本文要點(diǎn)：①C端個(gè)人用戶(hù)忠誠(chéng)度低，B端商戶(hù)是互聯(lián)網(wǎng)垂直服務(wù)公司真正的目標(biāo)客群；②從SaaS供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理的創(chuàng)業(yè)故事為時(shí)尚早；③夢(mèng)哆啦“由金融信貸向供應(yīng)鏈延伸”的反向路徑。
（武云/夢(mèng)哆啦金融創(chuàng)始人&CEO）
“政策監(jiān)管、道德風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等，決定了金融行業(yè)創(chuàng)業(yè)者犯錯(cuò)誤的代價(jià)非常高，有些錯(cuò)誤甚至是致命性的?！弊黠L(fēng)果斷的武云，深諳金融的創(chuàng)業(yè)法則。
此前，武云的餐飲酒店供應(yīng)鏈金融服務(wù)項(xiàng)目“夢(mèng)哆啦”曾快速鋪開(kāi)了全國(guó)業(yè)務(wù)，不過(guò)在2016年8月進(jìn)行了戰(zhàn)略收縮，主要布局京津冀商圈，后期再逐步拓展以上海為中心的華東商圈、武漢為中心的華中商圈、成都重慶為中心的西南商圈和西安為中心的西北商圈。
餐飲酒店行業(yè)極度分散，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是關(guān)鍵
夢(mèng)哆啦以資產(chǎn)管理能力切入餐飲酒店供應(yīng)鏈金融服務(wù)，主要篩選一二三線(xiàn)城市營(yíng)業(yè)3年以上、店面3家以上、有持續(xù)盈利能力的酒店、餐飲連鎖品牌，通過(guò)線(xiàn)上數(shù)據(jù)分析、線(xiàn)下盡調(diào)等方式，為其提供為其提供單筆20-100萬(wàn)的供應(yīng)鏈金融和信用類(lèi)融資。
之所以選擇B端供應(yīng)鏈金融服務(wù)，武云指出，“C端項(xiàng)目容易上量，但個(gè)人用戶(hù)忠誠(chéng)度相對(duì)較低，很多情況下獲客成本高昂，需要依靠燒錢(qián)補(bǔ)貼，且競(jìng)爭(zhēng)最后容易形成寡頭壟斷；而供應(yīng)鏈商戶(hù)雖然前期開(kāi)拓成本較高，但容易形成強(qiáng)關(guān)系，提高后期續(xù)約率，邊際成本更低；同時(shí)，金融巨頭沒(méi)有贏家通吃的優(yōu)勢(shì)。因此，B端商戶(hù)能夠成為互聯(lián)網(wǎng)垂直服務(wù)公司真正的目標(biāo)客群。”
不過(guò)，很多垂直產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈已經(jīng)相對(duì)成熟，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司切入的難度較大。武云指出，餐飲酒店市場(chǎng)極度分散化，銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的信貸方式很難對(duì)其進(jìn)行授信貸款；此外，餐飲軟件服務(wù)商在數(shù)據(jù)維度和數(shù)據(jù)深度上各自獨(dú)立，難以全面客觀的評(píng)估企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)；加上餐飲酒店類(lèi)中小企業(yè)財(cái)務(wù)普遍不規(guī)范、不透明，且單筆可放款金額小，使得金融服務(wù)成本極高。
武云認(rèn)為，“一方面，當(dāng)前我國(guó)餐飲酒店行業(yè)處于快速連鎖化、品牌化階段，快速擴(kuò)張過(guò)程中資金是剛需；此外，餐飲行業(yè)迭代速度快，近幾年新開(kāi)店面年度死亡率高達(dá)30%-40%，競(jìng)爭(zhēng)勝出的品牌也需要定期進(jìn)行新店布局和老店翻新。另一方面，餐飲酒店行業(yè)毛利較高，資金杠桿效果明顯，因此，企業(yè)對(duì)資金成本相對(duì)不敏感。”
這一過(guò)程中，“決定了互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)商的核心能力在于資產(chǎn)獲取與管理，而這一能力突出表現(xiàn)為產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制、規(guī)?；?。”夢(mèng)哆啦實(shí)際上把一個(gè)相對(duì)不標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)的金融服務(wù)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化，它通過(guò)信用評(píng)估、資金管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、線(xiàn)上線(xiàn)下整合，從餐飲企業(yè)分散的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中挖掘信用價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)切入餐飲酒店供應(yīng)鏈的故事該如何講？
不過(guò)，從當(dāng)前其他供應(yīng)鏈金融服務(wù)商的切入角度來(lái)看，由于餐飲供應(yīng)鏈發(fā)展滯后、互聯(lián)網(wǎng)化程度低，它們普遍的策略是從自身SaaS運(yùn)營(yíng)管理切入，獲取企業(yè)的用戶(hù)數(shù)量、銷(xiāo)售波動(dòng)、現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)，從而向金融服務(wù)衍生。并且，在信貸環(huán)節(jié)采取定向支付（現(xiàn)結(jié)代付）等方式，在供應(yīng)鏈上下游直接結(jié)賬，降低專(zhuān)項(xiàng)資金被挪用的風(fēng)險(xiǎn)。
武云認(rèn)為，從餐飲酒店SaaS運(yùn)營(yíng)管理切入是個(gè)很好的角度，但從目前行業(yè)實(shí)踐情況來(lái)看，或許條件尚不成熟。原因在于，當(dāng)前我國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展程度較低、中餐食材標(biāo)準(zhǔn)極度多樣，供應(yīng)鏈采購(gòu)極度分散、成熟度低、互聯(lián)網(wǎng)化程度低，造成前期投入大、市場(chǎng)培育成本高、可操作性差。
“從店面承租、裝修，到食材采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)，餐飲供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)割裂而分散，現(xiàn)階段通過(guò)SaaS服務(wù)打通這一路徑并維持運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)巨大。餐飲企業(yè)定制化的需求與SaaS服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的矛盾造成有關(guān)服務(wù)廠商眾多，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益?！?/p>
但武云補(bǔ)充道，“隨著我國(guó)餐飲行業(yè)連鎖化、中餐標(biāo)準(zhǔn)化的加快發(fā)展，也許3-5年后可以摸索出成熟經(jīng)濟(jì)的模式?！?/p>
而與“從供應(yīng)鏈切入金融信貸”不同，夢(mèng)哆啦走的是“由金融信貸向供應(yīng)鏈延伸”的反向路徑。夢(mèng)哆啦暫時(shí)沒(méi)有SaaS平臺(tái)依托，但在風(fēng)控環(huán)節(jié)堅(jiān)持“主業(yè)掙錢(qián)，錢(qián)用來(lái)做主業(yè)、一次授信核定，按實(shí)際項(xiàng)目場(chǎng)景需求分批投放”模式，可以達(dá)到同樣的目的。
在數(shù)據(jù)獲取層面，夢(mèng)哆啦采取直截了當(dāng)?shù)姆绞剑刹惋嬈髽I(yè)申報(bào)，然后錄入夢(mèng)哆啦項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)和風(fēng)控模型，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)檢驗(yàn)和信貸審核。此外，夢(mèng)哆啦還采取與供應(yīng)鏈服務(wù)商及SaaS服務(wù)商合作的方式獲取多維度數(shù)據(jù)，其中包括海底撈旗下的蜀海供應(yīng)鏈、聯(lián)友餐配通等。
夢(mèng)哆啦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)務(wù)流程已經(jīng)趨于成熟，目前正在研發(fā)以信貸為核心的一體化金融服務(wù)系統(tǒng)，有望迅速地實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上化操作與管理。并在此基礎(chǔ)之上，將逐步推出店面節(jié)能管理、店面資金管理、店面運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)、新店投資咨詢(xún)等創(chuàng)新金融服務(wù)來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)粘性。
據(jù)武云介紹，該系統(tǒng)將在下半年陸續(xù)上線(xiàn)，可極大提升貸前評(píng)估和貸后管理的效率，企業(yè)的融資需求可以通過(guò)自動(dòng)評(píng)估后線(xiàn)上自動(dòng)完成投放。“夢(mèng)哆啦有能力依托行業(yè)特性和客戶(hù)需求最大程度地提供定制化的系統(tǒng)服務(wù)，打造真正符合客戶(hù)需求和行業(yè)特點(diǎn)的金融科技服務(wù)核心能力?！?/p>
做大規(guī)模、降低成本是關(guān)鍵
截至今年5月，夢(mèng)哆啦員工規(guī)模50余人，合作餐飲酒店連鎖品牌100多家（包括麻辣誘惑、東方餃子王、仔皇煲、冰城串吧、七天、如家、格林豪泰、全季等），涉及1000多家線(xiàn)下門(mén)店。
武云坦言，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的賽道中，除了資產(chǎn)質(zhì)量外，資產(chǎn)規(guī)模也是核心指標(biāo)之一?！爸挥匈Y產(chǎn)規(guī)模足夠大，才能最大限度地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的邊際成本效應(yīng)?！?/p>
夢(mèng)哆啦的資金來(lái)源包括網(wǎng)貸、金融機(jī)構(gòu)等渠道，以及自建的網(wǎng)貸平臺(tái)“升值空間”。目前升值空間的資金成本約8%-13%，累計(jì)交易額6億元，這對(duì)資金需求強(qiáng)烈的中小連鎖品牌具有吸引力，但對(duì)于西貝、海底撈等大型品牌而言，還有待拓展更低成本的資金渠道。
此外，也在對(duì)接信托、保險(xiǎn)等資金渠道，今年有望為商戶(hù)獲取持牌金融機(jī)構(gòu)更低成本、更大規(guī)模的資金支持。
武云畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，先后服務(wù)于普華永道、深發(fā)展銀行、海航資本等企業(yè)，曾擔(dān)任神州數(shù)碼商業(yè)保理總經(jīng)理。夢(mèng)哆啦分別于2015年成立之初，獲得險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的天使輪投資，2017年4月獲得涌鏵投資領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資。
