托比編者按：2017年4月20日，由億邦動力主辦的產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)峰會在上海舉行。奧凱大宗創(chuàng)始人白睿在會上發(fā)表了《B2B的戰(zhàn)爭才剛剛開始》的精彩演講，以饗讀者。
以下是現(xiàn)場演講實錄，由億邦動力提供，托比網(wǎng)做初步編輯：
白睿：各位來賓、各位先生們、女士們，大家上午好！
我簡短和大家分享一下我在大宗商品領(lǐng)域的一些思考，以及我認(rèn)為我前面犯過的一些錯誤，和大家一起分享。
從我內(nèi)心來講，我認(rèn)為B2B也是才剛剛開始，可能進(jìn)度在10%-15%之間，后面還有很長的路走，這個路徑到現(xiàn)在為止我依然認(rèn)為每一家選擇有所不同，我分享一下我們認(rèn)為可能會成功的路徑。
我的主要的目錄分為五點：
第一，我的關(guān)鍵詞是“產(chǎn)業(yè)資本”。熟悉我的人都知道，第一輪拿的錢是產(chǎn)業(yè)投資，我們靠的產(chǎn)業(yè)背景某種程度上來講靠的是資源，而不是錢，未來資源整合更重要，產(chǎn)業(yè)資本在穩(wěn)步跟進(jìn)。我想和大家闡明一下，我們今天越來越多的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)用戶，其中這種心態(tài)是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的心態(tài)，但是他們在摸索的過程當(dāng)中，某種程度來講并不比我們資本市場更慢，他們對這個行業(yè)的地接能力，用互聯(lián)網(wǎng)工具的運用能力，我認(rèn)為未來可能比我們更強。我看到很多上臺演講的嘉賓，從穿著上來講可以分得出你的內(nèi)心是偏OPEN的還是偏傳統(tǒng)的。
第二，交易方式。從2011年到去年，我們的交易方式持續(xù)在進(jìn)化過程當(dāng)中，我認(rèn)為未來的交易方式還會再進(jìn)一步進(jìn)化，這種進(jìn)化的路徑可能從很多維度參與進(jìn)來，包括組織方式的再造、包括風(fēng)險控制、包括數(shù)據(jù)的獲取、模型的建立等等，這些交易方式的進(jìn)化也許對我們傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)行業(yè)的改造方式也會發(fā)生不一樣的點。
第三，供應(yīng)鏈協(xié)同。其實我們認(rèn)為我們前面很多的電商平臺一直談到很多的詞，比如說全產(chǎn)品鏈、比如說生態(tài)，比如說把線上線下全部做齊了，我們今天很難發(fā)現(xiàn)以一己之力把整個行業(yè)生態(tài)布完，而且這種布局某種程度上來講很難做到更多的專業(yè)化和體驗度，所以我認(rèn)為更多的交易方式會采取一種協(xié)同方式，而不是自己建立一個生態(tài)，自己把整個全產(chǎn)業(yè)鏈布局的方式全部做掉，我認(rèn)為這種方式是有一點問題的。
第四，時間的空間已經(jīng)積累了一定時間了，我們做了這么多年，我認(rèn)為數(shù)據(jù)價值是越來越重要的，在這一點上我相信和大部分人會有一個共識，就是我們對于數(shù)據(jù)的理解，對于數(shù)據(jù)的應(yīng)用，對于數(shù)據(jù)的重要程度。雖然我們都高度重視數(shù)據(jù)，但是我們每一家都重視數(shù)據(jù)，結(jié)果每一家搞出來自己一堆數(shù)據(jù)，單體數(shù)據(jù)體量不足夠大，每一家對于數(shù)據(jù)理解和運用邏輯思維方式也是不一樣的。
比如說我們家最早第一個員工就是做數(shù)據(jù)的，做了這么多年的數(shù)據(jù)，我們連業(yè)務(wù)都沒有做就著手準(zhǔn)備搭數(shù)據(jù)模型，但是到今天為止，這個數(shù)據(jù)到底怎么應(yīng)用，我還是沒有完全摸清楚，數(shù)據(jù)價值肯定是重要的，關(guān)鍵是我們怎么應(yīng)用數(shù)據(jù)。
第五，規(guī)模。規(guī)模非常重要，平臺應(yīng)該去堅持，我們今天說資本方也會引導(dǎo)，平臺規(guī)?；潜仨毜?，如果沒有規(guī)?；?，即使是有一點點利潤也是不足夠的。
我們看昨天和今天，這是資本市場的解讀，其實我認(rèn)為這是一個很極端的理解，我和很多朋友聊過，我覺得這兩種聲音都是比較極端的，我認(rèn)為賺錢也重要、規(guī)模也重要，關(guān)鍵在不同的階段如何里平衡賺錢和規(guī)模的事情，如果今天找到一個不足夠大的市場，你和投資人說我們已經(jīng)賺錢了，他給你的錢會很多嗎？不會。
如何利用高效的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來打通我們的資源，包括我們的利益、我們的信息、我們的機制等等，讓效率更快的提升，其中某種程度上來講，這種交易方式的設(shè)計是沒有太多的區(qū)別。反過來看今天很多的B2B的企業(yè)，某種程度上來講和一個傳統(tǒng)的貿(mào)易型企業(yè)更多的是互聯(lián)網(wǎng)工具應(yīng)用程度和應(yīng)用深度，其他沒有太多的區(qū)別。我們既然說沒有太多的區(qū)別，我們?yōu)槭裁床辉诮灰追绞缴细M(jìn)一步的學(xué)習(xí)傳統(tǒng)的方式呢？我們在這個里面可能更多的去考量，說服務(wù)一個用戶是我們自己雇一個業(yè)務(wù)員服務(wù)，還是市場上整合一批業(yè)務(wù)員服務(wù)達(dá)到更好的目的，在這個銜接點上如果我們更好的協(xié)同這些外部的業(yè)務(wù)體系，更好的讓他們來讓平臺上獲取利益，更好的服務(wù)用戶，為什么一定雇這么多的業(yè)務(wù)人員呢？我覺得是沒有道理的。所以在整個交易方式的業(yè)務(wù)設(shè)計上，一定要考量我們到底給傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)什么？我們到底要把什么東西搬到線上來，到底什么東西留在線下。
我前面三個月時間在外面跑，和客戶聊天，和用戶去聊，其實用戶的訴求很簡單，訴求沒有這么多，你不要認(rèn)為給他搭建一個平臺互聯(lián)網(wǎng)化就能夠幫助他解決很多問題，這是我們的想法，客戶訴求就是有沒有資源、有沒有相應(yīng)的服務(wù)、夠不夠快、資金夠不夠充裕，這些董事靠線上的東西能夠解決的，完全在線上沒有一點關(guān)系，你會發(fā)現(xiàn)最高效的交易方式是通過電話，而不是在線網(wǎng)絡(luò)。電話帶有情感申訴的，通過網(wǎng)絡(luò)不知道客戶對于這種原材料的采購需要的感情因素有多少？我們說所有東西都是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也富有很多的感情因素的，只有通過語言上的溝通才能夠精準(zhǔn)的把握客戶對于需要購買商品的標(biāo)準(zhǔn)是他認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)，而不是你認(rèn)為的標(biāo)準(zhǔn)。
我們在整個的業(yè)務(wù)設(shè)計的時候，我們要充分的了解到底我們的業(yè)務(wù)是服務(wù)哪些用戶的？這些用戶訴求到底是什么？而不是我們是互聯(lián)網(wǎng)公司一定要在線化，這個是我們要思考的。
組織結(jié)構(gòu)，我們今天更多的關(guān)注不是流程的標(biāo)準(zhǔn)還是非標(biāo)準(zhǔn)，不是整個流程過程當(dāng)中的成本控制，而是我們關(guān)注每一個節(jié)點的人均效能，這個人均效能的控制分為內(nèi)部和外部，作為內(nèi)部組織體系關(guān)注人工的效能，我們要看任何一個公司都有崗位，其實我認(rèn)為在未來互聯(lián)網(wǎng)化公司中，其實崗位的模糊性越來越強。比如說專業(yè)性的崗位，一個財務(wù)能不能設(shè)計軟件？我認(rèn)為這個不太可能。但是財務(wù)和什么地方的邊界最??？和風(fēng)控是最小的，風(fēng)控和業(yè)務(wù)邊界最小，這種效能能不能疊加起來？一定有可能，這是我們公司在做的。
風(fēng)控，在風(fēng)控這個角度來講，在整個風(fēng)險管控能力對于平臺化的角度來講，我們認(rèn)為原來的一些常規(guī)的風(fēng)險控制點其實是無效的，到今天為止我還會看一些平臺，平臺注冊會員，有交易記錄，有幾個月的交易數(shù)據(jù)，還有法人的無線擔(dān)保。當(dāng)我看到這樣一些描述和詞語的話，我都暗自竊喜，這家平臺基本上被套路化了。對于我們來講，我們這些東西都是無效的，難道你認(rèn)為他在你這里成為會員，在你這里有6個月交易就不會違約嗎？我告訴你，這種違約概率不但沒有減少，反而更大，因為這個漏洞是很好鉆的。
對于我們來講，從五個維度做風(fēng)險點控制：
一是基礎(chǔ)資料。
二是資產(chǎn)狀況。
三是訂單資料。
四是非關(guān)聯(lián)人擔(dān)保。
五是增值資料，包括數(shù)據(jù)增值、資產(chǎn)變動增值等等。比如說有車是沒用的，你的車開到指定地點，我告訴你這個這給誰，車商給我反饋一個東西，這個車出了事情處理是他來處理的，我把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給另外一家平臺。
內(nèi)容和交易怎樣嵌套？
“內(nèi)容+交易”很多人說現(xiàn)在又回歸了IP，我們2.0很多回到了1.0做的事情，我們?nèi)绾伟熏F(xiàn)在大量的交易數(shù)據(jù)和大量的交易行為場景化？內(nèi)容化？提煉出我們認(rèn)為有用的、有價值的資訊，把這些內(nèi)容附加給用戶，到今天為止大部分平臺僅僅完成了“內(nèi)容+交易”從2.0交易切入平臺在做的事情，就是做完交易以后加上一塊內(nèi)容，增加粘性，提升流量，說了一大堆故事，這都是胡扯，沒有可能性。最終它是一個互相嵌套的關(guān)系，無論無緣無故的愛也沒有無緣無故的交易，我們希望內(nèi)容是伴隨方式，而不是強行的加入方式。服務(wù)很重要，但是商品本身一定要賺錢，而且未來能夠賺錢，一定要體現(xiàn)商品的毛利差。商品是駱駝，瘦死的駱駝比馬大。這張圖就是說協(xié)同這個事兒，我認(rèn)為協(xié)同比其他的方式更有效，協(xié)同是未來經(jīng)濟效率提升最高的方式，協(xié)同是解決了很多富裕價值再造化，比如說我，我現(xiàn)在在做這個崗位，我還有其他的能力，你賦予了我這樣的能力和價值在造化，這種其實對于社會的整體成本和效率的解決都是有好處的。
我是遵循著“協(xié)同”的理念，包括我們公司一直在強調(diào)，我們公司商業(yè)模式就是一句話，叫做“供應(yīng)鏈協(xié)同產(chǎn)融管理”，就是產(chǎn)業(yè)和金融要結(jié)合，我要做供應(yīng)鏈協(xié)同，再加上兩個字——“服務(wù)”。
這是我們的數(shù)據(jù)，有興趣的朋友可以在五一以后登陸我們的平臺看一下第一期數(shù)據(jù)可視化產(chǎn)品，做的還是可以的，這里所列出來的僅僅是一個部分，我們現(xiàn)在在整個搭建數(shù)據(jù)管理模型也是按照這個方式來做的。
剛才說了規(guī)模非常重要，千萬不要小看規(guī)模，因為我們今天大部分的品類做的還是一個長尾的利基市場，我們一定要講究規(guī)模經(jīng)濟，這個思路未來可能被弱化或者淘汰，但是今天還是對的。所以有一句話叫做“用平臺的思維來做垂直”，我們千萬不要丟棄說我們不要去做規(guī)模，我們要做利潤，我認(rèn)為這個里面大家可以看到規(guī)模、跨界、數(shù)據(jù)，當(dāng)你的寬度出現(xiàn)的時候，整個利潤率高于縮小規(guī)模的情況下的利潤率，我認(rèn)為到今天為止，沒有規(guī)模的平臺、沒有規(guī)模的B2B項目肯定不是一個好的項目。
我們有一個“中國夢”，我們也有一個“奧凱夢”，最后有一句話送給大家：“一切偉大的商業(yè)皆因?qū)θ诵缘臏?zhǔn)確把握”。
謝謝大家。
白睿，2000年進(jìn)入鋼鐵行業(yè)，先后在中國五礦、上海鋼聯(lián)任職，2014年-2016年擔(dān)任鋼銀電商CEO。2017年創(chuàng)立B2B平臺奧凱大宗。
