隨著電商領(lǐng)域的不斷縱深拓展,商用車及汽配行業(yè)針對用戶開發(fā)的各種電商平臺也發(fā)展的如火如荼。雖然在固有模式下,汽車零配件垂直銷售已經(jīng)出現(xiàn)了十余年,也歷經(jīng)了許多種電商模式的萌發(fā)到死亡,但電商平臺仍讓人趨之若鶩。
根據(jù)統(tǒng)計(jì),平均每個(gè)商用車零配件數(shù)超過8000個(gè),平均每個(gè)乘用車零配件數(shù)超過5000個(gè),根據(jù)品牌、車型、編碼等不同,市場上常見汽車品牌上百個(gè)、車款超過3萬、常用零件SKU達(dá)到數(shù)百萬。通常來說,一個(gè)汽配門店需要管理的SKU最少約為5萬個(gè),相當(dāng)于一個(gè)中型沃爾瑪?shù)捏w量。由于配件數(shù)目眾多,且傳統(tǒng)管理方式極其依賴員工經(jīng)驗(yàn),造成了實(shí)際運(yùn)營中的低效率和高錯(cuò)誤率。
經(jīng)過近兩年配件維修市場B2C的火熱之后,B2B領(lǐng)域的機(jī)遇逐漸顯現(xiàn),在這片新藍(lán)海涌現(xiàn)出諸多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。目前B2B電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目切入點(diǎn)主要在平臺初期運(yùn)營較容易的易損件,因?yàn)楝F(xiàn)階段車型件原廠貨源基本上被4S店把持。此外,汽車配件種類繁多,目前汽車配件SKU的總數(shù)超過5000萬,比京東上市時(shí)的全品SKU數(shù)(4000萬)還多。
未來隨著反壟斷的逐步推進(jìn)以及維修廠信息管理能力的逐步增強(qiáng),目前的大部分只能做少數(shù)車型專修的維修商都將轉(zhuǎn)化為全品牌維修商,車型件的高利潤及新增的市場需求將會是很好的機(jī)會,大批人馬開辟電商平臺戰(zhàn)場,以期獲得可觀的業(yè)績。
然而,雖然機(jī)遇觸手可及,但在汽配電商領(lǐng)域,B2B平臺的表現(xiàn)卻差強(qiáng)人意,尤其是企業(yè)關(guān)注的用戶流量產(chǎn)生的價(jià)值問題,越來越值得探討。
電商平臺客戶統(tǒng)計(jì)的一個(gè)數(shù)字就是流量數(shù)據(jù)。因此長久以來有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為平臺流量越大效果越好,越能擴(kuò)大銷售額。實(shí)際上并非完全如此。
這里所說的“流量”單指交易信息流,并非人流、現(xiàn)金流等其他流。流量價(jià)值小,也是相對于C端來說的,指的是區(qū)域范圍內(nèi)流量價(jià)值小,而不是對于大數(shù)據(jù)來說?;诹髁康拇髷?shù)據(jù)的服務(wù)價(jià)值是大的,衍生服務(wù)的價(jià)值是大的。
增加消費(fèi)者流量,對于真正有需要的顧客群體而言很可能就買不到,或者不容易買到所需要的商品,造成顧客流失。從這個(gè)角度來講,B2B的流量價(jià)值并不高。
針對于消費(fèi)者(C)的交易,除了線下線上的結(jié)合,很多都是由于“交易可能性”已經(jīng)存在,才“促成”了C端的交易。由此看來,C端的平臺其實(shí)是打劫了部分線下流量、促成了部分線上流量。這一部分“促成”的線上流量,非常有價(jià)值。能“促成”交易,是C端平臺的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢的結(jié)果就是:C端消費(fèi)者對于平臺的粘性強(qiáng),對于平臺內(nèi)商家的粘性弱。
與C端不同,很多B2B是一種信息搬運(yùn),當(dāng)然這種搬運(yùn)本身有價(jià)值,因?yàn)檫@種搬運(yùn)會降低交易成本。B2B,本來就有強(qiáng)大的交易基礎(chǔ),往往已經(jīng)形成了線下的穩(wěn)定流量。而且這個(gè)流量往往是不能打劫的,因?yàn)榇蚪俪杀咎?。只是從線下搬到線上,并沒有過多地“促成”交易,就會形成:B端消費(fèi)者對平臺的粘性弱,對平臺內(nèi)商家的粘性強(qiáng)的結(jié)果。
而且,B2B用戶的交易一定要比2C用戶理性,因?yàn)?C是為了生活,2B是為了生產(chǎn)。
這就會形成一個(gè)現(xiàn)象:B2B平臺的流量二次分配能力弱。
在C端,顧客想要“購物”,第一個(gè)動(dòng)作是登陸平臺,“逛街”或者“搜索”想要的商品,因此平臺商戶存在的物理位置十分關(guān)鍵。在C端的平臺里,天然的存在一個(gè)強(qiáng)大的級差地租體系。有了這個(gè)級差地租體系,C端平臺就有了分配流量的權(quán)利:讓誰給顧客率先發(fā)現(xiàn),除了基本的評價(jià)規(guī)則,還能有很多操作的空間。
與C端不同,B2B的消費(fèi)者登陸平臺,往往都有很明確的購買目標(biāo),而且往往都有已經(jīng)形成的線下客情、交易習(xí)慣、回扣關(guān)系等。登陸平臺,目標(biāo)比C端消費(fèi)者明確,是B端消費(fèi)者的典型特征。在這種前提下,B2B平臺的流量二次分配能力變?nèi)趿?并非沒有)。級差地租所能形成的“增值”也就變?nèi)趿恕?/p>
雖然相比于C端,B2B的流量價(jià)值相對小,但是絕對不是沒價(jià)值,從另一個(gè)角度看,甚至價(jià)值非常大。主要價(jià)值在三點(diǎn):
1、B2B流量帶來的大數(shù)據(jù)價(jià)值未來會非常大。這些大數(shù)據(jù)可以進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,給上游以明確的指導(dǎo)方向,甚至對于整個(gè)行業(yè)經(jīng)濟(jì)都有風(fēng)向標(biāo)的作用。這個(gè)作用是B2B平臺未來對整個(gè)社會做出的貢獻(xiàn)。
2、基于B2B流量的衍生服務(wù)是一個(gè)巨大的市場。B2B的交易比2C的交易復(fù)雜得多,是非常需要服務(wù)的,做這些最佳的服務(wù)人選就是平臺。這些服務(wù)帶來的價(jià)值是不可估量的。
3、B2B流量更容易形成壟斷。B2B相比于2C平臺,是不需要砸那么多錢去培養(yǎng)用戶習(xí)慣、打死對手的。因?yàn)?B的消費(fèi)者與商家本來的粘性就高,用戶活性都是自帶的,這種交易沖動(dòng)消費(fèi)少,一旦形成穩(wěn)定流量,離開平臺的成本也比較高。