作為SaaS創(chuàng)業(yè)者，如果給你一次重來(lái)的機(jī)會(huì)，你會(huì)在哪些方面做出改變呢？本文中，美國(guó)SaaS教父Jason Lemkin給出了他的答案。倘若時(shí)光可以倒流，Jason說(shuō)他會(huì)在以下10個(gè)方面做出改變，努力比以前做得更好。
一. 當(dāng)你不確定的時(shí)候，別急著做重大決策
在創(chuàng)業(yè)中，你必須要能做到“快速行動(dòng)、敢于突破 ”。但是，對(duì)于一些重大決策，如果內(nèi)心直覺(jué)告訴你“那樣做可能是錯(cuò)的”，那么你最好不要急著做這些重大決定。我過(guò)去犯過(guò)的最大的錯(cuò)誤就在于，在我不確定其中風(fēng)險(xiǎn)大小的時(shí)候，就試圖采用擲骰子的方式去快速做一些重大的決策。
二. 在你認(rèn)為原有夠用的資金儲(chǔ)備基礎(chǔ)上，要再額外多準(zhǔn)備6-12個(gè)月的資金儲(chǔ)備
如果你認(rèn)為X個(gè)月的資金儲(chǔ)備就能滿足公司初始階段的需要，其實(shí)你需要在X個(gè)月資金儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上再額外搞定6-12個(gè)月的資金儲(chǔ)備，這樣才能真正滿足公司的資金需求。在SaaS創(chuàng)業(yè)中，如果你認(rèn)為給你18個(gè)月的時(shí)間你就能成功搞定首批客戶，公司融資的金額也能維持公司運(yùn)營(yíng)18個(gè)月，其實(shí)你至少需要24-30個(gè)月的資金儲(chǔ)備才能確保公司走到成功吸引到首批客戶的那一天。要知道，創(chuàng)辦一家SaaS公司，24個(gè)月僅僅是一個(gè)開(kāi)始，你至少需要堅(jiān)持24個(gè)月。
三. 關(guān)于組建創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，如果暫時(shí)找不到合適的聯(lián)合創(chuàng)始成員，那么寧可放緩創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)組建節(jié)奏
對(duì)于公司的聯(lián)合創(chuàng)始成員，“Fire Fast”這個(gè)道理其實(shí)并不適用。很少有創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)之初就能擁有一支完美的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。但是如果公司的聯(lián)合創(chuàng)始成員的目標(biāo)不一致的話，那么由此引發(fā)的問(wèn)題將永遠(yuǎn)難以解決。如果暫時(shí)找不到合適的聯(lián)合創(chuàng)始成員，那么不妨稍微放緩組建節(jié)奏。如果等3個(gè)月就能讓你組建一支更強(qiáng)大的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的話，那么就等3個(gè)月，這比匆匆忙忙組建一支蹩腳的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)要好得多。
四. 從一開(kāi)始就實(shí)行收費(fèi)
對(duì)B2B產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，獲取免費(fèi)用戶通常只會(huì)浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。為何這么說(shuō)呢？
首先，B2B產(chǎn)品無(wú)法像一些ToC產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)用戶的爆發(fā)式增長(zhǎng)，獲得足夠多的用戶。對(duì)于SaaS產(chǎn)品而言，免費(fèi)策略并不是一個(gè)獲取用戶的好方法，這是因?yàn)槁┒讽敹瞬粔虼?，而且病毒式傳播效果非常有限和緩慢?br style="text-align: left;"/>
其次，免費(fèi)用戶會(huì)浪費(fèi)你有限的資源，因?yàn)槟惚仨毾駥?duì)待付費(fèi)用戶那樣去對(duì)待免費(fèi)用戶。
最后也是最重要的一點(diǎn)在于，免費(fèi)用戶提供的產(chǎn)品反饋通常都是非常糟糕的，因?yàn)槊赓M(fèi)用戶想要的產(chǎn)品功能、產(chǎn)品組合等是與付費(fèi)用戶很不一樣的，因此免費(fèi)用戶的反饋很容易讓你誤入歧途。
就我自己而言，我寧愿獲得5個(gè)付費(fèi)用戶也不想獲取5000個(gè)免費(fèi)用戶。因?yàn)橄霃?000個(gè)免費(fèi)用戶里轉(zhuǎn)化5個(gè)付費(fèi)用戶其實(shí)并不容易，這也會(huì)耗費(fèi)你很多時(shí)間。
五. 收取更多費(fèi)用
你的產(chǎn)品要么是能為用戶提供價(jià)值的，要么就毫無(wú)價(jià)值。在你之前規(guī)劃的定價(jià)基礎(chǔ)上，將定價(jià)再提高20%、50%甚至更多，這么做能讓你更快了解你的產(chǎn)品是否真能為用戶提供價(jià)值，同時(shí)有助于你更快找到可行的商業(yè)模式。千萬(wàn)不要想著通過(guò)降低定價(jià)的方式讓業(yè)務(wù)快速跑起來(lái)。
六. 在創(chuàng)業(yè)早期，開(kāi)除任何不100%以客戶為中心的員工
在SaaS公司發(fā)展中后期，并不是公司里的每個(gè)人都必須關(guān)注客戶，但在公司發(fā)展早期，每一個(gè)人都必須做到100%以客戶為中心。如果早期員工做不到這樣，這將給整個(gè)公司造成很大危害，對(duì)于這樣的員工一定要“Fire Fast”
七. 盡快解決公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員間存在的分歧矛盾
公司創(chuàng)始成員間的分歧矛盾常常會(huì)毀了一家公司，雖然這個(gè)毀滅的過(guò)程有時(shí)會(huì)慢一點(diǎn)。如果你的公司也存在類似問(wèn)題，要盡早、盡快解決。
八. 在條件允許的情況下，盡快為作為創(chuàng)始人的自己支付合理的工資
在創(chuàng)業(yè)早期資金比較緊張的情況下，作為創(chuàng)始人的你不拿工資是OK的，但不要讓這種狀況持續(xù)太久。一旦公司的財(cái)務(wù)狀況允許你可以正常拿工資時(shí)，那就盡快給自己支付相應(yīng)的工資。
不領(lǐng)工資或是拿非常少的工資其實(shí)是有負(fù)面影響的：它會(huì)成為你做不出成績(jī)的借口。如果你拿了很高的薪水，那么你知道必須想法設(shè)法做出更大貢獻(xiàn)才能對(duì)得起這份薪水。如果不拿工資，你會(huì)覺(jué)得“盡力工作”可能就夠了。但你自己覺(jué)得自己已經(jīng)盡力了是不夠的，贏得市場(chǎng)才是硬道理。在不拿薪水的情況下如果工作沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果，你就會(huì)覺(jué)得這不是你的錯(cuò)，畢竟你沒(méi)拿一分錢薪水。反之，正常拿薪水則會(huì)增加你的壓力，驅(qū)動(dòng)你做得更好，這何嘗不是一件好事呢！如果你在公司融資后依然選擇不拿薪水，作為放棄薪水的補(bǔ)償，建議你為自己多分一點(diǎn)股份。
九. 找真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，并以恰當(dāng)?shù)姆绞街Ц端麄兿鄳?yīng)的報(bào)酬
在SaaS創(chuàng)業(yè)中，你肯定會(huì)遇到各種各樣的難題，很多都是你之前從未碰到過(guò)的。如果你真要找創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，千萬(wàn)不要找水平一般般的人作為你的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，那只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。你需要的是找到1-2位真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。在你遇到艱難抉擇時(shí)，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師才能真正幫你縷清思路。這樣的導(dǎo)師無(wú)比珍貴。
如果你有幸找到了優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，那么一定不要搞砸了。導(dǎo)師會(huì)為你提供一些寶貴的“免費(fèi)”建議，但你拿什么回報(bào)導(dǎo)師呢？
? 首先不是現(xiàn)金。那些功成名就的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師大都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，不差那點(diǎn)錢了。你不能按小時(shí)/天去支付他們報(bào)酬。相比他們銀行賬戶里成百上千萬(wàn)的存款，你想支付給他們的那點(diǎn)報(bào)酬微不足道。當(dāng)然也有例外。
? 其次，也不是這些導(dǎo)師在與你的交流中所收獲的奇妙體驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師可能也想通過(guò)你與你的交流學(xué)習(xí)一些東西，而且也想幫助你。但是畢竟他們的時(shí)間都是非常寶貴的。
何時(shí)該給你的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師支付報(bào)酬，又該以何種形式支付呢？我根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了“2.5次法則”，即經(jīng)過(guò)2.5次會(huì)面、2.5次向VC引薦你的公司以及2.5次為你推薦VP候選人。在他們?yōu)槟闾峁?.5次“幫助”后，你就需要支付“報(bào)酬”留住他們，否則他們便會(huì)離開(kāi)。而在那2.5次之前，你不需要支付報(bào)酬給他們。如果創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師真的對(duì)你感興趣，他們大都愿意免費(fèi)幫你2-3 次。之后你必須要支付他們一定的“報(bào)酬”了。
大部分情況下，向?qū)熤Ц秷?bào)酬最簡(jiǎn)單恰當(dāng)?shù)姆绞骄褪墙o予他們一些股份期權(quán)，另外，如果他們?cè)敢?，也可以讓他們參與公司的種子輪、A 輪或 B 輪融資。但不要把這兩種方式混為一談。第一種方式（股份期權(quán)）是一種為導(dǎo)師幫助支付的無(wú)法量化的‘酬金’，第二種方式其實(shí)是一種簡(jiǎn)單的‘謝謝你’的表達(dá)。不要把兩者混為一談，但盡量?jī)擅婢愕健?br style="text-align: left;"/>
十. 即使公司資金比較緊張，也要舍得在某些資源上進(jìn)行投入
即使公司財(cái)務(wù)狀況比較緊張，但如果每年多投入10萬(wàn)得到的某項(xiàng)資源能為你帶來(lái)比原先好2-5倍的效果的話，那么一定要舍得在這上面進(jìn)行投入，這種投入將會(huì)是你做的最明智的投資選擇。
