“你看了那篇報(bào)道之后什么感受，里面說(shuō)的基本都是真的?！标愓谆⑵届o地說(shuō)。
2017年7月25日，網(wǎng)上爆出一篇名為《又一個(gè)B2B電商出事：供應(yīng)商和員工都爆發(fā)》的文章，爆料B2B電商平臺(tái)垂直采拖欠供貨商貨款及員工工資，引發(fā)供應(yīng)商上門(mén)討要貨款，員工集體申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁。垂直采是廣州市起秀信息科技有限公司旗下平臺(tái)，早期定位于內(nèi)衣行業(yè)B2B電商平臺(tái)，連接上游供應(yīng)商和內(nèi)衣行業(yè)終端商家，減少中間代理、批發(fā)，降低終端商家的采購(gòu)成本。2016年9月起由內(nèi)衣發(fā)展到女裝、鞋包、母嬰用品等20個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。
事件發(fā)生后，記者沒(méi)有盲目跟風(fēng)報(bào)道?？紤]到上述文章是從旁觀者的角度出發(fā)，并沒(méi)有采訪垂直采管理層，筆者希望還原事件的前因后果，于是奔赴廣州天河區(qū)對(duì)垂直采創(chuàng)始人陳兆虎進(jìn)行了一次采訪。
這次見(jiàn)面是在垂直采公司附近的一家餐廳，陳兆虎整個(gè)人略顯疲憊，他承認(rèn)這兩周過(guò)得十分艱難，也感受到了人生的戲劇性。自從7月25日爆出負(fù)面消息后，垂直采并沒(méi)有做正面回應(yīng)，陳兆虎也已很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有回公司辦公。他解釋說(shuō)，這樣做不是為了逃避責(zé)任，而是想爭(zhēng)取時(shí)間穩(wěn)住局勢(shì)，自己會(huì)竭盡全力把局面扳回來(lái)。
垂直采目前的現(xiàn)狀是：自從事件曝光后，平臺(tái)交易量受到了很大沖擊，先是頭兩天終端商得知消息出現(xiàn)恐慌，之后交易量持續(xù)幾天下降。但同時(shí)有部分供應(yīng)商力挺陳兆虎，拿出了更多的貨來(lái)支持，現(xiàn)在平臺(tái)交易量開(kāi)始回升，陳兆虎堅(jiān)信接下來(lái)的銷(xiāo)售旺季會(huì)讓公司渡過(guò)這次危機(jī)。
談到這次事件，陳兆虎悉數(shù)剖析了自己在資金管理上的失誤，并從自己進(jìn)入內(nèi)衣行業(yè)開(kāi)始講起了平臺(tái)的發(fā)展史。
從陳業(yè)務(wù)員到虎哥
說(shuō)到創(chuàng)立垂直采，陳兆虎表示當(dāng)年自己既沒(méi)有內(nèi)衣行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有技術(shù)背景。他從2001年起做保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在保險(xiǎn)行業(yè)有近10年的從業(yè)經(jīng)歷，2008年金融危機(jī)后他從全職保險(xiǎn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為兼職，并尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。2009年，經(jīng)內(nèi)衣行業(yè)的朋友介紹后轉(zhuǎn)行做電視購(gòu)物售賣(mài)內(nèi)衣。
做了一段時(shí)間，陳兆虎發(fā)現(xiàn)這條路太窄，此時(shí)他積累了些許內(nèi)衣供應(yīng)商 ，思考著能否做一個(gè)項(xiàng)目打通線下和線上資源，顛覆內(nèi)衣業(yè)層層代理的模式，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和終端商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)采購(gòu)的新商業(yè)模式。
陳兆虎提出這個(gè)想法是在2011年，當(dāng)時(shí)O2O的概念還沒(méi)有流行，超前的想法得到一位供應(yīng)商的支持，投資了這個(gè)項(xiàng)目。陳兆虎便在線下開(kāi)了幾家內(nèi)衣實(shí)體店，實(shí)行會(huì)員制，但是線上部分卻遲遲未落地。到了2013年7月，這位供應(yīng)商打算放棄項(xiàng)目，而陳兆虎看到線下店已經(jīng)積累了5萬(wàn)多用戶，曾經(jīng)在保險(xiǎn)業(yè)工作的他深知積累客戶的難處，因此不忍心放棄，便四處借錢(qián)，從該供應(yīng)商手中接下公司。
接盤(pán)之后，陳兆虎開(kāi)始找尋技術(shù)解決方案。由于缺錢(qián)，陳跟一家具備技術(shù)能力的公司協(xié)商，以技術(shù)入股的方式換取軟件服務(wù)。該技術(shù)公司做了一套ERP與PC端、移動(dòng)端打通的系統(tǒng)，并具備一些CRM功能。
但是，陳兆虎在推廣過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，終端商或者壓根沒(méi)有ERP系統(tǒng)，或者不愿意更換ERP系統(tǒng)，ERP的封閉思維很難實(shí)現(xiàn)線上和線下的融合，必須要開(kāi)發(fā)獨(dú)立APP，建立一個(gè)更開(kāi)放的平臺(tái)。
而合伙技術(shù)公司卻不認(rèn)同，堅(jiān)持不開(kāi)發(fā)APP。最后，雙方鬧僵，陳兆虎此前的努力前功盡棄，并背上了3000萬(wàn)元的債務(wù)。但他沒(méi)放棄，2015年7月陳兆虎頂著壓力成立垂直采，組建新團(tuán)隊(duì)，垂直采APP在11月正式上線，此后陳兆虎在全國(guó)各地組織內(nèi)衣行業(yè)會(huì)議。
據(jù)陳兆虎回憶，垂直采2015年12月28日在佛山鹽步開(kāi)了一場(chǎng)會(huì)，花了十幾萬(wàn)，只促成了平臺(tái)2000多塊的交易。雖然剛開(kāi)始收效甚微，但終端商的口碑很好，此后垂直采以微信群的方式聯(lián)系內(nèi)衣行業(yè)的終端商，繼續(xù)組織會(huì)議，在2016年開(kāi)了30場(chǎng)會(huì)。而在這個(gè)過(guò)程中，陳兆虎一直試圖找風(fēng)險(xiǎn)投資，但都沒(méi)有談妥，只能靠自己私募融資支撐下去。
在辦會(huì)的同時(shí)，垂直采還雇傭了一批地推人員，并把保險(xiǎn)代理人制融入進(jìn)來(lái)，每個(gè)地區(qū)找一個(gè)負(fù)責(zé)人。高峰時(shí)全國(guó)有3000多人同時(shí)推廣APP，每個(gè)地推人員騎著電動(dòng)車(chē)就可以把縣城的終端商覆蓋一遍。靠這種簡(jiǎn)單粗暴的方式，垂直采還真的把平臺(tái)盤(pán)活了。
“2016年2月GMV10萬(wàn)，3月35萬(wàn)，4月64萬(wàn)，5月166萬(wàn)，6月230多萬(wàn)，7月份547，8月份886萬(wàn)，9月2600萬(wàn)，10月3400萬(wàn)，11月3200萬(wàn)，12月2000萬(wàn)”，陳兆虎清楚地記著每個(gè)月的銷(xiāo)售流水。經(jīng)過(guò)2016年的努力，平臺(tái)似乎走上了正軌，身邊恭敬地稱(chēng)他“虎哥”的人也變多了。
8億元補(bǔ)貼政策
然而，表面光鮮的虎哥卻有著不為人知的痛苦。
2017年1月份，陳兆虎在年會(huì)上公布了垂直采2016年數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售流水（GMV）1.37億元，23萬(wàn)個(gè)訂單，8萬(wàn)終端商，近1200家供應(yīng)商。在如此華麗的數(shù)字背后，垂直采卻有4000萬(wàn)元的資金缺口。
談到資金缺口，陳兆虎一幅內(nèi)疚的表情，他坦言此前每月用在推廣上的費(fèi)用遠(yuǎn)大于利潤(rùn)，是靠“預(yù)支未來(lái)收入”的方式硬撐。到了2017年初公司資金問(wèn)題越發(fā)嚴(yán)重，陳兆虎不得已選擇了一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的解決方案：以補(bǔ)貼的名義刺激終端商現(xiàn)金充值。
所以，陳兆虎在年會(huì)演講中樂(lè)觀預(yù)估2017年可以達(dá)到100億元銷(xiāo)售額。而8億元補(bǔ)貼的邏輯是假定占領(lǐng)市場(chǎng)后未來(lái)3年的銷(xiāo)售流水為1000億，按照5%的傭金來(lái)算，垂直采可獲利50億，因此計(jì)劃2017年以信用透支的方式拿出8億元進(jìn)行補(bǔ)貼，以快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
具體補(bǔ)貼政策為：新的終端商家進(jìn)入平臺(tái)充值1000元送1000元。該政策對(duì)于謀求小利益的終端商家來(lái)說(shuō)極具吸引力，入駐終端商在2017年上半年猛增到28萬(wàn)家，供應(yīng)商也從1200家增長(zhǎng)到3000家。
然而，該補(bǔ)貼政策卻存在巨大漏洞。由于沒(méi)有嚴(yán)格監(jiān)管，部分供應(yīng)商冒充或買(mǎi)通終端商充值購(gòu)貨，以極低的成本把貨回購(gòu)，套取平臺(tái)的補(bǔ)貼。
直到2017年6月份，垂直采發(fā)現(xiàn)了供應(yīng)商套現(xiàn)的行為，此時(shí)已經(jīng)補(bǔ)貼了3億元，陳兆虎立刻停掉了補(bǔ)貼，但這時(shí)終端商在APP錢(qián)包里尚有1.36億元，終端商看到補(bǔ)貼停止后持觀望態(tài)度，不再充錢(qián)，這導(dǎo)致垂直采的現(xiàn)金收入極具減少，從6月開(kāi)始出現(xiàn)資金鏈斷裂問(wèn)題。
7月資金問(wèn)題愈加嚴(yán)重，陳兆虎意識(shí)到此前對(duì)各頻道負(fù)責(zé)人下放的權(quán)利過(guò)大，過(guò)快招商導(dǎo)致供應(yīng)商品質(zhì)參差不齊。于是陳兆虎決定攘外必先安內(nèi)，7月份要做內(nèi)部整頓。
在薪資拖欠的情況下，內(nèi)部整頓引發(fā)了各部門(mén)的強(qiáng)烈不滿，有的事業(yè)部集體辭職，公司總部原500多名員工，現(xiàn)在剩余200人左右。
7月24日，部分供應(yīng)商和員工聚在垂直采公司維權(quán)，被辭退的高管將事件的部分信息透露給媒體，25日關(guān)于垂直采的負(fù)面報(bào)道開(kāi)始傳播，278名員工向勞動(dòng)局申請(qǐng)仲裁，陳兆虎前往勞動(dòng)局進(jìn)行解釋。
7月31日，更多的供應(yīng)商聞?dòng)嵹s來(lái)廣州，在天河區(qū)政府遞交訴訟材料，并要求陳兆虎出面做出解釋。
8月1日，在政府的牽頭下，陳兆虎在司法辦同供應(yīng)商代表書(shū)面承諾，表明自己沒(méi)有逃避責(zé)任，平臺(tái)仍然在運(yùn)營(yíng)。
至此，整個(gè)鬧劇基本結(jié)束，陳兆虎依然想盡辦法維護(hù)公司的正常運(yùn)營(yíng)。好的方面是，政府部門(mén)希望垂直采能渡過(guò)難關(guān)，給陳兆虎一個(gè)月時(shí)間調(diào)整。此外某些大供應(yīng)商視垂直采是一個(gè)重要的銷(xiāo)售通路，至今并沒(méi)有施壓，更有供應(yīng)商愿意提供更多貨來(lái)支持陳兆虎。
如何破局
除了核心供應(yīng)商的支持，垂直采必須要做出適當(dāng)?shù)呐e措才能再次取得供應(yīng)商和終端商的信任。陳兆虎講了目前的三個(gè)方法：
第一、吸引外部資金。在事件發(fā)生前，陳兆虎是公司的唯一股東，雖然管理失誤，但是他相信垂直采已經(jīng)吸納了3000供應(yīng)商和28萬(wàn)終端商，累計(jì)交易（GMV）超過(guò)9億元，平臺(tái)價(jià)值依然很大，所以愿意接受外部資本的加入。
（垂直采提供的截止8月9日數(shù)據(jù)）
第二、供應(yīng)商債轉(zhuǎn)股。此次欠款中，數(shù)額在100萬(wàn)以上的有9家，50萬(wàn)到100萬(wàn)的32家，其余的都是體量較小的供應(yīng)商。陳兆虎考慮將部分供應(yīng)商以債轉(zhuǎn)股的方式吸收為股東。
第三、現(xiàn)金T+1結(jié)算。所謂T+1結(jié)算是指當(dāng)日賣(mài)貨，次日結(jié)算。陳兆虎總結(jié)，發(fā)生供應(yīng)商鬧事的原因是平臺(tái)發(fā)展太快，彼此互信沒(méi)有建立。采取當(dāng)日結(jié)算，次日結(jié)款的方式，可以幫助各供應(yīng)商盤(pán)活資金，建立起對(duì)平臺(tái)的信任感。
目前，垂直采的賬務(wù)和欠款已經(jīng)交給天河區(qū)政府報(bào)備，公司各部門(mén)重新組建，員工數(shù)將保持現(xiàn)狀，頻道數(shù)量也未縮減。陳兆虎希望平臺(tái)撐過(guò)最艱難的8月，然后迎來(lái)旺季，通過(guò)削減各項(xiàng)成本盈利，覆蓋此前的資金缺口。
