引言
托比研究是B2B行業(yè)專業(yè)性的研究機構(gòu)，一直在中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會的指導(dǎo)之下進行工作。托比研究選取行業(yè)中有代表性的、創(chuàng)新性的、領(lǐng)先企業(yè)做深入的案例分析，并在此基礎(chǔ)之上做深度行業(yè)研究，從2015年至今已公開發(fā)布工業(yè)、快消、物流、跨境、建筑建材、醫(yī)藥等行業(yè)研究報告數(shù)十份，在中國B2B行業(yè)有一定的影響力。
海智在線是工業(yè)品零部件領(lǐng)域一家有代表性的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，2015年創(chuàng)業(yè)以來，以訂單為導(dǎo)向的逆采購模式，撬動工廠需求，精準抓取最有成長性工廠，提供服務(wù)。海智在線的智能報價器、工業(yè)大眾點評、采供社群運營等版塊為其商業(yè)模式相比于其他類別B2B的特色之處。創(chuàng)業(yè)至今，海智在線已經(jīng)成功引入三輪投資。近期4000萬的A輪融資將重點用于布局海外市場，用于滿足撮合跨國之間的服務(wù)交易；同時在國內(nèi)工業(yè)重鎮(zhèn)建立分公司，繼續(xù)深入產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
托比研究經(jīng)過充分的對比分析，選取海智在線作為典型案例進行深入研究，通過對海智在線及其服務(wù)客戶進行深度走訪，最終做出如下案例報告。我們希望通過對海智在線的深入解剖，對工業(yè)品其他相關(guān)企業(yè)有一定的幫助和啟發(fā)，幫助行業(yè)更好地發(fā)展。
由于水平有限，報告中各種錯誤在所難免，算是拋磚引玉，求教于各位方家。
研究發(fā)現(xiàn)
海智在線作為一家服務(wù)于工業(yè)零部件的產(chǎn)業(yè)鏈綜合平臺，非標零部件領(lǐng)域是其主要服務(wù)市場。結(jié)合公司所在的非標工業(yè)零部件市場，案例分析有如下主要發(fā)現(xiàn)：
工業(yè)零部件市場空間巨大而分散。采購商、供應(yīng)商（工廠）、第三方服務(wù)商均有較多痛點，其中采供雙方匹配低效最為突出。
傳統(tǒng)的行業(yè)渠道和互聯(lián)網(wǎng)平臺仍未有效解決行業(yè)痛點。海智在線團隊在行業(yè)深耕多年，不同于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)平臺，海智在線初期采用逆向?qū)臃菢肆悴考D紙和訂單的模式，通過服務(wù)好采購商來吸引和服務(wù)更多供應(yīng)商。
公司發(fā)展邏輯為：海智在線采用逆向?qū)拥乃悸?，用訂單和采購作為敲門磚，來撬動國內(nèi)工廠；服務(wù)工廠過程中做好客戶畫像；引入采購資深人士及行業(yè)專家資源，建立標準化的工業(yè)體檢和咨詢培訓服務(wù)，為有需要的企業(yè)解決資金問題、技術(shù)問題、設(shè)備問題等。第二步，切入有成長空間的工廠后，再用前期已設(shè)定好的數(shù)據(jù)模型，來驅(qū)動整合產(chǎn)業(yè)資源，幫助制造業(yè)工廠進行微改善，構(gòu)建工業(yè)生態(tài)圈。
國內(nèi)外工廠發(fā)展差距、中國制造2025戰(zhàn)略的實施，為海智在線未來發(fā)展提供了廣闊的空間。
上海海智在線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱：海智在線）成立于2015年11月，是一家專注于工業(yè)零部件領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺。
海智在線創(chuàng)始人團隊在多年服務(wù)上下游客戶的經(jīng)歷中，不斷思考和摸索，結(jié)合較為深厚的行業(yè)沉淀，最終采用以工業(yè)非標零部件訂單和需求為導(dǎo)向的逆向?qū)幽Ｊ剑藙庸S需求，精準抓取最有成長性工廠提供服務(wù)，打造采購供應(yīng)鏈及制造業(yè)生態(tài)社群。經(jīng)過一年多發(fā)展，海智在線平臺的服務(wù)從詢盤發(fā)布、在線報價延伸到采供互動，以及精準匹配的逆向在線服務(wù)?？蛻羧后w包括超過50萬精準供應(yīng)商數(shù)據(jù)以及14萬注冊采購商數(shù)據(jù)，客戶覆蓋32個國家，尤其是85個全球知名采購企業(yè)建立近百個大買家采購專區(qū)，如舍弗勒、大陸集團、博世、上汽集團、海德堡、老板電器、歐普照明、微創(chuàng)醫(yī)療等總詢盤金額達到數(shù)百億。
海智在線所服務(wù)的工業(yè)零部件領(lǐng)域處于中國制造業(yè)的基層。中國制造業(yè)體系，按照加工難度，從低到高依次分為原材料、零部件、組裝/裝配、核心模組層、系統(tǒng)集成。
行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，整體工業(yè)零部件市場超過14萬億級市場，汽車、航空航天、消費品、機械、工程、半導(dǎo)體等眾多行業(yè)均對工業(yè)零部件有需求。工業(yè)零部件供應(yīng)鏈對接需求分散在多個行業(yè)和多種工藝之間，對接時將會產(chǎn)生專業(yè)性、時效性、真實性、針對性等諸多挑戰(zhàn)。海智在線所服務(wù)的為非標工業(yè)零部件市場，行業(yè)痛點更為突出，采購商、供應(yīng)商感受更為深刻。此外，由于是非標準的零部件，含有豐富信息的圖紙成為采供雙方溝通的主要媒介。
表1 非標工業(yè)零部件領(lǐng)域各方面臨的痛點
資料來源：海智在線，托比研究整理
由于國內(nèi)外市場環(huán)境不同，國內(nèi)外工廠在生產(chǎn)設(shè)備、工藝等方面亦存在較大差異。尤其在中國目前實施“中國制造2025”戰(zhàn)略的大背景下，隨著技術(shù)升級、采購需求變化，很多工廠也有升級改造的客觀需求，這些需求包括升級工業(yè)管理軟件、咨詢、物流、金融、硬件升級等內(nèi)容。而能夠提供上述服務(wù)的企業(yè)也常常為很難找到需要相應(yīng)服務(wù)的工廠而苦惱。
行業(yè)痛點的存在，便存在市場機會。長期以來，在工業(yè)零部件領(lǐng)域，采購商和供應(yīng)商的接觸主要通過行業(yè)展會、朋友介紹、銷售陌拜或行業(yè)活動進行，交流頻率相對偏低和跟進成本較高；行業(yè)中間商提供的服務(wù)雖好，但是價格相對較高。傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)服務(wù)平臺，覆蓋面廣，但針對細分行業(yè)的深度服務(wù)不多。比較而言，工業(yè)零部件行業(yè)需要更加細分的平臺來進一步解決行業(yè)痛點。
正是看到市場空間的存在，海智在線創(chuàng)始人佘瑩及其創(chuàng)業(yè)團隊開始思考從兩個方面尋求逐步突破。一方面，海智在線以工業(yè)“大眾點評”模式構(gòu)建信任壁壘，為工廠和采購兩個B端，構(gòu)建一個從詢盤發(fā)布、在線報價、采供互動、到精確匹配的逆向訂單對接平臺；另外一方面，篩選中國有成長空間的好工廠，為其提供優(yōu)質(zhì)訂單、金融服務(wù)、軟硬件升級等產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)，助力產(chǎn)業(yè)升級。海智在線尋求突破的兩個方面，也可以理解為公司發(fā)展的兩個階段。
海智在線從兩個方面突破的核心目的是試圖“撬動全球制造業(yè)的采購資源，幫助國內(nèi)的制造業(yè)工廠吃飽、穿暖、活得更好！”。
圖1 海智在線發(fā)展的不同階段
資料來源：海智在線，托比研究整理
海智在線平臺（www.haizol.com）上線后的第一個階段，為了形成一個逆向訂單對接平臺，平臺提供的服務(wù)必須高效、便捷、精準。海智在線作為一家專注于工業(yè)零部件領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)平臺，平臺連接的兩端客戶分別是采購商和供應(yīng)商（工廠）。要幫助國內(nèi)工廠吃飽穿暖，實質(zhì)是公司平臺對工廠有價值，最直觀的表現(xiàn)在公司平臺中能夠為工廠找來訂單。海智在線平臺本身不產(chǎn)生訂單，訂單來自采購商的詢盤，越來越多的采購商在公司平臺發(fā)布詢盤信息，對供應(yīng)商的價值才會越來越大。因此該階段，海智在線需要撬動越來越多的采購商和訂單入網(wǎng)。總體思路是通過服務(wù)好采購商，進而吸引供應(yīng)商。有了真實的采購詢盤，供應(yīng)商才會產(chǎn)生黏度，享受報價及其他深度服務(wù)。公司為采購商提供服務(wù)包含智能報價器、工業(yè)大眾點評、材料大全、工廠訂單進度顯示、社群運營等。
第一階段，公司平臺很大程度上是借著信息化手段和自建SAAS工具服務(wù)采供雙方。智能報價器分行業(yè)分工藝方便采購商貨比三家，工業(yè)大眾點評服務(wù)便于采購商查看同行評價，快速選擇匹配的供應(yīng)商，材料大全服務(wù)便于雙方查詢，進度條及時顯示雙方所需各項信息……從這個角度而言，海智在線不是一個信息對接的平臺，而是提供各種SAAS（軟件即服務(wù)）工具給采購商和供應(yīng)商用的平臺。
這個階段公司平臺要解決的行業(yè)痛點是提供真實的采購需求，提供精準的匹配服務(wù)，更快的服務(wù)采供雙方，提高訂單達成效率，降低采購商成本。此時的公司盈利模式主要是來自工廠的會員費和來自海外買家的服務(wù)費。迄今為止，除中國外，已有瑞士、新加坡、買來西亞等多個國家的采供雙方付費合作。
海智在線在訂單對接的服務(wù)過程中，憑借不斷完善的數(shù)據(jù)模型，更好的篩選出中國最有成長空間的工廠，把握他們的新需求，為后期提供的運營模式做鋪墊，這樣才有可能讓工廠活得更好！這就是海智在線發(fā)展的第二階段。在這個階段，能夠為工廠提供各類軟件、硬件、解決方案、物流金融等服務(wù)的其他企業(yè)（第三方服務(wù)商），都有機會借助海智在線的通道和數(shù)據(jù)模型，找到有相應(yīng)需求的工廠，此時第三方服務(wù)商和工廠原有的痛點也將逐步得到解決。
圖2 海智在線商業(yè)模式及演化
資料來源：海智在線，托比研究
4.1通過逆向?qū)幽Ｊ椒?wù)客戶
海智在線發(fā)展路徑顯示，公司發(fā)展的第一階段重中之重，要吸引到有真實需求的工業(yè)零部件采購商到平臺中來。公司所在非標工業(yè)零部件領(lǐng)域服務(wù)屬性強，且很多買家為海外客戶，信任成本、溝通成本更高，采購商獨立尋找合適供應(yīng)商面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)的平臺的傳統(tǒng)模式下，供應(yīng)商將產(chǎn)品放在網(wǎng)上，由采購商挑選，即“以賣拉買”。而公司該階段重點服務(wù)客戶不是工廠，而是采購商。采購商在平臺發(fā)布詢盤，再與平臺上的廠家數(shù)據(jù)匹配，即“以買拉賣”。采購商需求越來越多，工廠才會更多上來，采購商會自帶流量。換言之，海智在線采取的是逆向?qū)幽Ｊ健?/p>
在海智在線逆向?qū)幽Ｊ较拢唧w運作模式為：采購商會發(fā)詢盤（Request for Quotation, RFQ），在歐美國家，這是受法律保護的文件。海智在線里面采購商發(fā)布的都是正式的RFQ，RFQ是非常成熟的需求，主要載體是圖紙。圖紙包含了眾多關(guān)鍵信息，海智在線會聯(lián)系采購商對圖紙進行嚴格審核，審核通過后在平臺顯示?？吹讲少徤淘儽P后，供應(yīng)商便可依據(jù)自身需求決定是否報價競價。
在非標工業(yè)零部件領(lǐng)域，采購商很難接觸到到大量的供應(yīng)商，供應(yīng)商報價時為了獲得訂單，常常過度包裝；而供應(yīng)商缺少獲得訂單的渠道，對于采購商的詢盤真實性有時候也無法識別。相比其他行業(yè)平臺，海智在線發(fā)布的是真實需求的采購商詢盤，其中一個很重要的標準是采購商上傳成熟的詢盤文件——圖紙。對于標準的工業(yè)零部件，商品名稱非常關(guān)鍵，而對于海智在線服務(wù)的非標工業(yè)零部件領(lǐng)域，圖紙才是通行證，質(zhì)量是生命線。
4.2海智在線提供精準匹配服務(wù)
正是海智在線服務(wù)的是非標零部件領(lǐng)域的客戶，供需雙方都很難匹配。為了給供需雙方提供精準匹配服務(wù)，海智在線開發(fā)了智能詢盤匹配系統(tǒng)、智能報價器、工業(yè)大眾點評等核心功能。
智能報價器由需要針對采購商詢盤報價的供應(yīng)商（工廠）按照要求填寫，通過智能報價器，采購商可以迅速獲得供應(yīng)商的報價，利用標準化的報價模板，便于比較供應(yīng)商報價，讓采購商的工作變得更加高效、便捷。
以采購塑料筆帽為例，某采購商要找年產(chǎn)值1000萬元-2000萬元的工廠，地點在江浙滬區(qū)域、要求工廠有ISO認證服務(wù)，技術(shù)團隊大于20人，設(shè)備是海天注塑機……海智在線平臺會把這個采購商的具體需求全部錄入系統(tǒng)，標簽化，力求提供一個精準的客戶畫像。而基于對產(chǎn)業(yè)的了解和熟悉，分行業(yè)分工藝分體系的給需求貼標簽，這并不是表面上看起來那么簡單，這需要對中國工廠的布局和分層分級的詳細情況有全盤了解。海智在線給采購商貼標簽的同時，給工廠也會貼標簽。現(xiàn)在工廠端已經(jīng)有70個以上的標簽字段。電話、姓氏、地域、設(shè)備等字段要素構(gòu)成標簽字段，標簽字段的設(shè)置需要對行業(yè)采供雙方有很深的理解，不是行外人能夠短時間獲得的能力。采供雙方通過標簽定義后，可以快速的匹配。在海智在線平臺中，甚至同樣的設(shè)備的工廠，每天看到的詢盤也是不一樣，因為其他標簽要求不一樣。海智在線平臺針對不同行業(yè)有不同標準的智能報價器。
“工業(yè)大眾點評”由采購商對已經(jīng)發(fā)生交易的供應(yīng)商評價，評價維度包括產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、準時發(fā)貨、響應(yīng)速度、研發(fā)能力等，便于所有采購商選擇匹配的供應(yīng)商。
在非標工業(yè)零部件領(lǐng)域，同行的推薦和評價更值得信賴，由此工業(yè)大眾點評的價值很快體現(xiàn)出來。通常，一個采購商面對眾多供應(yīng)商時，對于供應(yīng)商群體的交易歷史并不是特別了解，但是如果采購商看到同行對各供應(yīng)商的各方面優(yōu)勢做出評價，自身的選擇會更有針對性，更快找到匹配供應(yīng)商。比如當一個世界500強企業(yè)采購商發(fā)布詢盤后，自身的一個零件有10個供應(yīng)商報價，采購商需求很明確，自己需要一個研發(fā)能力強的供應(yīng)商，那么憑借大眾點評，會傾向選擇研發(fā)能力強的供應(yīng)商。
圖3 工業(yè)大眾點評包含的五個維度及相對優(yōu)勢
資料來源：海智在線，托比研究整理
此外，海智在線還提供“材料大全”服務(wù)。由于工業(yè)零部件領(lǐng)域大部分為非標準的零部件，國內(nèi)外標準不一，材料名稱牌號各異。國內(nèi)采購商和供應(yīng)商在拿到國外圖紙時，涉及到材料名稱需要了解到國內(nèi)對應(yīng)的材料名稱和標準。而海智在線“材料大全”服務(wù)恰好可以提供相應(yīng)服務(wù)。公司材料大全服務(wù)跟寶武合作，將寶武旗下的歐冶云商的材料庫嵌入到海智在線平臺。該服務(wù)頗受采購商和供應(yīng)商歡迎，已經(jīng)成為公司平臺第二大流量入口。
4.3打造采購供應(yīng)鏈及制造業(yè)生態(tài)社群
為供需雙方提供一個訂單對接平臺，只是海智在線最為基本的功能，海智在線從創(chuàng)建之初，就著重培育采購供應(yīng)鏈和制造業(yè)生態(tài)社群。
在公司平臺正式上線之前，海智在線創(chuàng)立了海智學院，海智學院是公司設(shè)立的服務(wù)工業(yè)零部件領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識學習與技能分享平臺，知名企業(yè)采購商、行業(yè)協(xié)會、供應(yīng)商等方面的高端人脈通過海智學院分享相關(guān)行業(yè)知識，擴展交流，同時擴大了海智在線知名度，增加了行業(yè)人士，尤其是采供雙方對于即將上線平臺的信任感。海智學院已成為公司平臺最大的流量入口。
除了海智學院，海智在線還邀請業(yè)內(nèi)專家通過微課形式在線分享行業(yè)知識，這比海智學院更精準，更靈活，更互動。海智在線確定微課分享的主題，主講人控制內(nèi)容的專業(yè)度。
海智在線試驗“微課”的形式，背后是為正在籌備的“工業(yè)體檢”服務(wù)功能做鋪墊。而在長期服務(wù)供應(yīng)商的過程中，海智在線清楚了解供應(yīng)商的需求痛點，就其中痛點邀請行業(yè)知名人士提供專業(yè)見解和咨詢服務(wù)，服務(wù)形式可以多樣，服務(wù)模式類似于在行（注：“在行”為是國內(nèi)領(lǐng)先的知識技能共享平臺）。公司平臺此時成為行業(yè)人士從事咨詢服務(wù)的獲客通道。
此外，海智在線組織線上線下采供雙方見面會，帶領(lǐng)采購商走進工廠等活動，甚至把私董會的形式帶給采供雙方負責人，深層次直面剖析雙方痛點問題。
海智在線通過線上線下業(yè)務(wù)，撬動行業(yè)領(lǐng)域的各種資源，引入資本后，將進一步開發(fā)海外市場，形成良性循環(huán)，打造工業(yè)領(lǐng)域生態(tài)圈。
4.4尋找并服務(wù)最有成長空間的中國工廠
當前中國工廠分為三種不同發(fā)展階段：第一階段，工廠產(chǎn)能不飽和，為了生存，對訂單需求迫切，無法保證利潤率；第二階段，工廠年產(chǎn)值大多5000萬以上，目前有些訂單，但是利潤偏低，工廠需要找一些新訂單替換掉利潤偏低的訂單；第三個階段，工廠已經(jīng)發(fā)展到一定規(guī)模，有往組裝或更高目標發(fā)展的愿望，甚至想成為大公司的一級供應(yīng)商二級供應(yīng)商，即工廠想為更大的買家服務(wù)。此時的工廠就要引入技術(shù)革新，設(shè)備自動化，開始需要內(nèi)部的一些變革和改善。由此，不同發(fā)展階段的工廠，需求也不同。
海智在線正在做的核心事情是要尋找到最有成長空間的工廠。在日常服務(wù)供應(yīng)商的過程中，海智在線客服人員每天都會跟進服務(wù)，在日常溝通中詳細記錄供應(yīng)商需求和痛點，便于公司后期針對供應(yīng)商精準服務(wù)，以及研發(fā)新的服務(wù)功能。海智在線形成了自身特有的數(shù)據(jù)模型。
最有成長空間的工廠通常表現(xiàn)為有一定的資金實力，且有意愿或動力來使用金融、物流、咨詢、培訓、智能制造解決方案、設(shè)備、物流等方面服務(wù)。工廠的意愿和動力主要來自采購商訂單需求的驅(qū)動，或者稱采購需求驅(qū)使工廠去進行升級改造。海智在線由于長期服務(wù)工廠過程中，積累了豐富的供應(yīng)商數(shù)據(jù)，對于工廠新需求了解較為透徹，由此再引入外部資源，那么可以更好將工廠需求滿足，此時的工廠成為買方，從而創(chuàng)新商業(yè)模式，以及獲得更大的商業(yè)價值！海智在線成為滿足工廠升級改造需求的通道。
圖4 海智在線將成為通向工廠的基礎(chǔ)設(shè)施及管道
資料來源：托比研究分析
海智在線今年7月公司完成4000萬人民幣的A輪融資，由鐘鼎創(chuàng)投負責領(lǐng)投，此前的Pre-A輪投資方清控資管旗下沃富金信跟投，毅仁資本擔任本輪融資的獨家財務(wù)顧問。公司曾于2015年底獲得海爾金控的數(shù)千萬天使輪戰(zhàn)略投資。
近期4000萬的A輪融資，海智在線將重點用于布局海外市場，滿足撮合跨國之間的服務(wù)交易，重點是根據(jù)中國中小型工廠的特點，快速滿足國外短頻快的訂單需求。同時將在國內(nèi)工業(yè)重鎮(zhèn)建立分公司，繼續(xù)深入產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。
綜合分析，海智在線利用逆向?qū)拥乃悸?，為國?nèi)制造工廠輸入訂單的同時，將不斷優(yōu)化制造業(yè)工廠數(shù)據(jù)庫，篩選并扶持有潛力的工廠，引入采購資深人士及行業(yè)專家資源，建立標準化的工業(yè)體檢和咨詢培訓服務(wù)，為有需要的企業(yè)解決資金問題、技術(shù)問題、設(shè)備問題等。用訂單和采購作為敲門磚，切入有成長空間的工廠后，再用前期已設(shè)定好的數(shù)據(jù)模型，來驅(qū)動整合產(chǎn)業(yè)資源，幫助制造業(yè)工廠進行微改善，構(gòu)建工業(yè)生態(tài)圈。
談及未來發(fā)展，佘瑩表示：“海智在線自建的數(shù)據(jù)模型將有望成為制造業(yè)各種軟件、硬件、解決方案、服務(wù)等通向工廠老板的基礎(chǔ)設(shè)施及管道?！?/p>
國內(nèi)外工廠發(fā)展差距、中國制造2025戰(zhàn)略的實施，為海智在線未來發(fā)展提供了廣闊的空間。
