經(jīng)歷了近1個(gè)世紀(jì)的洗禮，固安捷仍能屹立不倒，保持初心，并有高達(dá)130億美金的市值，這是中國(guó)同類型企業(yè)所望塵莫及的。如果把固安捷為代表的美國(guó)企業(yè)視為“長(zhǎng)者”，那么，中國(guó)的同類型企業(yè)還只是“孩童”，無(wú)論從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等都與之相距甚遠(yuǎn)。
在國(guó)內(nèi)MRO工業(yè)品分銷領(lǐng)域，有一家神級(jí)的公司，固安捷（Grainger）。
這個(gè)擁有88年歷史的老牌企業(yè)，位列《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)第285位，是工業(yè)品分銷領(lǐng)域的翹楚。
經(jīng)歷了近1個(gè)世紀(jì)的洗禮，固安捷仍能屹立不倒，保持初心，并有高達(dá)130億美金的市值，這是中國(guó)同類型企業(yè)所望塵莫及的。
如果把固安捷為代表的美國(guó)企業(yè)視為“長(zhǎng)者”，那么，中國(guó)的同類型企業(yè)還只是“孩童”，無(wú)論從產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、市場(chǎng)成熟度上都與之相距甚遠(yuǎn)。
那么，
1. 固安捷全球業(yè)務(wù)發(fā)展的情況是怎樣的？
2. 美國(guó)MRO工業(yè)品分銷能夠經(jīng)久不衰的原因到底在哪？
3. 電商在固安捷業(yè)務(wù)中扮演的是什么角色？
4. 成熟的MRO工業(yè)品分銷商的利潤(rùn)在什么級(jí)別？
5. 中國(guó)企業(yè)存在哪些致命的弱點(diǎn)使整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化舉步維艱？
愛(ài)分析將為您詳細(xì)分析。
從產(chǎn)品目錄到自營(yíng)分銷巨頭
回顧固安捷88年的成長(zhǎng)歷史，有三個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，對(duì)未來(lái)全球業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生了巨大影響。
（1）確立最早的商業(yè)模式。1928年，固安捷以電機(jī)目錄的廣告業(yè)務(wù)起家，雖然只是一個(gè)41款產(chǎn)品的清單目錄，但奠定了未來(lái)MRO工業(yè)產(chǎn)品目錄的基礎(chǔ)。
（2）嘗試做自營(yíng)。1936年，固安捷將分支門店作為發(fā)展的重要組成部分。時(shí)至今日，668家分支門店成為服務(wù)客戶最重要的渠道。
（3）推動(dòng)在線化訂購(gòu)。1996年，固安捷推出在線網(wǎng)站，20年之后，電商業(yè)務(wù)已經(jīng)占據(jù)41%銷售額。
固安捷全球市場(chǎng)分布情況，數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)報(bào)
時(shí)至今日，固安捷業(yè)務(wù)已覆蓋全球。其中，美國(guó)和加拿大是其最大市場(chǎng)，市場(chǎng)份額分別為6%，8%。同時(shí)，拉丁美洲、亞洲、歐洲也成為其新的市場(chǎng)目標(biāo)。
我們可以看到，固安捷在中國(guó)的市場(chǎng)份額不到1%，并沒(méi)有設(shè)立專門的分支結(jié)構(gòu)。固安捷中國(guó)采用的是完全線上的模式進(jìn)行產(chǎn)品分銷，在上海設(shè)有一個(gè)1.2萬(wàn)平米的大型倉(cāng)庫(kù)，作為配送中心。
愛(ài)分析認(rèn)為，固安捷在中國(guó)市場(chǎng)的運(yùn)作模式與美國(guó)并無(wú)差別，服務(wù)客戶也以外資企業(yè)在中國(guó)的工廠為主，這種做法實(shí)際上并沒(méi)有真正打入中國(guó)MRO工業(yè)品分銷市場(chǎng)，離真正的本土化運(yùn)營(yíng)還有很長(zhǎng)一段距離。
多渠道模式和電商并存
經(jīng)過(guò)80多年的發(fā)展，固安捷已經(jīng)形成了一套完善的商業(yè)模型，覆蓋不同類型的客戶。
多渠道模式
多渠道模式是固安捷業(yè)務(wù)的根本，占其大部分市場(chǎng)份額。這種模式主要用在美國(guó)、加拿大、拉丁美洲和歐洲。
面對(duì)復(fù)雜采購(gòu)流程的大客戶，固安捷通過(guò)銷售、門店、電商、目錄和增值服務(wù)等多種方式進(jìn)行產(chǎn)品分銷。
固安捷目前的體量是國(guó)內(nèi)分銷商所無(wú)法比擬的。它現(xiàn)在有超過(guò)680家門店，4900名銷售，1200名現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員，每天處理3.6萬(wàn)的電話和郵件，同時(shí)，也是北美第11大在線零售商。
電商模式
實(shí)際上，美國(guó)和中國(guó)類似，無(wú)論是消費(fèi)品，還是工業(yè)品，客戶購(gòu)買的渠道都在急劇變化。
早在二十年前，固安捷便開始在線化的初步探索，發(fā)展到今天，固安捷41%的銷售額均來(lái)自在線渠道，并呈上升趨勢(shì)，固安捷已成為北美第11大電子零售商。
電商模式是固安捷全新的商業(yè)模型，類似于國(guó)內(nèi)的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)。這種模式并不設(shè)有線下的門店，只通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)，然后由配送中心送貨。
日本的MonotaRO是固安捷旗下最成熟的電商模式，2015年底在東京證券交易所上市，市值35億美金，固安捷占有其51%股權(quán)。MonotaRO成功背后的引擎是強(qiáng)大的客戶細(xì)分和數(shù)據(jù)分析能力。
愛(ài)分析認(rèn)為，MonotaRO主要是通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，幫助小客戶快速找到產(chǎn)品，而由于在線化和移動(dòng)端的迅速普及，在日后的全球擴(kuò)張中，出于成本考慮，電商必定會(huì)成為首選。
值得一提的是，雖然門店一直是固安捷客戶服務(wù)的重要手段，但是電子商務(wù)的興起對(duì)其原有的門店造成了巨大的沖擊，固安捷不得不減少門店數(shù)量。在過(guò)去的6年中，固安捷關(guān)閉了約155個(gè)門店，對(duì)于降低運(yùn)營(yíng)成本和改善現(xiàn)金流起到了一定促進(jìn)作用。
整體上看，電商業(yè)務(wù)的價(jià)值如下：
首先，從戰(zhàn)略上看，固安捷已經(jīng)從早年只偏重于大客戶，逐步轉(zhuǎn)向各種客戶類型的全覆蓋，電商由于其品類的豐富性、結(jié)算的快速性，配合強(qiáng)大的物流配送能力，對(duì)其中小客戶有很大的促進(jìn)作用；
其次，從成本的角度考慮，電商平臺(tái)屬于輕模式，在固安捷向其他國(guó)家擴(kuò)張的過(guò)程中，可以用線上業(yè)務(wù)進(jìn)行試水，而不是大張旗鼓的馬上設(shè)立門店。
第三，從營(yíng)收的角度考慮，固安捷2016年線上業(yè)務(wù)的預(yù)期收入是50億美元，占其營(yíng)收的50%，未來(lái)，通過(guò)電商渠道的收入必定是不可忽視的一股力量。
大客戶是王道
固安捷客戶類型及銷售占比，數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)報(bào)
由上圖可知，目前，大客戶仍然是固安捷銷售額的主要來(lái)源。與國(guó)內(nèi)的分銷市場(chǎng)相似，大客戶很少采用線上渠道，主要還是由專門的客戶經(jīng)理提供服務(wù)，通過(guò)一對(duì)一的服務(wù)，維持長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系。
北美的大客戶是固安捷最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，其大客戶的銷售額占比高達(dá)76%。同時(shí)，固安捷也在開發(fā)新產(chǎn)品，通過(guò)在線業(yè)務(wù)覆蓋更多的中小客戶。
大型復(fù)雜的客戶更加看重固安捷的多渠道模型，中型客戶更加關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，而小型客戶更傾向于簡(jiǎn)單的，類似于消費(fèi)品的在線購(gòu)買，通過(guò)低價(jià)和快速識(shí)別找到所需商品。
由于固安捷76%銷售額都是由大客戶提供，至少在現(xiàn)階段，電商對(duì)固安捷的整體作用并不大。也就是說(shuō)，就算沒(méi)有在線平臺(tái)，固安捷依舊可以活的很好。但是，在線化是一個(gè)大趨勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商布局線上業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。
高毛利得益于完善的供應(yīng)鏈和信息化
固安捷之所以能夠經(jīng)久不衰，把中國(guó)企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開距離，主要有兩點(diǎn)原因：
首先，從大環(huán)境上看，美國(guó)工業(yè)品分銷經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套完整的模式，品牌相對(duì)固定，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，流程標(biāo)準(zhǔn)化；
其次，從硬件上看，持續(xù)在物流基礎(chǔ)設(shè)施的投入以及高度的信息化系統(tǒng)，是其領(lǐng)先于其他企業(yè)的最根本原因。
固安捷作為MRO分銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它的支柱就是供應(yīng)鏈，通過(guò)提升數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、信息和服務(wù)的按需交付。近年來(lái)，固安捷不斷加大在供應(yīng)鏈技術(shù)的投資：
(1) 將美國(guó)的SAP安裝擴(kuò)展到墨西哥、加拿大；
(2) 升級(jí)核心供應(yīng)鏈技術(shù)，包括產(chǎn)品信息，倉(cāng)庫(kù)，庫(kù)存和運(yùn)輸系統(tǒng)；
(3) 推出新的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，使銷售代表能夠更有效地為客戶提供服務(wù)。
在美國(guó)這樣一個(gè)成熟的市場(chǎng)中，一個(gè)發(fā)達(dá)的物流基礎(chǔ)設(shè)施顯得尤為重要。
固安捷美國(guó)正在建設(shè)一個(gè)130萬(wàn)平方英尺的配送中心，新工廠可容納超過(guò)35萬(wàn)個(gè)SKU，擁有先進(jìn)的自動(dòng)化系統(tǒng)。
同時(shí)，加拿大也在加緊在物流基礎(chǔ)設(shè)施上的投資。位于多倫多附近的53.5萬(wàn)平方英尺的配送中心已于2015年開始運(yùn)營(yíng)。憑借超過(guò)15萬(wàn)種產(chǎn)品的庫(kù)存能力，該配送中心在安大略省和加拿大東部實(shí)現(xiàn)雙吞吐能力，同時(shí)在加拿大東部實(shí)現(xiàn)直接客戶化。
營(yíng)收近100億美金，毛利率穩(wěn)定在42%左右
固安捷2011-2015年?duì)I收情況，數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)報(bào)
從固安捷近五年的營(yíng)收情況上看，呈上升趨勢(shì)，2015年銷售額已經(jīng)接近100億美金，毛利率基本維持在42%－43%之間，凈利潤(rùn)率在7.8%－8.5%之間。
相對(duì)于美國(guó)成熟的MRO工業(yè)品分銷市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)毛利率一般在20%左右，凈利潤(rùn)率一般在5%以下，離固安捷還有很大差距。
同時(shí)，為了提升整體業(yè)績(jī)，在銷售公認(rèn)的全國(guó)品牌基礎(chǔ)之上，固安捷也通過(guò)全球采購(gòu)業(yè)務(wù)，從約400家供應(yīng)商處采購(gòu)在美國(guó)境外的產(chǎn)品，中國(guó)是其很重要的進(jìn)口渠道。
目前，固安捷的自有品牌，包括Dayton，®Westward，®LumaPro®和ToughGuy® 。這些品牌的產(chǎn)品價(jià)格一般低于國(guó)際品牌，為固安捷提供更強(qiáng)的毛利潤(rùn)。近5年，自有品牌占其銷售額均超過(guò)20%。
2011－2015年固安捷庫(kù)存周轉(zhuǎn)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)報(bào)
從固安捷近5年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)和應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)上看，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期在47-52天之間，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)周期在36-43天。
而國(guó)內(nèi)的MRO工業(yè)品電商平臺(tái)，由于信息化程度低下，流程缺乏一定的標(biāo)準(zhǔn)性，庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期一般在60天左右，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)90天的情況。
目前，固安捷市值131.15億美金，2016年預(yù)期凈利潤(rùn)在6.86億美金左右，對(duì)應(yīng)P/E倍數(shù)為19。
中美市場(chǎng)先天基因不同，美國(guó)模式在中國(guó)走不通
目前，中國(guó)市場(chǎng)MRO工業(yè)品電商主要分為兩類，一類是外資企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，比如固安捷中國(guó)分公司，SUGIMOTO杉本中國(guó)分公司等。這類平臺(tái)普遍存在一個(gè)問(wèn)題，只服務(wù)于大型外資企業(yè)在中國(guó)的工廠，流程基本和國(guó)外相似，接觸的并不是中國(guó)本地的工廠，很不接地氣；
這類企業(yè)在整個(gè)中國(guó)的MRO工業(yè)品電商中，占比并不大。而國(guó)內(nèi)本土的MRO工業(yè)品電商由于成立時(shí)間不久，并且受傳統(tǒng)固有采購(gòu)渠道的影響，發(fā)展仍處在初級(jí)階段。
愛(ài)分析認(rèn)為，雖然美國(guó)工業(yè)品分銷市場(chǎng)的成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，但是由于雙方基因完全不同，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，完全照搬美國(guó)模式并不現(xiàn)實(shí)。
(1) 美國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，而中國(guó)產(chǎn)品眾多、魚龍混雜，一些OEM的產(chǎn)品，大量沒(méi)有品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通，行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。
(2) MRO工業(yè)品采購(gòu)涉及的鏈條很長(zhǎng)，對(duì)于上游供應(yīng)商的整合相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)于下游采購(gòu)服務(wù)，涉及到采購(gòu)選品、成本控制、物流運(yùn)輸、財(cái)務(wù)付款等多個(gè)重要因素，與美國(guó)市場(chǎng)相比，中國(guó)的MRO分銷效率低下。
同時(shí)，國(guó)內(nèi)采購(gòu)行業(yè)多年來(lái)形成了很多不良風(fēng)氣，采購(gòu)拿回扣事件屢見不鮮，整個(gè)行業(yè)奉行賺錢首要、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范次要的理念，導(dǎo)致整個(gè)采購(gòu)環(huán)境十分惡劣。
而在美國(guó)市場(chǎng)，整個(gè)MRO工業(yè)品的采購(gòu)品牌固定，流程固定，整個(gè)過(guò)程相當(dāng)透明。
(3) 美國(guó)MRO分銷有高度的信息化系統(tǒng)作為支撐，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息化程度較低。
其中，上游部分大的供應(yīng)商有ERP系統(tǒng)，但下游工廠信息化程度低下，很多沒(méi)有自己的信息系統(tǒng)。因此，電商平臺(tái)想要將自己的后臺(tái)與上下游完全打通，在短時(shí)間內(nèi)根本不可能。
目前，從根本上改變國(guó)內(nèi)工業(yè)品分銷市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化低、信息化低的情況并不現(xiàn)實(shí)，國(guó)內(nèi)MRO工業(yè)品分銷仍有很長(zhǎng)一段路要走。
但是，我們需要看到，美國(guó)MRO市場(chǎng)的的規(guī)模是1270億美金，中國(guó)是900億美金。中國(guó)是繼美國(guó)之后全球第二大市場(chǎng)，擁有巨大的市場(chǎng)空間。
全球MRO市場(chǎng)規(guī)模，數(shù)據(jù)來(lái)源：固安捷財(cái)報(bào)
并且，國(guó)內(nèi)的MRO工業(yè)品分銷商，如西域網(wǎng)等，已經(jīng)自主研發(fā)基于開放目錄接口的數(shù)據(jù)對(duì)接，將供應(yīng)商、電商平臺(tái)和工廠的ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接。國(guó)內(nèi)企業(yè)也在加大在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施和信息化的投入，以縮短和國(guó)外企業(yè)的差距。
愛(ài)分析認(rèn)為，雖然目前中國(guó)在MRO工業(yè)品分銷領(lǐng)域與美國(guó)差距很大，但在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)空間之下，未來(lái)，誕生與固安捷相同體量的公司不無(wú)可能。
