一 “新零售”對(duì)B2B物流行業(yè)的影響
“新零售”，其意義在于從供貨、物流到售賣、營(yíng)銷在內(nèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)與互聯(lián)網(wǎng)徹底打通，把過(guò)去能做的事做得更好。這種“更好”對(duì)于物流業(yè)，尤其是給2B會(huì)帶來(lái)多重機(jī)遇：
(1)抓住高頻、剛需消費(fèi)點(diǎn)，構(gòu)建同城配送網(wǎng)絡(luò);
(2)依據(jù)物流有效性布局同城關(guān)鍵節(jié)點(diǎn);
(3)共配工具的集約化運(yùn)營(yíng)商(新能源車等);
看到這些機(jī)遇后，我們下回顧以前，B2B物流的做法無(wú)非更多是“拉皮條”，吃的信息不對(duì)稱的飯，為交易雙方提供一些比較簡(jiǎn)單的，比較基礎(chǔ)的一些誠(chéng)信背書、安全背書。如果有一些自己的車，加上疏通好的關(guān)系，那你手上的砝碼加多，粘性會(huì)更加強(qiáng)一些，做的項(xiàng)目可能會(huì)更加“精品”一些。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和物流平臺(tái)的成熟，這些很快都被替代?，F(xiàn)在很多物流平臺(tái)在財(cái)力上、運(yùn)營(yíng)和組織、誠(chéng)信的背書、信息的透明、甚至提供細(xì)分行業(yè)的解決方案，都做得非常不錯(cuò)，所以這部分的量其實(shí)就自然走到了物流平臺(tái)的運(yùn)力資產(chǎn)上。好，問(wèn)題來(lái)了，這是B2B物流自身發(fā)展所推倒出的結(jié)果嗎?答案顯然不是，電商的大踏步發(fā)展，尤其新零售帶來(lái)的物流紅利，先有2C的迭代升級(jí)后有2B的隨網(wǎng)跟進(jìn)，這些紅利也陸續(xù)在這個(gè)時(shí)代中集中兌現(xiàn)。
從B2B電商經(jīng)歷的發(fā)展階段來(lái)看，窺探出聚攏整合、科技大數(shù)據(jù)化在其發(fā)展過(guò)程中的重要作用，它經(jīng)歷了：“黃頁(yè)”式查詢---綜合信息展示---交易服務(wù)平臺(tái)---深度服務(wù)化這些歷程。也就說(shuō)，在B2B物流發(fā)展的未來(lái)，其特點(diǎn)一定是在“電商”賦能后更具縱深化、垂直化、加入金融、大數(shù)據(jù)等特性。把原來(lái)C端客戶的服務(wù)模式加到B端上應(yīng)用，這樣更具柔性，更加的親客，也更符合B2B物流發(fā)展的實(shí)際意義。
二 B2B物流服務(wù)是把B端客戶C端化
其實(shí)這是一對(duì)矛盾體，B與C最大的不同點(diǎn)在于，前者是多人決策，多人使用。即便是最小單位的B，夫妻老婆店，也是兩人決策，兩個(gè)人也有不同分工。C不一樣，使用、決策、買單是同一人。就像我們?cè)谑诽┎┘胁少?gòu)辦公用品，但實(shí)際使用人與收貨人可能不是同一人，驗(yàn)貨時(shí)需要單貨匹配、單單核對(duì)等不同環(huán)節(jié)，而某一環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，那難免在購(gòu)物、物流等體驗(yàn)上出現(xiàn)不好的評(píng)價(jià)。
如何B端客戶C端化?其實(shí)我們平時(shí)做B端物流，現(xiàn)在往往面對(duì)的已經(jīng)不是終端B，更多選擇的是一個(gè)物流科技平臺(tái)或一家三方供應(yīng)鏈企業(yè)。這里平臺(tái)起到一個(gè)“整合貫通”B端客戶的作用(下文提到的地推性質(zhì)類似)，使我們更輕松面對(duì)一個(gè)“整合貫通”好后的C。就像供應(yīng)鏈交付服務(wù)商云鳥(niǎo)科技的“鳥(niǎo)眼系統(tǒng)”一樣，我們?cè)凇傍B(niǎo)眼”平臺(tái)下單交貨后，平臺(tái)方會(huì)根據(jù)配送需求，配以標(biāo)準(zhǔn)化的送貨服務(wù)管理，合理且自動(dòng)化的安排配送。運(yùn)用智能化科技手段，云鳥(niǎo)科技也能夠提供多種多樣的城配解決方案，如“訂單多點(diǎn)配”方案，可對(duì)客戶城配需求提供前置預(yù)約、排線優(yōu)化、運(yùn)力安排等服務(wù)，還可根據(jù)每次貨物和配送需求的不同按票結(jié)算，靈活處理配送方式。即使你是菜鳥(niǎo)，對(duì)物流配送行業(yè)不了解，也沒(méi)有太多精力進(jìn)行物流配送，只需將“貨”交給云鳥(niǎo)科技，云鳥(niǎo)科技將會(huì)幫你去管理和自動(dòng)完成整個(gè)城配交付全程，不但可以輕松幫你搞定配送問(wèn)題，還能節(jié)約出時(shí)間、精力等成本。這其實(shí)也有效解決了企業(yè)與供應(yīng)商之間的在線業(yè)務(wù)協(xié)同及供應(yīng)鏈可視化問(wèn)題。
但進(jìn)一步的問(wèn)題來(lái)了，對(duì)于新開(kāi)發(fā)和有調(diào)整過(guò)人員架構(gòu)的老客戶怎么辦?這時(shí)，你就需要不定時(shí)和他們“發(fā)生關(guān)系”——做地推!(老客戶亦需要)沒(méi)有辦法，這是由2B的多人決策特點(diǎn)所決定的。2C經(jīng)常通過(guò)用戶畫像來(lái)掌握用戶特征，2B則很難。試想一下，用戶畫像怎么能知道一個(gè)企業(yè)的關(guān)鍵決策人，有可能是老板的小三這種背景的問(wèn)題呢?所以我們地推是必須的。
地推有兩個(gè)重要任務(wù)：第一是找關(guān)鍵人。只有地推才能找到企業(yè)的關(guān)鍵人，因?yàn)槠髽I(yè)的關(guān)鍵人不是網(wǎng)絡(luò)上能找到的，各個(gè)企業(yè)的部門設(shè)置都不一樣。第二是找第二關(guān)鍵人。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)都是需要多人共同決定要不要使用服務(wù)。這種情況下，除了靠人肉地推，別無(wú)他法。
那地推有幾個(gè)要素?就是不斷地去摸底B端客戶和各個(gè)關(guān)系嗎?很簡(jiǎn)單，在不同的階段抓四個(gè)率：覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購(gòu)率、滲透率。
第一，到一個(gè)新市場(chǎng)，先做覆蓋率。最初的時(shí)候，你只做覆蓋率這一件事，覆蓋全部客戶，讓他們開(kāi)戶。
第二，這時(shí)需要抓轉(zhuǎn)換率。有賬戶了，使用了沒(méi)有?付費(fèi)了沒(méi)有?只有使用才是轉(zhuǎn)換。
第三，抓復(fù)購(gòu)率，分析轉(zhuǎn)換后的結(jié)果，看是否重復(fù)使用。
第四，抓滲透率，在地推該片區(qū)時(shí)，還有1%的客戶沒(méi)有使用，就需要絞盡腦汁去發(fā)生關(guān)系去做滲透。
以這四個(gè)率為核心發(fā)展，地推坐實(shí)了，把幾個(gè)C端客戶的體驗(yàn)疊加到某個(gè)B上去，你臉也混熟了，利潤(rùn)和工作也就自然做到位了。所以盡快把反對(duì)的理由都消滅光，再不行，剩下的就得從你自身上找原因了。
三倉(cāng)儲(chǔ)智能化發(fā)展應(yīng)于B2B業(yè)務(wù)緊密結(jié)合
其實(shí)說(shuō)到B2B,物流倉(cāng)儲(chǔ)在中間的職能起到不可或缺的作用，尤其是物流大步地智能化發(fā)展的現(xiàn)在，我們更應(yīng)該注重兩者之間緊密結(jié)合。
物流倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)展主要經(jīng)歷了人工倉(cāng)儲(chǔ)、機(jī)械化倉(cāng)儲(chǔ)、自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)、集成自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)、智能自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)五階段。在人類單兵或者團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)現(xiàn)已越來(lái)越跟不上倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)展的今天，智能倉(cāng)儲(chǔ)無(wú)論從空間利用率、作業(yè)效率還是人工成本、差錯(cuò)率等指標(biāo)來(lái)看，都優(yōu)勢(shì)顯著，降本增效明顯。而通過(guò)訂單串聯(lián)起的兩大體系平臺(tái)，一段是從入庫(kù)操作分揀打包的智能化倉(cāng)儲(chǔ)，到后續(xù)智能化的配送，都是基于大數(shù)據(jù)、合理的定向邏輯思維操作。這樣有機(jī)的結(jié)合，充分利用物流科技化帶來(lái)的便利性，將B2B平臺(tái)和與之對(duì)接的智能倉(cāng)儲(chǔ)融入一體，兼容適配穩(wěn)定的兩者合一的需求也必將成為電商行業(yè)未來(lái)重要的雙擎。
京東自成立X事業(yè)部后，在無(wú)人機(jī)、末端配送機(jī)器人、無(wú)人倉(cāng)、倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人方面都有所涉足。去年“雙11”，配送機(jī)器人、倉(cāng)儲(chǔ)機(jī)器人、分揀機(jī)器人等都已經(jīng)有投入使用。京東集團(tuán)副總裁傅兵表示，京東會(huì)更注重倉(cāng)儲(chǔ)方面的智慧物流技術(shù)，今年會(huì)大量投入，測(cè)試設(shè)備或者機(jī)器人來(lái)解決物流實(shí)際場(chǎng)景。從當(dāng)前趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)幾年內(nèi)，這種智能化的倉(cāng)儲(chǔ)物流將會(huì)迎來(lái)井噴式的發(fā)展。而對(duì)傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)物流行業(yè)進(jìn)行智能化改造，并與B2B平臺(tái)進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接已經(jīng)是大勢(shì)所趨，提高運(yùn)營(yíng)效益、增加企業(yè)受益是最直接的驅(qū)動(dòng)因素。
四以“人”為核心的B2B的變革與創(chuàng)新
通過(guò)以上，我們不難看出，一個(gè)好的模式也好，再高度智能化也好，服務(wù)本身也好，還是不同類型企業(yè)也好，歸根到底還是要“與人為舞”，2B、2C用戶的用戶體驗(yàn)本質(zhì)是一致的，都是要圍著“人”字展開(kāi)。上升到整個(gè)B2B行業(yè)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勃發(fā)，一干具有高科技、創(chuàng)新型、深度服務(wù)化的B2B服務(wù)商企業(yè)，在中國(guó)特殊國(guó)情下的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)托起該領(lǐng)域內(nèi)不可替代的一片天空。另外，中小企業(yè)面臨著海量的信息化需求，基于云端、移動(dòng)以及社交所帶來(lái)的技術(shù)紅利，也不斷為B2B企業(yè)級(jí)服務(wù)平臺(tái)創(chuàng)造良好條件，他們正在引領(lǐng)著中國(guó)企業(yè)級(jí)創(chuàng)業(yè)公司步入最好的黃金時(shí)代。
與此同時(shí)，2016年的 “供給側(cè)改革 ” ，它也將成為B2B電商發(fā)展的新機(jī)遇，從供給、生產(chǎn)端入手，通過(guò)解放生產(chǎn)力，釋放人的核心價(jià)值，提升競(jìng)爭(zhēng)力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，核心在于提高全要素生產(chǎn)率，強(qiáng)調(diào)對(duì)于供大于求的產(chǎn)業(yè)需要進(jìn)行整合，消除過(guò)剩生產(chǎn)力，對(duì)于供不應(yīng)求的產(chǎn)業(yè)，需要增加供給來(lái)滿足社會(huì)需求。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，生產(chǎn)者無(wú)法了解購(gòu)買者的需求量，在 “互聯(lián)網(wǎng)+ ”的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，生產(chǎn)者可以根據(jù)大數(shù)據(jù)了解購(gòu)買方需求。因此， “互聯(lián)網(wǎng)+ ”模式對(duì)于供給側(cè)改革有重要實(shí)際意義 。未來(lái)占據(jù)中國(guó)電子商務(wù)近80%市場(chǎng)份額的B2B行業(yè)電商，用戶在不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)間形成粘性，以平臺(tái)為中心整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成生態(tài)大圈,會(huì)為新供給、新業(yè)態(tài)提供更廣闊的發(fā)展空間。
