最近有個(gè)朋友問(wèn)我：「你覺(jué)得對(duì)于SaaS 初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，哪種發(fā)展路徑才會(huì)比較好？是先鎖定中小型公司作為目標(biāo)客戶，然后開(kāi)始進(jìn)入到中端市場(chǎng)，進(jìn)而開(kāi)始助攻大企業(yè)市場(chǎng)？還是直接一步到位，一舉拿下大企業(yè)市場(chǎng)？」
這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，事實(shí)上，對(duì)于任何軟件開(kāi)發(fā)公司的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，這是他們無(wú)法回避的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。
從小公司逐漸轉(zhuǎn)向中型公司，這種循序漸進(jìn)的戰(zhàn)略擴(kuò)張會(huì)帶來(lái)下面的幾點(diǎn)好處：
首先：這些公司能夠快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。因?yàn)槭菨M足于中小型公司的訴求，所以產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)更簡(jiǎn)單，初創(chuàng)公司可以很快在這些中小公司身上獲得產(chǎn)品的變現(xiàn)，而相比之下，大企業(yè)客戶市場(chǎng)中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，現(xiàn)金回收得就會(huì)比較慢。
其次，選擇「循序漸進(jìn)戰(zhàn)略擴(kuò)張」的公司在資本利用率上更好一些?？蛻臬@取成本較低。初創(chuàng)公司可以聘請(qǐng)一些不是那么高端的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，相應(yīng)薪資就會(huì)低一些。最重要的是，在 SaaS 公司發(fā)展初期，小公司所貢獻(xiàn)的收入能夠成為重要的資金支撐，以保證產(chǎn)品后續(xù)的開(kāi)發(fā)。
但是事情都有兩面性，采取這種戰(zhàn)略勢(shì)必會(huì)付出一些代價(jià)。當(dāng) SaaS 公司開(kāi)始逐漸過(guò)渡到更高端的市場(chǎng)上，他們的銷(xiāo)售需要做出重大調(diào)整，或者說(shuō)，是需要學(xué)習(xí)一種全新的銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)模式，而且還要同時(shí)開(kāi)發(fā)滿足大企業(yè)客戶所需要的那種高級(jí)軟件。這兩方面的工作都不得落下。
從另外一方面來(lái)說(shuō)，如果一開(kāi)始就尋求大企業(yè)客戶作為目標(biāo)，那么初創(chuàng)公司往往需要雄厚的資金實(shí)力作為鋪墊才可以。這些公司從一開(kāi)始就必須開(kāi)發(fā)企業(yè)級(jí)別的軟件。「證明設(shè)想」（PoCS）這樣的嘗試也許會(huì)抵消一部分成本，但是它們是無(wú)法創(chuàng)造可觀的現(xiàn)金流。另外，這些公司必須聘請(qǐng)要價(jià)不菲的高級(jí)財(cái)務(wù)人員。
因?yàn)槊恳粏蔚慕灰最~都很大，所以起初銷(xiāo)售周期到底有多長(zhǎng)，這是不好確定的。更關(guān)鍵的是，銷(xiāo)售周期一旦拉長(zhǎng)，你就無(wú)法在較大的時(shí)間尺度上去不斷完善迭代你的銷(xiāo)售策略。而你要清楚：一個(gè)較短的銷(xiāo)售周期可以使得你不斷地完善改進(jìn)銷(xiāo)售流程，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)超越對(duì)手的可能，因?yàn)橄鄬?duì)笨重遲緩的步伐，而喪失掉了。
但總的來(lái)說(shuō)，一旦你前期制定好了擴(kuò)張策略，那么就不要改了。就沿著各自的發(fā)展軌跡去執(zhí)行好了，然后一遍又一遍地重復(fù)銷(xiāo)售周期，讓它不斷實(shí)現(xiàn)規(guī)?；Ч?/p>
那么這兩種戰(zhàn)略在數(shù)據(jù)指標(biāo)上面會(huì)有體現(xiàn)出怎樣的不同來(lái)嗎？可以這么說(shuō)，我在銷(xiāo)售成功率、市場(chǎng)規(guī)模、收入潛力等多方面來(lái)對(duì)比，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這兩者之間會(huì)出現(xiàn)多么大的不同。
真正我想要給出的總結(jié)是：要考慮實(shí)際情況，尤其是要考慮管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，以及他們更鐘愛(ài)哪個(gè)市場(chǎng)。如果是考慮到向大企業(yè)級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的話，團(tuán)隊(duì)在行業(yè)內(nèi)本身的名聲地位很關(guān)鍵，如果你們本身就具備了一定的人脈資源的話，那么你們會(huì)獲得非常不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還要有能力進(jìn)行較大規(guī)模的融資。
如果是針對(duì)中低端市場(chǎng)進(jìn)行切入，那么公司就不需要這么些條件，前期資本也不需要那么多。產(chǎn)品本身所能提供的價(jià)值說(shuō)明一切，其重要性遠(yuǎn)勝過(guò)業(yè)界已有的關(guān)系。
而這兩種擴(kuò)張戰(zhàn)略并不存在高下之分。
