9月8日消息，在2017中國(guó)（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)主論壇上，鋼銀電商副總裁徐賽珠帶來(lái)主題演講發(fā)表了題為《B2B模式線(xiàn)上化之爭(zhēng)》的公開(kāi)演講，她指出，真正要走到B2B線(xiàn)上化，所需要的時(shí)間周期是一個(gè)長(zhǎng)跑的過(guò)程。
鋼銀電商副總裁徐賽珠
據(jù)了解，本屆年會(huì)由常州市商務(wù)局主辦，億邦動(dòng)力網(wǎng)、常州國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)聯(lián)合主辦，阿里巴巴、亞馬遜、找鋼網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、賣(mài)好車(chē)等企業(yè)出席。會(huì)議以“長(zhǎng)跑”為主題，圍繞工業(yè)4.0、中國(guó)制造2025、產(chǎn)業(yè)電商、供應(yīng)鏈生態(tài)等關(guān)鍵詞，帶給B2B平臺(tái)驚喜和信心，加速電子商務(wù)生態(tài)圈的構(gòu)建與形成。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下是演講實(shí)錄：
徐賽珠：謝謝，非常榮幸今天有這樣一次機(jī)會(huì)來(lái)參加億邦動(dòng)力和常州市政府一起舉辦的產(chǎn)業(yè)大會(huì)。今年很少出來(lái)，因?yàn)锽2B從2013年開(kāi)始興起到現(xiàn)在走過(guò)了4年歷程，中間有過(guò)風(fēng)口、有過(guò)資本的冷淡期、有過(guò)沉淀下來(lái)好好思考的機(jī)會(huì)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，鋼銀在這里打拼了17年，我在這個(gè)行業(yè)中十多年，我2006年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，剛好11年時(shí)間，也見(jiàn)證了整個(gè)B2B鋼鐵行業(yè)從1.0到2.0發(fā)展，有很多感悟。來(lái)之前和鄭總、張碩一直在溝通講一些什么內(nèi)容，包括各位領(lǐng)導(dǎo)在談的時(shí)候講了很多宏偉藍(lán)圖，包括B2B后期的發(fā)展期許，對(duì)于我來(lái)說(shuō)因?yàn)楸旧碇蒙碛贐2B的發(fā)展，關(guān)于B2B的模式、關(guān)于B2B是否要具有線(xiàn)上化的一些爭(zhēng)議的點(diǎn)，今天講的不一定正確，但是至少是我個(gè)人的一些理解。
一、B2B的模式之爭(zhēng)
（一）B2B的模式：從線(xiàn)上到線(xiàn)下
每次出去的時(shí)候有很多同行、朋友和我溝通都會(huì)說(shuō)，鋼銀從1.0到2.0的發(fā)展，你們也經(jīng)歷了撮合、經(jīng)歷了自營(yíng)、經(jīng)歷了技術(shù)，你們?cè)鯓永斫?？我們從傳統(tǒng)行業(yè)和目前B2B三大模式對(duì)比來(lái)看，傳統(tǒng)交易模式和線(xiàn)上所說(shuō)的的B2B交易模式，這三個(gè)模塊是一一匹配，這三個(gè)模式不是因?yàn)橛辛穗娚獭⒁驗(yàn)橛辛薆2B才創(chuàng)立起來(lái)的，只是換了一個(gè)概念而已。傳統(tǒng)貿(mào)易的經(jīng)紀(jì)模式就是現(xiàn)在所謂的撮合業(yè)務(wù)模式；自營(yíng)模式，和現(xiàn)在B2B行業(yè)中的自營(yíng)模式一樣；代理模式其實(shí)說(shuō)的接地氣一點(diǎn)就是“搬磚模式”，我們叫做寄售模式。
整個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易到B2B交易的整個(gè)板塊中，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，商業(yè)本質(zhì)并沒(méi)有發(fā)生改變，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提升了效率。
（二）B2B三大線(xiàn)上模式盤(pán)點(diǎn)
很多人說(shuō)，你和某某某在對(duì)比的時(shí)候，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里，你們企業(yè)和誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)在做一些競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，你認(rèn)為你的長(zhǎng)處、你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。我認(rèn)為很多模式上的點(diǎn)沒(méi)有一概而論，重點(diǎn)在于我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里，我把所有的三大模式進(jìn)行了七個(gè)要點(diǎn)分析（結(jié)算、效率、轉(zhuǎn)化率、粘著度、風(fēng)險(xiǎn)、盈利模式、想象空間）：
撮合，大量的企業(yè)還是處在撮合階段，從結(jié)算效益來(lái)看，撮合是無(wú)結(jié)算功能，自營(yíng)就是有結(jié)算，寄售也是有結(jié)算，通過(guò)開(kāi)票，有資金流、有票流、貨物流。效率，撮合從某種板塊來(lái)說(shuō)，要看怎樣理解，如果你的撮合只是為了詢(xún)價(jià)和收資源效率肯定不會(huì)高，自營(yíng)效率是最高的，寄售就是搬磚頭。如果平臺(tái)發(fā)展之初沒(méi)有幫助客戶(hù)提供足夠有效的服務(wù)支出，我相信你的效率是低的。當(dāng)你的平臺(tái)具有一定的規(guī)模、具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，甚至能夠給客戶(hù)提供真正有效的服務(wù)的時(shí)候，你的效率是高的。轉(zhuǎn)化率中，撮合不用說(shuō)了，剛開(kāi)始的時(shí)候兩家一撮合，后面沒(méi)有你的事情了。自營(yíng)無(wú)可厚非，轉(zhuǎn)化率絕對(duì)是高的，因?yàn)槟闶亲杂傻呢?，定價(jià)權(quán)，貨物處置權(quán)都在你的手上。寄售還是屬于中等，但是如果具有足夠的服務(wù)能力或者品牌影響力可以轉(zhuǎn)化。
撮合本身就是一個(gè)中介，幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)可言。自營(yíng)和寄售要通過(guò)三流合一，很多風(fēng)險(xiǎn)要承擔(dān)。所以從某種程度來(lái)說(shuō)，我們從管理角度說(shuō)自營(yíng)板塊風(fēng)險(xiǎn)可以區(qū)分成兩塊，一個(gè)是價(jià)格波動(dòng)一個(gè)是管理風(fēng)險(xiǎn)，管理可以分成道德風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)處理能力的風(fēng)險(xiǎn)。大部分從事B2B交易的同學(xué)可以從中體會(huì)一些奧妙或者精髓。
盈利模式中，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有人很清晰的說(shuō)出撮合這個(gè)業(yè)務(wù)模式是否有很清晰地商業(yè)模型或者盈利模式。自盈和寄售還是相對(duì)清晰，自盈板塊穩(wěn)定性和持續(xù)性也是一直被行業(yè)內(nèi)所詬病，或者我們一直在想他是不是可去解決的問(wèn)題。寄售至少鋼銀發(fā)展到現(xiàn)在我可以比較有信心的說(shuō)目前寄售模式和自營(yíng)是可以站得住腳跟。去年寄售營(yíng)業(yè)收入到今年整整翻了10倍，至少目前來(lái)看我認(rèn)為也是一條路。
從想象空間來(lái)說(shuō)，至少撮合這個(gè)板塊目前還沒(méi)有特別明顯的感覺(jué)，自營(yíng)有一定的延伸服務(wù)，但是規(guī)模不能做大，為什么這樣說(shuō)？來(lái)之前我到網(wǎng)上搜了一下中鋼協(xié)2016年的報(bào)告，報(bào)告中寫(xiě)明鋼貿(mào)企業(yè)或者鋼鐵企業(yè)年做了500萬(wàn)噸產(chǎn)量客戶(hù)有4家，100萬(wàn)噸以上有6家，我一直在想這個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)將近30多年了，為什么一直做不大，難道說(shuō)我做10萬(wàn)噸賺到錢(qián)，在10萬(wàn)噸能賺1000萬(wàn)，做100萬(wàn)噸就能夠賺1億，為什么做不大？好好思考一下這其中肯定有問(wèn)題，這也是我一直在思考和考量的一個(gè)點(diǎn)。對(duì)寄售這個(gè)板塊，目前可衍生的供應(yīng)鏈服務(wù)更加具有想象空間，無(wú)論從O2O還是從規(guī)模上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得都是具有一定的可靠性的。
我們不需要再討論這些業(yè)務(wù)模式到底企業(yè)應(yīng)該從事哪一個(gè)，應(yīng)該自問(wèn)一下自己，企業(yè)自身具備什么樣的優(yōu)勢(shì)，如果我具有非常強(qiáng)的管理能力，我具有非常強(qiáng)的資金實(shí)力，我具有非常強(qiáng)數(shù)據(jù)結(jié)算能力，我覺(jué)得你可以完全選擇自己最有優(yōu)勢(shì)的模式。
任何一個(gè)模式最好沒(méi)有最終答案，只有最適合自己的才是最好的。以上是第一個(gè)方面，所謂的模式之爭(zhēng)。
二、B2B的線(xiàn)上化之路
這個(gè)點(diǎn)是今年和去年下半年剛剛提出來(lái)的，引發(fā)了一些爭(zhēng)論，上上個(gè)禮拜鄭總到我們公司我們溝通了很長(zhǎng)時(shí)間，我趁這個(gè)機(jī)會(huì)和大家說(shuō)說(shuō)我的理解，不一定對(duì)。
（一）關(guān)于線(xiàn)上化的思考
我和很多行業(yè)朋友、媒體朋友溝通的時(shí)候，他們總認(rèn)為B2B的線(xiàn)上化之路是不是和C端一樣，C端線(xiàn)上化給這個(gè)企業(yè)和各個(gè)行業(yè)帶來(lái)的直接影響是什么？
C端線(xiàn)上化主要影響：
一是提升效率、減少層級(jí)、改變交易習(xí)慣；
二是沉淀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像。每天打開(kāi)淘寶的用戶(hù)數(shù)6000萬(wàn)，這么大的體量、這么大的規(guī)模、這么頻繁的活躍度才能夠足夠沉淀精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像；
三是供大于求的市場(chǎng)帶來(lái)的廣告收入，當(dāng)賣(mài)方市場(chǎng)大于買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候可以帶來(lái)競(jìng)價(jià)排名收入；
四是沉淀資金引發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)金融，我們知道淘寶起初沒(méi)有想到做螞蟻金服，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。
套用這幾個(gè)點(diǎn)看一下B端，這些點(diǎn)是否同樣適用于B端？
第一，大宗商品交易本身效率高，交易環(huán)節(jié)可減少?；氐戒撹F交易本身而言，電商沒(méi)有起來(lái)之初他們的買(mǎi)賣(mài)交易是一個(gè)電話(huà)，不需要在公司，老板業(yè)務(wù)不需要在公司，一個(gè)電話(huà)搞定，說(shuō)今天要買(mǎi)50噸貨，安排財(cái)務(wù)打錢(qián)，馬上提貨，送走就可以了，從效率本身而言，B2B或者是線(xiàn)上化有沒(méi)有幫助他們解決問(wèn)題？這是要打問(wèn)號(hào)的，從大方向來(lái)說(shuō)、從層級(jí)來(lái)說(shuō)因?yàn)樾畔⑼该?，減少了交易層級(jí)是適用的。
第二，低頻交易-成交數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用。B2B交易數(shù)據(jù)和C端交易數(shù)據(jù)，本身就是低頻的，如果有一個(gè)訂單下完就下完了，不會(huì)再打開(kāi)你的網(wǎng)站，或者天天在上面，很少。對(duì)于大宗商品來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)唯一強(qiáng)調(diào)的是成交數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度和成交數(shù)據(jù)的應(yīng)用，是不是能夠精準(zhǔn)的畫(huà)出我的企業(yè)用戶(hù)畫(huà)像？這個(gè)一分為二。大家知道，企業(yè)客戶(hù)違約成本比我們個(gè)人用戶(hù)的違約成本低很多，也就會(huì)出現(xiàn)我們大量的企業(yè)用戶(hù)，特別和鋼鐵，兩年換一個(gè)抬頭，今天是這個(gè)法人，明天是那個(gè)法人，這種情況在B2B中特別明顯，你如何精準(zhǔn)定位你的企業(yè)畫(huà)像？所以，這個(gè)會(huì)引出一個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為B2B的企業(yè)數(shù)據(jù)不僅僅交易數(shù)據(jù)作為支撐，不僅僅是交易數(shù)據(jù)和企業(yè)行為數(shù)據(jù)做支撐，更多是給法人和實(shí)際控制人做支撐、做關(guān)聯(lián)，這樣對(duì)一個(gè)企業(yè)的真是行為、企業(yè)畫(huà)像、企業(yè)實(shí)際控制人的畫(huà)像才具有真實(shí)意義。
第三，資源端強(qiáng)勢(shì)地位，難以競(jìng)價(jià)排名和廣告。以鋼鐵為例，鋼鐵行業(yè)總的貿(mào)易行業(yè)是20多萬(wàn)家，資源端就三五百家，特別是這兩年供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以后，資源端供給缺乏，資源端強(qiáng)勢(shì)地位很難用一些廣告、競(jìng)價(jià)排名做一些突破，賺取你的收益。
第四，大宗商品交易自帶金融屬性。這個(gè)不需要C端沉淀資金引發(fā)某一個(gè)點(diǎn)，不是的，本身不是因?yàn)橛辛薆2B產(chǎn)生金融，而是有了金融，本身就在線(xiàn)下就有了金融屬性，這是我認(rèn)為C端和B端的區(qū)別。
我的觀(guān)點(diǎn)是：第一，不要用C端的業(yè)務(wù)邏輯考慮B端；第二，不要為了線(xiàn)上化而線(xiàn)上化。從事B2B行業(yè)企業(yè)也罷、創(chuàng)業(yè)人也罷，一定要思考清楚，如果花費(fèi)了無(wú)謂的成本是得不償失的。
（二）B2B線(xiàn)上化是否有必要
如果從行業(yè)上來(lái)說(shuō)減少層級(jí)、降低成本、提升效率非常有必要。如果從行業(yè)本身大框架來(lái)說(shuō)效率提升非常明顯，原來(lái)行業(yè)層級(jí)鋼鐵估計(jì)有5層、6層、7層，但是現(xiàn)在很難了，因?yàn)閮r(jià)格透明了，層級(jí)是三層、四層，對(duì)整個(gè)行業(yè)的效率是有提升的。
B2B線(xiàn)上化，客戶(hù)自主線(xiàn)上交易，這是傳統(tǒng)意義的理解，我們能不能把思路開(kāi)拓一點(diǎn)，不要把自己定位一定是線(xiàn)上化的客戶(hù)掛牌，然后買(mǎi)家摘牌的模式定義為線(xiàn)上化，我不認(rèn)為在B2B完全適用。我反而更注重的是以下幾點(diǎn)：
第一，客戶(hù)訂單實(shí)時(shí)線(xiàn)上呈現(xiàn)。你的數(shù)據(jù)積累是不是實(shí)時(shí)，是不是根據(jù)客戶(hù)行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)不能造假，你要打錢(qián)，這個(gè)錢(qián)金額很大，你要開(kāi)票，還要二次結(jié)算，還要安排物流、安排倉(cāng)儲(chǔ)、加工等等。我有一個(gè)老大哥，去年在聊的時(shí)候說(shuō)，他也在做B2B，他提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，說(shuō)我在B2B發(fā)展中根本不給客戶(hù)掛牌，也不給客戶(hù)摘牌，我提供服務(wù)，提供一個(gè)電話(huà)可以享受的服務(wù)。但是，所有的數(shù)據(jù)沉淀是實(shí)時(shí)的，是真實(shí)的、是確切可信的，這是一樣的道理。
第二，通過(guò)IT技術(shù)迭代，把B2B各環(huán)節(jié)復(fù)雜的交易流程線(xiàn)上化，盡量減少人工參與。
第三，把分散且不標(biāo)準(zhǔn)的SKU標(biāo)準(zhǔn)化，確保更好的線(xiàn)上化輸出。
第四，匯集海量高頻數(shù)據(jù)，將大數(shù)據(jù)應(yīng)用風(fēng)控與分析。數(shù)據(jù)肯定有用，但是不是做畫(huà)像，我是應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部風(fēng)控和交易數(shù)據(jù)的分析，這是我理解B2B線(xiàn)上化的意義所在。
（三）B2B線(xiàn)上化的路徑
B2B線(xiàn)上化不是傳統(tǒng)意義上的線(xiàn)上化，不是什么行業(yè)都可以做線(xiàn)上化，體量大了風(fēng)險(xiǎn)也大，我們從發(fā)展和探索的角度預(yù)設(shè)B2B發(fā)展路徑，根據(jù)行業(yè)特性把你的行業(yè)層級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行梳理，根據(jù)規(guī)模化引流積累客戶(hù)做大并穩(wěn)定體量，有了這樣的體量才可能做標(biāo)準(zhǔn)化，表特別多，有交易標(biāo)準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)也是企業(yè)現(xiàn)階段在做的事情，經(jīng)過(guò)這一系列才能夠達(dá)到線(xiàn)上化。
真正要走到B2B線(xiàn)上化，所需要的時(shí)間周期是一個(gè)長(zhǎng)跑的過(guò)程，我們認(rèn)為的模式也罷、線(xiàn)上化也罷。
除了企業(yè)交易數(shù)據(jù)積累之外，還大量引入了企業(yè)法人和企業(yè)實(shí)際控制人的數(shù)據(jù)積累，形成了1道體系。對(duì)我的風(fēng)控和交易數(shù)據(jù)分析，我們都是在應(yīng)用的過(guò)程中。
線(xiàn)上提升人均效能的問(wèn)題，大家知道鋼鐵按照原有數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)行業(yè)年均5000噸左右，鋼銀到今年上半年人均效能已經(jīng)做到2萬(wàn)多噸每人，從人均效能上來(lái)說(shuō)，B2B是有明顯優(yōu)勢(shì)的，而且500噸以上有4家，我和大家匯報(bào)一下鋼銀在去年或者今年上半年，我們半年時(shí)間做了940萬(wàn)噸，平臺(tái)化的運(yùn)作模式，這就體現(xiàn)了B2B在零售領(lǐng)域中有非常巨大的發(fā)展空間。
B2B是非常比耐力的，看我們能否是走到最后的行業(yè)，我也希望B2B行業(yè)能夠不忘初心，砥礪前行，謝謝！
