有很多公司的創(chuàng)始人都提出了一個相同問題，那就是SaaS公司如何進行有效的產品定價。毫無疑問，這需要技巧?；谛阅軆r值的定價（或者稱為績效定價）意味著根據客戶的收入或使用產品降低多少成本，從而明確定價。
在概念上，基于性能價值的定價是非常理性的。買方應該愿意支付使用產品所帶的新的收入或成本節(jié)約的10％至15％之間服務費。
所以我們可以得出一個定義區(qū)間，那就是：基于價值定價，主要是根據產品為客戶帶來的價值提升，以及產品為客戶節(jié)省的成本來定價，這種定價方法常見于廣告技術和其他各種優(yōu)化型科技。
比如一家創(chuàng)業(yè)公司幫助客戶提高了50%的轉化率，它從中收取10%的提成?；趦r值的定價還有一種稍微沒那么嚴謹的用法。比如Salesforce根據銷售效率提升帶來的總ROI（投資回報率）來銷售CRM。
古典經濟學理論指導我們，這種定價機制最優(yōu)化地調整了買方和賣方的獎勵措施，但現(xiàn)實與理論有細微差別。
很多人第一次在網絡廣告世界中認識到性能定價。在二十世紀年代末，數百個廣告網站向廣告商和出版商展現(xiàn)出每一個更亮眼的“表現(xiàn)”。這些能夠從觀察行業(yè)發(fā)展得出的結論。
基于性能的定價是一個具有挑戰(zhàn)性的市場策略，這其中有一個關鍵原因就是它將初創(chuàng)公司的定價權力轉移給了客戶，這將會產生三個關鍵的后果影響。
首先，每年當合同續(xù)約時，客戶會問：“今年你為我產出了哪些重要的價值？”對于按使用人數定價的傳統(tǒng)SaaS產品，產品的價值在于使用。銷售人員可以以“參與度”、“實用性”、“洞察力”為售賣點。相比之下，性能定價將對話重點放在一個方面，例如數據走向怎么樣？如果SaaS產品被使用了，但是不能持續(xù)提高客戶的業(yè)績，客戶就必然會流失。
第二，基于性能的定價通過加強單一主導性購買參數來打造一種效果：性能。供應商都將按關鍵指標的百分比改善，從而來進行競爭。這是一個非常具有挑戰(zhàn)性的銷售，除非SaaS初創(chuàng)公司有更好的產品，以及持續(xù)保持領先的能力。否則，要贏得銷售團隊的折扣，只能壓低價格并導致最終商品化。
第三，銷售團隊會失去平衡。如果唯一重要的指標是性能，那么“偉大”的賬戶管理人員將無法得到重視。建立關系會在過程中被逐漸忽略。銷售招聘、銷售留存和銷售管理將遭受損失。這就是為什么許多提供基于性能定價的公司都喜歡自主簽約雇傭。
雖然理論上基于性能的定價是有意義的，但是它會改變銷售交流的動力，從而將所有的杠桿放在客戶身上。一個創(chuàng)業(yè)公司將面臨更大的流失率、競爭激烈、銷售管理更加嚴格，最終實現(xiàn)商品化。定價機制本身強化了“產品就是一種商品”的機制。
試問，誰想要在這樣的市場？
除非這樣建立的明確策略是以某種方式破壞現(xiàn)有商品行業(yè)的一種新技術，其產品性能比現(xiàn)有企業(yè)更好，并將其與非常有效的自主獲取客戶策略相結合，不得不說，性能定價可能是一個艱難的任務市場。
