7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
非常高興有機(jī)會(huì)和大家進(jìn)行深入的溝通，因?yàn)闀r(shí)間比較有限，我加快進(jìn)度，用一分鐘打廣告。我們?nèi)珪r(shí)集團(tuán)進(jìn)行一個(gè)調(diào)整，現(xiàn)在有幾個(gè)子品牌構(gòu)成我們新的生態(tài)圈，分別是全時(shí)便利和對(duì)標(biāo)日系的重要便利店，還有新加盟連鎖、社區(qū)超市，構(gòu)成我們整個(gè)生態(tài)圈。今年會(huì)進(jìn)行全國的快速拓展。
這是全時(shí)便利店，在北京區(qū)域大概有300多家，成都區(qū)60多家，北京區(qū)域應(yīng)該算是體量和規(guī)模最大的連鎖品牌，之后我們也嘗試在社區(qū)做500平方米以上的生鮮超市。這是我們?nèi)ツ攴趸囊粋€(gè)項(xiàng)目，今年會(huì)全國進(jìn)行推廣，其實(shí)全時(shí)集團(tuán)整個(gè)生態(tài)模式已經(jīng)展示出來。正是進(jìn)行今天要跟大家分享的時(shí)候，個(gè)人比較感動(dòng)，遇到了很多朋友，甚至說咱們?cè)谧T位聊到說去關(guān)注咱們這個(gè)論壇和我的分享，實(shí)際給大家盡可能的準(zhǔn)備了我認(rèn)為在整個(gè)行業(yè)從業(yè)中的一些經(jīng)驗(yàn)，和現(xiàn)有的模式發(fā)展下的一些思考，大概就是這樣的一個(gè)內(nèi)容。
跟二哥聊到議題的時(shí)候，實(shí)際一個(gè)月之前就跟我溝通講怎樣的議題，最后鎖定下來就是B2B到便利店。首先分享一下我個(gè)人對(duì)B2B當(dāng)前的歷程，其實(shí)全時(shí)也進(jìn)行了一些嘗試，3個(gè)城市嘗試了一年多的B2B，利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈做的B2B嘗試。這個(gè)過程中我們簡單的看一下，我稱之為B2B的賽道過半，競爭與機(jī)遇并存，從市場規(guī)模到交易產(chǎn)品到我們用戶的特征到發(fā)展趨勢(shì)，我們進(jìn)行一個(gè)簡單的回顧。
首先，昨天看到很多第三方數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)給了我們非常精彩的分享，這邊我用的是截圖，數(shù)字準(zhǔn)確與否僅供參考，我只能說這個(gè)市場規(guī)模是萬億級(jí)非常大的規(guī)模。針對(duì)傳統(tǒng)渠道的通路，那么這里面實(shí)際上我們看到一二三線城市基本瓜分50%的市場，我們鎖定的核心的現(xiàn)在來看也基本是以城市區(qū)域?yàn)橹?，這么大的市場規(guī)模里究竟我們要去整合要去服務(wù)的對(duì)象有什么樣的特征？我們稱之為用戶畫像，用戶畫像我們著重摘錄了幾條，我就著重把我特別關(guān)注的幾點(diǎn)分享一下?，F(xiàn)在我們的小B用戶畫像中的核心就是經(jīng)營類型，我們關(guān)注到由于之前整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)形態(tài)的發(fā)展和調(diào)整，二三線市場和小店溝通發(fā)現(xiàn)這么一個(gè)現(xiàn)狀，大量的煙酒店店主開始在他的場景中去擺放快消品，還有一部分煙酒店店主在嘗試轉(zhuǎn)型成為便利店，這是一個(gè)非常重要的變化。另外我們?nèi)シ治龅诙€(gè)店主里面的特點(diǎn)，我們說店主在B2B進(jìn)貨環(huán)節(jié)中客群就非常少，他們對(duì)價(jià)格的敏感還是第一位的，客群在B2B環(huán)節(jié)中非常有限，如何考慮忠誠度，是否是一個(gè)單品進(jìn)行一個(gè)價(jià)格調(diào)整就能夠，是否能影響到他們，這是我們所關(guān)注的?？傮w趨勢(shì)環(huán)節(jié)中我們會(huì)看到，尤其是北京包括昨天我們杭州的同事聊，也會(huì)發(fā)現(xiàn)杭州城市化的進(jìn)程中也在進(jìn)行大量的城市疏解工程，這就導(dǎo)致原有傳統(tǒng)的夫妻老婆店、小店甚至是便利店所在的區(qū)位是否是會(huì)在城市化進(jìn)程中進(jìn)一步壓榨他們點(diǎn)位的生存空間，這是明顯的趨勢(shì)，整體來看我們會(huì)看到用戶基礎(chǔ)畫像。
再看一下B2B供應(yīng)鏈面對(duì)這樣的用戶我們銷售的產(chǎn)品有什么變化，我認(rèn)為這也是我們核心的供應(yīng)鏈里面的核心。這里面摘錄了幾個(gè)非常重要的信息，從第三方數(shù)據(jù)中摘錄，我著重去說明一下，首先是整個(gè)大眾化產(chǎn)品快速下滑，方便面反彈，啤酒下滑，寵物食品、果汁快速增長，甜品銷量下降，這么多的趨勢(shì)中我們?nèi)シ治鏊暮诵氖鞘裁?？其?shí)就是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)消費(fèi)市場在朝向是健康化，甜食越來越少，高端化趨勢(shì)越來越明顯。從品牌上看在我們經(jīng)營的品類中有一個(gè)非常良性的信號(hào)，就是國際化的大品牌，整個(gè)在大品類里占有比例和增長在下滑，國內(nèi)的品牌整體的市場占有率在上升，我認(rèn)為這是我們的作為深度分銷非常重要的一個(gè)信號(hào)。同樣值得特別關(guān)注的就是我們所有的線下門店他和消費(fèi)者接觸的另外一個(gè)入口外賣在持續(xù)非常高速的增長，雖然外賣已經(jīng)被巨頭瓜分，但實(shí)際上數(shù)據(jù)還是依然在高速增長，就是我們特別關(guān)注的一點(diǎn)。最后就是我們說網(wǎng)絡(luò)購物的環(huán)節(jié)，代表了這個(gè)行業(yè)趨勢(shì)，這樣的一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營結(jié)構(gòu)上面的變化，產(chǎn)品的趨勢(shì)也是我們非常關(guān)注的。
說了市場規(guī)模大，說了我們的服務(wù)用戶的特征的變化和趨勢(shì)，又說了我們?nèi)I銷做產(chǎn)品銷售的內(nèi)容的趨勢(shì)變化，最后來看一看在我眼中整個(gè)B2B行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展形態(tài)的架構(gòu)圖。這個(gè)架構(gòu)圖里我們先看一下右側(cè)，從產(chǎn)品到物流到服務(wù)整個(gè)這樣一個(gè)流程中，發(fā)現(xiàn)了非常有趣的一點(diǎn)，那么從左側(cè)大數(shù)據(jù)過程中，從終端到交付到整個(gè)支付環(huán)節(jié)中也逐漸成熟，從玩家數(shù)量來看，從基因會(huì)看到有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型的B2B平臺(tái)，有便利店型，也有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，也有傳統(tǒng)物流經(jīng)營的企業(yè)在做B2B供應(yīng)鏈，那么這里非常有意思我們可以看到各種不同基因?qū)傩缘钠髽I(yè)走的路徑和發(fā)展路線是非常有特色的?；谶@個(gè)現(xiàn)狀我認(rèn)為現(xiàn)在還整體屬于大區(qū)域，尤其供應(yīng)鏈整合上做到了全國性，基本是以區(qū)域形式為主，核心痛點(diǎn)無非就體現(xiàn)在我們的毛利率確實(shí)做的很難，這是一個(gè)我看到的B2B行業(yè)多元化發(fā)展方向。那么在這里我們會(huì)看到就在直營模式下或者撮合模式下，以及區(qū)域全國發(fā)展中呈現(xiàn)了兩個(gè)非常重要的發(fā)展趨勢(shì)，就比如今天我們會(huì)看到，那么第一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)的變化就是統(tǒng)倉共配，第二個(gè)就是B2B平臺(tái)嘗試進(jìn)行連鎖化的門店，這兩個(gè)趨勢(shì)我認(rèn)為是B2B發(fā)展到今天的最有意思的兩個(gè)。
今天著重分享的就是如果在座的去做便利店，做門店相關(guān)業(yè)務(wù)的時(shí)候，一些關(guān)注的內(nèi)容。那么左側(cè)其實(shí)我個(gè)人比較關(guān)注統(tǒng)倉共配，有很好的創(chuàng)新點(diǎn)，比如說優(yōu)點(diǎn)，會(huì)整合本地經(jīng)銷商資源，會(huì)快速的建立本地B2B的壁壘，同時(shí)有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)共享，共同抱團(tuán)取暖，如果是做便利店，B2B做便利店，如果仔細(xì)觀察這些案例，我們看到這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)形成了，有什么好處？可以建立自己的渠道，能夠規(guī)避很多區(qū)域化的銷售保護(hù)等等，同時(shí)會(huì)有具備非常強(qiáng)的新品開發(fā)能力，根據(jù)可控的B端打C端的能力，有這么多的一個(gè)優(yōu)勢(shì)的情況下，這也是我相信在座很多平臺(tái)會(huì)去考慮和關(guān)注的一個(gè)方式的原因。
再來看如果我們決定去做店做深入的線下的渠道的時(shí)候，其實(shí)我們有幾種選擇，這幾種選擇各有特征，第一種翻牌店，第二種新加盟，第三種輕裝，第四種重裝。這是我們基于便利店經(jīng)營業(yè)態(tài)去分析的，那么我又每一個(gè)加了一個(gè)副標(biāo)題，最近會(huì)看到輕加盟企業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)萬店同慶非常強(qiáng)大的規(guī)?；男?yīng)，輕裝便利店24小時(shí)守護(hù)在你的身邊，但是我們連鎖協(xié)會(huì)大家在聊，重裝不是你想開就能開，首先我們就一次來看一下這樣的不同的連鎖門店的經(jīng)營形態(tài)具備怎樣的特征。
首先說一下翻牌店，明天換誰家的？整個(gè)幾種形態(tài)比對(duì)分析中，分別從資本投入、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、拓展模式、用戶體驗(yàn)和品牌價(jià)值幾個(gè)方面嘗試去比對(duì)分析。我們用幾張圖表看一下幾種不同形態(tài)中明顯的區(qū)別。首先我們看一下翻牌店，已經(jīng)存在了很久，近期我們會(huì)看到無論是京東還是阿里，還是我們的本地的B2B連鎖平臺(tái)，已經(jīng)做了這件事情。從資本投入、擴(kuò)展模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶體驗(yàn)上有這樣的表格，用于比對(duì)和分析，如果單純的翻牌對(duì)于消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)門店之后，翻牌之前和之后實(shí)際是沒有用戶體驗(yàn)的變化，但是我們?cè)谶@個(gè)模式中也發(fā)現(xiàn)了很多新的特點(diǎn)，我們會(huì)看到比如說手機(jī)端的POS系統(tǒng)，以及完整的POS機(jī)系統(tǒng)，也會(huì)在翻牌店形態(tài)上深入的布置下去。
我們看一下輕加盟，這個(gè)如何界定？輕加盟的時(shí)候一個(gè)界定的核心標(biāo)準(zhǔn)就是他要有比較整體的內(nèi)外裝修的統(tǒng)一的風(fēng)格和視覺風(fēng)格品牌風(fēng)格，然后B2B供應(yīng)鏈?zhǔn)怯幸欢ǖ目刂瞥潭鹊模@里邊和翻牌店核心的區(qū)別。我們會(huì)看到加盟模式它的收益模式也產(chǎn)生了變化，這時(shí)候會(huì)產(chǎn)生系統(tǒng)投放和維護(hù)費(fèi)用，本質(zhì)還是一個(gè)B2B的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，這個(gè)我們?cè)谡麄€(gè)行業(yè)中也會(huì)看到有很多這樣的優(yōu)質(zhì)的地方性企業(yè)已經(jīng)做到一個(gè)省市兩個(gè)省市規(guī)模已經(jīng)達(dá)到上萬家，但本質(zhì)我們來看這還屬于B2B的形式，區(qū)域化B2B的形式。
輕裝連鎖是最常態(tài)的各地連鎖店的形式，核心特點(diǎn)就是連鎖化的經(jīng)營模式，這個(gè)業(yè)態(tài)也是本地的一個(gè)核心競爭力，無論是從物流、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈還是新品都有一定的優(yōu)勢(shì)，比起傳統(tǒng)加盟店和翻牌店他對(duì)新品發(fā)放能力進(jìn)一步加強(qiáng)。
最后就是重裝便利店，對(duì)標(biāo)日系企業(yè)有強(qiáng)大的新品規(guī)劃能力，有非常強(qiáng)的自建品牌供應(yīng)能力的便利店系統(tǒng)。那么這樣的一些門店的形式在發(fā)展的過程中我們會(huì)看到也有更新的趨勢(shì)，比如說復(fù)合店就整個(gè)正常門店的快消品經(jīng)營上增加了更多的屬性，比如說做餐飲專區(qū)，做藥品專區(qū)，進(jìn)行大量的嘗試。再一個(gè)趨勢(shì)就是最近非?；鸨木褪菬o人便利店，作為一個(gè)有效補(bǔ)充和嘗試，以及O2O終端增值服務(wù)以及新品孵化模式以及共享前置倉的模式，這都是整個(gè)連鎖或者線下門店進(jìn)一步發(fā)展的趨勢(shì)。
都說經(jīng)營的本質(zhì)線下或者商業(yè)的本質(zhì)是效率成本結(jié)合，那么在這里我要稍微細(xì)分一下，我認(rèn)為線下門店經(jīng)營中的點(diǎn)位非常重要，成本產(chǎn)品運(yùn)營和用戶體驗(yàn)我們認(rèn)為都具備非常核心的價(jià)值，那么在這個(gè)過程中點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)我們認(rèn)為是不可替代，一個(gè)好的點(diǎn)位不同的品牌運(yùn)營雖然會(huì)產(chǎn)生差距，但是它是我們線下所有資源中最不可替代的一部分，在這個(gè)點(diǎn)位資源中其實(shí)包含了現(xiàn)在商業(yè)形態(tài)當(dāng)中的幾個(gè)核心，比如說我們的線上購物，一種路徑就是快遞，還有一種就是外賣，是把線下的資源作為前置倉作為共享倉直接送到消費(fèi)者手里，從生鮮超市到連鎖便利店甚至到無人售貨店，這是線下的購買路徑。
這個(gè)成本，分別是日系的上市企業(yè)和我們的本土的上市企業(yè)，我們會(huì)看到由于日系上市企業(yè)經(jīng)營模式和特點(diǎn)導(dǎo)致我們整個(gè)的成本模式分析不太一樣，總體來說人工、場地還是最核心的成本，我們優(yōu)化成本中最大的價(jià)值空間，這也是無人售貨如此受到關(guān)注的原因。
關(guān)于加盟運(yùn)營，就如何讓加盟主獲得收益，如何讓加盟主很好的賺到錢，這是非常細(xì)的運(yùn)營的活，無論從理念還是實(shí)操，這也是為什么連鎖加盟價(jià)值在，不去展開說了，分享一下我個(gè)人的感受。
今年參加了便利連鎖零售大會(huì)的論壇的時(shí)候，第二天論壇我的感慨非常深，為什么非常深，分別是三個(gè)主場，羅森、全家、7-11，這就是我們中國的2017年的連鎖便利店協(xié)會(huì)主辦大會(huì)。我們認(rèn)為重裝店一定是發(fā)展趨勢(shì)，這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)過程中還存在相當(dāng)一個(gè)周期，這個(gè)周期中無論是我們的打造大單品核心價(jià)值還是我們做供應(yīng)鏈核心價(jià)值，還是我們?nèi)プ龃髷?shù)據(jù)挖掘，最終我認(rèn)為都會(huì)體現(xiàn)在用戶體驗(yàn)，所謂的核心用戶體驗(yàn)有一個(gè)發(fā)展的邏輯和過程，從用戶需求角度，還是科技發(fā)展需求角度，最后落到人性來看，10年、15年、20年并沒有大的消費(fèi)體驗(yàn)變化，這就是我們藍(lán)海巨大市場。無論用任何路徑協(xié)調(diào)和調(diào)整，我們認(rèn)為消費(fèi)者值得擁有更好的用戶體驗(yàn)，所以整個(gè)線下零售趨勢(shì)我認(rèn)為因?yàn)椴粔蛞驗(yàn)橛型袋c(diǎn)，作為消費(fèi)者用戶體驗(yàn)而言這是一個(gè)非常大的市場，這個(gè)市場無論我們選擇加盟、翻牌、輕裝還是重裝最終還是歸結(jié)到服務(wù)上，如何做好用戶體驗(yàn)這是我們要共同努力的。今年我們很高興看到各種各樣大家對(duì)大數(shù)據(jù)的理解，對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解，對(duì)新技術(shù)的理解，我們一直在朝這個(gè)方向努力，為用戶做更好的服務(wù)。
最后，希望以后有機(jī)會(huì)跟大家進(jìn)行進(jìn)一步的交流，謝謝大家！
