當(dāng)前很多的SaaS業(yè)務(wù)，采取擒賊先擒王的策略，老板拍板，單子搞定。但是有數(shù)據(jù)指出，在接下來(lái)幾年時(shí)間里，部門(mén)自發(fā)購(gòu)買(mǎi)軟件，這一自下而上的行為將成為SaaS市場(chǎng)軟件購(gòu)買(mǎi)的新趨勢(shì)。
B2B的SaaS軟件一般怎么賣(mài)？
B2B唄。只不過(guò)這第二個(gè)B呢是Boss，老板。
當(dāng)前很多的SaaS業(yè)務(wù)，的確是擒賊先擒王的策略，只要搞定老板，這單子基本就到手了。因?yàn)槔习宀攀歉跺X(qián)的那個(gè)人，沒(méi)毛病。
但林子大了，什么鳥(niǎo)都有。不知道你們有沒(méi)有遇到過(guò)，春陽(yáng)做銷(xiāo)售的時(shí)候，反正是遇到很多次繞開(kāi)老板部門(mén)單獨(dú)采購(gòu)SaaS軟件使用的情況。那時(shí)候，春陽(yáng)并不清楚這是一種怎樣的存在，我只管單子到手就好。以至于到后來(lái)見(jiàn)得多了，也就見(jiàn)怪不怪了。
你看，不求甚解導(dǎo)致喪失好奇心是一件多么可怕的事情。直到有一天，我看到了這么一個(gè)詞兒。
"Consumption of IT."SaaS的老司機(jī)們對(duì)這個(gè)詞應(yīng)該不是很陌生。
它的中文版本是“IT消費(fèi)化”，但這個(gè)直譯版本不太容易理解。
什么意思呢？其實(shí)就是春陽(yáng)剛剛提到的例子：很多公司部門(mén)單獨(dú)采購(gòu)IT解決方案，而沒(méi)有從上至下走公司的IT支出。
這種部門(mén)級(jí)的軟件消費(fèi)逐漸多起來(lái)以后，就形成了“IT消費(fèi)化”這種趨勢(shì)。
可惜的是，在3年前春陽(yáng)觀(guān)察到這個(gè)現(xiàn)象的時(shí)候，這種消費(fèi)總量仍然過(guò)于小眾，相比整個(gè)公司的IT支出不足掛齒。
那么3年后呢？這種消費(fèi)已發(fā)展成何種程度？到底能夠占據(jù)多大的總量？
我竭力試圖尋找這一塊的數(shù)據(jù)佐證，幾乎翻遍了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，總算是找到了一份還算過(guò)得去的報(bào)告。
這份來(lái)自CEB Analysis的報(bào)告里有這么一張圖：
這是他們抽樣調(diào)查了165家公司組織（n=165）得到的匯總統(tǒng)計(jì)結(jié)果。
左邊的那一部分意思是，每當(dāng)公司有1毛錢(qián)的IT支出時(shí)，同時(shí)就會(huì)有其他部門(mén)花4分錢(qián)買(mǎi)軟件；右邊的那一部分，則統(tǒng)計(jì)出了到底是哪些部門(mén)買(mǎi)了多少。很顯然，Marketing部門(mén)的需求最旺盛，支出最多，估計(jì)是買(mǎi)了一堆的自動(dòng)化工具；Sales緊隨其后，八成是著了CRM的道兒；研發(fā)部門(mén)也不是省油的燈，他們以20%雄踞第三位，估計(jì)是買(mǎi)了代碼托管工具；HR和財(cái)務(wù)可能因?yàn)樾枨蟊容^單一支出較少。
不知道大伙看到這里有什么想法，其實(shí)這些個(gè)部門(mén)和中國(guó)當(dāng)前最熱的幾個(gè)SaaS領(lǐng)域基本都吻合啊！13年火了一堆協(xié)同服務(wù)，14年OA上道，15年HR站崗，16年各種財(cái)務(wù)SaaS風(fēng)起云涌，17年到現(xiàn)在已經(jīng)是垂直SaaS的天下了。不知道各位來(lái)自各行各業(yè)的從業(yè)者們，你們那旮旯的"IT消費(fèi)化"指數(shù)怎么樣？多少部門(mén)私自刷信用卡買(mǎi)了你們的軟件？
這個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來(lái)一定很有趣，因?yàn)樗欢芊从吵銎髽I(yè)以及部門(mén)的軟件消費(fèi)習(xí)慣的變革趨勢(shì)。就像我開(kāi)頭說(shuō)的那樣，當(dāng)前非常多的SaaS公司銷(xiāo)售仍然以從上而下為主，這不僅僅在于老板是掏錢(qián)買(mǎi)單的人，更在于團(tuán)隊(duì)或企業(yè)級(jí)別的SaaS軟件往往需要老板帶頭推動(dòng)才能用的起來(lái)，比如釘釘如果不是老板強(qiáng)行推崇，有多少員工會(huì)樂(lè)意自發(fā)使用呢？而這張圖里反映出來(lái)的現(xiàn)象，則恰恰相反——部門(mén)自發(fā)購(gòu)買(mǎi)軟件，這是一個(gè)自下而上的行為。
這個(gè)行為最初并不起眼，而隨著時(shí)間的推移，越來(lái)越多輕量的部門(mén)級(jí)SaaS應(yīng)用開(kāi)始出現(xiàn)在市面上。時(shí)至如今，如果不是看到這份CEB的報(bào)告，我可能和大伙一樣，依然對(duì)SaaS世界悄然發(fā)生的變化一無(wú)所知。
CEB根據(jù)上述各統(tǒng)計(jì)部門(mén)的數(shù)據(jù)進(jìn)行了估算，發(fā)現(xiàn)這類(lèi)從下而上式的軟件消費(fèi)大約了占據(jù)了整個(gè)部門(mén)IT支出的36%-72%。這是一個(gè)非常誘人的變化區(qū)間，甚至能給我們打造產(chǎn)品提供一個(gè)全新的角色視角，而并非只能針對(duì)公司老板或者部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。下一次，你還會(huì)給你的產(chǎn)品加上一堆只有老板才能用得著的雞肋功能嗎？
當(dāng)然了，這個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)自于美國(guó)的SaaS市場(chǎng)，是否在中國(guó)市場(chǎng)適用我們并不清楚。但在一線(xiàn)城市，我想本土團(tuán)隊(duì)與國(guó)外團(tuán)隊(duì)之間的差距并不會(huì)那么懸殊。再說(shuō)了，我們經(jīng)常喜歡說(shuō)國(guó)內(nèi)的SaaS市場(chǎng)和國(guó)外差幾年來(lái)著？
4-5年？
CEB的這份報(bào)告發(fā)布于2014年中段。春陽(yáng)掐指一算，不得了，用一句時(shí)髦的話(huà)說(shuō)，未來(lái)已來(lái)？
這或許將是SaaS自我顛覆的最基本的一步。
我們終將看到部門(mén)員工自掏腰包購(gòu)買(mǎi)SaaS軟件的一天。這樣的軟件能夠即刻為他們產(chǎn)生價(jià)值，并且絕對(duì)容易上手，簡(jiǎn)單到你根本不用忽悠他們的老板。
春陽(yáng)并不擔(dān)心這一天多久會(huì)來(lái)。
我擔(dān)心的是，是否只有一小部分人看到了未來(lái)？
