編者按：是瞄準(zhǔn)小型企業(yè)，還是專(zhuān)注于服務(wù)大型企業(yè)？這是SaaS初創(chuàng)公司必須要考慮的問(wèn)題。本文作者紅點(diǎn)創(chuàng)投知名投資人 Tomasz Tunguz 介紹了這兩種選擇的利弊。
一位朋友最近問(wèn)：“對(duì)于SaaS初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)哪條路更好？中小型企業(yè)（SMB）還是大企業(yè)？這是許多創(chuàng)始人創(chuàng)辦 SaaS 公司時(shí)需要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。
初創(chuàng)公司最初瞄準(zhǔn)中小企業(yè)有幾個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)：
首先，這些企業(yè)的收益更快。簡(jiǎn)單的產(chǎn)品可以滿足小型企業(yè)，所以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期公司向小客戶要賬比大企業(yè)客戶要快得多。
第二，這些企業(yè)往往更具資本效率。總的來(lái)說(shuō)客戶獲取成本較低。初創(chuàng)公司可以雇傭工資較少不太成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。最重要的是，早期的收入意味著小客戶的付款為較大的客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的融資。
為了獲得這些好處，SMB 初創(chuàng)企業(yè)在早期就放棄了大型企業(yè)市場(chǎng)。而且，在他們追求要求更高的客戶的同時(shí)，這些企業(yè)必須了解一個(gè)新的銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，而且并行開(kāi)發(fā)企業(yè)級(jí)軟件。
另一方面，面向大型企業(yè)的首次創(chuàng)業(yè)需要更多的前期資本。這些公司必須從一開(kāi)始就開(kāi)發(fā)企業(yè)級(jí)軟件。概念驗(yàn)證（POCS）可以抵消部分成本，但他們往往不會(huì)帶來(lái)很大的收益。此外，這些企業(yè)必須聘請(qǐng)更富經(jīng)驗(yàn)、收費(fèi)更高的客戶經(jīng)理。
由于交易規(guī)模較大，最初的銷(xiāo)售周期是不可預(yù)測(cè)的。因?yàn)榭蛻舾伲N(xiāo)售技術(shù)的機(jī)會(huì)越少，銷(xiāo)售周期也就越長(zhǎng)。
但是，一旦創(chuàng)業(yè)者掌握了進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略，只是不斷的重復(fù)和執(zhí)行更多和更大的規(guī)模交易而已。
數(shù)據(jù)說(shuō)了些什么呢？我尚未在銷(xiāo)售效率、員工數(shù)量、收入潛力或市場(chǎng)上限上發(fā)現(xiàn)很大的差異，所以無(wú)法從這些分析中得出結(jié)論。
但是，我得出的關(guān)鍵結(jié)論是：將管理團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)和熱情與進(jìn)入市場(chǎng)途徑相匹配。當(dāng)給企業(yè)推銷(xiāo)時(shí)，信譽(yù)問(wèn)題、社會(huì)關(guān)系可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠獲得一大筆初期融資也是必不可少的；這三個(gè)方面往往與經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。
初創(chuàng)公司為小型企業(yè)設(shè)計(jì)軟件不需要任何這些條件。只需較少的資金。產(chǎn)品與價(jià)值勝過(guò)關(guān)系?？蛻糁鞴芸梢钥焖賹W(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售流程。
對(duì)于出口市場(chǎng)這一理論有什么變化嗎？甲骨文（大型企業(yè)）花了93億美元收購(gòu)NetSuite（小型企業(yè)）。思科（大企業(yè)）花了37億美元收購(gòu) AppDynamics（大型企業(yè)）。是否有改變未能定論。而且樣本量太小，無(wú)法得出結(jié)論。
談?wù)撨x擇一個(gè)符合團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)和激情的市場(chǎng)化策略任重而道遠(yuǎn)。我還沒(méi)得出其中哪一個(gè)方式更具優(yōu)勢(shì)性的結(jié)論性分析。
