2017年5月14日，第二屆全國(guó)大宗商品電商峰會(huì)在北京舉行，歐冶云商李禺在峰會(huì)上發(fā)表了演講，以下為演講速記整理。
李禺的主要觀點(diǎn)有：
1、B2B領(lǐng)域談“互聯(lián)網(wǎng)+”大概可以分三個(gè)方面或者三個(gè)重要的領(lǐng)域。第一個(gè)領(lǐng)域是智能工業(yè)，第二個(gè)是電子商務(wù)，第三個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)金融
2、B2B電商是“以互聯(lián)網(wǎng)為載體、以物理網(wǎng)絡(luò)為依托，重建行業(yè)信用體系，重構(gòu)流通領(lǐng)域新秩序
各位早上好！又跟大家見(jiàn)面了，我是自歐冶云商的李禺。這兩天參會(huì)，收獲很大，我們很多平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者都在講他們創(chuàng)業(yè)的故事，很受鼓舞。今天借這個(gè)機(jī)會(huì)，也來(lái)分享一下歐冶創(chuàng)業(yè)的故事?？梢哉f(shuō)我從歐冶云商成立的第一天，就全面參與歐冶云商的創(chuàng)業(yè)過(guò)程。作為一家國(guó)有企業(yè)，歐冶云商的創(chuàng)業(yè)過(guò)程與在座的許多個(gè)人創(chuàng)業(yè)者不太一樣，我們的優(yōu)勢(shì)跟大家不一樣，壓力跟大家可能也不一樣，我們的痛苦也可能比大家更多。
比如說(shuō)，我們的痛苦之一，就是我們?cè)趺纯创撹F電商的未來(lái)。昨天大家都看到了，這次評(píng)選出來(lái)的B2B十強(qiáng)中，有六家跟鋼鐵有關(guān)，那么是不是鋼鐵B2B的電商就做得很好呢？其實(shí)不然，比如歐冶，排名第六，鋼鐵行業(yè)排第四，但是我們?nèi)匀挥泻芏嗬щy，我們還在路上，找鋼網(wǎng)、鋼銀、歐浦，他們也都有痛苦，也都在路上。那么我們?yōu)槭裁催€要做？我們?nèi)匀灰獔?jiān)持下去，一方面，是因?yàn)槲覀冏鲣撹F電商的人仍然還有情懷，還有創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，另一方面，我們能夠堅(jiān)持下去說(shuō)明鋼鐵電商還有點(diǎn)味道，雖然未來(lái)不知道怎么樣，但是我們相信互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵的產(chǎn)業(yè)是一種大趨勢(shì)，未來(lái)一定會(huì)很好。
再說(shuō)說(shuō)鋼鐵行業(yè)的事，我現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查一下，來(lái)舉個(gè)手，在座的各位在鋼廠一線工作過(guò)、接觸過(guò)鋼鐵制造流程的人有多少？舉手的人不多，有點(diǎn)遺憾。今天下午是鋼鐵電商專場(chǎng)，我們這么多人都在從事與鋼鐵有關(guān)的工作，可是我們都沒(méi)有親眼看過(guò)鋼鐵是怎樣煉成的。我從工作的第一天起，就在鋼鐵廠的轉(zhuǎn)爐旁邊工作，盡管不是在煉鋼操作一線，但是我是學(xué)計(jì)算機(jī)的，剛開(kāi)始工作的時(shí)候是專門研究煉鋼的控制流程的，研究控制從鐵水到鋼水的計(jì)算機(jī)程序，所以我對(duì)鋼鐵制造是比較了解的，而且有很深的感情。鋼鐵行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。社會(huì)上曾經(jīng)有這樣一個(gè)論調(diào)，說(shuō)鋼鐵是一個(gè)夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但是我說(shuō)，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)依然是非常有前途的產(chǎn)業(yè)，雖然現(xiàn)在總體上產(chǎn)能過(guò)剩，還有不少虧損的企業(yè)。
我們拿這樣一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明：美國(guó)國(guó)土面積和中國(guó)差不多，但人口只有中國(guó)的四分之一，美國(guó)現(xiàn)在的鋼鐵產(chǎn)量每年大概8000多萬(wàn)噸，只有中國(guó)鋼產(chǎn)量的十分之一，但是在美國(guó)國(guó)土上留存的鋼鐵量將近100億噸。大家知道中國(guó)960萬(wàn)平方公里的土地上有多少存留的鋼鐵產(chǎn)量呢？60億噸！實(shí)際上，中國(guó)只是這十幾年鋼產(chǎn)量才高速增長(zhǎng)，2000年時(shí)中國(guó)鋼產(chǎn)量只有1.5億噸，每年還在消耗大量的廢鋼，所以鋼鐵存量積累不是鋼產(chǎn)量的簡(jiǎn)單相加。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入很大，對(duì)鋼材的需求量還是非常大的。雖然中國(guó)鋼產(chǎn)量占比世界鋼產(chǎn)量的一半，但是我們的鋼鐵存量跟美國(guó)比仍然還有不小的差距，說(shuō)明我們未來(lái)鋼材的需求潛力還會(huì)很大。另一方面，國(guó)家加大對(duì)地條鋼的整治，也會(huì)讓鋼鐵秩序越來(lái)越好。我在一個(gè)月前參加了中鋼協(xié)的一次座談會(huì)，與會(huì)專家認(rèn)為，中國(guó)地條鋼總量悲觀地看，有1.1億噸，樂(lè)觀地看至少也有5000萬(wàn)噸。這些還不統(tǒng)計(jì)在我們8億噸的產(chǎn)量里。我們欣慰地看到，隨著中國(guó)加大對(duì)地條鋼的整治，中國(guó)鋼鐵行業(yè)的秩序會(huì)越來(lái)越好，再加上行業(yè)兼并重組加大，鋼鐵行業(yè)會(huì)朝著良性發(fā)展。我講這些，主要是告訴大家，我們應(yīng)該對(duì)中國(guó)的鋼鐵行業(yè)未來(lái)發(fā)展有信心。
說(shuō)完了這個(gè)行業(yè)，再說(shuō)說(shuō)寶武。中國(guó)寶武集團(tuán)就是由寶鋼、武鋼合并重組，于2016年12月1號(hào)掛牌成立，成立之后的鋼產(chǎn)量能達(dá)到7000多萬(wàn)噸，銷售額超過(guò)6000億，成為全球第二、中國(guó)第一。那么寶武合并跟歐冶有關(guān)系嗎？我們歐冶人，剛開(kāi)始的時(shí)候覺(jué)得好像很欣慰，但后來(lái)一想好像也沒(méi)有太大關(guān)系或者說(shuō)我們不會(huì)寄希望于寶武合并來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。雖然是同一個(gè)集團(tuán)下屬的企業(yè)，但是我們也會(huì)完全按照市場(chǎng)化的原則去服務(wù)。因?yàn)闅W冶成立的時(shí)候就是作為立足于一個(gè)獨(dú)立的第三方服務(wù)的平臺(tái)，要按照市場(chǎng)的規(guī)則去對(duì)待寶武集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)，而不是依靠任何的行政的手段去把線下既有的交易量搬到線上走一下。在寶鋼集團(tuán)內(nèi)部，沒(méi)有任何的規(guī)定，說(shuō)你們的現(xiàn)貨一定要在歐冶平臺(tái)上進(jìn)行交易，更不會(huì)把線下既成的交易，再搬到線上。所以我們從一開(kāi)始的時(shí)候日子都很難過(guò)，完全按照市場(chǎng)規(guī)則與寶武旗下的子公司開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。
關(guān)于鋼鐵電商以及B2B電商有很多的話題，我今天選擇了這樣一個(gè)話題來(lái)分享，叫構(gòu)建以客戶為中心的共享共贏服務(wù)新生態(tài)。“互聯(lián)網(wǎng)＋”在2015年3月全國(guó)人代會(huì)提出來(lái)，之后發(fā)生了非常大的變化。最近看到馬云的一個(gè)講話，他說(shuō)：“面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，不是互聯(lián)網(wǎng)搶去了你的就業(yè)，而是你面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的排斥、不接受，讓你失業(yè)”。“技術(shù)正在重新地創(chuàng)造無(wú)數(shù)的就業(yè)機(jī)會(huì)；第二，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)可以完全脫離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)不再是高科技，而是基礎(chǔ)設(shè)施”。馬云的觀點(diǎn)我非常贊同，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)可以脫離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)。我在2014年參加了中歐國(guó)際工商學(xué)院陳威如教授的一堂課，他寫(xiě)了一本書(shū)叫做《平臺(tái)戰(zhàn)略》。陳教授當(dāng)時(shí)跟班上的所有的人說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)可以離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，你們看看能不能列舉一個(gè)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系。結(jié)果大家都說(shuō)了不同的行業(yè)，都被他駁斥，最后大家心服口服，說(shuō)真的脫離不了關(guān)系。
三年后的今天，互聯(lián)網(wǎng)更加深入到每一個(gè)行業(yè)，更加證明了這句話的正確，而且很多行業(yè)在多年前就開(kāi)始深入融合互聯(lián)網(wǎng)的元素，不過(guò)這兩年快速發(fā)展，加上把“互聯(lián)網(wǎng)＋”提升到國(guó)家戰(zhàn)略層面，所以掀起了各行業(yè)快速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的高潮。之所以要把“互聯(lián)網(wǎng)＋”上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面，一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，特別是傳統(tǒng)貿(mào)易行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，同質(zhì)化嚴(yán)重，成本持續(xù)增加，不轉(zhuǎn)型一定沒(méi)前途。另一方面，由于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的應(yīng)用，重構(gòu)企業(yè)制造流程，重建流通領(lǐng)域的秩序，會(huì)給企業(yè)以及企業(yè)的客戶帶來(lái)直接的增值價(jià)值。所以，“互聯(lián)網(wǎng)＋”一定與所有行業(yè)有關(guān)。
關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)＋”，大家談得比較多。甚至還有人在討論，是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”。我們認(rèn)為，只有“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)，才是真正的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如果是“+互聯(lián)網(wǎng)”，最多只能算作內(nèi)部流程的再造。我理解，從B2B領(lǐng)域談“互聯(lián)網(wǎng)+”大概可以分三個(gè)方面或者三個(gè)重要的領(lǐng)域。第一個(gè)領(lǐng)域是智能工業(yè)，第二個(gè)是電子商務(wù)，第三個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)金融。
先說(shuō)說(shuō)智能工業(yè)領(lǐng)域，寶鋼集團(tuán)已經(jīng)有很好的實(shí)踐。作為工業(yè)4.0智能制造的試驗(yàn)田和先驅(qū)者，寶鋼的制造體系正在朝“智慧制造”轉(zhuǎn)變，而且取得了一定的成績(jī)，比如在寶鋼股份的某一個(gè)車間里，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)與自動(dòng)控制、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，在需要控制的地方都實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制，需要操作的地方，都由機(jī)器人代替，比如無(wú)人駕駛的行車。操作精準(zhǔn)，效率大大提升，而且連續(xù)作業(yè)。這背后就是物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的支持。作為傳統(tǒng)的制造業(yè)，基本都會(huì)面臨這樣的挑戰(zhàn)。
第二個(gè)領(lǐng)域就是我們談得非常多的電子商務(wù)，這里講的電子商務(wù)主要是與企業(yè)有關(guān)的電子商務(wù)。電子商務(wù)包括B2B電商、B2C、跨境三大類。
今天我們重點(diǎn)會(huì)討論B2B電商第三個(gè)領(lǐng)域就是供應(yīng)鏈金融。實(shí)際上，供應(yīng)鏈金融雖然是一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)，尤其獨(dú)立的市場(chǎng)，但是在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和B2B相結(jié)合的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)揮了它自己獨(dú)特的作用，甚至說(shuō)，幾乎所有的有競(jìng)爭(zhēng)力的B2B電商，供應(yīng)鏈金融一定是其主要的服務(wù)內(nèi)容。
這兩天有很多同仁在分享B2B、B2C的區(qū)別，我說(shuō)一下我的觀點(diǎn)。我們一般說(shuō)，B2C關(guān)注的是產(chǎn)品本身、用戶的使用體驗(yàn)、營(yíng)銷的方式（廣告）以及物流快遞的速度。但是B2B不同，其有四個(gè)核心理念：一個(gè)叫做平臺(tái)，就是環(huán)境，為什么說(shuō)歐冶到今天為止仍不做自營(yíng)？是因?yàn)槲覀儓?jiān)持一點(diǎn)，就是我們是要做平臺(tái)，而不是做自營(yíng)，去和平臺(tái)上的客戶競(jìng)爭(zhēng)。第二，以客戶為中心，也就是O2O的服務(wù)。第三個(gè)，是生態(tài)服務(wù)，講的是平臺(tái)本身的盈利模式，通過(guò)全流程的服務(wù)，踐行“羊毛出在豬身上”的理念，單個(gè)交易服務(wù)是免費(fèi)，但是增值服務(wù)構(gòu)成生態(tài)鏈。最后一個(gè)，是價(jià)值共享。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你想讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易死掉可能不太容易，只有在合作的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)共贏，才是生存之道。
接下來(lái)我們看看B2B電商行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。什么叫B2B電商？B2B電商是“以互聯(lián)網(wǎng)為載體、以物理網(wǎng)絡(luò)為依托，重建行業(yè)信用體系，重構(gòu)流通領(lǐng)域新秩序?！盉2B電商的目標(biāo)，就是實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求驅(qū)動(dòng)企業(yè)按訂單生產(chǎn)，催生智慧制造、智能物流和對(duì)市場(chǎng)需求信息的精準(zhǔn)把握，為企業(yè)帶來(lái)實(shí)惠。比如，降低信息交換成本和采購(gòu)成本，縮短流通鏈，降低庫(kù)存，第三方支付降低交易資金風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)效率，擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)等。這些都是傳統(tǒng)企業(yè)的痛點(diǎn)。從理論上講，B2B會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多好處，縮短流通環(huán)節(jié)，降低成本，提高效率等等，但是實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)中，推進(jìn)會(huì)遇到很多困難和阻力，這里面也會(huì)涉及到要改變長(zhǎng)期的習(xí)慣，縮短流程，打破常規(guī)，重構(gòu)價(jià)值鏈。這個(gè)過(guò)程中會(huì)涉及到利益的再分配，所以一定會(huì)遇到阻力和困難。
以鋼鐵為例，說(shuō)說(shuō)傳統(tǒng)貿(mào)易的方式打破的難度。中國(guó)目前超過(guò)70%的鋼材是期貨，也就是按照訂單生產(chǎn)。這種期貨銷售模式可以說(shuō)到目前為止仍然是牢不可破，仍然是按照它非常固有的流程在運(yùn)作。這是講的平均值，對(duì)不同品種來(lái)說(shuō)，又不一樣。比如線材，幾乎不需要期貨，因?yàn)榫€材品種規(guī)格相對(duì)單一，制造流程簡(jiǎn)單，現(xiàn)貨更加靈活。但是板材、長(zhǎng)材等品種鋼就完全不一樣，大多是期貨，比如寶鋼，96%是期貨，現(xiàn)貨只占4%。期貨大多按照分銷模式來(lái)銷售，為什么？因?yàn)殇撹F是連續(xù)生產(chǎn)的，如果說(shuō)生產(chǎn)之前沒(méi)有合同，就會(huì)變成現(xiàn)貨，現(xiàn)貨價(jià)格一般會(huì)比期貨低。所以鋼廠還要依賴貿(mào)易商，貿(mào)易商為鋼廠承銷了批量的產(chǎn)品，當(dāng)然也會(huì)分享利潤(rùn)。而現(xiàn)貨可以分銷，也可以直銷，現(xiàn)在歐冶電商平臺(tái)上，50%以上的現(xiàn)貨是鋼廠直接掛貨，也就是鋼廠直銷資源。所以在這個(gè)主要以期貨貿(mào)易為主的情況下，鋼鐵電商要打破傳統(tǒng)貿(mào)易模式一定是很難的。
接下來(lái)我們看一下宏觀的數(shù)據(jù)。先看看中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r。B2B行業(yè)最近幾年都在以20%左右的速度快速增長(zhǎng)。這是我最近看到的數(shù)據(jù)：以上海為例，根據(jù)上海市商務(wù)委發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年，上海的電子商務(wù)交易額達(dá)到了2萬(wàn)億，在近三年保持在20%以上的增長(zhǎng)，其中B2B的交易是70%，達(dá)到了14000億。而鋼鐵B2B占了交易額的47%。我為什么說(shuō)它不能夠代表全國(guó)呢？因?yàn)槿珖?guó)30%的鋼鐵電商的交易是在華東，而華東將近1/3的交易量是在上海寶山，歐冶辦公地點(diǎn)選擇落在上海寶山，這也是一個(gè)原因。這是鋼鐵的現(xiàn)狀。
再看看鋼鐵電商的特征。
特征之一，是推廣的方式。在2015年那段時(shí)間，大家都在做平臺(tái)推廣，在追求平臺(tái)流量，甚至是交易還有補(bǔ)貼，可是現(xiàn)在沒(méi)有一家說(shuō)我們給用戶交易補(bǔ)貼，流量也不再是追求的目標(biāo)，就像兩年前歐冶剛成立的時(shí)候，我看到找鋼網(wǎng)的數(shù)據(jù)，他們規(guī)劃期2016年底交易量達(dá)到6000萬(wàn)噸，可是2016年找鋼網(wǎng)的實(shí)際交易量（GMV）只有3600多萬(wàn)噸，但是不能說(shuō)沒(méi)達(dá)到目標(biāo)是失敗了，因?yàn)槠渌脑鲋禈I(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，比如物流、比如金融、比如胖貓創(chuàng)投等業(yè)務(wù)。這說(shuō)明大家都在轉(zhuǎn)型，包括歐冶，從成立時(shí)規(guī)劃的的一些想法，兩年之后已經(jīng)完全調(diào)整了，這其實(shí)是一種進(jìn)步?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)本身就是不斷變革的過(guò)程。
特征之二，鋼鐵電商的長(zhǎng)尾理論，可能大家都知道。這個(gè)市場(chǎng)很大，盡管有幾家大的平臺(tái)交易量很大，甚至占據(jù)60%以上，但是在剩余的40%，有很多細(xì)分的垂直市場(chǎng)，仍然會(huì)有很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我覺(jué)得今天的鋼鐵電商就是這樣一個(gè)趨勢(shì)，特別適合長(zhǎng)尾理論，就是說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)小眾的市場(chǎng)、區(qū)域的市場(chǎng)里，仍然有巨大的機(jī)會(huì)，一些中小電商平臺(tái)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)、圍繞自己熟悉的部分品種，可以有一定的增長(zhǎng)期，當(dāng)然增長(zhǎng)肯定是有限的。
第三，鋼鐵電商還是現(xiàn)貨交易為主。我們最近在探索產(chǎn)能預(yù)售。什么叫產(chǎn)能預(yù)售？就是鋼廠鎖定遠(yuǎn)期期貨的價(jià)格和數(shù)量，可以預(yù)先出售生產(chǎn)計(jì)劃，但是客戶不確定，這個(gè)計(jì)劃單是可以進(jìn)行交易的。這是不同于期貨，期貨基本是鎖定價(jià)格、數(shù)量、品種和用戶。很多鋼廠期貨銷售基本都是鎖定用戶，談好年度協(xié)議價(jià)格區(qū)間和數(shù)量，甚至鋼廠的銷售系統(tǒng)與客戶的采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行了信息的直接對(duì)接，比如寶鋼股份的汽車板銷售，所以說(shuō)現(xiàn)在的期貨在電商平臺(tái)上銷售很難。
還有一些其他的特征，比如說(shuō)客戶的黏性不足，用戶的增長(zhǎng)趨于緩慢。這方面我們體會(huì)非常深。歐冶剛成立時(shí)，那一年的客戶數(shù)增加很快，去年也增加了將近一萬(wàn)個(gè)客戶，但是沒(méi)有特別快的爆發(fā)性增長(zhǎng)?？蛻舻恼承砸膊粡?qiáng)，像今天完成買賣了，他明天不一定繼續(xù)來(lái)買，也不一定會(huì)有持續(xù)的需求。像歐冶這么大的平臺(tái)，用戶的黏性依然不是很強(qiáng)。
再就是盈利模式。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，平臺(tái)都喜歡去做一些直接賺錢的事，比如通過(guò)自營(yíng)交易賺錢，或者說(shuō)通過(guò)收取撮合服務(wù)費(fèi)賺錢。現(xiàn)在很多平臺(tái)把供應(yīng)鏈金融作為它的主要賺錢的手段。這不是一個(gè)好現(xiàn)象，往往忽略了電商平臺(tái)作為平臺(tái)提供服務(wù)的基本定位。
關(guān)于電商平臺(tái)的分類。大多數(shù)人對(duì)國(guó)內(nèi)的鋼鐵電商平臺(tái)，一般按照發(fā)起的背景來(lái)分，分為鋼廠發(fā)起的電商、貿(mào)易商發(fā)起的電商、純粹的投資人投資的電商等三類。其實(shí)由誰(shuí)發(fā)起的不重要，重要的是看他在干什么以及怎么干。按照這個(gè)邏輯，我把鋼鐵電商分了四個(gè)層次，這四個(gè)層次也基本代表了四種不同類型的電商。第一種，只有信息展示功能的電商，這一類的電商其實(shí)還不算電商，但是他們也有網(wǎng)站，也可以看到一些待售的產(chǎn)品展示信息，但是網(wǎng)上不能直接交易，是依靠人工來(lái)服務(wù)的。這一類電商大多由貿(mào)易商發(fā)起，是貿(mào)易商做傳統(tǒng)貿(mào)易的輔助工具。
第二層次，是鋼廠的第二方平臺(tái)。基本只銷售自己鋼廠的產(chǎn)品，或者自己鋼廠的產(chǎn)品占比超過(guò)70%以上。這類電商數(shù)量占相當(dāng)一部分，有些主要是第二方平臺(tái)，內(nèi)部通過(guò)行政手段來(lái)推動(dòng)，往往會(huì)造成形式上的上網(wǎng)，也就是銷售人員和客戶已經(jīng)達(dá)成了銷售協(xié)議，再在平臺(tái)上等記一下信息。這樣的平臺(tái)價(jià)值不大，但是在國(guó)內(nèi)不在少數(shù)。
第三個(gè)層次是垂直電商平臺(tái)。就是做單品種或者部分品種，在一定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)的平臺(tái)，我們叫垂直的電商，這樣的平臺(tái)是有價(jià)值的。首先他們是有平臺(tái)的，包括掛貨銷售，競(jìng)價(jià)、議價(jià)等，產(chǎn)品的信息是公開(kāi)的、交易是公平競(jìng)爭(zhēng)而且是透明的，通過(guò)網(wǎng)上支付，實(shí)現(xiàn)快速回款等。但是他們不想做大的投入，IT的投入有限，所以在云服務(wù)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用方面很欠缺，他們往往只是做些單品種，做一些固定的客戶，公司一般規(guī)模比較小，但是仍然能夠通過(guò)服務(wù)來(lái)獲得公司贏利。
第四個(gè)層次是做綜合性服務(wù)的電商平臺(tái)，供給側(cè)客戶可以自行掛貨，需求端客戶（用戶）可以直接從在線上進(jìn)行采購(gòu)，同時(shí)，還可以在線上直接支付，實(shí)現(xiàn)供銷全過(guò)程線上完成，而一般不需要平臺(tái)去干預(yù)。綜合性平臺(tái)除了交易之外，應(yīng)該還具有配套的服務(wù)，比如物流、金融、大數(shù)據(jù)等，我們稱之為生態(tài)系，生態(tài)系內(nèi)的服務(wù)之前是相互補(bǔ)充、相互協(xié)同的。
說(shuō)到生態(tài)圈，歐冶從成立之初就立足建立生態(tài)圈。生態(tài)本來(lái)是一個(gè)生物學(xué)概念，由于生態(tài)代表一種多物種的共生共榮，所以具有普遍意義，比如社會(huì)生態(tài)、行業(yè)生態(tài)、企業(yè)生態(tài)，還有產(chǎn)品的生態(tài)等等。
生態(tài)有兩個(gè)特征。第一，它一定是共生和協(xié)同，但是，在共生的前提下，它一定有個(gè)性化。我認(rèn)為大家同行業(yè)的電商平臺(tái)之間，首先會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)要生存，必然會(huì)依靠差異化、個(gè)性化。從電商的特征來(lái)說(shuō)，生態(tài)型電商基本有四個(gè)方面：一是服務(wù)的完備性；二是服務(wù)之間的協(xié)同性；三是主體和客體之間的制約和依存性，也就是黏性。也就是說(shuō)，在生態(tài)體系里，主體和客戶之間，是不是能夠持續(xù)地維持一些關(guān)系，就像談戀愛(ài)一樣，兩個(gè)人如果說(shuō)各懷鬼胎，肯定談不下去了，它一定是相互之間有吸引力，才會(huì)長(zhǎng)久。四是人機(jī)的交互性，就是生態(tài)作為一個(gè)電商，它需要有一些社交的特性。一個(gè)非常成功的案例就是小米，小米有一個(gè)與眾不同的特征，就是它早齊開(kāi)發(fā)的所有的功能都是由用戶在它的社交社區(qū)里面提出來(lái)，甚至有人設(shè)計(jì)出來(lái)交給小米公司，最后交給其他的客戶來(lái)用。生態(tài)型電商要成長(zhǎng)，它必須要有三個(gè)驅(qū)動(dòng)力：一是需求驅(qū)動(dòng)，需求驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新；二是客戶價(jià)值要導(dǎo)向；三是個(gè)性化的服務(wù)。
大家都在提以客戶為中心，從傳統(tǒng)的行業(yè)一直提到互聯(lián)網(wǎng)，事實(shí)上，真正能做到以客戶為中心的企業(yè)，很少。就像我們說(shuō)住一個(gè)酒店，住在酒店總能挑出一些毛病，會(huì)讓客人不舒服。酒店提供了不少公共的服務(wù)，包括洗漱用品，但是如果酒店真能以客戶為中心，那么服務(wù)肯定是個(gè)性化的，有一些服務(wù)或用品時(shí)我不需要的，而我個(gè)性化需要的，比如朝向、是否是吸煙房、里面是否需要放置燙衣板、吹風(fēng)機(jī)、電腦等，甚至一些其他的非常個(gè)性化的管理，比如你是否曾住過(guò)這個(gè)酒店，喜歡住什么樓層，陪過(guò)一些什么樣的個(gè)性化用品等，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎沒(méi)有酒店做到，但是國(guó)外有一些酒店做得好的話，就很有個(gè)性化。這就是酒店沒(méi)有站在客戶的角度去思考。作為B2B平臺(tái)，以客戶為中心特別重要，這是與B2B平臺(tái)的固有特征決定的，B2B平臺(tái)最終競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一定是必須但是，企業(yè)需要有一些利益的增值，希望能夠賺錢。我經(jīng)常為什么做不到“以客戶為中心”，這往往是什么狀態(tài)？就是你在上面講的東西不是客戶需要的，你想的和他想的不一樣，你提供的東西可能不是他喜歡的。最后，大家就成了對(duì)牛彈琴。
最后再說(shuō)說(shuō)歐冶云商，歐冶云商是2015年成立，但事實(shí)上已經(jīng)有16年的歷史。在2000年的時(shí)候，我們就成立了東方鋼鐵，也就是最早做電商的平臺(tái)。剛開(kāi)始不知道干什么，做了兩年發(fā)現(xiàn)沒(méi)前途就轉(zhuǎn)行。現(xiàn)在東方鋼鐵在做寶鋼股份期貨交易的平臺(tái)，但是這個(gè)期貨和流量，我們沒(méi)有把它塞到歐冶的GMV里面，大概一年2千多萬(wàn)，因?yàn)樗皇且粋€(gè)完全的市場(chǎng)行為，只是純粹做一個(gè)平臺(tái)的服務(wù)。后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)，只有交易功能的平臺(tái)很難能夠持續(xù)下去，很難贏利，必須直接提供相關(guān)配套的服務(wù)，所以我們成立了金融、物流、材料、大數(shù)據(jù)等服務(wù)。到今天為止，歐冶云商已經(jīng)有10家子公司和6家分公司，其中有6個(gè)交易平臺(tái)、4個(gè)服務(wù)平臺(tái)，服務(wù)平臺(tái)包括金融、物流、數(shù)據(jù)、技術(shù)等。實(shí)際上，做鋼鐵電商，如果說(shuō)你不懂鋼鐵的技術(shù)，你是很難真正做好對(duì)用戶的服務(wù)的。
最后再分享兩點(diǎn)。第一點(diǎn)，客戶的需求驅(qū)動(dòng)了我們所有的產(chǎn)品創(chuàng)新。我們?cè)诶锩孀隽撕芏喾浅€(gè)性化的功能。這些個(gè)性化的功能都是我們?cè)诳蛻艚涣鞯臅r(shí)候，客戶提出一個(gè)需求，然后銷售人員把需求帶回來(lái)貼在墻上，然后設(shè)計(jì)人員會(huì)把它變成一個(gè)功能，所以我們電商平臺(tái)每周四都會(huì)做軟件功能更新，歐冶電商平臺(tái)的功能現(xiàn)在已經(jīng)做得非常智能化了，可以滿足買家和賣家的交易服務(wù)，以及各項(xiàng)自我管理的功能。
第二點(diǎn)，就是我們要做好讓客戶信任、做好O2O和面對(duì)面的服務(wù)。我們到今天仍然認(rèn)為，光靠網(wǎng)上的服務(wù)，這個(gè)平臺(tái)無(wú)法生存。所以我們?cè)谌珖?guó)設(shè)了很多戰(zhàn)點(diǎn)，設(shè)立了一些分公司。
這是我們最近兩年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（見(jiàn)圖），看起來(lái)還是不錯(cuò)的，特別是GMV已經(jīng)做到了全行業(yè)第一，達(dá)到3876萬(wàn)噸，2016年融資額達(dá)到近200億，其他多項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了100%的增長(zhǎng)。下一年度還會(huì)有比較快的增長(zhǎng)，尤其是GMV、供應(yīng)鏈金融額等增長(zhǎng)都非?？?。
關(guān)于未來(lái)，我認(rèn)為鋼鐵電商的平臺(tái)是會(huì)朝著智能化、體系化、生態(tài)化、服務(wù)智能化方向發(fā)展，技術(shù)方面可能更多地需要圍繞用戶的需求開(kāi)發(fā)一些非常個(gè)性化的功能。我們所有的同行，今天可能不算成功，但也不算失敗。我們都在路上，希望我們?cè)诒寂艿穆飞夏軌蛳嘤?、能夠攜手合作共贏、共建共享。感謝各位！
