7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好，我是上海羅森便利有限公司副總經(jīng)理，今天很高興參加這個(gè)會議。今天我在這里跟大家分享的主題是“打造羅森場景的價(jià)值”。
這幅畫是今年6月初馬云在美國底特律面對三千個(gè)美國商人的中美商會上的截圖，馬云說了一句話，如果過去美國是車輪上的國家，那今天的中國是互聯(lián)網(wǎng)移動端上的國家。所以點(diǎn)出了我們這個(gè)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)移動端的提升。
“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”的時(shí)代真的來了，我其實(shí)是最好的反映，我從事快消品，也從事零售業(yè)，也從事便利店，加起來大概有25年的時(shí)間。這幾年我感同身受，自己也不斷的去學(xué)習(xí)，去融合，去不斷的接受新的挑戰(zhàn)。包括“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，特別是這幾年是便利店的大年。對我們來說，羅森作為一個(gè)日系便利店的代表，怎么去迎接這個(gè)變化，對我們來說也是很大的課題。
我今天講的話題有四個(gè)，第一，一組數(shù)據(jù)；第二，羅森在中國；第三，打造羅森場景價(jià)值；最后是案例分析。
這是2016年從尼爾森拿來的數(shù)據(jù)，關(guān)于零售通路的數(shù)據(jù)，整個(gè)線下1.5%的增長，大賣場是-1.7%，整個(gè)通路里面表現(xiàn)最好是便利店9.6%。為什么大家說便利店是風(fēng)口也好，或者下游風(fēng)口，或者是下下游風(fēng)口，畢竟便利店是歷史發(fā)展。
這是2017年1到3月份的數(shù)據(jù)，中國便利店整體從去年的9.6%到現(xiàn)在的14.3%，羅森中國整個(gè)是41.8%，所以羅森是保持長期的發(fā)展。CCFA顯示，2016年我們整個(gè)增長是79.5%。上海外資便利店，像羅森、全家、711，門店數(shù)是15.6%，銷售增長27.3%，羅森門店數(shù)36.8%，銷售增幅是33.3%。16年3月份跟17年3月份比，在上海整體的市場份額從9.3%上升到11.0%，如果低于10.8%對這個(gè)品牌是很危險(xiǎn)的，到10.8%以上是小眾品牌的使用率，過了10.8%的門檻對這個(gè)品牌很重要。羅森在上海便利店整體來說是保持強(qiáng)勁的增長。
講一下羅森中國，最早是96年在上海，在2011年開始在全國布局了，包括重慶、大連、北京，以及去年武漢的中百羅森。到2017年上半年我們?nèi)珖牡赇仈?shù)達(dá)到1134家，上海占三分之二，我說江浙滬。
長三角的圖可以看到發(fā)展趨勢，包括這個(gè)圖顯示便利店的密度，上海是很大的密度，包括周邊的蘇州、無錫、杭州、寧波、常州。這個(gè)圖也恰恰說明羅森這幾年的發(fā)展，羅森定位小商圈零售業(yè)態(tài)，所以跑的話整個(gè)供應(yīng)鏈、物流配送、供應(yīng)鏈能力要一起跑。所以我們在上海已經(jīng)規(guī)劃了第一中心，現(xiàn)在已經(jīng)在無錫的江陰搞配送中心，這樣可以輻射蘇北，以及無錫。我們計(jì)劃在上海金沙段建立第三個(gè)中心，也在規(guī)劃當(dāng)中。在杭州有一個(gè)物流中心。我們已經(jīng)在供應(yīng)鏈上布局好，可以在長三角深度、廣度的發(fā)展。我們率先在上海四個(gè)區(qū)域全覆蓋，第一個(gè)到金山區(qū)，第二個(gè)是江浙滬整個(gè)便利店品來來說，第一家是全覆蓋的，我們在三、四線城市，包括無錫的江陰，蘇州的張家港，包括還有一些縣級市，我們都已經(jīng)在開羅森便利店。
這張圖是打造羅森場景價(jià)值，從左邊看，可以看到快消品供應(yīng)商也好、廠家也好，代理商也好，經(jīng)銷商也好，除了快消品之外還有非快消品的，我們說供應(yīng)商。朝右邊走，紅顏色是B2B的快消品，就是今天很多參加主題的話就是“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”。下面我是加了一個(gè)第三方數(shù)字營銷服務(wù)商，或者第三方營銷類似的合作商這塊。我主要講便利店這幾塊，一塊以羅森、全家、711為代表的這些日系的便利店。還有城市當(dāng)?shù)氐谋憷?，因?yàn)樵谥袊ツ甑臄?shù)據(jù)大概是十萬家，其實(shí)中國的市場很大，每個(gè)區(qū)域都由當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的便利店品牌，美宜佳在華南，在廣東那邊，朝北上輻射。比如紅旗連鎖在成都，山西糖酒是在山西，所以每個(gè)地方都有強(qiáng)勢的當(dāng)?shù)仄放?。在上海大家比較熟悉了，像好德和快客，類似這樣的城市當(dāng)?shù)乇憷辏詈竺嬉粋€(gè)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店，我們說三、四線城市，劉強(qiáng)東講的一百萬京東便利店的原形，定位叫鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店。
從事B2B快消品，我相信在鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店肯定有價(jià)值，到城市當(dāng)?shù)乇憷暌灿?。像羅森這樣的是交互，還可以探討。說到羅森的場景價(jià)值，第一個(gè)是閉環(huán)，第二個(gè)是從線上到線下，第三個(gè)是因?yàn)橥ㄟ^羅森這個(gè)店鋪，現(xiàn)場可以更多的去了解消費(fèi)者的洞察。第四個(gè)是一個(gè)平臺的作用。第五個(gè)是我們的定位，就是小商圈零售型品牌。包括商品的策略，待會兒會細(xì)講商品策略，還有一些差異化。背后是對很多在場的快消品廠家、品牌，像羅森這樣的便利店附加值在什么地方，最后在消費(fèi)者這里。
現(xiàn)在很多并不一定是商品的供應(yīng)商，但是他可能是像地推，像很多的營銷公司、服務(wù)公司，類似的也通過這個(gè)平臺連接品牌商、廠家和便利店，最終是到消費(fèi)者。他們?nèi)ゴ砹_森零售商從便利店的角度打造渠道或者是線下的價(jià)值洼地。
如果說三個(gè)定位，那么就是日系便利店、城市當(dāng)?shù)乇憷旰袜l(xiāng)鎮(zhèn)便利店，我想大概很快的講一下。
日系便利店，小商圈零售業(yè)態(tài)，人群是年輕時(shí)尚、白領(lǐng)，最重要的特點(diǎn)是在商品的銷售比例當(dāng)中，40%以上是來自于鮮食，還有完整的供應(yīng)鏈，包括不同溫度帶的配送，還有主題營銷。同時(shí)很重視會員建設(shè)，包括現(xiàn)在通過APP、微信營銷形成自己閉環(huán)的會員建設(shè)。以及我們對快消廠家品牌的營銷能力，還有像羅森、全家、711很注重賣場環(huán)境的體驗(yàn)。
城市當(dāng)?shù)乇憷?，有些是?dāng)?shù)厥袌龅念I(lǐng)導(dǎo)地位，主要集中在一、二線城市，當(dāng)然有向周邊城市市場拓展的嘗試，有很強(qiáng)的區(qū)域化拓展的優(yōu)勢。它的當(dāng)?shù)刂髁鞯南M(fèi)者，通常會有加盟。當(dāng)然他們需要建立鮮食供應(yīng)鏈，還有快消品廠家供應(yīng)商的優(yōu)勢，對整個(gè)中國便利店市場普及教育的概念。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店就是深度分銷，主要是周邊的小圈子的人群，然后很重要的特點(diǎn)不一定都能連上網(wǎng)。所以為什么臺下很多B2B快消品供應(yīng)商就有機(jī)會去通過系統(tǒng)連上這些夫妻小店。很多都是以小的快消品為主，品類不是很多，或者是自行通過批發(fā)市場，或者通過批發(fā)商拿貨送貨。
接下去講一下，也是羅森經(jīng)常講的自行車?yán)碚?，自行車有前輪和后輪，自行車前輪后輪需要平衡，有一個(gè)前輪很小，后輪很大，當(dāng)然很少看到前輪很大后輪很小。為什么？前輪小后輪很大方向很好，但是速度不夠，怎么做到平衡？這很重要。前輪包括什么呢？它是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的開拓維護(hù)，就是維護(hù)能力，第二個(gè)是市場營銷能力，第三個(gè)是公關(guān)能力，第四個(gè)是供應(yīng)商的拓展以及談判能力。后輪是商品策劃能力、門店日常管理運(yùn)營能力、內(nèi)部精細(xì)化可視化管理能力、IT系統(tǒng)的能力。如果前輪和后輪都平衡起來發(fā)展就好。羅森在上海有21年，最初是各方管理，后來很大，所以發(fā)展比較慢。所以前輪很大，后輪不夠，就變得方向不好。最后轉(zhuǎn)成各方管理，汲取過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所以更加平衡發(fā)展。
除了自行車?yán)碚?，我們這里還強(qiáng)調(diào)一下，我們叫雙柱子理論，第一個(gè)諸子是模式，第二個(gè)模式是產(chǎn)品。模式這塊包括商品創(chuàng)新，包括會員建設(shè)模式的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是一年一個(gè)主題，12、13、14、15、16，包括今年，每年都有一個(gè)主題。羅森便利店一個(gè)是品牌，第二個(gè)是場景，第三個(gè)是店鋪執(zhí)行力，最后一個(gè)是營銷策劃能力，最后是附加值。
商品策略，我們分NB和PB，就是品牌廠家供應(yīng)商商品和自產(chǎn)商品。NB包括有專業(yè)的能力，新品符合羅森便利店渠道的特點(diǎn)。包括買手制引入，在上游通過平臺供應(yīng)商整合，然后進(jìn)行銷售，現(xiàn)在比較成功，毛利比較好，包括毛利額和毛利率、坪效與流轉(zhuǎn)。還有不同商圈菜單式管理、季節(jié)性供應(yīng)備貨。PB是供應(yīng)鏈生產(chǎn)管理和OA、物流配送全程冷鏈化、引流便利輕餐飲模式等等。
最后一頁是開放融合、擁抱變化、先行先試、先易后難，這是羅森場景的打造，謝謝。
