編者按：本文根據(jù)康眾汽配連鎖總裁商寶國(guó)先生在“2017汽車(chē)后市場(chǎng)國(guó)際峰會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)做的“康眾供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力”主題演講整理而成（有刪減）。
對(duì)于今年大家對(duì)供應(yīng)鏈探討的比較多，都說(shuō)供應(yīng)鏈B2B成了汽車(chē)后市場(chǎng)鏈條的一個(gè)核心。任何人做供應(yīng)鏈要有四方面：
（1）信息傳遞，如何快速的把信息傳遞，讓用戶(hù)知道
（2）資金，通過(guò)資金金融等手段解決一些和修理廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商的一些問(wèn)題
（3）倉(cāng)儲(chǔ)物流，配件、維修等，總要和客戶(hù)產(chǎn)生交集，產(chǎn)品一定要到客戶(hù)手里。
（4）交易本身，信息也好，資金也好還是倉(cāng)儲(chǔ)物流，核心在于交易本身。
制造商將產(chǎn)品直接提供給維修廠(chǎng)的F2B方式，或者制造商通過(guò)貿(mào)易商提供給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商提供給維修廠(chǎng)的B2B方式，維修廠(chǎng)再以B2C或O2O的方式供應(yīng)給車(chē)主。
這就是整個(gè)汽配供應(yīng)鏈的關(guān)系圖。這個(gè)鏈條非常長(zhǎng)，全部做完是有挑戰(zhàn)的，只要抓住其中一段，集中精力去做。
從供應(yīng)商到經(jīng)銷(xiāo)商到維修廠(chǎng)再到車(chē)主這之間的價(jià)值傳遞，假設(shè)為百分之百，其實(shí)供應(yīng)商經(jīng)過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商再到修理廠(chǎng)之間，這中間價(jià)值的傳遞大約也就占到35%—40%之間，而且經(jīng)銷(xiāo)商有的還分了好幾層，修理廠(chǎng)把零部件傳遞給車(chē)主的時(shí)候，修理廠(chǎng)零部件的毛利率不算工時(shí)費(fèi)，基本都在50%以上，所以算下來(lái)價(jià)值鏈在修理廠(chǎng)到車(chē)主這之間能夠占到60%—65%。
供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)價(jià)值就這么多，就看如何選擇，是從下游往上走，還是從上游往上升?；旧隙际菄@這個(gè)模式再擴(kuò)也是基于這樣的思考和考慮。
康眾在全國(guó)是以直營(yíng)店為主的，有100+供應(yīng)商，300+直營(yíng)服務(wù)配送網(wǎng)點(diǎn)，通50000+修理廠(chǎng)進(jìn)行合作。實(shí)際上康眾做的就是一個(gè)平臺(tái)，我們就是做配送，就是做倉(cāng)儲(chǔ)，做一些結(jié)算業(yè)務(wù)，我們更多的實(shí)際上是提供服務(wù)。
那么供應(yīng)鏈和核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我覺(jué)得就是效率。在每個(gè)節(jié)點(diǎn)，信息傳遞的速度，物流配送的速度，內(nèi)部管理等，就是效率。供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自效率。作為服務(wù)對(duì)象，你最起碼就知道這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的，他在需求是什么，如果你解決不了它的需求，解決不了它的痛點(diǎn)，那這個(gè)模式的設(shè)計(jì)最終還是失敗的，有資金也沒(méi)有用。
1、車(chē)主對(duì)修理廠(chǎng)的需求是什么？
（1）品牌，車(chē)主離開(kāi)4S選擇修理產(chǎn)會(huì)看是不是有知名度的，是不是連鎖的，在區(qū)域性的這種連鎖的品牌修理廠(chǎng)、連鎖的維修廠(chǎng)有一定的優(yōu)勢(shì)，容易讓客戶(hù)信任；
（2）消費(fèi)保障，比如車(chē)主在門(mén)店消費(fèi)，除了價(jià)格以外，更關(guān)心的是我的消費(fèi)是否得到保障？能保障多久？這個(gè)非常重要；
（3）消費(fèi)的便利性，根據(jù)調(diào)研下來(lái)，大城市里，車(chē)主范圍已經(jīng)縮減到2公里，3公里以外很少有客戶(hù)來(lái)；
（4）消費(fèi)透明度，并不是說(shuō)低價(jià)消費(fèi)者就會(huì)喜歡，高價(jià)消費(fèi)者不接受。而是定價(jià)溢價(jià)率不能太厲害，產(chǎn)品和價(jià)格是成比例的。車(chē)主會(huì)更愿意買(mǎi)單。
2、維修廠(chǎng)的需求
（1）保證有貨，型號(hào)齊全，滿(mǎn)足維修廠(chǎng)一站式采購(gòu)需求，減少時(shí)間和精力的浪費(fèi)；
（2）配送要快，時(shí)間是最貴的金錢(qián)，車(chē)在工位上等待的時(shí)間成本是最高的，也增加了其他的機(jī)會(huì)成本；
（3）質(zhì)量有保障；
（4）價(jià)格合適，有足夠差價(jià)，價(jià)格體系不規(guī)范，不收工時(shí)費(fèi)，大部分地方靠配件差價(jià)賺錢(qián)；
（5）賬期支持，對(duì)下游的一種資金支持。
在供應(yīng)鏈上，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)不可替代的節(jié)點(diǎn)。很多人覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商可以被替代，但我覺(jué)得無(wú)可替代，因?yàn)槠?chē)產(chǎn)生故障，很難用一個(gè)零件就可以解決故障問(wèn)題。
換機(jī)油還得更換濾清器，生產(chǎn)機(jī)油的生產(chǎn)商不可能同時(shí)生產(chǎn)濾清器，這里就需要經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做產(chǎn)品組合和匹配，而且如果要解決故障，就需要兩個(gè)零件能同時(shí)到達(dá)，所以經(jīng)銷(xiāo)商的位置不可取代，作為中間環(huán)節(jié)的重資產(chǎn)，這是汽車(chē)零部件和后市場(chǎng)的特性，想發(fā)展還得落到線(xiàn)下來(lái)。
1、通過(guò)千城千店，更好更快的給客戶(hù)服務(wù)
今年會(huì)從中心城市，衛(wèi)星城市到縣城齊頭并進(jìn)。為了確保服務(wù)質(zhì)量，我們?cè)谌珖?guó)有15個(gè)區(qū)域的中心倉(cāng)，每個(gè)庫(kù)多則幾千萬(wàn)的庫(kù)存，少則幾百萬(wàn)。前端的店有多少sku，中心倉(cāng)有多少，現(xiàn)在我們正在建一個(gè)全國(guó)的中心總倉(cāng)，就是從中總倉(cāng)到區(qū)域倉(cāng)，到門(mén)店再到修理廠(chǎng)。
2、同時(shí)康眾也有自己的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
我們有自己的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，還有一些合作單位的維修管理系統(tǒng)。自建團(tuán)隊(duì)研發(fā)ERP、WMS、TMS等系統(tǒng)。我認(rèn)為未來(lái)零部件供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)核心在于效率，效率靠什么？就要靠系統(tǒng)來(lái)提升。
3、產(chǎn)品供應(yīng)上提升品類(lèi)，讓兄弟廠(chǎng)零負(fù)擔(dān)
今年康眾提出來(lái)把產(chǎn)品延伸到20萬(wàn)公里（事故件除外），實(shí)現(xiàn)全品類(lèi)供應(yīng)，所以要把SKU數(shù)從原來(lái)的7萬(wàn)增加到10萬(wàn)個(gè)。這10萬(wàn)個(gè)SKU零部件我們分成了13個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)涉及的零部件有哪些，對(duì)應(yīng)哪些車(chē)型，做了詳細(xì)切分，爭(zhēng)取讓修理廠(chǎng)實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，零庫(kù)存不是沒(méi)有庫(kù)存，而是庫(kù)存零負(fù)擔(dān)，也就是說(shuō)修理廠(chǎng)跟康眾合作，配件就由康眾來(lái)供應(yīng)，所有的問(wèn)題交給康眾，修理廠(chǎng)零負(fù)擔(dān)。
最后，康眾希望能解決供應(yīng)鏈的所有的問(wèn)題中的一段，給客戶(hù)傳遞更好的一些價(jià)值更好的體驗(yàn)，也希望有很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商把產(chǎn)品放到我們這兒來(lái)，我們來(lái)解決前端的問(wèn)題，你來(lái)解決后端的問(wèn)題。通過(guò)合作來(lái)為汽車(chē)后市場(chǎng)做更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
