托比編者按：2017年4月20日，由億邦動(dòng)力主辦的產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)在上海舉行。鐘鼎創(chuàng)投朱迎春在會(huì)上發(fā)表了《產(chǎn)業(yè)電商還有哪些機(jī)會(huì)？》的精彩演講，以饗讀者。
以下是現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄，由億邦動(dòng)力提供，托比網(wǎng)做初步編輯：
朱迎春：我是鐘鼎創(chuàng)投的朱迎春，感謝億邦動(dòng)力提供這樣的機(jī)會(huì)給大家做這樣的分享。鐘鼎創(chuàng)投因?yàn)槭且粋€(gè)非住滿(mǎn)投資機(jī)構(gòu)，所以介紹一下鐘鼎創(chuàng)投，鐘鼎在B2B領(lǐng)域投了很多的案子是知名度還要大一些。
在B2B領(lǐng)域投資的案子比如像貨車(chē)幫、福佑卡車(chē)、匯通天下、卡行天下、易酒批、票一同、巴圖魯?shù)鹊取?/p>
今天是命題作文，他們說(shuō)要分享一下從投資人的角度產(chǎn)業(yè)電商還有哪些創(chuàng)新機(jī)會(huì)？今天分享分三個(gè)部分：
第一，投資人眼中到底什么創(chuàng)新是真正的創(chuàng)新。
第二，產(chǎn)業(yè)電商到今天“變”和“不變”到底是什么。
第三，從我們的視野帶領(lǐng)大家產(chǎn)業(yè)電商創(chuàng)新還有哪些維度可以進(jìn)一步探索？
真正的創(chuàng)新其實(shí)就兩點(diǎn)：一是客戶(hù)體驗(yàn)的極大提升；二是經(jīng)濟(jì)效率的極大提升。大家說(shuō)這兩句話(huà)比較容易理解，真正實(shí)操過(guò)程中我怎么進(jìn)一步解讀這個(gè)東西客戶(hù)體驗(yàn)極大提升表現(xiàn)在什么地方？
從我們的視角來(lái)看所有的東西都是有“術(shù)”的，你在做一個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新的時(shí)候，這個(gè)創(chuàng)新到底是不是一個(gè)真正的創(chuàng)新？你衡量一件事情就是你的收入成本結(jié)構(gòu)相對(duì)于你傳統(tǒng)的或者你的對(duì)立面的商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)是不是有極大地結(jié)構(gòu)性改善？客戶(hù)體驗(yàn)極大地提升是不是意味著你有更好的競(jìng)價(jià)權(quán)帶來(lái)了收入結(jié)構(gòu)的變化。經(jīng)濟(jì)效率的提升是不是相對(duì)于你的對(duì)立面在成本結(jié)構(gòu)上有結(jié)構(gòu)性的變化。所以，在財(cái)務(wù)上，大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候腦子里一定要有一本帳，就是一個(gè)大賬，其實(shí)也沒(méi)有那么復(fù)雜。
第一個(gè)案子，福佑卡車(chē)。他們干了一個(gè)什么事情？就是給德邦和順豐解決非計(jì)劃運(yùn)力的采購(gòu)解決方案。計(jì)劃性很好解決，找外包服務(wù)商就能夠?qū)崿F(xiàn)，但是比較頭疼的是非計(jì)劃運(yùn)力，都是臨時(shí)性的采購(gòu)，涉及到臨時(shí)性采購(gòu)就面臨非常大的困擾，這個(gè)價(jià)格是波動(dòng)極為頻繁，而且黑色利益鏈會(huì)很腐敗。福佑卡車(chē)把社會(huì)上優(yōu)質(zhì)的運(yùn)力讓他們上線(xiàn)，給所有的順豐也好、德邦也好建立整體的一站式可以臨時(shí)運(yùn)力采購(gòu)的競(jìng)價(jià)平臺(tái)。其實(shí)就是把優(yōu)質(zhì)的運(yùn)力資源對(duì)接給德邦和順豐，這幫德邦和順豐采購(gòu)效率、采購(gòu)成本有大幅度下降。
對(duì)于他們自己來(lái)說(shuō)，相對(duì)于傳統(tǒng)線(xiàn)下的原來(lái)“黃?！钡哪Ｊ?，就是用優(yōu)質(zhì)的運(yùn)力資源的獲取成本，因?yàn)榻柚诨ヂ?lián)網(wǎng)獲得了大幅度下降，原來(lái)是大量復(fù)雜的交易。
第二案子，巴圖魯，PK的線(xiàn)下汽配城。打通了三個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施：一是配件數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)設(shè)施；二是交易系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施；三是交易物流的基礎(chǔ)設(shè)施。他們可以為終端維修點(diǎn)在線(xiàn)的一站式采購(gòu)，對(duì)于客戶(hù)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)有大幅度提升，在訂單獲取方面、履約成本方面、未來(lái)的采購(gòu)成本方面有大幅度的提升，這個(gè)公司隨著規(guī)模越來(lái)越大，成本結(jié)構(gòu)性變化還會(huì)持續(xù)的提升。
以上兩個(gè)案例是典型的收入成本結(jié)構(gòu)相對(duì)于傳統(tǒng)模式有一個(gè)結(jié)構(gòu)性的改善。
產(chǎn)業(yè)電商這個(gè)體系里，我們最近一直在談創(chuàng)新，到底創(chuàng)新改變是什么？核心是兩點(diǎn)：一是要素組合的深度和要素組合的效率；二是組織模式的創(chuàng)新。
“要素組合的深度”，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合向產(chǎn)業(yè)滲透是伴隨著關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的逐步上線(xiàn)，每一次關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的上線(xiàn)都會(huì)帶來(lái)商業(yè)模式的創(chuàng)新，未來(lái)我們相信伴隨著物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，未來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)在線(xiàn)，伴隨工業(yè)裝備的在線(xiàn)，未來(lái)生產(chǎn)能力會(huì)上線(xiàn)。所以整個(gè)鏈條節(jié)點(diǎn)全部在線(xiàn)、可視。這種在線(xiàn)可視帶來(lái)了什么變化？會(huì)帶來(lái)“協(xié)同和數(shù)據(jù)貫通”。
原來(lái)一個(gè)交易有信息流、商流、物流，原來(lái)這是相對(duì)割裂的，今天由于所有全部在線(xiàn)可視以后，這些是有效結(jié)合在一起的，中間可以有效的整合、溝通，以一個(gè)一攬子的整體解決方案去呈現(xiàn)，這里的聚變的效應(yīng)會(huì)超越大家的想象。
“組織模式的創(chuàng)新”：
一是與供應(yīng)商的鏈接方式。To B領(lǐng)域和To C領(lǐng)域不一樣，To C是為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，創(chuàng)造新的資源。TMT就是存量改造，很多優(yōu)秀資源已經(jīng)有的，這個(gè)時(shí)候核心的是怎樣把優(yōu)質(zhì)的供給呈現(xiàn)出來(lái)，這是互聯(lián)網(wǎng)非常重要的可以為優(yōu)質(zhì)資源的共享露出。
二是與客戶(hù)的鏈接方式。
三是內(nèi)部的組織方式的創(chuàng)新。
產(chǎn)業(yè)電商不變的是什么？產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域有兩個(gè)東西始終不變：一是生意的本質(zhì)邏輯；二是資源比流量重要。
為什么講資源比流量重要？To C和To B很大的不一樣，To C不知道客戶(hù)在哪里，但是To B很多時(shí)候知道客戶(hù)在哪里，你會(huì)相對(duì)比較容易觸達(dá)奧他們，但是核心要解決留存的問(wèn)題，留存的問(wèn)題核心靠?jī)?yōu)質(zhì)的供給，To B的資源比流量更重要。
“生意的本質(zhì)邏輯不變”。B2B領(lǐng)域To B分銷(xiāo)i這一個(gè)品類(lèi)給大家分享一下，不管怎么玩，本質(zhì)邏輯仍然是渠道，我們研究了美國(guó)的分銷(xiāo)的巨頭和他們的市值，在美國(guó)的今天To B的分銷(xiāo)領(lǐng)域，在這幾個(gè)行業(yè)里仍然有很多公司，包括視頻服務(wù)、醫(yī)藥、汽配、建材、化工、快消、電子元器件。這些巨頭屹立不倒而且保持這么大的市值，他們品類(lèi)有一些共性：一是市場(chǎng)空間大；二是上下游分散；三是SKU數(shù)量很多；四是流量品之外有足夠的利潤(rùn)品項(xiàng)；五是產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化。
“資源比流量重要”，這個(gè)不講了。
在這個(gè)點(diǎn)上，我不敢隨便下結(jié)論的，我試圖從三個(gè)維度帶領(lǐng)大家去思考，去探索。
第一個(gè)維度，從B2B之間的交易內(nèi)容有哪些機(jī)會(huì)。B2B之間的交易通常有四大類(lèi)：一是有形的商品；二是無(wú)形的服務(wù)；三是無(wú)形的資產(chǎn)；四是資產(chǎn)+服務(wù)。在這個(gè)領(lǐng)域，隨著大家在不同的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域中都有一些新的機(jī)會(huì)，因?yàn)锽2B這個(gè)東西是互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)滲透持續(xù)分化的過(guò)程，每一個(gè)板塊、每一個(gè)品類(lèi)都在一個(gè)過(guò)程中，都會(huì)有一些新的機(jī)會(huì)。
第二個(gè)維度，從演進(jìn)的脈絡(luò)集波波最初是兩個(gè)小“b”的交易。后來(lái)是從大“B”和小“b”的交易，再往后是小“b”到大“B”的互聯(lián)網(wǎng)化，最后是兩個(gè)大“B”之間的交易被互聯(lián)網(wǎng)化。
第三個(gè)維度，從切入方式看機(jī)會(huì)。B2B因?yàn)樵谥虚g環(huán)節(jié)，中間環(huán)節(jié)是一個(gè)非常不穩(wěn)態(tài)的狀態(tài)，在中間環(huán)節(jié)上，如何把自己真正的站穩(wěn)，大公司在中間環(huán)節(jié)真正站住的核心關(guān)鍵詞就是“壟斷”，壟斷什么？要么就是真的能夠干掉中間環(huán)節(jié)，建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的超級(jí)渠道，就是壟斷渠道。要么作為IT深度賦能流通環(huán)節(jié)，變成垂直行業(yè)的一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，這個(gè)時(shí)候壟斷數(shù)據(jù)。
不論你做到哪一個(gè)，壟斷渠道還是壟斷數(shù)據(jù)，但是有機(jī)會(huì)成為一個(gè)非常成功的B2B的產(chǎn)業(yè)電商的巨頭。
今天給大家分享的就是從投資人的角度怎么看待創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)電商的“變”和“不變”在哪里，并且從三個(gè)維度看一看產(chǎn)業(yè)電商接下來(lái)的發(fā)展脈絡(luò)和新的機(jī)會(huì)，謝謝大家！
朱迎春：于鐘鼎創(chuàng)投創(chuàng)立時(shí)加盟，代表投資案例有德邦物流、晨光文具、易酒批、巴圖魯和佛朗斯。在加入鐘鼎創(chuàng)投之前，先后任職于工銀國(guó)際控股有限公司和申銀萬(wàn)國(guó)證券股份有限公司投資銀行部，領(lǐng)導(dǎo)和參與了多起A股上市、香港上市以及兼并收購(gòu)項(xiàng)目。擁有復(fù)旦大學(xué)本科及碩士學(xué)位，以及中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師(CPA)資格。
