“做生鮮電商想要盈利，本身不需要太大的資金，也能盈利”。
夜里12點(diǎn)到凌晨4點(diǎn)，應(yīng)該算是最佳的睡眠時(shí)間。但在北京新發(fā)地果樂(lè)樂(lè)分揀配送中心，卻迎來(lái)了一天中最忙碌的時(shí)刻，這個(gè)2000平米的大院里聚集著供應(yīng)商、批發(fā)商，商品經(jīng)過(guò)一系列稱重、質(zhì)檢準(zhǔn)備完畢后，凌晨4：30到5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)發(fā)車，一車車的商品被送往各個(gè)水果店。
果樂(lè)樂(lè)創(chuàng)始人陳功偉告訴品途商業(yè)評(píng)論，“這里每天進(jìn)出超過(guò)千噸的貨物”。
傳統(tǒng)的水果零售店的運(yùn)作形式是這樣的：每天凌晨3點(diǎn)，一對(duì)夫妻摸黑開著貨車先到新發(fā)地，再到西郊國(guó)際，兩個(gè)人進(jìn)貨蘋果、香蕉、梨等水果，繞這一圈下來(lái)，天已經(jīng)透亮，早上7點(diǎn)到家后開始卸車、碼貨，要將所有的這些準(zhǔn)備就緒，要9點(diǎn)鐘才能忙完。
而果樂(lè)樂(lè)的一輛大貨車可以滿足6-8家水果店的需求，對(duì)于一般的水果店而言，每天不需要起早貪黑，直接系統(tǒng)訂貨，貨到付款，提高了傳統(tǒng)生鮮小點(diǎn)的工作效率。
B2B的重模式
關(guān)注果樂(lè)樂(lè)，是因?yàn)榻谏r電商的圈子里，我們經(jīng)常聽到“生鮮的電商賠本賺吆喝”、“生鮮電商靠燒錢持續(xù)難盈利”、“萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng)僅1%實(shí)現(xiàn)盈利”等論調(diào)，而同樣做生鮮電商生意，陳功偉卻說(shuō)，“做生鮮電商想要盈利，本身不需要太大的資金，也能盈利”。
陳功偉于2014年底創(chuàng)業(yè)果樂(lè)樂(lè)，這是一家水果B2B供應(yīng)鏈電商平臺(tái)，通俗來(lái)說(shuō)，果樂(lè)樂(lè)扮演的就是新發(fā)地批發(fā)市場(chǎng)的角色。生鮮電商領(lǐng)域，雖已有天天果園、本來(lái)生活，易果生鮮、一畝田等企業(yè)進(jìn)入，讓陳功偉印象最深刻的是與一畝田的鏖戰(zhàn)。
2015一畝田跟果樂(lè)樂(lè)鏖戰(zhàn)了幾個(gè)月。其實(shí)在B2B領(lǐng)域，一畝田最開始做純線上，入駐新發(fā)地的時(shí)間也比果樂(lè)樂(lè)要早。但一畝田做只是撮合交易的輕模式，而果樂(lè)樂(lè)做的是從生產(chǎn)到終端銷售的全鏈條重模式。后來(lái)一畝田放棄地推，退出北京新發(fā)地，開始做純線上的輕模式。
此前品途商業(yè)評(píng)論專訪一畝田副總裁高海燕時(shí)他曾提到：“在2015年4、5月份，一畝田內(nèi)部管理層復(fù)盤，開始決定放棄以追求GMV為目標(biāo)，截止到2016年8月，一畝田基本上完全放棄地推。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移到解決‘信息不對(duì)稱’的純線上模式?！?/p>
到了2016年，批發(fā)市場(chǎng)也開始學(xué)習(xí)果樂(lè)樂(lè)做配送，果樂(lè)樂(lè)又開始了跟批發(fā)市場(chǎng)鏖戰(zhàn)。
同行激烈競(jìng)爭(zhēng)下，陳功偉告訴品途商業(yè)評(píng)論，“在2015年6月份的時(shí)候，果樂(lè)樂(lè)的規(guī)模已經(jīng)與美菜不相上下，果樂(lè)樂(lè)2015年全年的銷售額有2.3億?！?/p>
在他看來(lái)，能達(dá)到這樣的規(guī)?？康牟皇?a href=http://m.ylg2400.com/rongzi/ target=_blank class=infotextkey>融資能力。2016年生鮮電商一片哀嚎，而動(dòng)輒上億的融資金額更是讓小型生鮮企業(yè)望塵莫及。甚至讓創(chuàng)投圈產(chǎn)生一種錯(cuò)覺：生鮮電商只能是巨頭之間的生意。
回顧果樂(lè)樂(lè)的三次融資經(jīng)歷，2014年10月份，完成天使輪融資；2015年元月完成由藍(lán)馳創(chuàng)投投資的550萬(wàn)美元A輪融資，2016年2月份完成1720萬(wàn)美金的B輪融資，由LG家族基金領(lǐng)投，藍(lán)馳和天圖跟投。
在同行來(lái)說(shuō)，相比較本來(lái)生活、天天果園、易果生鮮這些企業(yè)，果樂(lè)樂(lè)的融資金額簡(jiǎn)直不是一個(gè)量級(jí)。但作為本來(lái)生活網(wǎng)的創(chuàng)始人喻華峰、王興、楊浩涌的好朋友，陳功偉并不是融資能力差，而是他覺得，做生鮮電商本身不需要投入太大的資金，也能實(shí)現(xiàn)盈利。
覆蓋產(chǎn)業(yè)上下游的全產(chǎn)業(yè)鏈
陳功偉向品途商業(yè)評(píng)論介紹了果樂(lè)樂(lè)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的原因：1、零庫(kù)存高周轉(zhuǎn)，只需要一個(gè)分揀的場(chǎng)地，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分揀就可以了，并不需要大量的倉(cāng)儲(chǔ)和冷庫(kù)。2、果樂(lè)樂(lè)有自己的運(yùn)輸車輛，物流有第三方物流做補(bǔ)充。3、B2B本身是有毛利的，他不像B2C需要燒錢，B2B買進(jìn)賣出有差價(jià)，大量采購(gòu)下，成本和運(yùn)費(fèi)成本要低很多，這中間有12—15%的差價(jià)。
目前果樂(lè)樂(lè)有北京、上海、天津、杭州5個(gè)分公司。除了總部的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，刨去技術(shù)人員薪資、市場(chǎng)管理這些成本，果樂(lè)樂(lè)在北京已經(jīng)基本上實(shí)現(xiàn)盈利了。陳功偉透露，其實(shí)在2016年的4、5月份，果樂(lè)樂(lè)在北京已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利。
陳功偉向品途商業(yè)評(píng)論算了一筆細(xì)賬，以北京為例，一天有20萬(wàn)的流水，除去4個(gè)點(diǎn)的物流成本，還有6個(gè)點(diǎn)的毛利，一天賺1.2萬(wàn)，一個(gè)月賺36萬(wàn)。除去房屋成本5萬(wàn)元，人工工資10萬(wàn)元（新發(fā)地配送中心17名工作人員），北京一個(gè)月賺21萬(wàn)元。
“其實(shí)果樂(lè)樂(lè)曾經(jīng)在每一個(gè)城市都提出過(guò)盈利的要求，做到了盈利之后，我們知道準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)之后，就沒有明確追求盈利了，因?yàn)檫@些都是可控了?！标惞フf(shuō)。
果樂(lè)樂(lè)能實(shí)現(xiàn)盈利，陳功偉告訴品途商業(yè)評(píng)論，取決于果樂(lè)樂(lè)覆蓋從生產(chǎn)到終端銷售的全鏈條重模式。
2014年底，農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)沒有一家覆蓋上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，小農(nóng)戶沒有形成品牌化、差異化的概念使得上游過(guò)于分散，造成整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品流通到零售沒有一家能過(guò)品牌化的企業(yè)，也就無(wú)法形成規(guī)模生產(chǎn)效益。即便聯(lián)想佳沃轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)品牌也是到了2012年。但從電子商務(wù)行業(yè)本身來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)的聯(lián)想佳沃的應(yīng)用并不完善。
舉一個(gè)例子，冰糖橙在云南的收割價(jià)只有兩塊錢一斤，褚橙出現(xiàn)之后，橙子的售價(jià)變成了8塊錢一斤。橙子還是那個(gè)橙子，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，只是花更多的錢吃一樣的東西。所以對(duì)農(nóng)產(chǎn)品而言，不解決農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題而去做品牌，本來(lái)就是一個(gè)偽命題。
看到了問(wèn)題所在，陳功偉在供應(yīng)鏈上下了一些功夫：
1、豐富的SKU，在新發(fā)地、廣州江南、浙江嘉興這些大型批發(fā)市場(chǎng)，大多數(shù)批發(fā)商都是做單品類的，因?yàn)楣庾鰡纹范夹枰馁M(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間，而果樂(lè)樂(lè)做的是全品類，因?yàn)橥ㄟ^(guò)幾年時(shí)間的積累，本身依靠的都是比較成熟的供應(yīng)商。
2、果樂(lè)樂(lè)做跨區(qū)域銷售，客戶遍布北上廣。水果從南方到北方是有差價(jià)的，太多的公司做北京就是做北方市場(chǎng)，把一個(gè)單品做到全國(guó)市場(chǎng)的卻很少。因此果樂(lè)樂(lè)做全品類也就有了優(yōu)勢(shì)，舉一個(gè)例子，同樣是贛南生產(chǎn)的臍橙，果樂(lè)樂(lè)把小果發(fā)到上海供應(yīng)，把大果發(fā)北京供應(yīng)，而差一點(diǎn)的就發(fā)到廣州供應(yīng)，因?yàn)閺V州人不看水果的外表，只在乎口感。
3、傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)在質(zhì)量上有不成文的規(guī)則：不能拆箱看貨，現(xiàn)場(chǎng)交易，而果樂(lè)樂(lè)是可以支持驗(yàn)貨，如果出現(xiàn)問(wèn)題，費(fèi)用由果樂(lè)樂(lè)來(lái)承擔(dān)。
隨著不斷的發(fā)展，果樂(lè)樂(lè)的客戶也發(fā)生了一些變化，開始的客戶都是水果店，后來(lái)發(fā)展到了若小型的超市，到了2016年就出現(xiàn)了電商和微商。其中生鮮電商客戶達(dá)到30%，許鮮、一米鮮、拼好貨都是果樂(lè)樂(lè)的用戶。
陳功偉愛算細(xì)賬，這可能跟圖案隨的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基因有關(guān)，以陳功偉為主導(dǎo)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)自于浪淘金，他們數(shù)據(jù)挖掘、信息整合和流量分析等技術(shù)被順利的運(yùn)用在了果樂(lè)樂(lè)身上，所以在創(chuàng)立果樂(lè)樂(lè)之初就建立了BI（商務(wù)智能）模型，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)公司的采購(gòu)和營(yíng)銷。陳功
偉告訴品途商業(yè)評(píng)論：“果樂(lè)樂(lè)幾百個(gè)SKU的價(jià)格不是人為計(jì)算，而是用技術(shù)在計(jì)算?！?/p>
如今的果樂(lè)樂(lè)為超過(guò)8000家水果店提供貨源，擁有近300個(gè)SKU，覆蓋了華北、華東和華南三大地區(qū)。
B2C將成為最終的盈利手段
然而B2B的盈利只是暫時(shí)的，最終能實(shí)現(xiàn)真正盈利的還是在C端。在B2B端盈利之后，陳功偉從年開始嘗試線下B2C體驗(yàn)店，第一家店開在北京崇文門國(guó)瑞社區(qū)。其實(shí)在2015年底，陳功偉就有了開線下體驗(yàn)店的想法。“因?yàn)閷?duì)果樂(lè)樂(lè)而言，開店比較簡(jiǎn)單，因?yàn)楣麡?lè)樂(lè)每天都有大量的貨物進(jìn)出，對(duì)于果樂(lè)樂(lè)而言，開店就是找一個(gè)門店。每天的訂單都在反饋每個(gè)商品的價(jià)格，以及哪一個(gè)商品最好賣，所有的數(shù)據(jù)果樂(lè)樂(lè)系統(tǒng)有?！标惞ケ硎?。
當(dāng)密度達(dá)不到的時(shí)候，線下店幾乎就是虧錢的。果樂(lè)樂(lè)要做的是做類似711這樣加盟的店，精簡(jiǎn)SKU、圍繞在社區(qū)周邊、便捷、貨品質(zhì)量可控，而不是像盒馬鮮生這樣高科技和大而全的體驗(yàn)店形式。
陳功偉告訴品途商業(yè)評(píng)論，果樂(lè)樂(lè)做線下體驗(yàn)店有4個(gè)優(yōu)勢(shì)：
1、果樂(lè)樂(lè)知道全北京和上海的水果店開在哪里，哪個(gè)區(qū)、哪條街道的哪個(gè)水果店的銷量好，哪里的人流比較集中適合賣水果，這寫數(shù)據(jù)都可以在果樂(lè)樂(lè)每天的訂單中反饋出來(lái)。
2、從SKU中可以倒推出果樂(lè)樂(lè)適合賣什么貨。
3、采用小包裝零售，所有的SKU是定義好的，不需要稱重，減少人為操作。
4、沒有收銀，用支付寶、微信銀行卡付款，降低了人員成本。
從B2B到B2C，再?gòu)木€下到線上，果樂(lè)樂(lè)經(jīng)過(guò)了幾年時(shí)間的滲透，2014年創(chuàng)業(yè)之初，果樂(lè)樂(lè)先從流通做起，深入到上游的種植基地和農(nóng)戶中；2015年，果樂(lè)樂(lè)從B2B同城配送起步，完成了全國(guó)水果產(chǎn)區(qū)的覆蓋，接觸、合作、聯(lián)運(yùn)承包；
2016—2017年，果樂(lè)樂(lè)將做2C，從線上到線下，果樂(lè)樂(lè)用三年的時(shí)間完成從上游到終端的連接。
現(xiàn)在，陳功偉認(rèn)為，對(duì)于果樂(lè)樂(lè)來(lái)說(shuō)線上線下并沒有區(qū)別，只不過(guò)產(chǎn)生訂單的方式不同罷了。果樂(lè)樂(lè)最初兩年是打造供應(yīng)鏈的能力，慢慢的向2C布局。與傳統(tǒng)線下店不同的是，果樂(lè)樂(lè)先以線下店為主，等達(dá)到一定規(guī)模之后，再開始推線上。
在相繼開了兩家線下體驗(yàn)店之后，在陳功偉看來(lái)，門店本身就是能賺錢的。未來(lái)，果樂(lè)樂(lè)將開100家線下體驗(yàn)店，但是以合作的形式，為水果店提供帶有“新發(fā)地果樂(lè)樂(lè)直供”字樣的門頭。跟愛鮮蜂不一樣的是，統(tǒng)一了門頭之后，由果樂(lè)樂(lè)來(lái)承擔(dān)供應(yīng)和采購(gòu)，不會(huì)去自己一家家開店。
陳功偉表示，果樂(lè)樂(lè)在每一個(gè)城市都打平過(guò)，為的就是先把零售做起來(lái)，做大城市B2C這一塊。以現(xiàn)在崇文門體驗(yàn)店為例，預(yù)計(jì)每天流水8000塊錢，在供應(yīng)鏈上的毛利23%，一天可以賺約1800元。
為了擴(kuò)大終端店面的數(shù)量，果樂(lè)樂(lè)接下來(lái)也會(huì)進(jìn)行新一輪的融資。陳功偉認(rèn)為，“供應(yīng)鏈做的再好，最終還是要在B2C上盈利?！?/p>
