五位投資人眼中的“好SaaS”：企業(yè)服務中如何應用 AI？有傳統(tǒng)軟件背景的 SaaS 創(chuàng)業(yè)項目是否更有競爭力？To B 領域能否復制 To C 市場的增長規(guī)模？
和消費市場動輒出現(xiàn)“風口”、“熱點”的現(xiàn)象不同，企業(yè)服務領域受制于其行業(yè)屬性與創(chuàng)業(yè)門檻，從 2015 年的企業(yè)服務元年過渡到現(xiàn)在，To B 領域依舊處在一個厚積薄發(fā)的階段。根據(jù)鈦媒體Pro發(fā)布的《全球創(chuàng)投一季度報》，企業(yè)服務無論在國外還是國內(nèi)，都高居一季度投融資熱門領域的前三名。
如果說在To C 領域可以憑借燒錢實現(xiàn)規(guī)?；?、用無節(jié)操的營銷贏得獲客，可這些方法放在企業(yè)服務領域卻統(tǒng)統(tǒng)失靈了，那些從 O2O 轉(zhuǎn)型到 SaaS 行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者不得不轉(zhuǎn)換思路，從過去的“怎么獲取流量”，轉(zhuǎn)而思考“怎么打磨產(chǎn)品，并提供更好的服務。”
但機會仍然存在，中國互聯(lián)網(wǎng)的版圖中已經(jīng)有了 BAT，不論是投資人還是創(chuàng)業(yè)者，都在期待企業(yè)服務的萬億級市場中，能在國內(nèi)誕生下一個 Salesforce 式的獨角獸。
作為行業(yè)觀察者，鈦媒體也躋身于推動中國企業(yè)服務領域升級的進程中。
2017年新一屆“中國好 SaaS”重裝啟動新一年的中國好SaaS，我們重新梳理了比賽賽制，同時，著重為參賽項目和創(chuàng)業(yè)團隊提供更多的獨家福利。例如，除了“SaaS 團隊路演+CIO/CTO/投資人”的組織體系外，今年鈦媒體還將聯(lián)合 ITValue 對入選企業(yè)組織“走進標桿企業(yè)客戶”系列活動，直接對話萬達、華住、海爾、中國人壽等頂尖企業(yè)，為合適的項目提供現(xiàn)場簽單的機會。
在“2017·中國好 SaaS”正式開賽之前，鈦媒體記者走訪了多家頂尖創(chuàng)投機構(gòu)的投資人，包括寬帶資本合伙人劉唯，天鷹資本合伙人陳越、GGV紀源資本投資副總裁吳陳堯、紅點創(chuàng)投副總裁劉嵐、信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷，聆聽了他們對 2017 年企業(yè)服務領域的預判與忠告。
希望和投資人的這些碰撞，能讓還沒有起航的創(chuàng)業(yè)者少走些彎路，也讓已經(jīng)創(chuàng)業(yè)在路上的“SaaS 人”更能把握未來的方向。
隨著產(chǎn)業(yè) IT 架構(gòu)的升級，大數(shù)據(jù)、云計算等名詞逐漸從概念落地到企業(yè)的業(yè)務中，這種由技術(shù)構(gòu)成的企業(yè)壁壘，更容易讓企業(yè)服務相關(guān)公司在競爭中立足。鈦媒體記者在早前的文章中也論述過技術(shù)門檻是否能成為 SaaS 收費標準，而在大數(shù)據(jù)與云架構(gòu)之后，人工智能（AI）成為眼下被追捧的對象。
在鈦媒體對五位投資人的采訪中，人工智能幾乎成為當下投資熱點中無法避開的關(guān)鍵詞，但聽慣了“風口”和“概念”的投資人們也早已對 AI 有著辯證的認知，在通信行業(yè)有著超過十年經(jīng)驗的寬帶資本合伙人劉唯就對鈦媒體記者直言：“對 AI 要追本溯源，大家都喜歡說新名詞，總不能跟著投名詞吧？”
寬帶資本合伙人劉唯
在劉唯看來，AI 與計算機的“深度學習”（Deep Learning）有很大關(guān)系，而“深度學習”拆解下來有三個層面的因素：包括計算資源極大的增強；算法的優(yōu)化；數(shù)據(jù)的積累。其中底層的計算設備可以靠資金解決，算法能找到開源的資源，真正能形成壁壘的還是“算法+數(shù)據(jù)”的綜合能力。
“深度學習的實質(zhì)是能解決很多傳統(tǒng)機器沒辦法解決的問題，在某一些領域里讓計算效果得到極大提升，比如計算機視覺。但也要看公司對于算法的優(yōu)化能力，以及產(chǎn)生數(shù)據(jù)的價值，還要看能不能掙錢，這畢竟不是看科學研究?！眲⑽▽︹伱襟w說到。
結(jié)合到具體的業(yè)務上，GGV 副總裁吳陳堯給出了更為聚焦的方向：“大數(shù)據(jù)、NLP（自然語義處理）、AI 其實和互聯(lián)網(wǎng)+是類似的，這些技術(shù)也需要結(jié)合一個具體的業(yè)務，比如 NLP+財務、AI+金融、大數(shù)據(jù)+醫(yī)療，甚至跟更具體的場景結(jié)合，譬如NLP+審計。這樣公司可以快速地上線產(chǎn)品、快速獲取用戶反饋、快速獲得收入，而不是一開始就去做一些基礎性的東西和大公司去抗衡?！?/p>
GGV紀源資本投資副總裁吳陳堯
今天我們已經(jīng)可以看到，AI 創(chuàng)業(yè)的門檻在不斷降低，產(chǎn)品方向也更多元化，而已經(jīng)有一定規(guī)模的SaaS公司，也紛紛把更智能化的技術(shù)融入大自己產(chǎn)品當中，譬如許多客服、財務、教育等領域的SaaS公司紛紛基于NLP推出了新的產(chǎn)品模塊，而在一兩年前，這些名詞還只停留在這些公司的BP當中。
吳陳堯?qū)⑦@種變化歸為四點原因：1、開源詞庫、圖片庫、語料庫的豐富有助于創(chuàng)業(yè)團隊訓練模型。2、企業(yè)客戶對新技術(shù)的興趣大大提升。3、大公司人才離職創(chuàng)業(yè)的趨勢。4、企業(yè)客戶內(nèi)部的信息化改造已經(jīng)具備了一定基礎。
同樣在關(guān)注 AI 與行業(yè)結(jié)合能力的還有信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷，他將 AI 比作吃飯的勺子，要發(fā)揮其作用還必須要配合好吃的飯菜，不過，蔣宇捷也提出了他對 AI 創(chuàng)業(yè)的擔憂。“以金融舉例，要做金融的話要懂風控，要清楚定價模型，要知道怎么應用 AI，但國內(nèi)很多 AI 工程師是不懂行業(yè)的，缺乏將 AI 轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的能力?！?strong>
信天創(chuàng)投合伙人蔣宇捷
對于吳陳堯來說，在尋找能結(jié)合特定業(yè)務場景，嫁接創(chuàng)新技術(shù)去解決企業(yè)實際問題的團隊的過程中，會格外青睞“科技背景+行業(yè)屬性”的團隊構(gòu)成模式，以他剛才舉例的“AI 金融+”業(yè)務來說，如果一位來自谷歌的工程師leader，搭配一位有金融背景的合伙人，就可以實現(xiàn)技術(shù)+行業(yè)資源的整合，讓產(chǎn)品以更快地速度實現(xiàn)從誕生到銷售的啟動過程。
但和其他很多投資人不同的是，吳陳堯在前期甄選初創(chuàng)團隊時，對一些帶有濃厚傳統(tǒng)軟件背景的團隊——這當中既包括上一代企業(yè)軟件巨頭（IBM、Oracle、Microsoft等公司）的十年以上從業(yè)經(jīng)驗的管理者，也包括垂直行業(yè)（醫(yī)療、財務、制造業(yè)）軟件公司和集成商的從業(yè)者———會格外謹慎。
“在特定時代和公司表現(xiàn)優(yōu)先的人帶有很強的思維定勢和習慣，很難做到徹底顛覆自己。他們也許一開始起步很快，但到一定階段后，原有的行業(yè)認知就會阻礙他們，也許這些人能做一家賺錢的公司，但不見得能創(chuàng)立一家偉大的公司。反而在外部的人更容易對變革未來，打破行業(yè)既有的觀念和習慣抱有強烈的驅(qū)動力?！眳顷悎?qū)︹伱襟w說到。
因此，相較于被投公司的團隊過往背景，吳陳堯更看重創(chuàng)始人對產(chǎn)品精髓的認知與學習能力，他認為過去的企業(yè)服務會更強調(diào)銷售和客戶成功（Customer Success），但最近涌現(xiàn)的優(yōu)秀企業(yè)服務公司則更注重用戶體驗和產(chǎn)品力，更加借鑒一些2C互聯(lián)網(wǎng)公司的打法，譬如快速迭代，注重口碑和早期用戶的社群運營，扁平化的團隊和平等開放信任的企業(yè)文化等。
吳陳堯以他接觸過的一位從互聯(lián)網(wǎng)共享汽車轉(zhuǎn)作 HR SaaS 的創(chuàng)始人為例，對方既沒有 HR 的從業(yè)背景，也沒有在 To B 軟件公司的履歷，而且還非常年輕，但憑借自身對改造行業(yè)的認識和對產(chǎn)品功能與設計的良好把控，得到了 GGV 資本的青睞。
不過，和有著阿里巴巴與騰訊工作背景的吳陳堯不同，曾在華為工作超過十年的紅點創(chuàng)投副總裁劉嵐對于挑選團隊曾有過另外的顧慮，劉嵐在 2015 年大數(shù)據(jù)行業(yè)爆發(fā)時錯過了幾家不錯的公司，當時他的想法是：“純互聯(lián)網(wǎng)背景的 SaaS 公司能不能很接地氣的融入到傳統(tǒng)企業(yè)提供服務？傳統(tǒng) IT 公司需要和集成商合作，要有一個好的售前教育客戶，但互聯(lián)網(wǎng)出來的人，就覺得做好產(chǎn)品就行了?！?/p>
劉嵐的謹慎并不全無道理，他告訴鈦媒體記者，中美在企業(yè)服務發(fā)展過程中仍然存在十年左右的差距，而在產(chǎn)品服務環(huán)節(jié)，美國可以直接賣軟件、賣工具，但中國企業(yè)客戶由于被傳統(tǒng) IT 外包的廠商服務得太好，所以當面臨新型的互聯(lián)網(wǎng) SaaS 產(chǎn)品時，就需要一個重新建立認知的階段。
紅點創(chuàng)投副總裁劉嵐
這樣的銷售搭配服務的能力可以總結(jié)為 SaaS 團隊的商業(yè)化能力，在寬帶資本的劉唯看來，一個企業(yè)服務技術(shù)團隊的商業(yè)化能力也頗為重要。
“企業(yè)服務公司的成長有幾個階段，很多團隊創(chuàng)業(yè)之初只是一個技術(shù)團隊，但技術(shù)和產(chǎn)品是兩回事，技術(shù)只是能解決某一個問題，但產(chǎn)品是要理解用戶需求；而形成產(chǎn)品之后再去面向市場，建立自己的銷售體系和標桿客戶，又是一個比較大的跨越。”劉唯告訴鈦媒體記者。
跳脫出互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的背景來看，挑選企業(yè)服務領域的創(chuàng)業(yè)公司時，劉唯會關(guān)注創(chuàng)始人是否只是一個“技術(shù)宅男”，還是能具備商業(yè)化的學習能力以及和未來客戶良好的溝通能力，再或者“自己賣東西不行，但能和我們推薦過去的人形成不錯的化學反應?！眲⑽盟兜囊患夜緞?chuàng)始人舉例，這位技術(shù)出身的 CEO 在幾年的學習之后，能對標桿客戶中形成不小的影響力，直接促進了銷售。
如果說大眾消費市場上曾經(jīng)出現(xiàn)的 O2O、共享經(jīng)濟、直播等投資熱潮，是源自移動端風靡的客觀環(huán)境與用戶消費升級的需求，那么同樣的市場痛點放在企業(yè)服務領域中，則演化為 IT 架構(gòu)的升級，與企業(yè)用戶對 SaaS 產(chǎn)品的逐步認可。
其中，企業(yè)底層架構(gòu)的“云化”趨勢讓 SaaS 軟件有了落地的土壤，尤其是政府、銀行等政企事業(yè)單位對“上云”的積極態(tài)度，讓諸如大數(shù)據(jù)應用等互聯(lián)網(wǎng)工具有了更多的用武之地。
“業(yè)內(nèi)認為 2015 年是企業(yè)服務元年，其實我認為這是新一代基于云計算架構(gòu)的IT企業(yè)的服務元年?！眲箤︹伱襟w表示。過去一年劉嵐在與銀行、金融等帶有企事業(yè)背景的機構(gòu)打交道中獲知，不少單位的“十三五”的規(guī)劃中將在未來五年內(nèi)把數(shù)據(jù)平臺從傳統(tǒng)的 IBM 小型機向 Hadoop 架構(gòu)遷移，這種基礎設施的升級讓與之相關(guān)的底層架構(gòu)到上層應用都有了重新洗牌的機會。
但在天鷹資本的合伙人陳越看來，To B 領域創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品，與企業(yè)客戶的行業(yè)需求之間仍有一段距離，根據(jù)陳越過往的投資經(jīng)驗，他提出過一個名為“O2O 華麗轉(zhuǎn)身”的說法，即 2015 年 O2O 的項目大火時，隨著創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)風口有所轉(zhuǎn)向，就將原來 O2O 連接線下的系統(tǒng)天然轉(zhuǎn)化為 To B 的 SaaS 軟件。
天鷹資本合伙人陳越
“美業(yè)、酒店、社區(qū)類型的 O2O 轉(zhuǎn)型為 SaaS 的有很多，但 B 端的需求到底在哪？以銷售 CRM 為例，企業(yè)客戶需要 SaaS 軟件通過獲客效率提升增加交叉銷售，而不只是流程的線上化。”陳越告訴鈦媒體。
除了論證企業(yè)客戶的需求之外，對于 To B 產(chǎn)品的推廣理念，企業(yè)服務領域的從業(yè)者也達成了基本的共識，不同于 To C 領域的公司和產(chǎn)品經(jīng)常通過燒錢實現(xiàn)的“指數(shù)級增長”，企業(yè)服務領域的產(chǎn)品一般以有機增長為主，即從實現(xiàn)商業(yè)化之后（年銷售額百萬規(guī)?？缭降角f），增長率便會穩(wěn)定在年均百分之幾十，很少會出現(xiàn)成倍增長。
“因為企業(yè)服務需要銷售一單一單賣出去，不是靠 to c 市場推廣出去的，銷售就有銷售周期，無論你是大客戶還是中小客戶，公司內(nèi)部決策都有流程，客戶也需要考察產(chǎn)品和服務是否是可靠的。另一方面，如果企業(yè)服務產(chǎn)品每年增長幾倍的話 你后臺的整個服務體系不一定能支撐的住，反而有可能跑垮了?！眲⑽ń忉尩?。
