汽車零配件垂直銷售已經(jīng)出現(xiàn)了十余年，也歷經(jīng)了許多種電商模式的萌發(fā)到死亡，但電商平臺(tái)仍讓人趨之若鶩。汽配行業(yè)電商前景光明，過程艱辛。
隨著電商領(lǐng)域的不斷縱深拓展，商用車及汽配行業(yè)針對(duì)用戶開發(fā)的各種電商平臺(tái)也發(fā)展的如火如荼。雖然在固有模式下，汽車零配件垂直銷售已經(jīng)出現(xiàn)了十余年，也歷經(jīng)了許多種電商模式的萌發(fā)到死亡，但電商平臺(tái)仍讓人趨之若鶩。汽配行業(yè)電商前景光明，過程艱辛。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每個(gè)商用車零配件數(shù)超過8000個(gè)，平均每個(gè)乘用車零配件數(shù)超過5000個(gè)，根據(jù)品牌、車型、編碼等不同，市場(chǎng)上常見汽車品牌上百個(gè)、車款超過3萬、常用零件SKU達(dá)到數(shù)百萬。通常來說，一個(gè)汽配門店需要管理的SKU最少約為5萬個(gè)，相當(dāng)于一個(gè)中型沃爾瑪?shù)捏w量。由于配件數(shù)目眾多，且傳統(tǒng)管理方式極其依賴員工經(jīng)驗(yàn)，造成了實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的低效率和高錯(cuò)誤率。
經(jīng)過近兩年配件維修市場(chǎng)B2C的火熱之后，B2B領(lǐng)域的機(jī)遇逐漸顯現(xiàn)，在這片新藍(lán)海涌現(xiàn)出諸多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。目前B2B電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目切入點(diǎn)主要在平臺(tái)初期運(yùn)營(yíng)較容易的易損件，因?yàn)楝F(xiàn)階段車型件原廠貨源基本上被4S店把持。此外，汽車配件種類繁多，目前汽車配件SKU的總數(shù)超過5000萬，比京東上市時(shí)的全品SKU數(shù)(4000萬)還多。
未來隨著反壟斷的逐步推進(jìn)以及維修廠信息管理能力的逐步增強(qiáng)，目前的大部分只能做少數(shù)車型專修的維修商都將轉(zhuǎn)化為全品牌維修商，車型件的高利潤(rùn)及新增的市場(chǎng)需求將會(huì)是很好的機(jī)會(huì)，大批人馬開辟電商平臺(tái)戰(zhàn)場(chǎng)，以期獲得可觀的業(yè)績(jī)。
然而，雖然機(jī)遇觸手可及，但在汽配電商領(lǐng)域，B2B平臺(tái)的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意，尤其是企業(yè)關(guān)注的用戶流量產(chǎn)生的價(jià)值問題，越來越值得探討。
電商平臺(tái)客戶統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)字就是流量數(shù)據(jù)。因此長(zhǎng)久以來有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為平臺(tái)流量越大效果越好，越能擴(kuò)大銷售額。實(shí)際上并非完全如此。多數(shù)B2B的流量來自于線下搬線上
這里所說的“流量”單指交易信息流，并非人流、現(xiàn)金流等其他流。流量?jī)r(jià)值小，也是相對(duì)于C端來說的，指的是區(qū)域范圍內(nèi)流量?jī)r(jià)值小，而不是對(duì)于大數(shù)據(jù)來說?；诹髁康拇髷?shù)據(jù)的服務(wù)價(jià)值是大的，衍生服務(wù)的價(jià)值是大的。
增加消費(fèi)者流量，對(duì)于真正有需要的顧客群體而言很可能就買不到，或者不容易買到所需要的商品，造成顧客流失。從這個(gè)角度來講，B2B的流量?jī)r(jià)值并不高。
針對(duì)于消費(fèi)者(C)的交易，除了線下線上的結(jié)合，很多都是由于“交易可能性”已經(jīng)存在，才“促成”了C端的交易。由此看來，C端的平臺(tái)其實(shí)是打劫了部分線下流量、促成了部分線上流量。這一部分“促成”的線上流量，非常有價(jià)值。能“促成”交易，是C端平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)的結(jié)果就是：C端消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的粘性強(qiáng)，對(duì)于平臺(tái)內(nèi)商家的粘性弱。
與C端不同，很多B2B是一種信息搬運(yùn)，當(dāng)然這種搬運(yùn)本身有價(jià)值，因?yàn)檫@種搬運(yùn)會(huì)降低交易成本。B2B，本來就有強(qiáng)大的交易基礎(chǔ)，往往已經(jīng)形成了線下的穩(wěn)定流量。而且這個(gè)流量往往是不能打劫的，因?yàn)榇蚪俪杀咎?。只是從線下搬到線上，并沒有過多地“促成”交易，就會(huì)形成：B端消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的粘性弱，對(duì)平臺(tái)內(nèi)商家的粘性強(qiáng)的結(jié)果。
而且，B2B用戶的交易一定要比2C用戶理性，因?yàn)?C是為了生活，2B是為了生產(chǎn)。
這就會(huì)形成一個(gè)現(xiàn)象：B2B平臺(tái)的流量二次分配能力弱。B2B的流量二次分配能力弱
在C端，顧客想要“購(gòu)物”，第一個(gè)動(dòng)作是登陸平臺(tái)，“逛街”或者“搜索”想要的商品，因此平臺(tái)商戶存在的物理位置十分關(guān)鍵。在C端的平臺(tái)里，天然的存在一個(gè)強(qiáng)大的級(jí)差地租體系。有了這個(gè)級(jí)差地租體系，C端平臺(tái)就有了分配流量的權(quán)利：讓誰給顧客率先發(fā)現(xiàn)，除了基本的評(píng)價(jià)規(guī)則，還能有很多操作的空間。
與C端不同，B2B的消費(fèi)者登陸平臺(tái)，往往都有很明確的購(gòu)買目標(biāo)，而且往往都有已經(jīng)形成的線下客情、交易習(xí)慣、回扣關(guān)系等。登陸平臺(tái)，目標(biāo)比C端消費(fèi)者明確，是B端消費(fèi)者的典型特征。在這種前提下，B2B平臺(tái)的流量二次分配能力變?nèi)趿?并非沒有)。級(jí)差地租所能形成的“增值”也就變?nèi)趿恕?/p>
B2B的流量?jī)r(jià)值在哪里
雖然相比于C端，B2B的流量?jī)r(jià)值相對(duì)小，但是絕對(duì)不是沒價(jià)值，從另一個(gè)角度看，甚至價(jià)值非常大。主要價(jià)值在三點(diǎn)：
1、B2B流量帶來的大數(shù)據(jù)價(jià)值未來會(huì)非常大。這些大數(shù)據(jù)可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，給上游以明確的指導(dǎo)方向，甚至對(duì)于整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)都有風(fēng)向標(biāo)的作用。這個(gè)作用是B2B平臺(tái)未來對(duì)整個(gè)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)。
2、基于B2B流量的衍生服務(wù)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。B2B的交易比2C的交易復(fù)雜得多，是非常需要服務(wù)的，做這些最佳的服務(wù)人選就是平臺(tái)。這些服務(wù)帶來的價(jià)值是不可估量的。
3、B2B流量更容易形成壟斷。B2B相比于2C平臺(tái)，是不需要砸那么多錢去培養(yǎng)用戶習(xí)慣、打死對(duì)手的。因?yàn)?B的消費(fèi)者與商家本來的粘性就高，用戶活性都是自帶的，這種交易沖動(dòng)消費(fèi)少，一旦形成穩(wěn)定流量，離開平臺(tái)的成本也比較高。
