阿里B2B這18年:半部阿里創(chuàng)業(yè)史,也是馬云的發(fā)家史

孫靜 財經(jīng)天下 2017-09-13 09:55:10

1999年,中國電子商務(wù)波瀾壯闊的前夜。

這一年,哈佛高材生邵亦波在上海一處兩居室民宅成立了C2C平臺易趣,網(wǎng)絡(luò)名人王峻濤(網(wǎng)名“老榕”)在北京上線了風光一時的B2C平臺8848,英語教師馬云則帶著17名合伙人,在杭州湖畔花園的公寓里創(chuàng)辦了B2B平臺阿里巴巴巴。

次年7月,穿格子衫、雙手握拳的馬云,登上了美國《福布斯》封面。雜志內(nèi)頁以《小蝦米的B2B》為題,探討了全球“最佳B2B網(wǎng)站之一”的阿里巴巴,如何用互聯(lián)網(wǎng)推進不同地區(qū)間的商務(wù)貿(mào)易。

作為新興業(yè)態(tài),萌芽期的電子商務(wù)收獲了大量關(guān)注。但若干年后,先行者們將在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)史上書寫出不同的商業(yè)故事,有人絕地逢生,有人激流勇退,也有人遺憾離場。

與阿里巴巴有關(guān)的故事主題是成長。18年間,這家公司在B2B業(yè)務(wù)根基之上,裂變出淘寶、天貓、支付寶、菜鳥、阿里云等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)線,顛覆了傳統(tǒng)的生活方式、支付習(xí)慣,提升了社會效率。

早年,很多人看不懂阿里要干什么。直到這個商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)初步結(jié)成,外界才省悟,這家18歲的公司為什么能擠進全球企業(yè)市值前十名。

一定有很多人想知道馬云基業(yè)長青的秘籍,從他與阿里巴巴B2B事業(yè)群業(yè)務(wù)總裁戴珊的多次談話中,能看出他對這個問題的思考。戴珊說,馬云一直叮囑她:一定要把中小企業(yè)的服務(wù)做好,對B類企業(yè)的服務(wù)才會使企業(yè)長青。

這也是阿里巴巴起家的根基。當年憑借B2B業(yè)務(wù),阿里巴巴挺過互聯(lián)網(wǎng)寒冬,并首次實現(xiàn)公司“賺1元錢”“每天賺100萬元”這些歷史“小目標”。

在阿里巴巴的商業(yè)版圖中,B2B業(yè)務(wù)始終處于長子之位,它的底色是責任、奉獻,早期甚至有點“苦大仇深”。對內(nèi),早年的“中國供應(yīng)商”“誠信通”服務(wù)團隊,一度是阿里巴巴的現(xiàn)金奶牛,直到2010年還貢獻了阿里巴巴營收的60%。

對外,“中供”為中國10余年后的O2O戰(zhàn)場培養(yǎng)了一眾知名的COO以及打法凌厲的地推團隊,江湖稱之為“中國電商的黃埔軍?!?。

近年,除了為淘寶、支付寶等輸送人才給養(yǎng),B2B的肌體上還生長出農(nóng)村淘寶、跨境B2C平臺速賣通、零售通等新的B2B生態(tài)系統(tǒng),這些枝椏正以數(shù)據(jù)為生產(chǎn)資料,開始向各個垂直領(lǐng)域開放伸展。

而今,“長子”18歲了。自然人18歲宣告成年,對于B2B事業(yè)群而言,它這18年一路摔跤、成長的歷程,既是半部阿里巴巴創(chuàng)業(yè)史,也是中國B2B行業(yè)的一部進化史和一座暸望塔。

1.蠻荒時代的新生兒

在暢銷書《從0到1》中,硅谷創(chuàng)投教父彼得·蒂爾把進步分為兩種形式:一種是從0到1的創(chuàng)新型進步,另一種是從1到100的復(fù)制型進步。

阿里巴巴B2B應(yīng)歸屬于前者。1999年9月,馬云在杭州湖畔花園邊的偏僻公寓里創(chuàng)立公司時,中國網(wǎng)民僅有400萬人。

彼時,互聯(lián)網(wǎng)的主流商業(yè)模式是新聞門戶和搜索,而阿里巴巴卻要做電子商務(wù)。

“就覺得瘋了,因為這個模式國外也沒有。國內(nèi)有一個‘怪胎’B2B,那就是我們。”王建勛如此形容這個“新生兒”?,F(xiàn)在他是阿里巴巴副總裁、鄉(xiāng)村事業(yè)部總經(jīng)理,當年,也只是阿里的一名程序員。

2000年10月,為更好地促進國內(nèi)中小企業(yè)進行出口貿(mào)易,找到公司盈利點,阿里巴巴英文網(wǎng)站推出“中國供應(yīng)商”(簡稱“中供”)會員服務(wù),目標要做“永不落幕的廣交會”。

這個決定如今看來頗具前瞻性。次年11月,中國宣布加入世貿(mào)組織,企業(yè)進出口經(jīng)營資格由審批制簡化為登記制,一批做出口貿(mào)易中小企業(yè)迅速崛起,中國也成為新的“世界工廠”。2002年,阿里順勢又推出服務(wù)內(nèi)貿(mào)的“誠信通”。

為何著眼中小型B2B服務(wù)?馬云有個比喻流傳甚廣:聽說過捕龍蝦富的,沒聽說過捕鯨富的。

阿里巴巴濱江園區(qū)至今矗立著一頭奶牛的雕像。這是“中供”服務(wù)團隊的吉祥物,符合早期B2B業(yè)務(wù)在公司的角色定位——現(xiàn)金奶牛。

“中供”產(chǎn)品早期定價每年1.8萬元,后增至2.5萬元,升級版是4萬至20萬元。阿里巴巴第598號員工楊猛打趣道:“公司早期是銷售驅(qū)動,那時的銷售,回到公司基本上是可以橫著走的?!钡a了句,現(xiàn)在不行了。

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▲楊猛2002年加入阿里巴巴,現(xiàn)任中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部(CBU)聯(lián)席總經(jīng)理。

楊猛現(xiàn)任中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部(CBU)聯(lián)席總經(jīng)理,2002年加入阿里巴巴后,從中供銷售一路干起。當時國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起,基于對未來趨勢的判斷,這位計算機專業(yè)的畢業(yè)生在阿里巴巴和杭州中萃(可口可樂)之間,選擇了知名度并不高的前者。

面試那天,他與馬云夫人張瑛同乘一部電梯,張瑛當時拎著兩個西瓜。電梯門打開,公司前臺圍著一群鬧哄哄的年輕人,見張瑛進來,人群炸開了鍋,開始歡呼起來。張瑛笑著解釋,團隊同學(xué)出單了,大家特地慶祝一下。

讓楊猛意外的是,慶祝結(jié)束,每個人迅速回到工位,前臺瞬間安靜下來。那種招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)完就位的場面,以及團隊生猛到快要外溢的活力,一下吸引了他。

英國留學(xué)生沈滌凡也是沖著這股活力加入了阿里巴巴。2004年回國時,他還手握另外一個進知名國企的工作機會,但他發(fā)現(xiàn),阿里巴巴的每個年輕人都臉上帶笑。

但剛進公司時,沈滌凡感受到不小的反差:上述國企有寬敞的員工食堂,阿里巴巴則是一群人到樓下吃快餐或叫外賣。他甚至記得那家快餐店叫“紅草莓”,別人點一份餐,他吃兩份。剛回國,覺得每樣菜都是美味。

面試時,人力資源主管問他,知道阿里巴巴是一家什么公司嗎?“知道,阿里巴巴不就是8848嘛!”這個笑話他現(xiàn)在還記得——在當年,離C端消費者更近的8848明顯名氣更大。

楊猛記得,時任中供銷售負責人的李旭輝以一口柔和的臺灣腔,向應(yīng)聘者闡釋了阿里巴巴的文化、使命和愿景,尤其強調(diào)對個人未來成長的好處。他隱約感覺到公司很缺人,當年阿里巴巴的招聘口號是“此時此刻,非你莫屬”。他沒猶豫,4月1日直接入職,開始封閉式培訓(xùn)。

當時公司新人培訓(xùn)已經(jīng)開始正規(guī)化、體系化,楊猛是第三屆“百年大計”學(xué)員,班上有53名同學(xué),馬云等高管親自授課。

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▲馬云等高管當年親自在“百年大計”班上授課。馬云是第一屆班主任。

楊猛印象頗深的是,馬云在課上反思了公司在過往策略上的失誤,比如過早開始國際化征途,2000年在美國硅谷、香港等地開辦事處,不惜重金聘請硅谷精英。到2000年下半年,互聯(lián)網(wǎng)泡沫襲來,這種海外擴張策略成了公司負累。

資料顯示,1999年成立之初,阿里巴巴曾在美國互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮中,獲得500萬美元投資,2000年軟銀孫正義又投資2000萬美元。但到2000年底,公司賬面僅剩下700萬美元現(xiàn)金。第一次互聯(lián)網(wǎng)危機抹去了全球約5萬億美元的市值。

經(jīng)歷首次裁員之痛后,阿里巴巴回到根本,回到杭州,關(guān)掉了所有海外辦事處。

馬云還在課上講了用人策略的調(diào)整:公司剛開始招了太多聰明的人,但每個人都有自己的想法,團隊很難達成一致,所以公司又提出了“平凡人做不凡事”的倡議,幫大家統(tǒng)一思想,統(tǒng)一目標。

馬云早期有過更直白的標準:只要手腳健全的都可以來?!爸泄睒I(yè)務(wù)骨干余涌形容早期的銷售招聘原則是:很傻很天真,又猛又持久。當年很多有賺錢渴望、甚至帶點苦大仇深氣質(zhì)的年輕人,加入了“中供”。

在2004年進入阿里巴巴前,杭州人余涌創(chuàng)業(yè)4次、失敗4次,有點失意。他30歲了,準備在這里再拼一把?,F(xiàn)今,他的職位已是阿里巴巴副總裁、“中供”掌門人。

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▲杭州人余涌2004年進入阿里巴巴,現(xiàn)今已是阿里巴巴副總裁、“中供”掌門人。

這些各懷夢想的年輕人,開始向著統(tǒng)一的目標進擊。前方等待他們的,是互聯(lián)網(wǎng)蠻荒時代。

2.以退為進,野蠻生長

阿里巴巴“參謀長”曾鳴教授曾總結(jié),1999年到2001年,是阿里的嘗試期,“只知道互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易有幫助,但是怎么做一點兒不清楚”。到2002年,才初步摸到感覺,開始知道客戶需要什么樣的產(chǎn)品,怎么開始收費,以何種方式去擴張。

2002年初,馬云提出,阿里巴巴要“賺1元錢”。

這個目標快速傳導(dǎo)到前端直銷團隊。他們搞地毯式掃樓,見到企業(yè)就上門拜訪。為了不錯過任何一家企業(yè),即便在偌大的工業(yè)園區(qū),也全靠步行。

2002年5月1日,楊猛被分派到溫州?!叭俅蟆迸嘤?xùn)時要求穿西裝、襯衫,打領(lǐng)帶,結(jié)果一下市場,新人都傻眼了。溫州老板們都是剃著光頭、穿著T恤,阿里這幫人顯得格格不入,還有點傻。3天后,銷售全換成了牛仔褲、T恤。這一著裝風格,在阿里保留至今。

楊猛在去工業(yè)園區(qū)拜訪企業(yè)時,也是一路靠走。有一天,他從工業(yè)園區(qū)回市里開會,當天下小雨,他有點奇怪:市區(qū)都是水泥路,沒有踩到水坑,但腳下卻是濕漉漉的。脫鞋一看,因為走路太多,皮鞋底部磨得斷層,雨水滲了進去。當時滿腦子想的都是下一家企業(yè)做哪類貿(mào)易,應(yīng)該跟老板聊些什么,沒在意園區(qū)的石子路。

“你能想象,開始時有多難?;ヂ?lián)網(wǎng)還沒普及,上來就跟人家要6萬塊一年,產(chǎn)品還是看不見、摸不著的服務(wù)?!睏蠲驼f,很多新人開場白后不到5分鐘,就被推出了門。

但苦中也有樂。同事們租住在一起,像一家人。每周例會上,大家一起吃飯,一起分享收獲、經(jīng)驗。當時有項激勵措施,如果片區(qū)連續(xù)3個月能做到全國前三,馬云無論在哪里,都會飛過來與團隊一起吃個飯,以示重視。早期馬云還會與銷售打“三扣一”、下四國軍棋,并在游戲中觀察誰是人才。

入職第三個月,楊猛成為“三百大”53名同學(xué)中業(yè)績最好的一個。次年,他拿到全國月度TOP3,入職1年零5個月后,升成區(qū)域主管。

后來楊猛調(diào)任臺州當區(qū)域經(jīng)理,因為當?shù)厣虡I(yè)欠發(fā)達,團隊很長一段時間打不開局面,焦躁、自我質(zhì)疑、經(jīng)濟壓力,統(tǒng)統(tǒng)壓到身上,他甚至連房貸都還不上了?!澳鞘俏易羁?、最灰暗的一段日子。”

一次在大巴車上,楊猛接到“老領(lǐng)導(dǎo)”吳敏芝的電話,說已經(jīng)打好招呼,調(diào)他回溫州當區(qū)域經(jīng)理。但他拒絕了老領(lǐng)導(dǎo)的好意?!霸诎⒗锇桶褪沁@樣的:當你不能用一個結(jié)果證明自己能力的時候,就算去到別的地方,別人也不一定覺得你很牛,自己心里也會不爽?!?/p>

2002年10月末,是阿里巴巴的一個重要節(jié)點?!爸泄惫歉筛杉蝹奶K州打車到杭州,把4萬元現(xiàn)金交到財務(wù)手上,實現(xiàn)了馬云“賺1元錢”的目標。

此后,阿里巴巴開始盈利,并且進入加速成長期。

2003年4月16日,“十八羅漢”之一的孫彤宇帶著8個人從“中供”神秘消失,搬到馬云創(chuàng)辦阿里巴巴的那套公寓。不久后,淘寶網(wǎng)橫空出世,次年,支付寶出現(xiàn)。如同進入野蠻生長期的少年,阿里的商業(yè)版圖日益清晰。

3.摔過的跟頭

成長總會付出代價。但有意思的地方在于,阿里巴巴每次都能在危機中找到生機。

一次是2003年“非典”期間。一名阿里員工從廣州出差回來染上“非典”,位于文山路創(chuàng)業(yè)大廈內(nèi)的400多名阿里巴巴員工,被要求全部回家辦公,自行隔離。據(jù)《阿里鐵軍》一書記載,馬云夫人張瑛當年的文字記錄稱,剛視察過公司的杭州市長及隨行后來也被要求隔離。

緊要關(guān)頭,馬云托人給患病員工捎去一張CD——阿杜的《堅持到底》。

事后看,非典危機反而成了電子商務(wù)的轉(zhuǎn)機。由于客戶之間無法面對面溝通,電子商務(wù)的價值即刻凸顯。以“中國供應(yīng)商”為主的每日新增供求信息量,比上一年同期增長3~5倍,客戶數(shù)同期增長兩倍,網(wǎng)站每月有1.85億人次瀏覽,38萬全球?qū)I(yè)買家和10萬會員通過阿里巴巴尋求商機。

還有一次是2008年金融危機。2007年,阿里巴巴B2B公司在香港上市。次年,美國次貸危機蔓延,中國進出口貿(mào)易進入寒冬。據(jù)當年發(fā)改委中小企業(yè)司統(tǒng)計,中國半年內(nèi)就有6.7萬家中小企業(yè)倒閉。2009年一季度,中國外貿(mào)出口下降20%。

在給全員的一封內(nèi)部郵件中,馬云提出“冬天的使命”以及未來的著力點——內(nèi)需市場的振興。公司開展“狂風行動”,推出針對中小企業(yè)的“援冬計劃”,升級誠信通對內(nèi)貿(mào)市場的覆蓋率,并把“中供”會費降至1.98萬元。阿里巴巴B2B商業(yè)模式升級,開始進入高速擴張階段。

余涌記得,“狂風行動”前“中供”客戶數(shù)就2萬多,那場戰(zhàn)役之后,客戶數(shù)激增到12萬。“中供”直銷團隊,最高時達到5000多人。

但降價和部分銷售“對業(yè)績的過分追求”,也讓一些欺詐供應(yīng)商混進阿里巴巴平臺。2011年,“黑名單”事件爆發(fā)。

據(jù)內(nèi)部調(diào)查,2009年~2010年,2326名“中供”客戶涉嫌欺詐,一種是收款后不發(fā)貨,另外一種是發(fā)假貨、次貨,平臺招致很多國外客戶的投訴。當時的阿里巴巴國際站僅是信息平臺,尚未布局在線交易等環(huán)節(jié)。

該事件中,“中供”核心管理層受到大面積波及。CEO衛(wèi)哲、COO李旭輝引咎辭職,100多名員工被辭退。

回顧那段過往,很多“中供”老人情感復(fù)雜。

在余涌看來,“黑名單”事件是阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)摔過最狠的一次跟頭。當時整個組織“很痛”:昔日并肩戰(zhàn)斗的“戰(zhàn)友”,在辦公室里哭著跪求留下,降職降薪都接受。但沒辦法,這就是成長的代價?!翱耧L行動”過后,團隊內(nèi)部自我反思,對回歸客戶價值有了更堅定的認知。

楊猛說,有過瘋狂,有過迷茫,才是真正的18年,就像一個嬰兒到成年,不可能不犯錯。

時至今日,B2B事業(yè)群業(yè)務(wù)總裁戴珊,仍會緊繃那根“對客戶負責”的神經(jīng)。有名同事在工作報告里感謝了十幾位同事的協(xié)助,并群發(fā)了郵件。戴珊讀了郵件后,直接回復(fù):“請把表達感謝的時間留給客戶。說真的,發(fā)這樣的戰(zhàn)報,需要@一堆人,不能漏、不能錯,這個時間還不如留給自己、留給客戶?!?/p>

戴珊是馬云的學(xué)生,當年與丈夫追隨馬云創(chuàng)業(yè),夫妻二人都是阿里巴巴十八羅漢成員,阿里人更喜歡把這位大眼睛的合伙人稱作MM。

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▲戴珊是馬云的學(xué)生,當年與丈夫追隨馬云創(chuàng)業(yè),夫妻二人都是阿里巴巴十八羅漢成員。

今年1月輪崗重回B2B事業(yè)群時,她卻感慨,B端業(yè)務(wù)難做。

4.拒絕暮氣,練出肌肉

在淘寶、支付寶、阿里云一眾明星家庭成員里,銷售起家的B2B似乎離數(shù)據(jù)最遠。

淘寶起勢后,外界便有質(zhì)疑,阿里對B類企業(yè)是否真的關(guān)注如昨?而在企業(yè)內(nèi)部,人們開始議論濱江園區(qū)的暮氣沉沉。局內(nèi)人也有感知,余涌就說,“中供”成了阿里的“革命老區(qū)”。

到了該變的時候。阿里“參謀長”曾鳴此前總結(jié),2006年之后曾是阿里巴巴的第一次戰(zhàn)略突破、成型期,也是最舒服的時候,“怎么看都順,怎么打都對”。但是很快,互聯(lián)網(wǎng)進入第二階段,B2B的第一浪過去了,它要再次進入嘗試期,重新摸索。馬云稱之為“飛行中改發(fā)動機”。

戴珊來后,亮出她的“發(fā)動機改造”思路:不變的是過往的榮光,要變的是暮氣和必須開放的心態(tài)。今年以來,B2B各事業(yè)部經(jīng)歷了一輪換帥,比如淘系調(diào)來的阿里巴巴副總裁、中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部(CBU)聯(lián)席總經(jīng)理汪海,從商家事業(yè)部調(diào)來張闊任中小企業(yè)國際貿(mào)易事業(yè)部聯(lián)席總經(jīng)理,從總部調(diào)來有深厚技術(shù)背景的王建勛任鄉(xiāng)村事業(yè)部總經(jīng)理。

事實上,布局層面的變革,從2010年低谷期就開始落子。增肌是B2B的成年禮必選動作。

首先是“國際版天貓”——速賣通的出現(xiàn),那是在2010年?,F(xiàn)任掌門人沈滌凡回憶,速賣通最早只是Alibaba.com(國際站)的一個頻道。彼時網(wǎng)站的定位只是信息平臺,但運營團隊發(fā)現(xiàn)兩個趨勢:一是碎片化的國際訂單在增多,二是客戶缺乏安全便捷的交易方式?!案纱嘧鰝€交易平臺算了?!眹H網(wǎng)站負責人向集團提出新項目備案申請。

2014年,阿里巴巴提出全球化、農(nóng)村、大數(shù)據(jù)云計算三大戰(zhàn)略,速賣通成為阿里巴巴全球化的橋頭堡。截至今年4月,平臺買家人數(shù)突破1億,分布在全球220個國家。

農(nóng)村淘寶則是阿里巴巴農(nóng)村戰(zhàn)略的落地產(chǎn)品,基本思路是打通農(nóng)產(chǎn)品進城和網(wǎng)貨下鄉(xiāng)的通道。2014年,村淘在浙江和廣東開始試運營點。這也是老大哥“中供”實力最強的兩個大區(qū)。

2016年,零售通走向前臺。這是阿里巴巴針對線下600萬零售小店推出的一站式進貨平臺。

老大哥“中供”和“誠信通”也在變?!爸泄迸c國際站、一達通組成中小企業(yè)國際貿(mào)易事業(yè)部(ICBU),網(wǎng)站提供完整的產(chǎn)品,而由“中供”完成產(chǎn)品的交付和服務(wù)。用余涌的話講,“中供”正由勞動密集型、簡單重復(fù)型的工作場景,轉(zhuǎn)向新外貿(mào),從銷售轉(zhuǎn)型服務(wù)。

“中供”近期與集團、與外部的鏈接也在增多,開始同微博等平臺合作推廣?!栋⒗镨F軍》作者宋金波說,自己過去一直認為“中供”是一個對內(nèi)極度開放、對外相當自閉的存在。現(xiàn)在看來,這個問題正在化解。

內(nèi)貿(mào)事業(yè)部當下也走出了10年規(guī)劃的第一步——設(shè)立工業(yè)品品牌站。數(shù)據(jù)顯示,阿里巴巴1688企業(yè)用戶突破了3000萬家,每天能產(chǎn)生1.5億次在線瀏覽。

2017年初,馬云來到阿里巴巴濱江園區(qū),發(fā)表了一番“定基調(diào)”的講話:“整個阿里的精氣神在濱江這一塊,沒有濱江體系,就不可能有淘寶、支付寶、阿里云?!?/p>

戴珊說,阿里巴巴的今年戰(zhàn)略重點已經(jīng)全部轉(zhuǎn)向ToB領(lǐng)域,數(shù)據(jù)將為各環(huán)節(jié)賦能。

5.骨骼里的韌勁,學(xué)會獨立

作為B2B掌門人,戴珊其實早有心理準備:ToB端的速度沒那么快。

如果將阿里巴巴所有業(yè)務(wù)做一次復(fù)盤,會很容易發(fā)現(xiàn),它好像沒有一夜暴富的命。戴珊說,其他公司開發(fā)一款爆紅游戲,一個季度便能掙幾十個億,但在阿里巴巴,就會發(fā)現(xiàn)每一塊業(yè)務(wù)至少都要經(jīng)歷8~10年的積累。

比如阿里云,2008年開始啟動,但5年后才看到希望。在此之前,公司內(nèi)部曾多次討論,要不要把這塊業(yè)務(wù)關(guān)掉。還有2004年推出的支付寶,直至2014年、2015年才讓人們確信,原來普惠金融、線下支付是可以被改變的。

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▲阿里云2008年開始啟動,但5年后才看到希望。公司曾多次討論,要不要把它關(guān)掉。

B2B業(yè)務(wù)尤其需要韌勁?!拔乙哺业膱F隊說,既然選擇了,就懷揣初衷,堅持做下去,不管別人會怎么評價我們,客戶會跟我們站在一起?!贝魃赫f。

速賣通就曾幾次面對生死考。這個項目從開始就不被看好,集團最大的質(zhì)疑是,你憑什么去做人家的消費市場?畢竟淘寶打敗美國eBay,靠的便是本地化優(yōu)勢。

當年,還有一個廣為流傳的比喻:eBay就像大海里的鯊魚,它游到揚子江里面,自然打不過鱷魚。阿里前高管波特·埃利斯曼還曾拍過一部紀錄片,名字便叫《揚子江里的大鱷》。

“但今天,揚子江里的鱷魚游到大海里去挑釁鯊魚,你怎么打?”沈滌凡所在團隊當時還無法回答這個問題。

但他們堅持要做,公司便退讓一步。這也是阿里巴巴的企業(yè)文化,鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。

當時,國內(nèi)最大跨境電商平臺一年交易額約為1億美元。馬云便提出要與團隊對賭:真想做也可以,我給你們1年的時間,交易額要超過1億美元。如果達不到,你們所有人績效考核3.25分(不及格),年底沒有獎金、股票。如果能完成,這事就成了。不愿意賭,現(xiàn)在回頭還來得及。

團隊沒有回頭。沈滌凡記得,“大家天天加班,凌晨三四點,十幾平方米的會議室里還塞滿加班的人。小年輕沒日沒夜抽煙,你推門進去,里面煙霧繚繞,根本看不見人,得靠摸?!?/p>

到了年底,速賣通從零做到交易額8000萬美元,但距離對賭目標還差2000萬。團隊100多人,年終獎和股票全部清零。

同時,還有外部壓力。為了解決跨境支付的技術(shù)難題,速賣通最初選擇與PayPal合作。由于業(yè)務(wù)增速太快,半年后引起PayPal彼時母公司eBay的注意,后者要求PayPal停止合作。當時平臺90%的交易都要通過PayPal,此舉無疑于扼住速賣通的咽喉。

速賣通只有1個月的過渡期,超期交易立即歸零。當時國際站抽調(diào)所有技術(shù)人員,連夜開發(fā)支付系統(tǒng)。到現(xiàn)在,大家還會開玩笑說,國際版支付寶是被逼出來的。

2012年起,沈滌凡成為速賣通負責人。時任集團CEO的陸兆禧給他出了第一道考題:速賣通現(xiàn)在大概有400人,如果只給你100人,你做不做?沈滌凡只能咬牙說,做。好在,其他團隊的很多領(lǐng)導(dǎo)都悄悄支援他:我這里幫你“藏”幾個人,為你干活。

由于早期沒有找準方向,速賣通幾次差點被關(guān)停。沈滌凡笑稱,集團當時有個“關(guān)停并轉(zhuǎn)小煤窯小組”,由馬云、陸兆禧等人組成,定期考核哪些業(yè)務(wù)線要砍掉。B2B事業(yè)群總裁戴珊確認:“我們真的討論過,要不要把速賣通關(guān)掉。”

沈滌凡發(fā)現(xiàn),阿里巴巴是一家非常有意思的公司,它會給你各種磨難,看你在壓力下能不能頂住。如果你仍堅持去做這項業(yè)務(wù),更多要靠自己去爭取,要學(xué)會獨立。

很多員工都有總結(jié),在阿里巴巴,但凡公司自上而下的大項目,不少會遭遇失敗;但是那種團隊自發(fā)去探索、堅持做出來的東西,反而更容易成功。這就需要有股創(chuàng)業(yè)的拼勁和韌勁。

不久前在釘釘上,馬云還跟沈滌凡說:轉(zhuǎn)告速賣通的兄弟們,你看我在世界各地飛來飛去,就是在為大家打前站。

雖然速賣通團隊輸?shù)袅藶槠?年的賭約,但在集團全球化以及中國外貿(mào)發(fā)展的新形勢上,他們賭對了。

6.“成年禮”后的責任感

對B2B的轉(zhuǎn)型,戴珊有3個考量維度:簡單、高效、對客戶負責。在戴珊眼中,客戶反饋仍是最寶貴的試驗場。

為了見客戶和了解業(yè)務(wù),她經(jīng)常把各個行程的時間差壓縮到心驚肉跳。一次在杭州,定在下午1點30分的火車出差,12點50分大家還在20公里外的地方開會。直到1點才坐上別克商務(wù)車,向車站方向狂奔。

來不及吃午餐,戴珊與四五個副總裁在車上啃漢堡,只有農(nóng)村淘寶事業(yè)部總經(jīng)理王建勛除外。他一臉很有經(jīng)驗的模樣:“我不吃,省得一會兒扛著箱子趕火車,一邊跑,一邊吐?!?/p>

很難想象,這種時常出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)公司“革命家史”里的故事,卻是中國市值最高互聯(lián)網(wǎng)公司里高管的日常。

在過去3年,阿里B2B主營業(yè)務(wù)連續(xù)保持了20%左右的增長,B2B主營業(yè)務(wù)的GMV(商品交易總額)翻了一番。

今年8月,村淘上線“興農(nóng)扶貧”頻道。在山西貧困縣萬榮,僅1周時間,果園直采毛桃的成交量翻了800倍,成交額增長接近900倍。通過該頻道,消費者可以買到來自全國832個貧困縣的海量特產(chǎn),比如湖北公安的桔子罐頭、山西長治的黑芝麻糊、重慶云陽的桃片糕、甘肅定西的土豆粉條。

農(nóng)村淘寶事業(yè)部總經(jīng)理王建勛認為,過去3年,村淘漲了規(guī)模,但沒有得到流量,缺乏數(shù)據(jù)記錄。未來,集團將建立一個服務(wù)三農(nóng)的全鏈路平臺,包括生產(chǎn)鏈、運輸鏈、供應(yīng)鏈、渠道鏈、生鮮冷鏈和品控鏈。

“一旦這個平臺搭建起來,我們就能通過大數(shù)據(jù)能力,對真正需要支持的農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品,進行資源傾斜。同時也能把消費者真正喜歡的農(nóng)產(chǎn)品選出來,實現(xiàn)以銷定產(chǎn)和訂單農(nóng)業(yè)?!蓖踅▌渍f。

針對海外“剁手黨”的速賣通,也在大量圈粉。商務(wù)部最近明確,跨境電商進出口已經(jīng)成為中國外貿(mào)發(fā)展新的增長點。

新華社記者去安第斯山上的智利陸軍山地學(xué)院采訪,軍樂團見到中國面孔,便熱情地高喊:“阿里速賣通,阿里速賣通……”記者當時都愣住了。軍樂手們圍過來,指著懷里的喇叭、圓號,搶著介紹:都是速賣通上買的。

據(jù)智利郵政部門統(tǒng)計,智利人網(wǎng)購的外國包裹當中,71%來自亞洲,且主要來自中國大陸。

B2B事業(yè)群的“小弟弟”零售通,同樣選擇了在8月召開發(fā)布會,宣布最新服務(wù)計劃。阿里巴巴集團副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海表示,零售通覆蓋零售小店的數(shù)量已經(jīng)突破50萬家,并將在1年內(nèi)覆蓋100萬家。同時,還將通過品牌授權(quán)的模式將1萬家零售小店升級為“天貓小店”。

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▲零售通通過品牌授權(quán)的模式,將零售小店升級為“天貓小店”。

數(shù)據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)零售小店約有600多萬家,70%以上在三至五線城市,80%的店主年齡超過45歲,他們辛勞卻收入微薄。當零售通提出要幫助他們擁抱大數(shù)據(jù)時代后,這些零售店主看到了改變現(xiàn)狀的契機。

不到兩天時間,零售通熱線的咨詢數(shù)量上漲了10.44倍,天貓小店的報名問卷則收到了1萬多份。不少小店老板甚至帶著行李,直奔杭州首家天貓小店,希望能夠第一時間成為零售通的合作伙伴。

汪海也發(fā)現(xiàn),只要阿里巴巴有決心繁榮大市場,客戶還是很樂意投入的。阿里B2B網(wǎng)站計劃在9月6日搞全網(wǎng)大促。8月底時,他們在濱江園區(qū)召開商家見面會,上千名商家跑來園區(qū),網(wǎng)商路周邊甚至出現(xiàn)了交通堵塞。這種景象,在濱江園區(qū)已經(jīng)很久沒看到了。

王建勛曾跟戴珊說,如果我們做不好ToB業(yè)務(wù),實在沒理由;如果我們做不好,別人能做好,那我也實在想不出一個理由?!癟oB不是靠在市場掛一個招牌就能推動的領(lǐng)域,它需要足夠的經(jīng)濟體量。但也不能急,突破口要慢慢去找,不會一下子起來?!?/p>

但戴珊似乎不愿放慢探索的腳步。8月30日,她下到湖南山里的村淘點,一天走訪了7個客戶。

同行的人有的累得在車上睡著了,戴珊卻興致勃勃地拉著村淘業(yè)務(wù)負責人,討論如何升級村點、更好地服務(wù)村民。由于路上大家討論得太專注,還差點撞上對面開過來的大貨車。

短暫驚慌后,車上有人調(diào)侃:“小心點,這可能是整個湖南路面上跑的身價最高的面包車。”

一陣哄笑后,大家又開始討論業(yè)務(wù),重新出發(fā)。目標還是那句口號——讓天下沒有難做的生意。


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