇寧是競爭的，后來效率和規(guī)模超過蘇寧，所以蘇寧也得老老實(shí)實(shí)來淘寶開店，所以從打擊對(duì)象也可能變成合作伙伴。
解放戰(zhàn)爭剛剛開始，還有很大的艱難的路要走，但是我相信，今天是2017年，在2020年的時(shí)候，很多B2B的行業(yè)會(huì)進(jìn)入三大戰(zhàn)役的決戰(zhàn)，今天沒有決戰(zhàn)，今天無論哪個(gè)行業(yè)做的再大，在行業(yè)中都是個(gè)位數(shù)的市場(chǎng)份額，今天幾乎沒有見到任何一個(gè)B2B電商平臺(tái)超過行業(yè)規(guī)模10%的規(guī)模，這個(gè)時(shí)候還是游擊戰(zhàn)呢，解放戰(zhàn)爭剛剛開始。什么叫做三大戰(zhàn)役？
第一個(gè)戰(zhàn)役，先過行業(yè)10%這個(gè)門檻。
第二個(gè)戰(zhàn)役，過行業(yè)30%的門檻，這個(gè)在B2C都發(fā)生了。
第三個(gè)戰(zhàn)役，B2B交易電商超過行業(yè)規(guī)模的一半。
