搶占To B 最大商機(jī)!技術(shù)轉(zhuǎn)移成企業(yè) “破局”唯一出路

張曉宇 盛景商業(yè)評論 2017-09-06 09:14:08

眾所周知,在世界上任何國家,萬人以上的大型企業(yè)在社會中的比例永遠(yuǎn)是極少的,比如創(chuàng)新能力最強(qiáng)的國家瑞士,如果不把瑞銀、瑞信這樣的金融業(yè)企業(yè)計算進(jìn)去的話,實(shí)體上市公司只有12家,而在北歐四國創(chuàng)新能力最強(qiáng)的瑞典,中小企業(yè)在整個國家的占比高達(dá)95%,對比發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體,我們可以一目了然的得知,中小制造業(yè)企業(yè)才是一個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),國民富足的強(qiáng)盛之本。

過去五年間,滴滴快的之間的億元燒錢大戰(zhàn)剛剛塵埃落定,摩拜單車VS ofo的血拼始終在證明的中國投資公司對毫無技術(shù)含量和壁壘的模式創(chuàng)新有多么推崇,在2016年,例如紅杉資本、IDG、聯(lián)想之星等各路投資界的大佬紛紛公開發(fā)聲,技術(shù)創(chuàng)新才是中國這一輪經(jīng)濟(jì)破局的關(guān)鍵,沒有技術(shù)壁壘的創(chuàng)新對于資本來說不再有吸引力。

原本以為中小制造業(yè)企業(yè)家看到這些消息會群體歡呼雀躍,然而,經(jīng)過筆者在全國各地的調(diào)研,卻發(fā)現(xiàn)企業(yè)家的反應(yīng)似乎并不是這么回事。真正在一線“悶聲”搞生產(chǎn)的制造商,卻大多興意闌珊,他們甚至還有一種“事不關(guān)己”的感覺。深入調(diào)查后你會發(fā)現(xiàn),大多數(shù)中小型制造商的心態(tài)是:眼下能賺多少錢才是真正重要的,對創(chuàng)新,其實(shí)沒必要那么著急。

1.搞創(chuàng)新 “費(fèi)腦子”、風(fēng)險大

坊間流傳著一句話叫做:“不創(chuàng)新等死,搞創(chuàng)新找死”科技創(chuàng)新,與生產(chǎn)制造,與產(chǎn)品銷售,需要的是完全不同的思維方式和團(tuán)隊(duì)能力,這種轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)制造企業(yè)的經(jīng)營者一時半會兒還適應(yīng)不了。

很多企業(yè)家表示,“以前做OEM的時候,客戶訂單要下什么,我們就做什么,不需要自己去研究市場,至于客戶究竟是誰、為什么是這個價,我們并不清楚、也不用管;而現(xiàn)在,越來越多的B2B平臺和B2C平臺多起來了,賣的是現(xiàn)貨,沒有人給你下訂單,也沒有人告訴你什么好賣,你需要自己去洞察市場需求、提前備貨。而且,世界上各個區(qū)域的客戶喜好不一樣,對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)也不同,究竟應(yīng)該研發(fā)什么樣的技術(shù)才更合適,研發(fā)的技術(shù)先進(jìn)性夠不夠?能維持壟斷多久?

“做技術(shù)創(chuàng)新,跟傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售人員所需要的是不同的素質(zhì)和能力。OEM工廠里的項(xiàng)目經(jīng)理,更多的是扮演一個傳聲筒的角色,只要聽話、有執(zhí)行力就行了,只要把客戶的要求都做到位,就是合格的項(xiàng)目經(jīng)理;而做技術(shù)轉(zhuǎn)移,需要自己身體力行去前線調(diào)研實(shí)際問題,去了解客戶心態(tài)和痛點(diǎn),去分析思考解決方案,同時還要思考產(chǎn)品設(shè)計、工藝設(shè)計和商業(yè)模式設(shè)計,注意風(fēng)控、費(fèi)控、法律風(fēng)險控制等多方面問題?!?/p>

在跟多家工廠的調(diào)研中發(fā)現(xiàn),大多數(shù)普通工廠還是更喜歡做OEM,因?yàn)楹唵问∈聝?,不需要動腦子;而做創(chuàng)新需要的市場分析“太費(fèi)腦子了”,并且,萬一對市場的判斷錯了,賣不出去就麻煩了,他們也不愿意承擔(dān)這個風(fēng)險,一懶二怕三猶豫,就導(dǎo)致了今天很多中小制造業(yè)企業(yè)“好死不如賴活著”的心態(tài)和現(xiàn)狀。

2.技術(shù)創(chuàng)新的機(jī)會成本太高

在OEM條件下,大客戶下給工廠的訂單金額通常都是幾萬、幾十萬,甚至上百萬、千萬。一張訂單,夠工廠做幾個月甚至一兩年。在這一兩年時間里,他們不用換生產(chǎn)線、不用換模具,甚至不用對工人進(jìn)行技能培訓(xùn)。并且,由于長時間做同一件事,工人熟能生巧,產(chǎn)品的質(zhì)量也有保障。

而在新經(jīng)濟(jì)時代下,因?yàn)榻K端消費(fèi)者直接下的訂單往往是碎片化的,訂單金額只有幾千、幾百,甚至是幾十元。顏色要求不同,尺寸要求不同,功能要求不同,如果是標(biāo)準(zhǔn)品有庫存還好,如果沒有庫存,得重新生產(chǎn),這樣的訂單工廠會愿意接嗎?他們肯為一個幾百塊錢的訂單去換生產(chǎn)線、開模具嗎?為了做這樣的訂單,他們得損失多少在OEM訂單上的收入呢?

然而,這就是新經(jīng)濟(jì)時代下的客戶需求的改變,是年輕90后一代的新的消費(fèi)觀念。所以,即便如海爾集團(tuán)這樣的世界巨頭,也不得不做出及時的調(diào)整,并提出“人單合一”的新經(jīng)營理念。

很多企業(yè)家為了尋求出路四處“求醫(yī)問藥”,好不容易下定決定要做點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新,客戶“殺手級”隱性需求也洞察出來了,商業(yè)模式也聚焦了,新的產(chǎn)品創(chuàng)意也想好了,但是該如何實(shí)現(xiàn)呢?技術(shù)方案去哪找?這個創(chuàng)意是否可行?是否已經(jīng)有其他人把產(chǎn)品做出來了?或者有沒有人正在做這個方向的研發(fā)工作?不要我投入了上千萬去開發(fā)結(jié)果半路殺出個程咬金弄出產(chǎn)品了,投入很大結(jié)果仍舊陷入同質(zhì)化競爭

觀察到很多客戶的一個共性痛點(diǎn),如果能找到解決方案的話,這塊市場就一定是我的大藍(lán)海,但是我該去哪找呢?找過很多大學(xué),都說自己技術(shù)是最好的,我怎么知道誰的真好,誰的假好?找到了以后應(yīng)該怎么設(shè)計爆款產(chǎn)品呢?從來沒做過技術(shù)轉(zhuǎn)移項(xiàng)目,但現(xiàn)在不得不創(chuàng)新轉(zhuǎn)型,能否告訴我這個過程中都有哪些坎?哪些盲區(qū)和陷阱?我該如何避免?

這樣一大堆各種各樣問題的出現(xiàn),我可以負(fù)責(zé)任地告訴你:即便是老板愿意為了長遠(yuǎn)利益而犧牲眼下利益,“下面的人”也多半不愿意。

其實(shí),技術(shù)部門和銷售部門的人還好,因?yàn)檫@兩個部門一個距離技術(shù)前沿信息最近,一個距離市場最近,通常只要稍微解釋一下,他們還是能夠“看清形勢”,愿意做一些有利于技術(shù)創(chuàng)新“打造核心競爭力”的事情。真正難搞的,是生產(chǎn)制造部門的人。

因?yàn)樗麄兊墓べY是按照產(chǎn)品的計件來核算工資的,產(chǎn)品訂制化越復(fù)雜,生產(chǎn)工藝越麻煩,效率越低,工人工資越低,于是乎不同程度的抵觸情緒和抱怨就會蔓延開來,最終導(dǎo)致整個計劃流產(chǎn)。

3.制造業(yè)的權(quán)力格局與老板的無奈

在國內(nèi)市場上,同樣產(chǎn)品的售價是賣給OEM客戶的3倍以上,但即便如此,生產(chǎn)部門的人仍然非常不情愿做內(nèi)銷的訂單。

因?yàn)槔习蹇己瞬豢础爱a(chǎn)值”,看“產(chǎn)量”,而內(nèi)銷的訂單大多是小批量、多批次的,做起來時間成本高,很難做大“產(chǎn)量”。 在具有一定規(guī)模的制造型企業(yè)里,市場部、銷售部往往是整個公司的權(quán)力核心,無論是在業(yè)務(wù)上還是人事安排上,這兩大部門往往是最受親睞的;但在做慣了OEM的中小型工廠里,實(shí)權(quán)部門確是生產(chǎn)制造部門。如此一來,企業(yè)老板往往對生產(chǎn)部門喪失了絕對的領(lǐng)導(dǎo)力,別說做整個生產(chǎn)線的改造升級沒有足夠的人才和工程師支持,哪怕要改變整個工藝流程中的一點(diǎn)點(diǎn)參數(shù)和添加劑,都會立刻招來一線技術(shù)人員的反對聲音。

技術(shù)路徑改革走不通,制造+互聯(lián)網(wǎng),中小制造業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”的道路上也走得并不通暢。一位搞大數(shù)據(jù)的公司老總曾經(jīng)告訴筆者說,過去兩年,他參加了很多電商峰會,參會代表多是電商企業(yè)代表,即使是在“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級”這樣的大會中,也鮮見制造商的身影;電商企業(yè)積極伸出“合作”的橄欖枝,制造企業(yè)卻鮮有響應(yīng)。他問:說好的互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級,制造商哪里去了?

4.技術(shù)轉(zhuǎn)移是中小制造業(yè)企業(yè)“破局”的唯一出路

其實(shí),這些“大道理”,工廠的負(fù)責(zé)人能不懂嗎?他們自己心里比外人更清楚。有分析認(rèn)為,現(xiàn)在百分之四五十的制造商都還在生存線上掙扎,他們在算的是一分一厘的東西,今天做這個東西能不能提高產(chǎn)量、能不能把這個生產(chǎn)線繼續(xù)養(yǎng)下去。生存問題還沒有解決,企業(yè)家哪會顧得上轉(zhuǎn)型呢?一轉(zhuǎn)型,可能就死了;不轉(zhuǎn)型,但至少還能繼續(xù)活著。

那么究竟該怎么做才能改變這一聽上去陷入惡性循環(huán)的怪圈呢?根據(jù)筆者十余年在各個國家大學(xué)里搞技術(shù)研發(fā)、負(fù)責(zé)校企合作,以及在政府部門和生產(chǎn)型企業(yè)里的一線生產(chǎn)、從政經(jīng)驗(yàn),根據(jù)中小制造業(yè)企業(yè)自身的基因和特點(diǎn),分析提煉關(guān)鍵痛點(diǎn),通過技術(shù)轉(zhuǎn)移理論體系計算推演出可能的爆款方向是筆者認(rèn)為的“破局”關(guān)鍵,讓我們來看看下面這個幾年前我親手操作過的案例。

生產(chǎn)型制造業(yè)企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式,用盛景語言來評價叫做“不夠性感”,但制造業(yè)企業(yè)本身已經(jīng)是重資產(chǎn)了,制造業(yè)又是國家的脊梁,總不能把工廠都關(guān)掉,剩的錢都去投資自行車和外賣吧?

因此,如何在制造業(yè)企業(yè)最關(guān)心的兩個問題:生產(chǎn)銷售和成本控制上做文章就是最關(guān)鍵的那“一根針”。如圖所示,筆者的團(tuán)隊(duì)通過對客戶企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)移分析,通過推理和計算,找到了其中的關(guān)鍵技術(shù),并與技術(shù)專家的論證和必要模塊化技術(shù)的整合,使得這家學(xué)員企業(yè)原本高達(dá)40萬的生產(chǎn)成本通過5年時間降到2萬,而銷售價格也從70萬,降到了10萬,在成本革命性降低的同時,利潤率大大的提升了數(shù)倍,并且有效的贏得了市場競爭的先機(jī),這家企業(yè)也由原先的幾千人的工廠,“笨重”的商業(yè)模式,轉(zhuǎn)變成了關(guān)鍵模塊研發(fā)和技術(shù)輸出的研發(fā)型科技型企業(yè),原先的工廠和人員依舊保留,不斷開發(fā)、試驗(yàn)、生產(chǎn)出應(yīng)用于不同行業(yè)的各種相關(guān)模塊,進(jìn)行跨領(lǐng)域模塊化技術(shù)解決方案的輸出,實(shí)現(xiàn)了“大象”的華麗轉(zhuǎn)身,這個研發(fā)服務(wù)公司,也很快成為了整個集團(tuán)的利潤中心。

筆者認(rèn)為,在當(dāng)前的時局下,想要對一家工廠進(jìn)行徹頭徹尾的模式改造和顛覆并不現(xiàn)實(shí),但是用這樣的方法,在對制造業(yè)企業(yè)不傷筋不動骨的情況下,做以關(guān)鍵工藝、關(guān)鍵技術(shù)和關(guān)鍵部位的技術(shù)轉(zhuǎn)移改造,是比較容易實(shí)現(xiàn)的,通過降低成本,提高效率,改善工藝,構(gòu)建核心競爭力的方式,逐步為比較“重”的工廠設(shè)計“減脂增肌”的減肥計劃,逐步改善工廠收入利潤結(jié)構(gòu),取信于工廠領(lǐng)導(dǎo)層和工人們,一點(diǎn)點(diǎn)的做必要的技術(shù)升級工作更容易被企業(yè)家們所接受。


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