中國(guó)HR的領(lǐng)導(dǎo)者北森云計(jì)算CEO&聯(lián)合創(chuàng)始人紀(jì)偉國(guó)帶來(lái)了“SaaS第三代的盛世危言”為主題的演講。
以下是紀(jì)偉國(guó)先生演講：
企業(yè)要選擇自己的路徑
回顧這么多年北森應(yīng)該是在目前圈里蠻古老的SaaS公司，很久之前做的就是SaaS的商業(yè)模式，其實(shí)在2012年之前一直面臨的挑戰(zhàn)就是那個(gè)時(shí)候很多做SaaS的人比較混沌，投資者也不認(rèn)同，我們也不敢講這個(gè)概念。真正變化是2012年年底的時(shí)候，經(jīng)緯紅杉投資的時(shí)間，大量的人涌進(jìn)了SaaS的圈子里，涌進(jìn)來(lái)之后看到的是一個(gè)混亂的局面，我們面臨很多爭(zhēng)論，大客戶、小客戶、收費(fèi)還是免費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化、客戶成功還是銷售導(dǎo)向，這里有很多爭(zhēng)論。用了三年的時(shí)間在中國(guó)只有三年，三年以后所有人的想法都完全一致了。
今天為止我認(rèn)為SaaS這個(gè)領(lǐng)域里已經(jīng)沒(méi)有秘密了，所有人的想法和看法都是完全一樣的，但是這里面仍然充滿著很多的未知，我記得SaaS峰會(huì)在第一屆的時(shí)候，或者是2013年的時(shí)候大家講的最多的就是風(fēng)口，我們認(rèn)為云計(jì)算或者SaaS軟件的風(fēng)口來(lái)了，三年過(guò)去以后發(fā)現(xiàn)，好像風(fēng)口不太對(duì)，我們都認(rèn)識(shí)到做企業(yè)軟件可能沒(méi)有投機(jī)取巧，這是一個(gè)長(zhǎng)征，是一個(gè)非常長(zhǎng)期的工作。
我記得BOX這家公司是年輕人做的，其他全是軟件行業(yè)的老兵，這里邊的水很深，這是我們看到的。這時(shí)候我就想到了馬屁股，這是什么故事呢？因?yàn)楸鄙亲鋈肆Y源的，跟心理學(xué)離的比較近，心理學(xué)有個(gè)叫“路徑依賴”的理論，他講人一旦選擇了一條路，你走過(guò)去是很難跳開的，這條路選完了以后你可以不斷的增加你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷的積累，你會(huì)順著這個(gè)越走越深，想跳開其實(shí)是非常難的，人的慣性是非常大的。
大家知道火箭，火箭旁邊有兩個(gè)燃料的推進(jìn)器，這個(gè)燃料推進(jìn)器是4英尺8英寸寬，為什么火箭的推進(jìn)器是4英尺8英寸寬呢？因?yàn)槿剂媳还扪b完以后通過(guò)火車運(yùn)到發(fā)射場(chǎng)因?yàn)榛疖囓壍谰褪?英尺8英寸寬，中間還要經(jīng)過(guò)隧道。好多人問(wèn)為什么火車會(huì)是4英尺8英寸寬呢？大家發(fā)現(xiàn)火車是以前英國(guó)坐電車的人設(shè)計(jì)的，因?yàn)殡娷囀?英尺8英寸寬，所以好多人說(shuō)為什么電車是4英尺8英寸寬呢？電車是以前做戰(zhàn)車的人設(shè)計(jì)的，戰(zhàn)車為什么是4英尺8英寸寬？因?yàn)樗莾善ヱR屁股的寬度，其實(shí)一個(gè)路徑一旦走上了之后很難去跳開。
我們經(jīng)歷了企業(yè)軟件再跳開很難。選擇的路徑?jīng)Q定了你的打法、玩法，而車轍決定了你在這里研究的深度，越深積累越多你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越明顯，你的差異化越大，你的護(hù)城河越高。這是我們看到的企業(yè)軟件的做法，這個(gè)方法跟2C的領(lǐng)域差異巨大。
大家知道我們現(xiàn)在有很多共享單車，跟2B完全不同，有些公司不明白組織結(jié)構(gòu)，但是它的速度很快，很多做自行車的公司還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)行業(yè)就變了，這個(gè)風(fēng)口跟企業(yè)級(jí)軟件完全不同，企業(yè)級(jí)軟件做了一年可能還沒(méi)有做出產(chǎn)品?？紤]這個(gè)時(shí)間選擇什么樣的路徑，怎么走、怎么做才能在路徑上越鉆越深，護(hù)城河很高，優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。
所以我們看企業(yè)級(jí)軟件，企業(yè)級(jí)軟件還是做IT的業(yè)務(wù)，有HR、ERP、財(cái)務(wù)等等，這里差異巨大，一種稱為單品縱深的比如電子簽名，這里有很多公司，億方云專門做企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)共享存儲(chǔ)的，還有很多公司只做一些領(lǐng)域。因?yàn)楸鄙南到y(tǒng)高度依賴大型的客戶，想要嘗試試水，但是真正做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這里面的水也很深，我們看到他的技術(shù)以后很容易讓我們選擇跟它合作，而放棄自己做這些事情?？v深一樣可以扎的很深，一樣可以把護(hù)城河做的很深。
第二類叫業(yè)務(wù)聚焦一體化，什么叫一體化？北森順著HR軟件的線把所有的HR軟件全做了，有很多比如銷售易做CRM，我沒(méi)有和他們的老總聊過(guò)我肯定銷售易會(huì)進(jìn)到客服，肯定會(huì)越做越深，這樣的話這也是個(gè)精準(zhǔn)的賽道。還有一種特別好的模式是做行業(yè)垂直型的，其實(shí)做行業(yè)垂直性國(guó)內(nèi)的軟件公司本來(lái)也有很多，比如做地產(chǎn)、做建筑，我記得做建筑軟件的上市公司廣聯(lián)達(dá)，大家可能還不知道，明遠(yuǎn)只做房地產(chǎn)發(fā)展也很好，公司在某一領(lǐng)域扎的很深的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也很明顯。比如有的公司是做醫(yī)療SaaS的，但它的產(chǎn)品也有CRM，這種CRM也會(huì)和大CRM競(jìng)爭(zhēng)，它可以根據(jù)所有的數(shù)據(jù)可以把醫(yī)院的名醫(yī)名師加進(jìn)去，其他公司沒(méi)有辦法在業(yè)務(wù)上扎的如此之深。
SaaS軟件幾乎沒(méi)有一家公司大中小通吃
我們選擇行業(yè)也罷、業(yè)務(wù)也罷還有一個(gè)指標(biāo)是關(guān)于客戶的規(guī)模，就是大中小，當(dāng)然很多人得出一個(gè)明確的結(jié)論，小微客戶沒(méi)法做，我認(rèn)為小微客戶可以做，一定要記住小微客戶他的流失率就是非常高，犯不著解決流失率高的問(wèn)題，你可能要解決的是如何大規(guī)模降低客戶獲得的成本。
北森獲得一個(gè)客戶的成本多達(dá)10萬(wàn)，如果能100元獲得一個(gè)小客戶也是一個(gè)非常好的生意。但是我覺得這當(dāng)中有一個(gè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，我看到極有可能很多公司正在跑在這條錯(cuò)誤的路上。我們看美國(guó)所有的SaaS軟件幾乎沒(méi)有一家公司大中小通吃。舉個(gè)例子，剛才講到了（Workday），（Workday）作為SaaS軟件甚至跑到了財(cái)務(wù)領(lǐng)域，這個(gè)我們和（Workday）交流過(guò)，他們說(shuō)“這其實(shí)是不同的生意”。你從大客戶那里做了很多甚至業(yè)務(wù)到了財(cái)務(wù)還是一個(gè)生意，但是從大客戶打到小微客戶就不是一個(gè)生意了，這是一個(gè)巨大的差別。
所以我們走到這里北森的選擇是做中大型客戶，做一體化多產(chǎn)品線我們幾乎覆蓋所有的HR軟件，這是我們整個(gè)的做法。剛才Zenefits也提到了All in one，北森還不一樣，剛才講的是軟件的All in one，北森除了軟件之外還有很多專業(yè)的技術(shù)，我們今年上線了一個(gè)產(chǎn)品是純粹把線下的評(píng)價(jià)中心技術(shù)搬到了線上，如何評(píng)估一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力這也是對(duì)技術(shù)的突破。
剛才講第一個(gè)路徑是大HR軟件的一體化，北森不會(huì)進(jìn)到HR之外的其他領(lǐng)域，HR領(lǐng)域太大了，HR竟然有十幾套軟件，我們?cè)谧鍪畮滋总浖虚g逼瘋了，慢慢逼出了自己的PaaS平臺(tái)，已經(jīng)做了7年，完全是被自己的業(yè)務(wù)逼出來(lái)的，因?yàn)樽鲋写笮涂蛻裘媾R一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)是每家客戶的想法都不一樣，大家不要以為你們是一個(gè)行業(yè)的，所以應(yīng)該是同樣的業(yè)務(wù)。
PaaS平臺(tái)，我去年參加SaaS峰會(huì)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)今年應(yīng)該講講PaaS和大數(shù)據(jù)了所以我們北森也考慮把PaaS平臺(tái)獨(dú)立出來(lái)，這意味著你想做教育行業(yè)的CRM或者醫(yī)療行業(yè)的CRM，但是如果你開發(fā)一個(gè)軟件的話很難，跟銷售易競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有可能性了，這時(shí)候還有一條路可以走，比如選一個(gè)PaaS平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上快速建立你的軟件，交付客戶然后驗(yàn)證產(chǎn)品，你的市場(chǎng)打贏以后仍然可以構(gòu)建自己的軟件。
在美國(guó)有很多上市公司，他們的軟件就是構(gòu)建在這樣的平臺(tái)上，當(dāng)然北森的平臺(tái)做了六七年了，也是一個(gè)選擇，如果大家想打垂直行業(yè)而且你發(fā)現(xiàn)你沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有人構(gòu)建一個(gè)高靠定制、高可擴(kuò)展的軟件的話，PaaS平臺(tái)也是一個(gè)選擇。
重構(gòu)下一代HRSaaS的東西是什么？這也是我們一直在想的，我們也怕中間被別人把牌給翻了，所以這件事情還真是稍微有點(diǎn)驚險(xiǎn)，因?yàn)楸鄙龅漠a(chǎn)品線實(shí)在太長(zhǎng)了，而且每個(gè)業(yè)務(wù)線都不一樣，我們底下又加了一個(gè)巨大的PaaS平臺(tái)，所以我們?cè)谡麄€(gè)業(yè)務(wù)推進(jìn)的時(shí)間面臨很多問(wèn)題，挑戰(zhàn)也巨大。
AI大數(shù)據(jù)不等于個(gè)人信息售賣
后來(lái)AI來(lái)了，其實(shí)我當(dāng)時(shí)非常抵制做AI的，不準(zhǔn)他們搞這個(gè)東西，集中精力把PaaS打磨的非常成熟把大數(shù)據(jù)產(chǎn)品打磨成熟，后來(lái)投資人不斷拉著我聊，我就認(rèn)真花時(shí)間研究了一下AI，研究完以后還真是驚出一身冷汗，也看到了一個(gè)巨大的欣喜，是什么呢？在北森或者在我們做的HR這類業(yè)務(wù)上，AI真的是價(jià)值巨大，給大家演示兩個(gè)場(chǎng)景：
第一個(gè)是我們?cè)谧龅?，北森在軟件里面有個(gè)招聘管理軟件是幫企業(yè)內(nèi)部招聘專員用的軟件，會(huì)把簡(jiǎn)歷收進(jìn)來(lái)進(jìn)行管理，這時(shí)候我們AI可以做什么呢，因?yàn)槲覀兪謾C(jī)了大量的簡(jiǎn)歷，記錄了大量的行為，還有他的面試評(píng)價(jià)，這個(gè)時(shí)間我們就可以通過(guò)AI判斷面試官或者HR的喜好，以及他想要什么樣的候選人，這個(gè)時(shí)間我們可以自動(dòng)幫他把無(wú)效的簡(jiǎn)歷淘汰掉，從而節(jié)省大量的篩選簡(jiǎn)歷的工作量。
第二是我們可以在他過(guò)去幾年積累的人才庫(kù)里面幫他出挖掘出一些更適合這個(gè)職位的簡(jiǎn)歷來(lái)。
第三是我們可以幫他預(yù)測(cè)在簡(jiǎn)歷庫(kù)歷史的三五年里搜集的幾十萬(wàn)簡(jiǎn)歷，我們預(yù)測(cè)這些簡(jiǎn)歷庫(kù)的人什么時(shí)候會(huì)產(chǎn)生離職的傾向，在他去招聘網(wǎng)站登簡(jiǎn)歷之前就可以聯(lián)系他了。當(dāng)然我們發(fā)現(xiàn)它已經(jīng)超越軟件的范疇了。
給大家講我們做的第二個(gè)場(chǎng)景，中國(guó)有數(shù)百家招聘網(wǎng)站，有幾前家可能有上萬(wàn)家獵頭公司，企業(yè)還有內(nèi)部推薦包括自己的招聘門戶、人才庫(kù)通過(guò)員工去推薦，這個(gè)很多公司面臨巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槊考耀C頭公司都說(shuō)他是地球上最牛的獵頭公司，每個(gè)招聘網(wǎng)站都說(shuō)它具備無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候招聘專員選擇招聘渠道招人的時(shí)候面臨巨大的挑戰(zhàn)，因?yàn)檎麄€(gè)系統(tǒng)里面記錄了大量的data，所以當(dāng)他發(fā)布一個(gè)職位的時(shí)間我們就能知道你這個(gè)職位在北京地區(qū)應(yīng)該發(fā)到哪個(gè)招聘網(wǎng)站，預(yù)計(jì)來(lái)多少簡(jiǎn)歷，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是什么狀況，預(yù)計(jì)你會(huì)花多久招到這個(gè)人。這也很恐怖，我自己弄出來(lái)覺得很恐怖，其實(shí)這用AI、大數(shù)據(jù)去運(yùn)算它并不困難。
在這里其實(shí)有一個(gè)非常大的風(fēng)險(xiǎn)，以前我們做軟件，做了就做了，客戶說(shuō)我要個(gè)功能你沒(méi)有解決，客戶說(shuō)我們不買了，我們一拍兩散，然后你接著做下一家，就是這樣一個(gè)生意，但是當(dāng)我們做大數(shù)據(jù)的時(shí)候我們突然意識(shí)到這里面有巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)，昨天中午中國(guó)最高檢察院、最高人民法院剛剛一起開了一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，制訂了一個(gè)關(guān)于刑法里有一條關(guān)于個(gè)人信息售賣的司法解釋，這個(gè)司法解釋明確的講就是一個(gè)量刑的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)量刑標(biāo)準(zhǔn)是你買賣個(gè)人信息50條或者牟利五千元視為情節(jié)嚴(yán)重的違犯刑法的關(guān)于個(gè)人信息保護(hù)的條款，判刑三年。這個(gè)是什么邏輯呢？
如果回到我們?nèi)锞褪牵绻覀冊(cè)诶镱^賣簡(jiǎn)歷，大家剛才看到我做了很多簡(jiǎn)歷的預(yù)測(cè)，但是你如果賣簡(jiǎn)歷涉及到售賣個(gè)人信息，如果售賣個(gè)人信息50條或者牟利五千元被抓住的話可能被判刑三年，這是做大數(shù)據(jù)里非常紅線的，這也是目前我們真的要做大數(shù)據(jù)AI大家要非常警惕的事情。
任何一個(gè)SaaS軟件公司都應(yīng)該注意SaaS和AI，這個(gè)東西在這里能產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值，但是帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)一定要高度警惕它所帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)，總犯不著把自己送到監(jiān)獄里，還有你抓到監(jiān)獄里公司沒(méi)有責(zé)任，刑法不會(huì)把公司也抓到監(jiān)獄里，公司可能連賠償都不需要，只是把創(chuàng)始人抓到監(jiān)獄去了。還有刑法里工程師和銷售人員被稱為違法犯罪的行為人也要進(jìn)監(jiān)獄。高管視為教唆犯罪，是犯罪的主體也要進(jìn)監(jiān)獄?？刹恢皇抢习?，這個(gè)大家還是要相當(dāng)警惕的。
另外ISG日前一份HR報(bào)告發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)分析的重要性基本與上一年持平，無(wú)論是從占比還是從排名來(lái)看。雖然預(yù)測(cè)分析有望人力資源領(lǐng)域具有極大價(jià)值，不過(guò)目前HCM套件（無(wú)論是Workday，SuccessFactors，還是Oracle Cloud)的預(yù)測(cè)功能仍然不成熟。重視分析功能的公司通常會(huì)尋求獨(dú)立的HR分析方案或利用商業(yè)智能（BI）工具而不是普通的HCM套件。
IDC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2020年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到18.25億美元，盛世之下，應(yīng)該居安思危才能有備無(wú)患。但是正如紀(jì)偉國(guó)先生所說(shuō)：中國(guó)企業(yè)的數(shù)據(jù)必須放在中國(guó)，這給國(guó)內(nèi)的公司創(chuàng)造了巨大的利好，兩到三年的時(shí)間中國(guó)企業(yè)可以一起攜手，在沒(méi)有秘密的情況下攜手快跑，一定能夠證明中國(guó)的2B企業(yè)的軟件在新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下可以做的比國(guó)外更好，可以更適合中國(guó)的客戶。
