MRO是Maintenance（保養(yǎng)）、Repair（維修）、Operation（運營）三個英文單詞的縮寫，即是工廠使用的輔料和易耗品。MRO采購的量相對于生產性物料要少很多，但是它卻直接影響到企業(yè)的生產與運營。
MRO介紹
MRO是Maintenance（保養(yǎng)）、Repair（維修）、Operation（運營）三個英文單詞的縮寫，即是工廠使用的輔料和易耗品。具體來說，也就是企業(yè)在生產過程不直接構成產品的，為了滿足其正常的生產運營，而對企業(yè)的設備，機械，設施等進行保養(yǎng)，維修以及運營的非生產性物料。對企業(yè)而言，MRO采購的量相對于生產性物料要少很多，但是它卻直接影響到企業(yè)的生產與運營。
MRO特點
對于MRO采購而言，它一般具有以下特點：
采購品類眾多，采購分散。與構成最終產品的直接物料（BOM）不同，MRO產品品類非常繁雜，且產線跨度大，這就要求采購人員具備豐富的產品知識。同時，對于企業(yè)供應鏈管理也是一項大的挑戰(zhàn)?？焖贁U大的企業(yè)規(guī)模和日益增長的MRO采購需求，導致采購部門的人員配置嚴重短缺，從而降低整體的生產效率。
MRO產品的價格不透明。在市場上，許多MRO使用方因需求量不高，大部分是第三級甚至以下渠道提供，導致了產品價格實際由品牌商或者授權代理商、高級別經銷商等渠道方控制；層層分銷以及貨物的數次搬運，大幅度增加了產品成本。此外，MRO存在眾多非標產品或者長尾型產品，造成了供需雙方信息的不對稱，溢價空間也就成為企業(yè)可優(yōu)化成本的一部分。
管理成本和倉儲成本過高。有數據顯示，金額占企業(yè)總采購10%的MRO物料，一般需要花費采購部門大約80%的精力。傳統(tǒng)采購方式中，由于MRO產品種類眾多，采購分散，產品質量參差不齊，供應商統(tǒng)一化管理非常費時費力。另一方面，MRO庫存控制受非常多的條件制約，包括需求、訂貨周期以及運輸的不確定性、資金和庫存管理水平的制約等，會造成過量庫存、積壓庫存、缺貨等供應鏈管理弊病。存多了用不到，存少了怕出事，這成了很多MRO庫存管理的癥結所在。
1 中國的MRO市場
中國作為世界上制造全產業(yè)鏈大國，預計2017年中國工業(yè)產值將會等于美國+日本+德國之和。進入到“十二五”時期后，中國逐步進入工業(yè)化后期，呈現出速度趨緩、結構趨優(yōu)、動力轉換的特征。中國工業(yè)的結構性升級，勢必要求制造型企業(yè)在模式和技術上進一步轉型與變革。
那么中國MRO市場在中國工業(yè)發(fā)展如此迅猛的大背景下，又是怎樣的模樣呢？
從市場規(guī)模來看，中國MRO市場規(guī)模2016年已經超過3萬億，調研機構預計其10年內會按照每年5%的增長率的持續(xù)增長。
從工業(yè)企業(yè)市場分布來看，民營企業(yè)、外資企業(yè)、國有企業(yè)齊頭發(fā)展。規(guī)模以上工業(yè)私營企業(yè)數占比近57%。（圖二）。這樣的多樣化發(fā)展，會比其它市場有更多變量，也會對MRO行業(yè)提出更多的不同需求。
從供應鏈發(fā)展來看，中國的整體供應鏈正在完成規(guī)范化和標準化。柔性生產理念在國內的普及，正在替換原先中國制造的“大批量生產，低成本取勝”的固性思維。京東（電商供應鏈）、華為（制造領域供應鏈）、利豐（貿易領域供應鏈）等中國模式供應鏈，逐漸成為世界舞臺的主角?？梢赃@么說，中國供應鏈的進步為中國MRO供應鏈打破了成長的枷鎖，為其指明發(fā)展方向。
從技術發(fā)展來看，互聯(lián)網和智能制造等硬件發(fā)展以及中國制造2025，推動了整個行業(yè)的不斷轉型。隨之，中國出現了眾多智能工廠、大數據管理、智能機器人、無人倉儲等等技術突破。這為中國MRO行業(yè)積累了豐富的技術儲備。
而中國MRO市場也正是因為以上原因，造成別具“中國特色”的市場特點。
首先，極為分散的服務模式和巨量市場的不匹配。在國內市場，MRO發(fā)展出非常豐富的行業(yè)模式。比如原廠/單品牌區(qū)域代理商、本地貿易商、專業(yè)垂直化貿易商、MRO電商平臺、一站式MRO超市等等。這個現狀表明中國市場的巨大體量，也從另一方面表明中國市場尚未成熟，大家都還在摸索更符合行業(yè)發(fā)展的商業(yè)模式，競爭與機遇并存。
其次，MRO供應鏈整合正面臨歷史最好機遇。隨著供應鏈各層級透明化、上游OEM突破技術壁壘，以及供應鏈的本土化，中國MRO供應鏈的整合正在變得更加容易。一直以來，困擾企業(yè)采購和MRO行業(yè)，如何解決“最后一公里”問題，也正在因為大數據、物聯(lián)網和供應鏈優(yōu)化的趨勢下，不再遙不可及。
再次，在行業(yè)發(fā)展背景下，中國制造對MRO一站式采購的爆發(fā)性需求窗口正在打開。這是因為無論本土企業(yè)還是外資企業(yè)對MRO一站式采購都提出迫切需求。本土企業(yè)規(guī)?；?，為了和原先先進的外資企業(yè)搶奪市場，對效率和成本提出更多要求，那么占據80%精力的MRO采購就是其中非常需要優(yōu)化的環(huán)節(jié)。而本土企業(yè)成規(guī)模以后，反向也推動市場的巨量競爭，造成外資企業(yè)的收入和利潤的連年下跌。外資企業(yè)也考慮通過繼續(xù)整合MRO采購來降低采購總成本。
最后，因為技術的成熟和發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)開始使用ERP、DSS等系統(tǒng)為企業(yè)進行管理和決策輔助。這就為MRO行業(yè)提出了系統(tǒng)對接的需求。企業(yè)希望MRO供應商能夠快速對接自己的系統(tǒng)，同時通過供應鏈協(xié)作，提高自身的供應鏈效率。
2 中國MRO企業(yè)
近十年，MRO行業(yè)供應商在中國市場呈現出八仙過海的格局。比如全品類MRO分銷商固安捷（美國）；專業(yè)垂直化MRO供應商米思米（日本）等。而本土企業(yè)中又各有亮點：MRO電商平臺的代表阿里巴巴工業(yè)品商城；以做工業(yè)品特賣為主的工品匯；在MRO產品供應和MRO衍生金融領域卓有成效的西域機電；以及一站式MRO工業(yè)用品超市的震坤行等等。
通過分析和經驗總結，中國MRO市場將來發(fā)展趨勢應該會有以下五個方面。
一站式采購服務。
隨著產業(yè)和市場的發(fā)展，中國制造業(yè)所需要的MRO需求會越來越多樣化。工廠客戶會越來越希望選擇一家有優(yōu)勢產品線和價格、全方位服務的MRO平臺，實現簡單透明、零庫存、智能化的一站式MRO采購與管理。從經驗來看，這些平臺需要以下必備條件。
（1）極強的渠道管理能力，能夠為客戶提供更多的著名品牌及有競爭力的價格。
（2）可控的交期和匹配的物流體系。
（3）科學嚴謹的產品質量保障，包括制造商審核和產品質量監(jiān)控。
（4）專業(yè)的線下服務能力，能夠為客戶提供各產品線的解決方案和技術支持。
符合市場需求的互聯(lián)網平臺。中國市場有超過30萬規(guī)模制造企業(yè)，存在各種各樣的采購系統(tǒng)對接需求。此外互聯(lián)網的高速發(fā)展促進了制造企業(yè)的轉型，以及對系統(tǒng)互聯(lián)網化的高要求。無論大到ERP的對接還是小到微信的小訂單采購，一個專業(yè)完整、符合市場需求的互聯(lián)網平臺，會最大化的產生流量。如何將官網、大客戶的系統(tǒng)直聯(lián)、微信訂單、線下訂單、第三方平臺訂單等同步管理在一個平臺之下，這考驗的是MRO企業(yè)的商業(yè)模式和系統(tǒng)能力。
ESP系統(tǒng)通過定制協(xié)議產品，為客戶提供透明的產品價格體系；多角色管理，為客戶定制企業(yè)客戶關系，分配賬號及設置權限；在線詢價，為客戶提供非協(xié)議產品的便捷報價功能；快捷審批規(guī)范流程，降低企業(yè)經營風險。
越來越多的中國企業(yè)通過打造和接入上下游的平臺，開放給客戶、供應商及次終端賦能，不斷打通供需雙方之間的信息壁壘，形成MRO行業(yè)IT系統(tǒng)生態(tài)圈閉環(huán)。
智能化的庫存管理模式。
MRO產品的特性和制造企業(yè)的倉儲是有著天然的矛盾。智能的庫存管理模式是制造型企業(yè)的發(fā)展訴求。比如JMI（Jointly Managed Inventory，即聯(lián)合庫存管理）的成熟應用，這是在VMI的基礎上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權利責任平衡和風險共擔的庫存管理模式。強調供應鏈中各個節(jié)點同時參與，共同制定庫存計劃，使供應鏈過程中的每個庫存管理者都從相互之間的協(xié)調性考慮，保持供應鏈各個節(jié)點之間的庫存管理者對需求的預期保持一致，從而消除了需求變異放大現象。結合互聯(lián)網+物聯(lián)網，通過智能硬件和傳感器，自主研發(fā)在線智能倉儲管理系統(tǒng)，將智能小倉庫和無人倉庫擺放在工廠現場，通過實時在線、免費開放，高頻使用及精準的數據記錄，實現了MRO物料的零庫存、零流程及無人化管理。。以法思諾和震坤行為代表的智能倉儲的解決方案，促進了整個產業(yè)的庫存下降，效率大幅度提升。
產品解決方案的深度優(yōu)化。
從企業(yè)用戶角度出發(fā)，如何簡化產品的選擇，優(yōu)化MRO產品的解決方案，是提高企業(yè)本身供應鏈效率的一大關鍵。如果能夠幫助采購對產品的性能、價格、參數等進行專業(yè)領域的梳理，產品型號的簡化與優(yōu)化，這無疑可以大幅度提高整體的采購效率和優(yōu)化管理成本?？梢詮母拍钌蠈RO產品做更具體的細分，分為可樂型，長尾型和阿爾迪型產品。針對市場知名度高的可樂型產品，保證正品低價；長尾型產品真正做到整合標準化，滿足個性化需求；阿爾迪型產品，做到SKU極簡，品質可靠，廠家直供，性價比更高，保證品質和價格的最優(yōu)化。
區(qū)域服務中心。
固安捷的“水土不服”、皇加力2016年撤出中國市場。種種跡象表明，外資MRO行業(yè)在中國的舉步維艱，筆者認為這和中國市場的獨有特性有關。中國的渠道非常復雜，比如多元的采購文化、區(qū)域市場不平衡、產業(yè)市場不平衡、二元結構市場等等，這造成原先外資企業(yè)能夠致勝的“品牌”法寶很難施展拳腳。目標客戶很難方便地接觸、購買到產品，這本身就是一個損失，而遑論MRO所必備的選型、售后服務，如果是從遙遠的話務中心或者是服務總部提供的話,會給選擇這個MRO平臺造成障礙。這就是為什么外資企業(yè)往往把中國的“最后一公里”看成洪水野獸的原因所在。
反觀中國企業(yè)，單論覆蓋范圍，工品匯在7個城市設點，西域機電17個城市分布，震坤行30個城市服務中心，這是國內企業(yè)的優(yōu)勢所在。這些鄰近工業(yè)區(qū)客戶的服務，可以做到就近配送當地緊急的產品采購，提供現場技術咨詢，甚至可以做到在服務中心進行產品的集中存儲、展示。這就給制造型企業(yè)帶來極大的方便，提升了他們的采購效率。
結語
包括固安捷、米思米等世界先進MRO企業(yè)的商業(yè)邏輯，一直都是圍繞“供應鏈+服務網絡+技術積累”。中國作為一個新興且巨大的市場，可以去汲取其它市場的經驗和教訓，將先進MRO企業(yè)的優(yōu)勢進行復制。越來越多的中國MRO服務平臺，都已經探索一條符合中國MRO市場的方法論。是平臺電商化？還是智能倉儲？是渠道做深？還是產品優(yōu)化？工業(yè)4.0和供給側改革都給中國MRO產業(yè)升級留出了充足的發(fā)展空間。對每一個中國MRO從業(yè)者而言，這是一個好時代，更是一個波瀾壯闊的大時代，套用一句流行語：中國MRO企業(yè)的征途，將會是星辰大海。
