2C的模式在滴滴之后還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)“現(xiàn)象級(jí)”的應(yīng)用，當(dāng)然現(xiàn)在的共享單車(chē)能否成為下一個(gè)滴滴還不好說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為還有許多問(wèn)題沒(méi)有解決，人為損壞和政策限制還是其次，重要的是“潮汐”現(xiàn)象導(dǎo)致的單車(chē)流向不均衡，而且完全沒(méi)有通過(guò)用戶數(shù)量增加而消減的可能，結(jié)果是恰恰相反。如果通過(guò)人為干預(yù)（二次搬運(yùn)）來(lái)解決純粹是畫(huà)蛇添足，完全有悖于互聯(lián)網(wǎng)“自運(yùn)營(yíng)、自生態(tài)、自調(diào)節(jié)”的原理，如論從人力成本和效率上來(lái)講，都很難持續(xù)。
然而從2014年開(kāi)始，2B的各種模式異軍突起，一路攻城略地。根據(jù)億歐智庫(kù)的研究，B2B的投資從2014年開(kāi)始爆發(fā)，年復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)100%。
申恒 樂(lè)通資本
和B2B一樣火熱的就是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)新詞，但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定義卻莫衷一是。根據(jù)百度百科定義，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（Industrial Internet）是從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)引申出的概念，是指?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)借力大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智能終端以及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，提升內(nèi)部效率和對(duì)外服務(wù)能力，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過(guò)“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要路徑之一。
樂(lè)通資本經(jīng)過(guò)多年的研究與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有自己不同的定義，我們認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的最終形式是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，平臺(tái)上沒(méi)有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，只是分工不同，平臺(tái)已經(jīng)不再是任何產(chǎn)業(yè)鏈參與方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我個(gè)人也傾向于認(rèn)為自營(yíng)會(huì)最終會(huì)完全倒向撮合）。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)鏈接所有產(chǎn)業(yè)鏈上的參與方，用技術(shù)來(lái)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條的運(yùn)行效率，給最終用戶——人（我們認(rèn)為所有的產(chǎn)品最終用戶都是人）提供更加快速（Time）、低成本（Cost）、高品質(zhì)（Quality）、個(gè)性化（individuation）的產(chǎn)品和服務(wù)。這是我們研究和定義的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)理論，稱之為T(mén)CQI理論，通過(guò)應(yīng)用TCQI理論，我們能夠?yàn)閺膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)型提供有效的路徑指導(dǎo)。
無(wú)論怎樣定義，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心都涉及了“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”和“互聯(lián)網(wǎng)”這兩個(gè)概念。這個(gè)世界有很多事情，都是要求有嚴(yán)格順序的，比如化學(xué)實(shí)驗(yàn)、中藥的用藥，順序的不同，結(jié)果也不同，不講順序就是簡(jiǎn)單的混合。那么產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，最終是“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”，還是“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”？?jī)烧叩牟煌幵谟?，是先有了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，向互聯(lián)網(wǎng)延伸（互聯(lián)網(wǎng)化），還是先有的互聯(lián)網(wǎng)，再向線下的產(chǎn)業(yè)延伸。
要解釋這個(gè)問(wèn)題，首先要理解一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的基本定律——梅特卡夫定律，梅特卡夫定律和摩爾定律、吉爾德定律被稱為網(wǎng)絡(luò)世界的三大定律。梅特卡夫定律是3Com公司的創(chuàng)始人，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)先驅(qū)羅伯特·梅特卡夫提出的，其內(nèi)容是：網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值等于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)的平方成正比。基于此理論，樂(lè)通資本首創(chuàng)了“梅特卡夫拐點(diǎn)”的觀點(diǎn)，從另一個(gè)角度詮釋了梅特卡夫的理論，從而更好的解釋目前所有的平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)公司的商業(yè)模式。
根據(jù)梅特卡夫定律的公式，我們可以得到這樣一條曲線，橫坐標(biāo)是用戶數(shù)量（N），縱坐標(biāo)是平臺(tái)價(jià)值（V）。曲線的開(kāi)始是平緩向上，但是到了一定階段就出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，這是所有指數(shù)曲線的特征。這個(gè)拐點(diǎn)，我們定義為“梅特卡夫拐點(diǎn)”，這個(gè)拐點(diǎn)是平臺(tái)價(jià)值快速提升的分界線。這個(gè)理論對(duì)于所有的平臺(tái)模式都適用，任何平臺(tái)，首先要解決的問(wèn)題就是“信息不對(duì)稱”，因此，用戶數(shù)量才成為關(guān)鍵，因?yàn)橹挥凶銐蛄康挠脩?，才有足夠量的信息，才?huì)有信息的匹配。
用滴滴模式很容易解釋，當(dāng)用戶——乘客和出租司機(jī)沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，乘客通過(guò)滴滴平臺(tái)很難叫到車(chē)，而出租司機(jī)很難通過(guò)平臺(tái)找到乘客，要么就是等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，消費(fèi)體驗(yàn)差，因此，平臺(tái)價(jià)值有限；而用戶數(shù)量超過(guò)“梅特卡夫”拐點(diǎn)，需求的發(fā)出和響應(yīng)都是即時(shí)的，消費(fèi)體驗(yàn)迅速提升，平臺(tái)價(jià)值迅速增長(zhǎng)。因此，用戶數(shù)——無(wú)論B2B還是B2C還是C2C，平臺(tái)的兩端（或多端）的參與者數(shù)量才是關(guān)鍵，正因?yàn)檫@樣，用戶數(shù)量成為衡量一個(gè)平臺(tái)價(jià)值的關(guān)鍵指標(biāo)。
那么問(wèn)題來(lái)了。如何才能快速積累用戶數(shù)量呢？在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，1994年基于WEB端的互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始在中國(guó)出現(xiàn)，既有8848這樣的互聯(lián)網(wǎng)鼻祖，也有后來(lái)的新浪網(wǎng)易搜狐這樣的門(mén)戶，由于應(yīng)用的缺乏以及用戶爆發(fā)的增長(zhǎng)，每一個(gè)應(yīng)用的獲客都是快速和近乎免費(fèi)的。這一批基于WEB的應(yīng)用塑造了包含阿里百度騰訊在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，無(wú)一例外，他們都是平臺(tái)型企業(yè)，他們通過(guò)海量的用戶積累迅速提升了平臺(tái)價(jià)值。
2012年開(kāi)始爆發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)拉開(kāi)了主要基于手機(jī)端應(yīng)用的大幕，以APP的形式登上了歷史舞臺(tái)。仍然是基于快速增長(zhǎng)的用戶，每一個(gè)所謂的“爆款”應(yīng)用都能積累天量的用戶，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及社交媒體的快速傳播，在一天內(nèi)拿下千萬(wàn)級(jí)用戶的應(yīng)用屢見(jiàn)不鮮。這時(shí)候的用戶獲取是低價(jià)甚至免費(fèi)的，快速積累的客戶塑造了微信這樣的巨無(wú)霸，也成就了滴滴、微博、美圖、美團(tuán)、陌陌這樣的成功者。
以上兩種是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的WEB紅利以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利，然而在WEB已經(jīng)逐步退出互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)達(dá)到頂峰的前提下，這樣的紅利正在逐漸消失。根據(jù)Gartner調(diào)查顯示，截止2016年底，全球總計(jì)擁有21.55億智能手機(jī)用戶，而同年總計(jì)有3096億次APP被下載，平均每部手機(jī)下載150次！移動(dòng)端的競(jìng)爭(zhēng)慘烈程度可想而知！
我們?cè)?jīng)遇到一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目的客單價(jià)以及獲客方式，我們做了這樣一個(gè)推算：
這個(gè)項(xiàng)目的年銷(xiāo)售額目標(biāo)是4000萬(wàn)，客單價(jià)是400元，那么意味著有10萬(wàn)消費(fèi)的用戶，這10萬(wàn)用戶是來(lái)自100萬(wàn)的注冊(cè)用戶，轉(zhuǎn)化率是10%，這100萬(wàn)用戶又來(lái)自1000萬(wàn)的下載用戶，同樣轉(zhuǎn)化率10%，按照每個(gè)客戶的獲客成本是30元來(lái)計(jì)算（其實(shí)北上廣深已經(jīng)高達(dá)70元/人），需要投入3億人民幣！而且，互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)化率通常為3%左右。不考慮消費(fèi)用戶的留存情況，3億換取4000萬(wàn)收入！這是一個(gè)投資者越來(lái)越猶豫的選擇。由于獲客紅利的消失，獲客的成本成為阻礙用戶初步增長(zhǎng)的主要門(mén)檻。
而對(duì)于任何平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，“梅特卡夫拐點(diǎn)”之前的用戶積累似乎是繞不過(guò)去的大山，在這個(gè)紅利已經(jīng)耗盡的互聯(lián)網(wǎng)年代，仍然存在一些方法，這里我們總結(jié)了三種：
低成本獲取流量的能力。
我曾經(jīng)遇到一個(gè)項(xiàng)目，是做互聯(lián)網(wǎng)教育，主要的獲客手段是移動(dòng)端的應(yīng)用，我開(kāi)始很不看好，項(xiàng)目本身并沒(méi)有太多差異化，但是真正差異化的是他們的推廣手段，他們通過(guò)一些特殊的推廣方式比如SEO、關(guān)聯(lián)推薦，使得他們的獲客成本只有0.1元/人——這是這個(gè)項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在我看來(lái)，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)教育的項(xiàng)目大同小異，即便是有差異化也沒(méi)有太高的模仿壁壘，基于此，用戶量是競(jìng)爭(zhēng)的核心。因此這種低成本獲客的能力是確保項(xiàng)目能夠走到“梅特卡夫拐點(diǎn)”的保證。
新的技術(shù)、新的營(yíng)銷(xiāo)模式、新的推廣渠道都能夠建立低成本獲客的能力。
資本燒出流量
雖然每個(gè)用戶的獲取成本高達(dá)幾十元，但是對(duì)于不差錢(qián)的資本來(lái)說(shuō)，基本不是個(gè)問(wèn)題，核心在于你怎樣說(shuō)服資本在巨大的資本投入下去，聽(tīng)見(jiàn)的不是濺起的水花聲，而是一個(gè)獨(dú)角獸的喘息聲。資本所需要的理由就是兩個(gè)：1、這是不是一個(gè)擁有巨大空間的未來(lái)；2、通過(guò)燒錢(qián)是否可以燒出壟斷性；
滴滴通過(guò)數(shù)十億的燒錢(qián)，燒出了338億美元的市值。2016年滴滴平臺(tái)每天直接為207.2萬(wàn)司機(jī)提供人均超過(guò)160元的收入，總計(jì)3億多元人民幣，全年滴滴出行平臺(tái)為全社會(huì)創(chuàng)造了1750.9萬(wàn)靈活就業(yè)和收入機(jī)會(huì)。
在并購(gòu)了快的和Uber之后，滴滴已經(jīng)形成了壟斷——而這種壟斷完全是由資本推動(dòng)形成。
自帶流量（流量紅利）
基于WEB和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利要么已經(jīng)用盡要么正在枯竭，而當(dāng)我們放眼傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這里的風(fēng)才剛剛開(kāi)始。
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈條上，有著多年積累下來(lái)的交易歷史，從原材料到制造加工到多級(jí)銷(xiāo)售，最終到消費(fèi)者手中，傳統(tǒng)的物流其中核心的元素，信息以及其原始的方式保存和傳遞，即便是某些企業(yè)擁有了IT能力，但是往往也局限于企業(yè)內(nèi)部，很難在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上打通。更不要提將數(shù)據(jù)應(yīng)用到產(chǎn)業(yè)鏈效率提升上了。這時(shí)候，這些數(shù)據(jù)是冗余的、低效的。然而，這些數(shù)據(jù)才是真正的金礦
當(dāng)意識(shí)到這一隱藏財(cái)富的企業(yè)開(kāi)始整合產(chǎn)業(yè)鏈條的時(shí)候，
1、會(huì)打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，形成從原料到客戶的閉環(huán)；
2、將所有的業(yè)務(wù)分為標(biāo)準(zhǔn)化以及非標(biāo)準(zhǔn)化的兩部分，將標(biāo)準(zhǔn)化的部分上線，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)傳遞，用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)處理；
3、對(duì)大數(shù)據(jù)的變現(xiàn)，通常供應(yīng)鏈金融是最容易切入的應(yīng)用；
上面提到的第二條，當(dāng)一家傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將標(biāo)準(zhǔn)化的流程數(shù)據(jù)化上線的時(shí)候，這部分是原來(lái)“冗余”的數(shù)據(jù)，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)而派生的，也可以說(shuō)是近乎零成本的，而這部分流量就是來(lái)自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的“紅利”。可喜的是，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)家意識(shí)到這一點(diǎn)，也正在開(kāi)始逐步轉(zhuǎn)型。
回到我們開(kāi)始的問(wèn)題，這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，更可能是來(lái)自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)具有了互聯(lián)網(wǎng)思維——傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，還是互聯(lián)網(wǎng)思維走向了線下——互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。我認(rèn)為更有可能是前者，原因之一是前者將傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“冗余”的數(shù)據(jù)加以利用，幾乎是免費(fèi)的；而一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要建立傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，需要邁過(guò)構(gòu)建成本、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人才儲(chǔ)備等諸多門(mén)檻，這些都非一朝一夕可達(dá)。
因此產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的明天，更多的是由“覺(jué)醒”的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)家來(lái)發(fā)動(dòng)的，樂(lè)通資本也致力于中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的研究與投資，助力這些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家構(gòu)建垂直領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
